Holen der Kunden näeher an Ihren Normen
Als Norm Führer können Sie Kunden einen demonstrierbaren Vorteil über ihren Konkurrenten anbieten, indem Sie sie näeher an Ihren Normen holen, die dem Industriedurchschnitt erheblich überlegen sein sollten. Diese ability.to Hilfe Ihre Kunden konkurrieren mehr cost-effectively.is Ihr eigener Wettbewerbsvorteil als Berater. Sie überschreitet Ihren Produktpreis und -leistung, Ihre Abkommen und Diskonte, Eigenschaften und Nutzen oder jeder möglicher andere Aspekt Ihres Geschäfts und seiner Verkäufe Angelegenheiten. Es ist der addierte Wert, den Ihre Kunden kaufen, wenn sie von Ihnen kaufen. Ohne Normen können Sie nicht zukünftige Kunden quantitativ bestimmen. Sie können sein, zu erlernen, wo sie verletzen; wo ihre "Schmerzpunkte" sind. Aber Sie können nicht können, wieviel Sie die Schmerz erleichtern können, wenn an allen oder, lang er nehmen kann. Noch können Sie den Wert kennen, dem, die Schmerz erleichternd, hinzufügen kann dem Betrieb der Kunden, wo das hurt.or opportunity.is fand. Wenn Ihre Kunden Versorger von Versorgungsmaterial-Kette Management-Software sind und Sie Lösungen an Geschäfte im SIC Code 7372 liefern, erklärt Ihre Erfahrung Ihnen, daß sie Einkünfte hauptsächlich aus Software-Lizenzen und -services wie Beratung, Wartung und Training beziehen. Sie wissen auch, daß ihre zwei Hauptkostenstellen R&D und Verkäufe sind, von denen beide ungefähr zweidrittel ihrer Gesamtkosten erklären. Sie sind am wahrscheinlichsten, Ihre Leitungen zu zielen, in denen die Hauptquellen der Kunden des Einkommens oben bündeln und wo die Hauptkosten sich sammeln. Aber ohne Normen, können Sie herauf das Fragen von alles fertigwerden, das Sie erlernen, "so, was?" Was, wenn Sie erfahren, daß die Einkommen von des Kunden von den Lizenzgebühren 38 Prozent einem Jahr vor verringert haben? So was? Wenn Sie nicht Normen für den Wert haben, den Sie Lizenzgebührverkäufen hinzufügen können, wie können Sie einen unwiderstehlichen Antrag sie erhöhen lassen? Durch wieviel können Sie sie normalerweise anheben? Wie bald? Wie sicher können Sie sein? Was, wenn Produktentwicklung kostet, haben um ein durchschnittliches 23-Prozent-Jahr über Jahr zugenommen? So was? Können Sie Hilfe die Zykluszeit Innovation der Kunden beschleunigen? Können Sie Hilfe die Zahl commercializable Produkten erweitern, die aus ihren R&D herauskommen? Sie können nicht diese Fragen beantworten, es sei denn Sie können, wieviel Wert Ihre Lösungen normalerweise addieren und bald sie ihn normalerweise addieren. Innerhalb des Kontextes Ihrer Normen, können Sie Ihre Wertangelegenheiten mit maximaler Sicherheit errechnen, die sie weg zahlen können. Wenn die Profite der Kunden mehr von turning.over genehmigen an diskontierten Gebühren anstelle von den hohen Maßeinheit Seitenrändern, können Sie helfen kommen? Sind Sie wie sicher? Wenn ihr verkaufender Zyklus einen Durchschnitt von zwölf Monaten dauert, können Sie ihn verringern? Durch wieviel? Wie bald? An welchem Wert zu den Kunden? Gegründet auf dem Wert, zu welchem Preis zu Ihnen? Das überlegene Niveau Ihrer Norm value.superior zum Industriedurchschnitt und zur gegenwärtigen Leistung Ihres Kunden im Dollarbeitrag eines Betriebes zu profits.should brennen Sie als der Partner der Wahl ein. Durch Kontrast werden Ihre Konkurrenten, die von den Industrienormen verkaufen, Gebrauchsgüter verkaufen. Obwohl sie Kunde Verbesserung vorschlagen können, können sie nicht Führung vorschlagen. Einen überlegenen Norm Seitenrand beizubehalten ist zu Ihrem Einbrennen entscheidend. Jedesmal wenn Sie unter ihm durchführen, senken Sie es; jedesmal wenn Sie es senken, kommen Sie zum Satz der konkurrierenden Gebrauchsgutlieferanten zurück. Dieses ist Ihr Hauptanreiz, zum an Ihrem besten zu arbeiten. Es warnt Sie auch zu arbeiten nur mit Kunden, die so schlecht wünschen, wie Sie das Wachstum tun, das Ihre Normen Versprechung, das die Manager und den Unterstützungspersonal haben, der Partner additiv mit Ihnen können und die eindrucksvolle Hinweise für Ihre Schiene Aufzeichnung als Norm Führer sind. Ein vorbildlicher Satz Normen, in diesem Fall "Normen auf einer Karte," wird unten gezeigt. Die Informationen über diese Drei-durch-fünfzoll Karte stellen die normalen Sparungen dar, die ein automatisierter Prozeßsteuerungen Lieferant in den Hauptkostenmitwirkenden zu den Betrieben einer Masse Mühle bilden kann.
dieses ist ein Artikel, der von Edgar Woldenbach
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