Trazendo clientes mais perto de suas normas
Como um líder da norma, você pode oferecer a clientes uma vantagem demonstrable sobre seus concorrentes trazendo os mais perto de suas normas, que devem ser significativamente superiores à média da indústria. Esta ajuda de ability.to seus clientes compete mais cost-effectively.is sua própria vantagem do competidor como um consultante. Transcends seu preço e desempenho do produto, seus negócios e discontos, características e benefícios, ou todo o outro aspecto de seu negócio e de seus propositions das vendas. É o valor adicionado que seus clientes compram quando compram de você. Sem normas, você não pode quantify clientes em perspectiva. Você pode poder aprender onde ferem; onde seus da "pontos dor" estão. Mas você não pode saber quanto você pode facilitar a dor, se em tudo, ou quanto tempo pode fazer exame. Nem pode você saber o valor que facilitando a dor pode adicionar à operação dos clientes onde o hurt.or opportunity.is localizou. Se seus clientes forem fornecedores do software da gerência da corrente de fonte e você fornecer soluções aos negócios no código 7372 de SIC, sua experiência diz-lhe que derivam rendimentos primeiramente das licenças e dos serviços do software tais como o consultation, a manutenção, e o treinamento. Você sabe também que seus dois centros de custo principais são o R&D e as vendas, ambos que esclarecem aproximadamente dois terços de seus custos totais. Você é mais provável alvejar suas ligações onde as fontes principais dos clientes do rendimento se ajuntam acima e onde os custos principais se aglomeram. Mas sem normas, você pode terminar acima da pergunta de tudo que você aprende, "assim que?" Que se você aprender que os rendimentos do cliente das taxas de licença diminuíram 38 por cento de um ano há? Assim que? Se você não tiver normas para o valor que você pode adicionar às vendas da taxa de licença, como pode você fazer uma proposta compelindo para as aumentar? Por quanto pode você normalmente levantá-los? Como logo? Como certo pode você ser? Que se o desenvolvimento de produto custar têm aumentado por um ano médio de 23 por cento sobre o ano? Assim que? Pode você ajudar à velocidade levanta o tempo de ciclo da inovação dos clientes? Pode você ajuda expandir o número dos produtos commercializable que saem de seu R&D? Você não pode responder a estas perguntas a menos que você souber quanto valor suas soluções adicionam normalmente e logo o adicionam normalmente. Dentro do contexto de suas normas, você pode calcular seus propositions do valor com certeza máxima que podem pagar fora. Se os lucros dos clientes estiverem vindo mais de girar licenças excedentes em taxas discontadas em vez das margens elevadas da unidade, pode você ajudar? Como certo é você? Se seu ciclo vendendo fizer exame de uma média de doze meses, pode você reduzi-la? Por quanto? Como logo? Em que valor aos clientes? Baseado no valor, em que preço a você? O nível superior de sua norma value.superior à média da indústria e ao desempenho atual do seu cliente na contribuição do dólar de uma operação a profits.should marca-o como o sócio da escolha. Pelo contraste, seus concorrentes que vendem das normas da indústria estarão vendendo productos. Mesmo que possam propôr a melhoria do cliente, não podem propôr a liderança. Manter uma margem superior da norma é crucial a seu marcar. Cada vez que você executa abaixo dele, você abaixa-o; cada vez que você o abaixa, você volta ao bloco de fornecedores do competidor do producto. Este é seu incentive principal a trabalhar no seu mais melhor. Adverte-o também trabalhar somente com clientes que querem tão mal como você faz o crescimento que sua promessa das normas, que tem os gerentes e as equipes de funcionários de sustentação que podem sócio aditiva com você, e que serão referências impressive para seu registro de trilha como o líder da norma. Um jogo modelo das normas, neste caso "normas em um cartão," é mostrado abaixo. A informação neste cartão de três-por-cinco-polegada representa as economias normais que um fornecedor automatizado dos controles do processo pode fazer nos contribuinte principais do custo às operações de um moinho da polpa.
este é um artigo adicionado por Edgar Woldenbach
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