.
A fim consultar com os gerentes operando-se do cliente como podem melhorar sua contribuição aos lucros de um investimento nos fazem com you.in algo que você pode chamar seu "solution".you deve aconselhar com ele em seus próprios termos. Estes não são os termos do vendedor de características de produto e benefícios ou preço e desempenho. São, instead, a língua básica da gerência de negócio em seu formulário mais elementar: Gerência De Negócio 101.
No nível do gerente do cliente, o "negócio-ese" é a única língua falada. É a conversa da transação, a língua do dinheiro que está sendo transacionado. É carregado com os verbos da ação: fundos que invested, investimentos que estão sendo retornados, dinheiro que fluem, payback que ocorrem, lucros que melhoram, custos que estão sendo reduzidos, rendimentos que estão sendo aumentados, e parte de mercado que está sendo ganhada. Mas estas são simplesmente maneiras de expressar o que está acontecendo aos assuntos destes verbos, os dólares eles mesmos. A conversa do gerente do cliente é conversa do dinheiro.
O que você têm que saber "para falar o dinheiro" bom bastante para ser conversant no "negócio-ese?" Há duas exigências: para saber como o dinheiro é classificado e para saber a base atual do dinheiro de um cliente dos custos e dos rendimentos e quanto você pode os afetar.
O dinheiro é classificado em seis categorias principais:
Os clientesdo what do investimento pagam para fora.
What quedo retorno começam para trás em o que pagam para fora. A taxa de retorno é a relação do retorno ao investimento.
Whendo payback começam seu investimento para trás.
What que do lucrolíquido fazem em seu investimento ou em seu incremento sobre e acima do payback.
Custeo investimento do an em que não há nenhum retorno.
Lucro que do thedo custo de oportunidade poderiam ter feito em um investimento diferente.
Os consultantes pedem investimentos incrementais, o dinheiro que está sobre e acima dos investimentos básicos do fixo-custo no negócio ao todo. No retorno, propõem lucros incrementais. Os investimentos incrementais são discretionary. Os clientes escolhem entre eles na base da mais melhor combinação do muchness, do soonness, e do sureness que se encontra com suas necessidades.
A maioria de sellers consultative propõem a melhoria incremental do lucro. A taxa de retorno é calculada somente no investimento incremental na proposta, que tende a o fazer exceedingly elevado. O investimento total do cliente no negócio ao todo, ou seu retorno incorporado total, são irrelevant. Vender consultative ocorre na arena do microeconomics de um cliente.
Para essa razão, a folha de contrapeso do cliente e a indicação de renda são nem causas nem efeitos de vender consultative. raramente, se sempre, sugerem ligações. Vontade sejam impactados ingualmente raramente pela melhoria incremental de um seller consultative de toda a uma contribuição de gerente de negócio aos lucros. Ainda, para o gerente de negócio individual cujos os lucros são melhorados, a contribuição do consultante pode ser uma matéria da vida ou da morte.
O micro impacto do consultante faz o relatório anual e o 10-K de um cliente leitura interessante do fundo mas geralmente unproductive na escolha de objectivos conduz para propostas da melhoria do lucro.
Quando for verdadeiro que todas as contribuições melhoradas aos lucros incorporados fluem à linha inferior incorporada, não podem ser encontradas lá em relatórios anuais ou trimestrais. Nos negócios do tamanho médio sobre acima, as melhorias incrementais do lucro subsumed em lucros totais. Isto faz os relatórios anuais ou trimestrais worthless como score-cards. Para a mesma razão, são também worth muito pequeno como targeters da ligação. Mesmo quando as linhas de negócio individuais são quebradas para fora separada, os breakouts são quase sempre demasiado grandes poder identificar problemas do custo ou oportunidades operação-específicas do rendimento para PIPping.
Como o fundo para a ligação operação-específica que alveja, somente a indicação de renda oferece qualquer coisa do valor. Mostra se os lucros estão indo acima ou para baixo. A letra do presidente diz-lhe as razões oficiais por que. Pode também indicar as prioridades incorporadas em que você pode amarrar o ajuste do negócio de um pIP.
A indicação de renda deixa-o também aprender se o salário total estiver crescendo dando lhe a informação para calcular margens de lucro. Se você dividir a renda líquida anual por vendas anuais por os três anos passados, você pode ver se as margens estiverem encolhendo mesmo se o volume de vendas se tem levantado. Isto diz-lhe que o negócio está sendo comprado melhor que vendido e que seus projetos da melhoria do lucro devem ser estruturados para ajudar restaurar a renda.
Se você dividir o custo dos bens vendidos pelas vendas totais, você pode ver que a evidência adicional que lucram melhoria é needed se custo porque um por cento das vendas se tem levantado sobre os três anos passados.
A abilidade de interpretar uns dados do relatório anual ou trimestral, mais assim do que os dados próprios, é um recurso chave. Quando um cliente anuncia um ganho do salário de 15 por cento, é fácil vê-lo como uma companhia de crescimento. Mas se você comparar a taxa do crescimento do salário ao crescimento do rendimento, você pode ver que o salário está crescendo mais rapidamente do que rendimentos. Se assim, o salário está vindo da gerência do custo, especial da gerência das custo-$$$-VENDAS, e não das vendas. O desafio para crescer a linha superior, que é o indicador chave do desempenho de uma companhia de crescimento, é unmet indo.
Se você quiser predizer como provavelmente é que a alto-linha crescimento aumentará no termo curto, você pode tentar estimar o potencial de crescimento a curto prazo de fontes atuais do rendimento. No exemplo de Hewlett-packard, a maioria de seus rendimentos do crescimento são dos produtos da baixo-margem como os computadores pessoais e as impressoras que são sujeitos à erosão continuando do preço. Se o mercado do cavalo-força continuar a deslocar aos modelos lower-priced, os rendimentos e o crescimento do salário virão sob a pressão crescente.
Os dados que você necessita qualificar e quantify necessidades consultative de um cliente não pode ser encontrado nos relatórios. É negócio-linha-específico e negócio-função-específico e consiste em duas categorias de dados:
Em uma linha de negócio lucr-centrada, que contribuições a seus rendimentos e salário que está sendo feito por seus produtos críticos e presta serviços de manutenção pode você afetar? Que é a abertura entre a contribuição atual de um produto ou um serviço e a linha gerentes objetivos para o aumentar? Pode você ajudar-lhes fechar a abertura bastante para fazer-lhe um sócio compelindo?
Em uma função custo-centrada do negócio, que são as contribuições atuais aos custos da função que estão sendo feitos por seus fatores críticos que você pode afetar? Que é a abertura entre a contribuição atual de um fator e os gerentes da função objetivos para o reduzir? Pode você ajudar-lhes fechar a abertura bastante para fazer-lhe um sócio compelindo?
Quando você sabe as respostas a estas perguntas, você estará pronto para sua primeira conversação no "negócio-ese" com um gerente do cliente. Seu objetivo será reposicionar ambos você: seu cliente em um cliente e em você mesmo em um consultante
Online: 469 users browsing the articles directory
. |