.
Para consultar con los encargados de funcionamiento del cliente en cómo pueden mejorar su contribución a los beneficios de una inversión ellos hacen con you.in algo que usted puede llamar su "solution".you debe aconsejar con él en sus propios términos. Éstos no son los términos del vendedor de las características de producto y las ventajas o precio y funcionamiento. Son, en lugar, la lengua básica de la gerencia de negocio en su forma más elemental: Gerencia De Negocio 101.
En el nivel del encargado del cliente, el "negocio-ese" es la única lengua hablada. Es la charla de la transacción, la lengua del dinero que es tramitado. Se carga con verbos de la acción: fondos que son invertidos, inversiones que son vueltas, efectivo que fluye, reembolso que ocurre, beneficios que mejoran, costes que son reducidos, réditos que son aumentados, y cuota de mercado que es ganada. Pero éstas son simplemente maneras de expresar qué está sucediendo a los temas de estos verbos, los dólares ellos mismos. La charla del encargado del cliente es charla del dinero.
Qué usted tienen que saber para "para hablar el dinero" bastante bien para ser entendidos en "negocio-ese?" Hay dos requisitos: para saber cómo se clasifica el dinero y saber la base actual del dinero de un cliente de costes y de réditos y cuánto usted puede afectarlos.
El dinero se clasifica en seis categorías importantes:
Los clientesdel what de la inversión pagan hacia fuera.
Whatde vuelta que consiguen detrás en lo que pagan hacia fuera. El índice de la vuelta es el cociente de la vuelta a la inversión.
Whendel reembolso consiguen su inversión detrás.
What del beneficioneto que hacen en su inversión o su incremento sobre y sobre reembolso.
Cuestela inversión del an en la cual no hay vuelta.
Beneficio del thedel coste de oportunidad que habrían podido hacer en una diversa inversión.
Los consultores piden las inversiones incrementales, el dinero que está sobre y sobre las inversiones básicas del fijo-coste en el negocio en su totalidad. En vuelta, proponen beneficios incrementales. Las inversiones incrementales son discrecionales. Los clientes eligen entre ellas en base de la mejor combinación del muchness, del soonness, y del sureness que resuelve sus necesidades.
La mayoría de los vendedores consultivos proponen la mejora incremental del beneficio. El índice de la vuelta se calcula solamente en la inversión incremental en la oferta, que tiende para hacerla excesivamente alta. La inversión total del cliente en el negocio en su totalidad, o su vuelta corporativa total, es inaplicables. La venta consultiva ocurre en la arena del microeconomics de un cliente.
Por esa razón, el balance del cliente y la declaración de renta son ni causas ni efectos de la venta consultiva. raramente, si siempre, sugieren los plomos. Voluntad sean afectados igualmente raramente por la mejora incremental de un vendedor consultivo de cualquier una contribución del encargado de negocio a los beneficios. Todavía, para el encargado de negocio individual que se mejoran beneficios, la contribución del consultor puede ser una cuestión de vida o de muerte.
El impacto micro del consultor hace el informe anual y 10-K de un cliente lectura interesante del fondo pero generalmente improductivo en apuntar conduce para las ofertas de la mejora del beneficio.
Mientras que es verdad que todas las contribuciones mejoradas a los beneficios corporativos fluyen al fondo corporativo, no pueden ser encontradas allí en informes anuales o trimestrales. En negocios del tamaño medio encendido para arriba, las mejoras incrementales del beneficio se incluyen en beneficios totales. Esto hace los informes anuales o trimestrales sin valor como score-cards. Por la misma razón, están también digno de muy pequeño como targeters del plomo. Incluso cuando se explotan las líneas del negocio individuales por separado, los desgloses son casi siempre demasiado grandes poder identificar problemas del coste o las oportunidades operacio'n-especi'ficos del rédito para PIPping.
Como fondo para el plomo operacio'n-especi'fico que apunta, solamente la declaración de renta ofrece cualquier cosa de valor. Demuestra si van los beneficios para arriba o abajo. La letra del presidente le dice las razones oficiales por las que. Puede también indicar las prioridades corporativas en las cuales usted puede atar el ajuste del negocio de una pipa.
La declaración de renta también le deja aprender si las ganancias totales están creciendo dándole la información para calcular márgenes de beneficio. Si usted divide renta neta anual por las ventas anuales por los últimos tres años, usted puede ver si los márgenes se están contrayendo incluso si se ha estado levantando el volumen de ventas. Esto le dice que se esté comprando más bien que se esté vendiendo el negocio y que sus proyectos de la mejora del beneficio se deben estructurar para ayudar a restaurar renta.
Si usted divide el coste de mercancías vendidas por las ventas totales, usted puede ver que la evidencia adicional que se benefician mejora es necesaria si coste pues un por ciento de ventas se ha estado levantando sobre los últimos tres años.
La capacidad de interpretar los datos del informe anual o trimestral, más tan que los datos sí mismo, es un recurso dominante. Cuando un cliente anuncia un aumento de las ganancias de 15 por ciento, es fácil verlo como compañía de crecimiento. Pero si usted compara el índice del crecimiento de las ganancias al crecimiento del rédito, usted puede ver que las ganancias están creciendo más rápidamente que réditos. Si es así las ganancias están viniendo de la gerencia del coste, especialmente de la gerencia de las coste-de-ventas, y no de ventas. El desafío para crecer la línea superior, que es el indicador dominante del funcionamiento de una compañía de crecimiento, es unmet que va.
Si usted desea predecir cómo es probablemente que la tapa-li'nea crecimiento aumentará corto plazo, usted puede intentar estimar el potencial de crecimiento a corto plazo de fuentes actuales del rédito. En el caso de Hewlett-Packard, la mayoría de sus réditos del crecimiento son de productos del bajo-margen como los ordenadores personales y las impresoras que están conforme a la erosión de continuación del precio. Si el mercado del H-P continúa cambiando de puesto a los modelos a menor preico, los réditos y el crecimiento de las ganancias vendrán bajo presión de aumento.
Los datos que usted necesita calificar y cuantificar las necesidades consultivas de un cliente no se puede encontrar en informes. Es negocio-li'nea-especi'fica y negocio-funcio'n-especi'fica y consiste en dos categorías de datos:
¿En una línea del negocio beneficiar-centrada, qué contribuciones a sus réditos y las ganancias que son hechas por sus productos críticos y mantiene puede usted afectar? ¿Cuál es el boquete entre la contribución actual de un producto o un servicio y la línea encargados objetivos para aumentarlo? ¿Puede usted ayudarles a cerrar el boquete bastante para hacerle a un socio que obliga?
¿En una función coste-centrada del negocio, cuáles son las contribuciones actuales a los costes de la función que son hechos por sus factores críticos que usted pueda afectar? ¿Cuál es el boquete entre la contribución actual de un factor y los encargados de la función objetivos reducirlo? ¿Puede usted ayudarles a cerrar el boquete bastante para hacerle a un socio que obliga?
Cuando usted sabe las respuestas a estas preguntas, usted será listo para su primera conversación en "negocio-ese" con un encargado del cliente. Su objetivo será colocar a ambos de nuevo usted: su cliente en un cliente y usted mismo en un consultor
Online: 294 users browsing the articles directory
. |