Заказчик деньги базы

В целях консультации с клиентом действующих руководителей о том, как они могут повысить их вклад в прибыль от инвестиций, они сделают с вами - в чем-то вы можете обратить ваше "решение" - вы должны адвоката с ними в их собственных условиях. Это не продавцом условий продукта и выгод, или цена и производительность. Они, наоборот, основным языком ведения бизнеса в его самых элементарных форме: Бизнес-менеджмент 101.

На клиентский менеджер уровня ", бизнес - этим" - это единственный язык. Это сделки говорить, язык денежные сделок. Он обвиняется в глаголы действия: средств вложили инвестиции того, чтобы вернуть наличными, вытекающие, происходящих окупаемости, прибыли улучшается, сокращаются расходы, доходы повышаются, и рыночная доля в накопленном. Но это лишь способы выразить то, что происходит в субъектов этих глаголов, то США сами. Клиент менеджер разговоры разговаривать - это деньги.

Что Вы должны знать, чтобы "поговорить" денег достаточно хорошо уметь говорить "бизнес - этим"? Есть два требования: знать, как деньги классифицировать и знать клиента в настоящее время деньги базы расходы и доходы, и сколько можно их затрагивают.

Классификация Деньги

Деньги разбиты на шесть основных категорий:

1. Инвестиции - то, что клиентам выплачивать.

2. Вернуться - то, что они вернуться на то, что они выплачивать. Доходность - это отношение прибыли к инвестициям.

3. Окупаемость - когда они получают свои инвестиции обратно.

4. Чистая прибыль - то, что они делают от их инвестиций или их прироста сверх окупаемости.

5. Стоимость - инвестиции, по которым нет возвращения.

6. Возможность расходов прибыль они могли бы осуществляться на различных инвестиций.

Анализ клиента деньги базы

Консультанты просить дополнительные инвестиции, то есть деньги сверх базовой фиксированной стоимости инвестиций в бизнес в целом. В свою очередь, они предлагают дополнительные прибыли. Дополнительные инвестиции усмотрению. Клиенты выбор между ними на основе наилучшего сочетания muchness, soonness и sureness, что отвечает их потребностям.

Большинство консультаций продавцов предложить дополнительные прибыли улучшения. Доходность рассчитывается только на дополнительных инвестиций в предложение, которое, как правило, сделать его высок. Заказчик в общий объем инвестиций в бизнес в целом или его общей корпоративной вернуться, не имеет значения. Консультативная продажа происходит на арене клиента микроэкономике.

По этой причине клиента, баланс и отчет о прибылях и убытках ни причин, ни последствий консультативной продажи. Они редко, если вообще, предложить ведет. Столь же редко они будут затронуты консультативного продавца постепенное улучшение одной Управляющий делами вклад в прибыль. Тем не менее, по отдельным Управляющий делами которых прибыли улучшились, консультанта вклад может быть вопросом жизни или смерти.

Консультанта микро- воздействия делает клиента ежегодный доклад и 10 - K интересные информационно-справочные материалы, но в целом в непродуктивной ориентации ведет к улучшению Предложения прибыль.

Хотя верно то, что все повышения взносов на поток корпоративных прибылей в корпоративном нижней строке, они не могут быть найдены там в ежегодных или ежеквартальных отчетов. В предприятиям среднего размера на деятельность, постепенных улучшений прибыль отнесены в совокупной прибыли. Это делает ежегодных или ежеквартальных отчетов ценности как показатель карточки. По той же причине они также стоит очень мало, как свинец targeters. Даже при отдельных видах бизнеса берутся из отдельности, breakouts почти всегда слишком большим, чтобы иметь возможность выявлять операции конкретных проблем расходов или доходов возможностей для PIPping.

В качестве основы для конкретной операции приведет ориентации только о прибылях и убытках предлагает ничего стоимости. Он показывает ли прибыль собираемся вверх или вниз. Президент в своем письме говорит вам официальной причины. Он может также указать, корпоративных приоритетов, в которые можно увязать в один ППН бизнеса.

Поступления заявление также можно узнать, если общий доход растет, предоставив нам информацию для расчета прибыли. Если разделить ежегодный чистый доход годовой объем продаж за последние три года, можно увидеть, если маржи сокращается даже если объем продаж растет. Это говорит вам, что бизнес в настоящее время купил, а не продал, и что вашу прибыль улучшение проекты должны быть построены помочь восстановить доход.

Если разделить стоимость товаров, проданных общего объема продаж, вы можете увидеть дополнительные данные, что прибыль улучшение необходимо, если затраты в процентах от продаж возрастает в течение последних трех лет.

Способность интерпретировать ежегодный или ежеквартальный отчет данных, в большей степени, чем сами данные, является одним из ключевых ресурсов. Когда клиент заявляет один прибыль прибыль в 15 процентов, то легко понять, как рост компании. Но если сравнить темпы роста поступлений доходов рост, можно видеть, что прибыль растет быстрее, чем доходы. Если да, доход из расходов управления, особенно с точки зрения затрат на управление продаж, а не от продаж. Задача расти в верхней строке, которая является ключевым показателем роста в компании, будет неудовлетворенными.

Если вы хотите предсказать, насколько вероятно, что сверху линия будет увеличение роста в краткосрочной перспективе можно попробовать оценить краткосрочные потенциал роста текущих источников дохода. В случае "Хьюлетт-Пакард", большинство его роста доходов от низкой маржи продуктов, как персональные компьютеры и принтеры, которые подлежат продолжается эрозия цен. Если H - С рынка продолжает переход к менее дорогостоящей модели, как доходы и роста поступлений будут все большее давление.

Данные нужно получить и количественно клиента консультативный потребностей не может быть найдена в отчетах. Это бизнес линии и конкретные вопросы - конкретные функции и состоит из двух категорий данных:

1. В прибыли в центре линии бизнеса, то, что вклад в его доходы и прибыль, предпринимаемые его важнейших товаров и услуг вы можете повлиять? Что разрыв между нынешним вклад продукта или услуги и линейных руководителей "цель увеличить ее? Можете ли вы помочь им преодолеть разрыв достаточно, чтобы вы стали убедительным партнером?

2. В стоимость центре деловой функции, какие текущие взносы, к функции расходов, принимаемых его важнейшие факторы, которые можно изменить? Что разрыв между нынешним вклад фактора и функции руководителей целью снижения его? Можете ли вы помочь им преодолеть разрыв достаточно, чтобы вы стали убедительным партнером?

Если вы знаете ответы на эти вопросы, вы будете готовы к вашей первой беседе в "бизнес - этим" с клиентом менеджер. Ваша задача будет состоять в репозиционировать вас обоих: клиента в клиента, и в себе консультанта