اختيار الاستشاري خيارات

عروض بيع الممارسين ثلاثة خيارات. اذا جعل الحق منها ، يمكنها تعظيم القدرة على الكسب من منتجاتها وخدماتها. قبل أن يمكن ان يحدث ، يجب عليهم اولا ان ندرك ان تكون الخيارات المتاحة لهم ، وثانيهما ان الاجوبه التى تؤدى الى تنوع الارباح والايرادات ، انفسهم ، وتنوع الاجابات.

1. ماذا تريد ان تكون مقارنة؟ بيع جميع يثير المقارنة. مقارنة بين المواقف التقليديه مورد واحد للمنتج على النحو الافضل. اذا اخترت ان تجعل عملاءك مقارنة منتجك السمات والفوائد مع تلك من منافس ، الزبون سوف يلغي أوجه التشابه والاختلاف عن طريق خفض قيمة تطلب منك تخفيض قيمتها. اذا كان الفرق الوحيد هو السعر ، وأنك ستعاني الشرسه هامش الضغط.

   ومن ناحية اخرى ، يمكنك ان تختار آخر المقارنة. بدلا من ان تتنافس ضد أسعار منافسة المورد ، يمكنك ان تتنافس ضد القيمه الحالية التي بدأت باستقبال الزبائن من واحد من اعمالهم او وظائف الاعمال التي يمكن ان تؤثر عليك. اذا كانت تكلفه المركز ، ما هو اشتراكها الحالي الى التكلفه؟ اذا كان الربح هو المركز ، وما هو دورته الحالية مساهمه الارباح؟ وفي كلتا الحالتين ، العميل الاداء الحالي هو منافسيك. هل يمكن ان تعطيها ميزة تنافسية من خلال مساعدتها يميزوا انفسهم عن حضارتهم المنافسين؟ وهذا هو ما يحاولون القيام به في مشاريعهم الخاصة. اذا كنت تستطيع مساعدتهم ، يمكنك بيعها.

   عندما اخترت لجعل الزبائن أكثر قدرة على المنافسة ، عليك أن تنافس مثيلاتها الخاصة بهم : التكاليف الخاصة بها التي هي دون داع أو ارتفاع الايرادات الخاصة بهم التي هي دون داع منخفض.

2. اين كنت تريد ان تعلق الثمن؟ السعر هو دائما "من شيء". التقليديه وجوه سعر منتج او خدمة. اذا اخترت ان نعلق سعرك لمنتجك ، العميل ستقارن الى اسعار تنافسية المنتجات. اذا كان منتجك هو اكثر مماثلة من رئيس لهم ، أو ليست متفوقة فيه الكفايه لاحداث التغيير ، او هي على قدم المساواة أو أدنى من منافسيها ، والسعر الخاص بك وسيتم خفض.

   ومن ناحية اخرى ، يمكنك ان تختار آخر ملحق لالسعر. وبدلا من دعوة مقارنة مع أسعار تنافسية ، يمكنك ان موقف سعرك كاستثمار ونعلق عليه الى العميل العودة. وعندما يقارن الزبون ضد عودة الاستثمارات المطلوبة لتحقيق ذلك ، فان معدل العائد الداخلي يقارن انتاجيه الاستثمار معكم ضد معدل العائد من الاستثمارات الاضافيه الاخرى له هو جعل كل الوقت. العميل الأداء الاستثماري هو منافسيك. ما دمت على قدم المساواة على عقبة تدريجي لمعدل الاستثمارات ، وانتم تمثلون مقبول صفقة.

   عندما اخترت لجعل الزبون المزيد من المال ، عليك ان تصبح موردا للاموال. السعر الخاص بك ، والآن لم تعد تكلفه ولكن الواجب اعادتها للاستثمار ، ويمكن مقارنة مباشرة ضد عودة وبالتالي يتحرر من تنافسية مقارنة مع اسعار المنتجات. بدلا من وجود انخفاض السعر الخاص بك ، الزبون قد يؤدي الى زيادة في الاستثمار اذا كان غير متناسب وسوف يزيد العائد.

3. هل تريد منهم على اتخاذ قرار؟ هناك نوعان من الزبائن صناع القرار - شراء المديرين الذين يشترون المنتج للسعر الاداء ، ومديري الأعمال التجارية التي تعمل بتكلفة مركز ربح او مركز والذين لا تشتري على الاطلاق. وبدلا من ذلك ، انهم يبيعون مقترحات لاضافة قيمة للمنشأة أو وظيفة الخط يديرونها ، الى طلب اموال من كبار المديرين لتحسين مساهمتها في الارباح.

   التقليديه المشترين هم من حيث التكلفه اجهزة التحكم. اذا اخترت لمواجهتها لكم صناع القرار ، وانهم لن تتفاوض بإخلاص بعيدا الخاص بك في الهوامش من اجل تخفيض "تكلفة البضائع التي يتم شراؤها". وهذا هو عملهم. علاقتك سوف يفوز - تفقد ، وستفقد اكثر من تنتصروا.

   ومن ناحية اخرى ، يمكنك اختيار الشريك مع المديرين الذين يقومون بدور الخاص بك "الاقتصادية بائعي" داخل اعمالهم التجارية ، وتشجيع اقتراحاتكم لتحسين مساهماتها في الارباح. يتنافسون من اجل الحصول على اموال لمكافحة جميع المديرين الآخرين ؛ اذا كانوا لا أحصل على اموال ، وعملياتها لا يمكن ان ينمو ، كما لا يمكن ان تنمو معهم. انهم يبيعون لأنك - في الواقع ، لانهم يبيعون انفسهم ، بمساعدتكم - اذا يمكنك ان تضيف الى قيمة اقتراحاتهم عن طريق السماح لهم بالعوده الوعد أكبر ، أسرع في العودة ، أو عودة متأكد.

اذا كنت جعل الحق فى ثلاثة خيارات ، انت في موقف المقارنة بين قيمه الخاصة بك ضد العميل القيمه الحالية ، نعلق سعرك في شكل استثمار لقيمه الخاصة بك ، وشريك مع مدير اعمال يبيع القيمه الخاصة بك. انت بيع مثل خبير استشاري