客户基础货币

为了征求客户的经营管理者对他们如何能够改善他们的贡献，利润从投资，使他们与你在一些你可以打电话给你的"解决方案" -你必须与律师，他们在自己的职权。 这些都不是厂商的计算产品的功能和优点，或在价格和性能。 他们都是知识，而是基本的商业语言管理，在其最基本的形式：经营管理101 。

在客户经理的水平， "商务ese " ，是唯一的语言。 它是交易的讲座，语言的金钱交易。 它负责动作动词：资金投入，投资被退回，现金流，回收期发生，利润提高，成本降低，收入增加了，市场份额也正在上涨。但是，这些都是简单的方式表达了什么事，以科目的这些动词，美元本身。 客户经理的谈话是金钱的交谈。

你怎么都知道，以"谈钱" ，以及足以让熟识，在"企业- ese " ？ 有两个要求：要知道如何赚钱，是分类及了解客户当前的基础货币的成本和收入多少，你能对他们造成影响。

分类金钱

钱是分为六大类：

1. 投资什么客户支付。

2. 回什么，他们回到他们所付出的。 回报率的比率回归到投资。

3. 回收期 -当他们得到他们的投资返回。

4. 净利润 -什么使他们对自己的投资或其增量超过以上回收期。

5. 成本投资就存在着不归路。

6. 机会成本 -利润，他们可以作出不同的投资。

分析客户基础货币

顾问要求增量投资，这些钱是超出基本固定费用投资在业务作为一个整体。 作为回报，他们提出的增量利润。 增量投资，是自由裁量。 客户选择，其中在此基础上的最佳结合muchness ， soonness ，和的确定，能够满足他们的需求。

最协商卖方提出的增量利润的改善。 回报率计算，只对增量投资，在该提案中，这往往使过高。 客户的总投资额在整个企业或其在公司总利润，是不相干的。 咨商出售发生在舞台上的一个顾客的微观经济。

正是出于这个原因，客户的资产负债表及损益表既不是原因，也影响咨商抛售。 他们将很少，如果有的话，建议线索。 同样很少会不会受到冲击协商卖方的渐进改善的任何一个企业经理人的贡献，并借此获利。 然而，对个人业务的管理人员，其利润会有所增加，顾问公司的贡献可以是一个生死攸关的大事。

顾问公司的微观影响，使客户的年度报告和10钾有趣的背景阅读，但一般非生产性针对线索，获利改善的建议。

虽然这是事实都有所改善的贡献，公司盈利流动到企业的底线，他们不能找到有在年度或季度报告。 企业中的中等大小对了，增量利润改善并入利润总额。 这使得年度或季度报告毫无价值作为评分卡。 出于同样的原因，他们也同样值得很少作为牵头targeters 。 甚至当个别产品线的业务细分出另外，突破几乎总是过大，如果能确定手术的具体费用问题，或收入机会，为旅游者。

作为背景，为具体行动带头对象中，只有收入报表提供任何有价值的。 它表明是否盈利持续上升或下跌。 总统的信告诉你的官方理由。 它也可能显示，公司优先事项纳入其中，你能配合一位独立党的业务适合。

收入报表，也可以让你了解，如果总盈余成长，让你的资料来计算利润率。 如果你鸿沟，每年纯收入由每年的销售额在过去三年中，你可以看到，如果利润率萎缩，即使销量一直在上升。 这就告诉你，业务正买，而不是卖，并认为你的获利改善工程要有条理，以帮助恢复收入。

如果你鸿沟计算所售产品的，由销售总额的时候，你会看到更多的证据表明，盈利需要改进的，如果成本占销售额一直上升，在过去的3年。

有能力诠释年度或季度报告中的数据，更何况比数据本身，是一个重要的资源。 当客户宣布盈利增长15 ％ ，人们很容易看到，它作为一个成长型公司。 但是，如果你比较一下收益率的增长与收入增长，你可以看到收入的增长速度要高于财政收入。 如果是的话，收益都来自社会成本管理，特别是销售成本管理，而不是来自销售。 挑战成长最高线，它是最关键的性能指标，成长型公司，是去满足。

如果你想预知如何可能，那就是顶线增长，将增加在短期内，你可以尝试估计短期增长潜力，目前的收入来源。 在案件惠普公司，其大部分的增长，收入的从低毛利的产品，例如个人电脑和打印机，是会受到持续的价格侵蚀。 如果的h - p的市场继续转向低价的模式，无论是收入和盈利增长将面临越来越大的压力。

数据，你需要有资格和量化客户的需要，协商无法找到报告。 这是商业在线-具体业务功能的特定连续两个类别的数据：

1. 在利润为中心的业务线，有什么贡献，其营收和盈余正在取得其关键产品和服务，你能不能影响？ 什么是差距，目前的贡献，产品或服务和在线经理人的目标，以增加它？ 你能帮助他们缩小差距足以使你一个令人信服的合作伙伴呢？

2. 在一个成本中心的业务功能，什么是当前的贡献功能的成本正在作出的，其关键因素，你能影响？ 什么是差距，目前贡献的一个因素与功能经理人的目标，以降低一点呢？ 你能帮助他们缩小差距足以使你一个令人信服的合作伙伴呢？

当你知道这些问题的答案，你将会准备好你的第一次谈话中，在"企业- ese " ，以客户经理。 你的目标将是复位你们两位：你的客户到客户及自己成为一个顾问