Per consultare i responsabili di funzionamento del cliente come possono migliorare il loro contributo ai profitti da un investimento sui fanno con you.in qualcosa che possiate denominare il vostro "solution".you dobbiate consigliare con loro nei loro propri termini. Questi non sono i termini del fornitore delle caratteristiche di prodotto e benefici o prezzo e prestazioni. Sono, invece, la lingua di base dell'amministrazione di affari nella relativa forma più elementare: Amministrazione 101 Di Affari.
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Al livello del responsabile del cliente, "il commercio-ese" è l'unica lingua parlata. È colloquio di transazione, la lingua di soldi che sono trattati. È caricato dei verbi di azione: fondi monetari che sono investiti, investimenti che sono rinviati, contanti che fluiscono, rimborso che accadono, profitti che migliorano, costi che sono ridotti, redditi che sono aumentati e percentuale del mercato che è guadagnata. Ma questi sono semplicemente sensi di esprimere che cosa sta accadendo agli argomenti di questi verbi, i dollari essi stessi. Il colloquio del responsabile del cliente è colloquio dei soldi.
Che cosa voi devono sapere per "comunicare i soldi" abbastanza buoni per essere conversant "nel commercio-ese?" Ci sono due requisiti: per conoscere come i soldi sono classificati e conoscere la base corrente dei soldi del cliente dei costi e dei redditi e quanto potete interessarli.
I soldi sono classificati in sei categorie importanti:
I clientidel what di investimento pagano fuori.
What chedi ritorno ottengono indietro su che cosa pagano fuori. Il tasso di rendimento è il rapporto di ritorno all'investimento.
Whendi rimborso ottengono il loro investimento indietro.
What che di profittonetto fanno sul loro investimento o sul loro incremento in aggiunta al rimborso.
Costil'investimento del an su cui non ci è ritorno.
Profitto che del thedi costo di occasione potrebbero realizzare su un investimento differente.
I consulenti chiedono gli investimenti incrementali, soldi che sono in aggiunta agli investimenti di base di fisso-costo nel commercio nell'insieme. In cambio, propongono i profitti incrementali. Gli investimenti incrementali sono discrezionali. I clienti scelgono fra loro in base alla combinazione migliore del muchness, del soonness e del sureness che soddisfa le loro esigenze.
La maggior parte dei venditori consultivi propongono il miglioramento incrementale di profitto. Il tasso di rendimento è calcolato soltanto sull'investimento incrementale nella proposta, che tende a renderla eccessivamente alto. Il volume globale dell'investimento del cliente nel commercio nell'insieme, o il relativo ritorno corporativo totale, è irrilevanti. Vendere consultivo avviene nell'arena della microeconomia del cliente.
Per quel motivo, il bilancio del cliente e la dichiarazione di reddito sono nè cause nè effetti di vendere consultivo. raramente, se mai, suggeriscono i cavi. Volontà sono avuti effetto su ugualmente raramente tramite miglioramento incrementale del venditore consultivo di tutto il un contributo del responsabile di affari ai profitti. Tuttavia, per il responsabile specifico di affari di cui i profitti sono migliorati, il contributo del consulente può essere un aspetto di vita o della morte.
Il micro effetto del consulente fa la relazione annuale e 10-K del cliente lettura interessante della priorità bassa ma generalmente improduttivo nell'ottimizzazione conduce per le proposte di miglioramento di profitto.
Mentre è allineare che tutti i contributi migliorati ai profitti corporativi fluiscono la linea inferiore corporativa, non possono essere trovati là nei rapporti annuali o trimestrali. Nei commerci del formato medio sopra in su, i miglioramenti incrementali di profitto sono inclusi nei profitti totali. Ciò stendere i rapporti annuali o trimestrali senza valore come score-cards. Per lo stesso motivo, sono inoltre degno pochissimo come targeters del cavo. Anche quando le diverse linee del commercio sono scoppiate esclusivamente, i breakouts sono quasi sempre troppo grandi per potere identificare i problemi di costo di operation-specifico o le occasioni del reddito per PIPping.
Come la priorità bassa per il cavo di operation-specifico che designa, soltanto la dichiarazione di reddito offre qualche cosa di valore. Mostra se i profitti stanno andando in su o giù. La lettera del presidente vi dice le ragioni per le quali ufficiali. Può anche indicare le priorità corporative in cui potete legare la misura di affari del seme.
La dichiarazione di reddito inoltre li lascia imparare se i guadagni totali stanno sviluppandosi fornendovi le informazioni per calcolare i margini di guadagno. Se dividete il reddito netto annuale dalle vendite annuali per gli ultimi tre anni, potete vedere se i margini sono shrinking anche se il volume di vendite sta aumentando. Ciò vi dice che il commercio stia comprando piuttosto che vendendo e che i vostri progetti di miglioramento di profitto devono essere strutturati per contribuire a ristabilire il reddito.
Se dividete il costo delle merci vendute dalle vendite totali, potete vedere che la prova supplementare che profittano di miglioramento è necessaria se costo poichè un percento delle vendite sta aumentando nel corso degli ultimi tre anni.
La capacità di interpretare i dati del rapporto annuale o trimestrale, più così dei dati in se, è una risorsa chiave. Quando un cliente annuncia un guadagno di guadagni di 15 per cento, è facile da vederlo come azienda di sviluppo. Ma se confrontate il tasso di sviluppo di guadagni a sviluppo del reddito, potete vedere che i guadagni stanno sviluppandosi più velocemente dei redditi. In caso affermativo, i guadagni stanno venendo dall'amministrazione di costo, particolarmente dall'amministrazione di costo-de-vendite e non dalle vendite. La sfida per sviluppare la linea superiore, che è l'indicatore chiave di prestazioni di un'azienda di sviluppo, è unmet andante.
Se desiderate predire quanto probabilmente è che la parte-linea sviluppo aumenterà a breve termine, potete provare a valutare il potenziale di espansione di breve durata delle fonti correnti di reddito. Nel caso di Hewlett-Packard, la maggior parte dei relativi redditi di sviluppo provengono dai prodotti del basso-margine come i personal computer e le stampatrici che sono conforme ad erosione continua di prezzi. Se il mercato dell'HP continua a spostare ai modelli lower-priced, sia i redditi che lo sviluppo di guadagni rientreranno in pressione aumentante.
I dati che dovete qualificarsi e misurare i bisogni consultivi del cliente non può essere trovata nei rapporti. È business-line-specifico e business-function-specifico e consiste di due categorie di dati:
In una linea del commercio profitt-centrata, che contributi ai relativi redditi e guadagni che sono fatti dai relativi prodotti critici ed assistete potete interessare? Che cosa è lo spacco fra il contributo corrente di un prodotto o un servizio e la linea responsabili obiettivi per aumentarla? Potete aiutarli ad eliminare il divario abbastanza per rendervi un socio costringente?
In una funzione costo-centrata di affari, che cosa sono i contributi correnti ai costi della funzione che sono fatti dai relativi fattori critici che potete interessare? Che cosa è lo spacco fra il contributo corrente di un fattore ed i responsabili di funzione obiettivi ridurlo? Potete aiutarli ad eliminare il divario abbastanza per rendervi un socio costringente?
Quando conoscete le risposte a queste domande, sarete aspettate per la vostra prima conversazione "nel commercio-ese" con un responsabile del cliente. Il vostro obiettivo sarà riposizionarvi entrambi: il vostro cliente in un cliente ed in voi stessi in un consulente
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