Поставщик торговых представителей стать консультативный продавцов, сделав три переходов в их психологии:
|
|
Они должны конвертировать цены в инвестиции. Цена затрат. Как таковая, она имеет негативное значение для клиентов, которые будут платить как можно меньше получать. С другой стороны, инвестиции указывает на возвращение. Возврат на инвестиции положительное значение. Клиенты потушить деньги, чтобы получить соответствующее значение в ответ.
Они должны конвертировать продукта или услуги в долларовом выражении в том случае, когда применяется для клиента операции. Консультативная продавцы продают на добавленную стоимость путем применения (VABA), а не продукт, который применяется или услуг, которые она применяет. Они monetizers их эффективность технологии, перевод пособий как быстрее времени для рынка или сокращения простоя или ускорить сроки в свои взносы в долларах клиента операционной прибыли.
Они должны конвертировать их сосредоточена на улучшении индивидуальных продаж в автономном сделать портфель продолжения продаж, каждый из которых является логическим миграции из своей предыдущей продажи. Клиент прибыли улучшение не может быть эпизодически, периодические мероприятия. Напротив, он должен быть постоянным процессом, который постоянно притока новых потоков наличности предсказуемым. Надежность прибыль улучшение все консультативного партнерства, отчество.
Преобразование цен в инвестиции готовит консультативный продавец предложить предоставления денег клиенту, а не принимая его, - чтобы изменить то, что традиционно являлось движение денежных средств на покупку решение в приток денежных инвестиций в выигрыш.
Преобразование технические показатели в финансовой деятельности определяет вопросу продажи консультации: повышение клиентов прибыльности тем, что их конкурентное преимущество усиливается.
Преобразование продукта On-line продажа управления в прибыли проекта, управление портфелем позволяет консультаций продавцов интегрировать свою миссию с клиентом действующих менеджеров, которые должны стать их партнерами. Они планируют долгосрочной перспективе; Так должно консультаций продавцов. Они должны расти их основы; Так должны продавцы. Они платят за их работу в максимизации доходности на активы, они используют; Так должны продавцы.
Если поставщик Торговых представителей настоятельно рекомендуется "переместить железа", консультативный продавцов перемещать денежные средства. Они перейти клиентов капитала средства на инвестиции. Они перейти инвестиций в прибыли. Они шаг возвращения из каждой инвестиции в следующие инвестиций. Как и их клиенты, консультативный продавцы зарабатывают деньги только тогда, когда они держать его в распространении образом, чтобы добавить к ее стоимости. Три переходы они должны пройти обязаны держать деньги в движение. Неактивен деньги представляет режиме. Бесполезный инвестиции являются эквивалентами металлолома. Оба клиента принимать средства из оборота, тогда как инвестиции в быстро поворотным над profitmaking предложения пополнить фонды, воспитанию мотивации используют их доход, и заверить консультаций продавцов в постоянно потенциальных клиентов
|
|