Zwecks mit Kunde Betriebsführern auf, wie sie ihren Beitrag zu den Profiten von einer Investition verbessern können, lassen ihnen beraten mit you.in etwas, das Sie Ihr "solution".you benennen können müssen mit ihnen in ihren eigenen Bezeichnungen raten. Diese sind nicht die Bezeichnungen des Verkäufers der Produkteigenschaften und des Nutzens oder des Preises und der Leistung. Sie sind stattdessen die grundlegende Sprache der Unternehmensführung in seiner grundlegendsten Form: Unternehmensführung 101.
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Auf dem Kunde Managerniveau "Geschäft-ese" ist die einzige gesprochene Sprache. Es ist Verhandlunggespräch, die Sprache des Geldes, das transacted ist. Es wird mit Tätigkeit Verben aufgeladen: Kapital, die , Investitionen zurückgegangen werden , Bargeld fließen , Rückzahlung auftreten , Profite verbessern , Kosten verringert werden , Einkommen erhöht werden und Marktanteil gewonnen wird investiert werden. Aber diese sind einfach Weisen des Ausdrückens was den Themen dieser Verben geschieht, die Dollar selbst. Kunde Managergespräch ist Geldgespräch.
Was Sie wissen müssen, zwecks "das Geld zu sprechen", das wohl ist genug, um "im Geschäft-ese conversant zu sein?" Es gibt zwei Anforderungen: wissen, wie Geld eingestuft wird und Geldunterseite eines Kunden von Kosten und von Einkommen kennen gegenwärtige und wieviel Sie sie beeinflussen können.
Geld wird in sechs Hauptkategorien eingestuft:
Investitionwhat Kunden zahlen heraus.
Rückholwhat, das sie zurück erhalten auf, was sie heraus zahlen. Das Leistungsgrad ist das Verhältnis der Rückkehr zur Investition.
Rückzahlungwhen bekommen sie ihre Investition zurück.
Reingewinnwhat, das sie auf ihrer Investition oder ihrer Stufensprung darüber und darunter Rückzahlung bilden.
Kosten Siean Investition, auf der es keine Rückkehr gibt.
Kostenthe Profit, den sie auf einer anderen Investition gebildet haben konnten.
Berater bitten um zusätzliche Investitionen, Geld, das darüber und darunter die grundlegenden örtlich festgelegt-Kosten Investitionen im Geschäft als Ganzes ist. In der Rückkehr schlagen sie zusätzliche Profite vor. Zusätzliche Investitionen sind beliebig. Kunden wählen unter ihnen auf der Grundlage von die beste Kombination von muchness, von soonness und von sureness, das ihre Bedürfnisse erfüllt.
Die meisten beratenden Verkäufer schlagen zusätzliche Profitverbesserung vor. Das Leistungsgrad wird nur auf der zusätzlichen Investition im Antrag errechnet, der neigt, sie außerordentlich hoch zu bilden. Das Investitionsvolumen des Kunden im Geschäft als Ganzes oder seine korporative totalrückkehr, ist irrelevant. Das beratende Verkaufen findet in der Arena der Mikrotheorie eines Kunden statt.
Aus diesem Grund, sind des die Bilanz Kunden und die Gewinn- und Verlustrechnung weder Ursachen noch Effekte des beratenden Verkaufens. Sie werden selten, wenn überhaupt, vorschlagen Leitungen. Gleichmäßig selten Wille werden sie durch die zusätzliche Verbesserung eines beratenden Verkäufers jedes möglichen eines Beitrags des Geschäftsführers zu den Profiten ausgewirkt. Jedoch für den einzelnen Geschäftsführer dessen Profite verbessert werden, kann der Beitrag des Beraters eine Angelegenheit des Lebens oder des Todes sein.
Die Mikroauswirkung des Beraters bildet den jährlichen Bericht und 10-K eines Kunden interessanter Hintergrundmesswert, aber im Allgemeinen unproduktiv, beim Zielen führt für Profit-Verbesserung Anträge.
Während es zutreffend ist, daß alle verbesserten Beiträge zu den korporativen Profiten zum korporativen Endergebnis fließen, können sie nicht in den jährlichen oder vierteljährlichen Reports dort gefunden werden. In den Geschäften der mittleren Größe an oben, werden zusätzliche Profitverbesserungen in den Gesamtprofiten zusammengefaßt. Dieses bildet die jährlichen oder vierteljährlichen Reports, die als Score-cards wertlos sind. Aus dem gleichen Grund sind sie auch wert sehr kleines als Leitung targeters. Selbst wenn einzelne Geschäftsbereiche separat ausgebrochen werden, sind die Ausbrüche fast immer zu groß, in der Lage zuSEIN, Betrieb-spezifische Kostenprobleme oder Einkommen Gelegenheiten für PIPping zu kennzeichnen.
Als Hintergrund für die Betrieb-spezifische zielende Leitung, nur die Gewinn- und Verlustrechnung bietet allen von Wert an. Sie zeigt, ob Profite oben oder unten gehen. Der Buchstabe des Präsidenten erklärt Ihnen die amtlichen Gründe warum. Er kann korporative Prioritäten auch anzeigen, in die Sie Sitz das Geschäft eines Zackens binden können.
Die Gewinn- und Verlustrechnung läßt Sie auch erlernen, wenn Gesamteinkommen wächst, indem sie Ihnen die Informationen geben, um Gewinnspannen zu errechnen. Wenn Sie jährliches Reineinkommen durch jährliche Verkäufe für die letzten drei Jahre teilen, können Sie sehen, wenn Seitenränder schrumpfend sind, selbst wenn Umsatz gestiegen ist. Dieses erklärt Ihnen, daß Geschäft gekauft wird, anstatt verkauft und daß Ihre Profitverbesserung Projekte strukturiert werden müssen, um zu helfen, Einkommen wieder herzustellen.
Wenn Sie die Kosten der Waren teilen, die durch Gesamtverkäufe verkauft werden, können Sie sehen, daß zusätzlicher Beweis, die profitieren, Verbesserung wenn Kosten erforderlich ist, da ein Prozent Verkäufe über die letzten drei Jahre gestiegen ist.
Die Fähigkeit, Daten des jährlichen oder vierteljährlichen Reports zu deuten, so als die Daten selbst, ist ein Schlüsselhilfsmittel. Wenn ein Kunde einen Einkommengewinn von 15 Prozent verkündet, ist es einfach, ihn als Wachstumsgesellschaft zu sehen. Aber, wenn Sie die Rate des Einkommenwachstums mit Einkommen Wachstum vergleichen, können Sie sehen, daß Einkommen schneller als Einkommen wächst. Wenn so, kommt Einkommen vom Kostenmanagement, besonders vom Kosten-von-Verkäufe Management und nicht von den Verkäufen. Die Herausforderung, zum der oberen Linie zu wachsen, die die Schlüsselleistung Anzeige einer Wachstumsgesellschaft ist, ist gehendes unmet.
Wenn Sie voraussagen möchten, wie wahrscheinlich es ist, daß Oberseite-Linie Wachstum sich kurzfristig erhöht, können Sie versuchen, das kurzfristige Wachstumpotential der gegenwärtigen Quellen des Einkommens zu schätzen. Im Fall von Hewlett-Packard, sind die meisten seinen Wachstumeinkommen von den Niedrigseitenrand Produkten wie PC- und -druckern, die abhängig von fortfahrender Preisabnutzung sind. Wenn Markt HP fortfährt, sich auf verbilligte Modelle zu verschieben, kommen Einkommen und Einkommenwachstum unter zunehmenden Druck.
Die Daten, die Sie qualifizieren müssen und die beratenden Notwendigkeiten eines Kunden quantitativ zu bestimmen kann nicht in den Reports gefunden werden. Es ist Geschäft-Linie-spezifisch und Geschäft-Funktion-spezifisch und besteht aus zwei Kategorien Daten:
In einem profitieren-zentrierten Geschäftsbereich, welche Beiträge zu seinen Einkommen und das Einkommen, das durch seine kritischen Produkte und können halten Sie gebildet wird, beeinflussen instand? Was ist der Abstand zwischen dem gegenwärtigen Beitrag eines Produktes oder des Services und der Inhaber von Linienfunktionen, die, zum er zu erhöhen objektiv sind? Können Sie ihnen helfen, den Abstand genug zu schließen, um Sie einen unwiderstehlichen Partner zu bilden?
In einer Kosten-zentrierten Geschäft Funktion sind was die gegenwärtigen Beiträge zu den Kosten der Funktion, die durch seine kritischen Faktoren gebildet werden, die Sie beeinflussen können? Was ist der Abstand zwischen dem gegenwärtigen Beitrag eines Faktors und den Funktion Managern, die, ihn zu verringern objektiv sind? Können Sie ihnen helfen, den Abstand genug zu schließen, um Sie einen unwiderstehlichen Partner zu bilden?
Wenn Sie die Antworten zu diesen Fragen kennen, sind Sie zu Ihrem ersten Gespräch "im Geschäft-ese" mit einem Kunde Manager bereit. Ihre Zielsetzung ist, beide von Ihnen umzusetzen: Ihr Kunde in einen Klienten und in sich in einen Berater
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