Autorizzazione della scatola due con valore aggiunto

I responsabili della scatola due hanno un insieme semplice dei bisogni:

1. Desiderano i soldi.

2. Desiderano i soldi now.yesterday sarebbero stati ancora migliori.

3. Desiderano i soldi in moda da poterli fargli più soldi con.

Per posizionarsi per vendere consultivo, dovete potere rivelarsi ai responsabili del cliente che potete aiutarli ad ottenere le loro mani su soldi, che potete aiutarli ad ottenerli presto e che potete fornire loro un flusso costante delle occasioni di investimento che permetteranno loro di fare più soldi. Questi sono le caratteristiche ed i benefici d'autorizzazione che li renderanno compellingly partnerable.

Mentre i vostri prodotti e servizi sono ripiegati più molto attentamente tramite concorrenza, le loro caratteristiche e benefici possono più non essere differenziati abbastanza per comandare un prezzo premio. Ciò dispone la difficoltà di differenziazione su voi. Potete aiutare i responsabili del cliente fate o risparmi più soldi che i vostri competitori possono? Potete aiutarli a farli o conservare più velocemente? Potete renderli più sicuri funzionando con voi? Sì le risposte sono il vostro solo vantaggio competitivo perché forniscono il solo vantaggio competitivo dei vostri responsabili del cliente.

I fornitori vendono chiedendo ai responsabili di acquisto al livello della scatola tre hanno lasciato i venditori fanno il loro lavoro: "buy da me." La vendita dei consulenti aiutando i loro soci della scatola due fa più meglio i loro propri lavori: "vittoria con me. Se mettete i vostri soldi per lavorare con me, "la posizione del consulente dice," avrete più parte posteriore dei soldi più presto e più sicuro." Allo stesso tempo, avrete una percentuale del mercato più grande di un mercato corrente, o avrete guadagnato l'entrata in un nuovo mercato, o avrete una difficoltà ridotta di costo in un funzionamento importante o in un rendimento più grande. Sarete in modo competitivo advantaged come capo della percentuale del mercato o come il livello di industria di valore come il produttore a basso costo.

Il collegamento della scatola due è vitale. È la presa di contatto essenziale che lavoro vendente consultivo di marche. Senza esso, i fornitori rimangono fornitori al livello della scatola tre, come questi comments.typical di provare a vendere consultativamente ad un non addestrato ed unpartnered comprando function.show:

"i clienti non hanno risposto. Proviamo e proviamo ma all'estremità dei nostri demos del prodotto, le stesse questioni ancora sono sollevate: che cosa è il prezzo e quanto di uno sconto esso rappresenta?"

"dobbiamo qualificare lontano troppo in ritardo le occasioni nel processo decisionale dei nostri clienti. Non abbiamo tempo al SEME, abbastanza appena di proporre una citazione."

Il valore allineare dei vantaggi che competitivi portate ai clienti è non nei nuovi profitti essi stessi ma nel loro valore di investimento quando li mettono per funzionare. Quanto di più possono fare su che cosa hanno fatto appena con voi? Dei fondi monetari lavoro di ricerca sempre. Il idleness subisce il costo di occasione. Per questo motivo, dovete avere vostra proposta seguente di investimento nella vostra anca pocket.actually, nella vostra penetrazione di cliente Plan.ready al presente non appena il vostro progetto in corso ha raggiunto il rimborso. Ciò effettua esattamente la vostra posizione nel flusso dei fondi monetari mentre simultaneamente riposizionare i vostri clienti per il prossimo giro di essere in modo competitivo advantaged dalla loro associazione con voi.

Poichè i vostri soci del cliente li posizionano, siete un'occasione di investimento facoltativa. Ciò è come dovete venire attraverso a loro. Vi dice come dovete definire la natura del vostro commercio con loro:

• Se siete nel commercio di telecomunicazioni, non dovete semplicemente essere "nel telecom." Non dovete vendere gli interruttori, le reti, o i tassi.

• Non dovete essere semplicemente un più "solver di problema." Non dovete vendere appena "le soluzioni."

• Non dovete semplicemente essere "un consulente."

Dovete essere un apprendista di profitto, un socio di cui perizia e l'esperienza di commerci dei clienti può aiutare i clienti ad aumentare la quantità, la velocità e la certezza dei profitti che contribuiscono ai loro responsabili della parte-fila in scatola una. Dovete capire il mondo che il vostro socio vive in. Se sono "nel manufacturing" e nel considerare l'automatismo, vivono in un mondo dei contributori di costo. Quale di loro potete aiutare il controllo dei clienti? I vostri contributi sono i vostri biglietti dell'entrata nel loro mondo. Quanto potete contribuire attendibilmente, quando e quanto determinerà se siate invitati a vivere in mondo dei vostri clienti come loro socio o appena attraversiate.

Costi Di Aquisizione

• Il robot e la relativa lavorazione con utensili

• Facilità, revisioni dell'apparecchiatura e riorganizzazioni

• Ingegneria di applicazione

• Cambiamenti del prodotto e di processo

• Addestramento e trasferimenti

• Installazione

• Costi di lavoro diretti

Costi di ciclo di vita (costi della proprietà)

• Costo di capitale

• Tasse ed assicurazione

• Lavoro di manutenzione, rifornimenti e pezzi di ricambio

• Energia

• Addestramento

• Scarto e ripresa

• Costo di potenziale e di sicurezza dell'inabilità

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