Afin de consulter des directeurs de fonctionnement de client sur la façon dont ils peuvent améliorer leur contribution aux bénéfices d'un investissement eux font avec you.in quelque chose que vous pouvez appeler votre "solution".you devez conseiller avec eux en leurs propres termes. Ce ne sont pas les limites du fournisseur des caractéristiques du produit et des avantages ou prix et exécution. Elles sont, au lieu de cela, la langue de base de la gestion d'entreprise sous sa forme plus élémentaire : Gestion D'Entreprise 101.
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Au niveau de directeur de client, les "affaires-ese" sont la seule langue parlée. C'est l'entretien de transaction, la langue de l'argent étant traité. Il est chargé des verbes d'action : fonds étant investis, investissements étant retournés, argent comptant coulant, remboursement se produisant, bénéfices s'améliorant, coûts étant réduits, revenus étant augmentés, et part de marché étant gagné. Mais ce sont simplement des manières d'exprimer ce qui arrive aux sujets de ces verbes, les dollars eux-mêmes. L'entretien de directeur de client est entretien d'argent.
Ce qui vous doivent savoir "pour parler l'argent" assez bon pour être familiers dans des "affaires-ese?" Il y a deux conditions : pour savoir comment de l'argent est classifié et pour connaître la base courante de l'argent d'un client des coûts et des revenus et combien vous pouvez les affecter.
De l'argent est classifié dans six catégories principales :
Les clientsde what d'investissement payent dehors.
Whatde retour qu'ils récupèrent sur ce qu'ils payent dehors. Le taux de rendement est le rapport du retour à l'investissement.
Whende remboursement ils récupèrent leur investissement.
What de bénéfice netqu'ils font sur leur investissement ou leur incrément au delà du remboursement.
Coûtezl'investissement d'an sur lequel il n'y a aucun retour.
Bénéfice de thede coût d'opportunité qu'ils pourraient avoir fait sur un investissement différent.
Les conseillers demandent des investissements par accroissement, l'argent qui est au delà des investissements de base de fixe-coût dans les affaires dans l'ensemble. Dans le retour, ils proposent des bénéfices par accroissement. Les investissements par accroissement sont discrétionnaires. Les clients choisissent parmi eux sur la base de la meilleure combinaison de la quantité, du soonness, et de l'assurance qui satisfait leurs besoins.
La plupart des vendeurs consultatifs proposent l'amélioration par accroissement de bénéfice. Le taux de rendement est calculé seulement sur l'investissement par accroissement dans la proposition, qui tend à le rendre excessivement haut. Tout le investissement du client dans les affaires dans l'ensemble, ou son retour de corporation total, est non pertinent. La vente consultative a lieu dans l'arène de la micro-économie d'un client.
Pour cette raison, le bilan du client et le rapport des revenus de résultats ne sont ni des causes ni des effets de la vente consultative. Ils rarement, si jamais, suggèrent des fils. Également rarement volonté ils soient effectués par l'amélioration par accroissement d'un vendeur consultatif de n'importe quelle une contribution du directeur commercial aux bénéfices. Cependant, pour le directeur commercial individuel dont les bénéfices sont améliorés, la contribution du conseiller peut être une question de la vie ou de la mort.
L'impact micro du conseiller fait le rapport annuel annuel et le 10-K d'un client lecture intéressante de fond mais généralement improductif dans l'optimisation mène pour des propositions d'amélioration de bénéfice.
Tandis qu'il est vrai que toutes les contributions améliorées aux bénéfices de corporation coulent dans le résultat inférieur de corporation, elles ne peuvent pas être trouvées là dans des rapports annuels ou trimestriels. Dans les entreprises de la taille moyenne dessus vers le haut, des améliorations par accroissement de bénéfice sont englobées dans des bénéfices totaux. Ceci rédige des rapports annuels ou trimestriels sans valeur comme score-cards. Pour la même raison, ils sont également en valeur très petit comme targeters de fil. Même lorsque différentes branches l'activité sont éclatées séparément, les évasions sont presque toujours trop grandes pour pouvoir identifier des problèmes de coût ou des occasions opération-spécifiques de revenu pour PIPping.
Comme fond pour le fil opération-spécifique visant, seulement le rapport des revenus de résultats offre n'importe quoi de valeur. Il montre si les bénéfices descendent vers le haut ou. La lettre du président vous indique les raisons officielles pour lesquelles. Elle peut également indiquer les priorités de corporation dans lesquelles vous pouvez attacher l'ajustement des affaires d'un pépin.
Le rapport des revenus de résultats vous laisse également apprendre si les revenus totaux se développent en vous fournissant l'information pour calculer des marges bénéficiaires. Si vous divisez le revenu net annuel par des ventes annuelles pendant les trois dernières années, vous pouvez voir si les marges sont craintives même si le volume de ventes avait monté. Ceci vous indique que des affaires sont achetées plutôt que vendues et que vos projets d'amélioration de bénéfice doivent être structurés pour aider à reconstituer le revenu.
Si vous divisez le coût de marchandises vendues par les ventes totales, vous pouvez voir que l'évidence additionnelle qui profitent amélioration est nécessaire si coût car un pour cent de ventes avait monté au cours des trois dernières années.
La capacité d'interpréter des données du rapport annuel ou trimestriel, plus ainsi que les données elle-même, est une ressource principale. Quand un client annonce un gain de revenus de 15 pour cent, il est facile de le voir en tant que société en croissance. Mais si vous comparez le taux de croissance de revenus à la croissance de revenu, vous pouvez voir que les revenus se développent plus rapidement que des revenus. Si oui, les revenus viennent de la gestion de coût, particulièrement de la gestion de coût-de-ventes, et pas des ventes. Le défi pour accroître la ligne supérieure, qui est l'indicateur principal d'exécution d'une société en croissance, est unmet allant.
Si vous voulez prévoir comment probablement c'est que la dessus-ligne croissance augmentera à court terme, vous pouvez essayer d'estimer le potentiel de croissance à court terme des sources courantes de revenu. Dans le cas de Hewlett-Packard, la plupart de ses revenus de croissance sont des produits de bas-marge comme les PC et les imprimeurs qui sont sujets à l'érosion continue des prix. Si le marché de la HP continue à décaler aux modèles à plus bas prix, les revenus et la croissance de revenus relèveront de la pression croissante.
Les données que vous devez qualifier et mesurer les besoins consultatifs d'un client ne peut pas être trouvée dans les rapports. Elle est affaire-ligne-spécifique et affaire-fonction-spécifique et se compose de deux catégories des données :
Dans une branche l'activité profiter-centrée, quelles contributions à ses revenus et revenus fait par ses produits critiques et entretient-vous pouvez-vous affecter ? Quel est l'espace entre la contribution courante d'un produit ou un service et la ligne directeurs objectifs pour l'augmenter ? Pouvez-vous les aider à combler assez l'espace pour vous faire un associé contraignant ?
Dans une fonction coût-centrée d'affaires, quelles sont les contributions courantes aux coûts de la fonction fait par ses facteurs critiques que vous pouvez affecter ? Quel est l'espace entre la contribution courante d'un facteur et les directeurs de fonction objectifs pour le réduire ? Pouvez-vous les aider à combler assez l'espace pour vous faire un associé contraignant ?
Quand vous savez les réponses à ces questions, vous serez prêt pour votre première conversation dans des "affaires-ese" avec un directeur de client. Votre objectif sera de replacer tous les deux vous : votre client dans un client et vous-même dans un conseiller
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