Pesando Variações Da Planta Da Compensação

Ao projetar uma planta nova ou revisada da compensação, comece sempre com a uma que é de suporte de seu mais melhor ou salesperson mais bem sucedido. Apesar de tudo, isn.t isto a maneira você gostaria de todos os membros de sua equipe de executar? Em projetar sua planta, você deve considerar as necessidades da organização e as necessidades dos salespeople.

Necessidades da organização

Sua planta deve atrair, reter, e motivate salespeople superiores para produzir em um nível desejado das vendas em um custo que gere lucros e deseje a taxa de retorno em despesas das vendas e invested o capital.

Necessidades dos salespeople

Além às necessidades do negócio, sua planta deve fornecer os salespeople com um pacote que se encontre com suas obrigações financeiras, dá-as que o orgulho em o que faz, reflete seus competencies e experiência, e é creativamente superior ao pacote oferecido pela competição.

O pacote de compensação direto total deve refletir a complexidade do processo das vendas. A mistura entre o pagamento do em-risco ou do desempenho e o salário ou o pagamento reparado deve refletir os objetivos organizational gerais, o tipo de salesperson, a influência de salesperson.s na venda, e o tipo de produto ou os serviços vendidos. Além, um pacote eficaz deve refletir o desempenho de vendas superior. Na base de sua planta estratégica, e para encontrar-se com objetivos organizational, olhar para recompensar aqueles que executam em um nível mais elevado nas áreas que são as mais importantes. Alguns métodos para fazer isto são:

Salário Reto

• Vantagem. O salário reto fornece as vendas profissionais com uma renda consistente e alivia a pressão produzir mais e mais ordens. Uma planta do salário emfatiza a importância de nonselling atividades, de incentivar o salesperson concentrar no edifício do relacionamento do cliente ou de prestar serviços de manutenção a atividades. Porque os payouts são os mesmos para cada período, este formulário da planta do salário é o mais fácil de administrar, e as despesas das vendas são fáceis de prever.

• Desvantagem. Esta planta, por se, não dirige o comportamento do fechamento da venda, ciclos encurtados das vendas, introduções de produto novo, e penetração ou expansão de mercado.

Commission Reto

• Vantagem. O commission reto é uma medida de desempenho elevado que traga recompensas imediatas às vendas profissionais. Os meios aumentados das vendas aumentaram a compensação. Incentiva ciclos das vendas curtas, fechamentos da venda, e prospecting para expandir vender oportunidades. Uma vantagem adicional é que minimiza os custos vendendo fixos ligando payouts às vendas reais. Enquanto as vendas vão acima, as despesas vão acima. Quando as vendas vão para baixo, as despesas vão para baixo.

• Desvantagem. Esta aproximação desanima o edifício do relacionamento e atividades nonselling. Pode ser um problema quando há um conflito de canaleta ou teaming requerido. Introduz também uma determinada quantidade de insecurity para profissionais das vendas durante períodos de vendas fracas. Um resultado é que uma organização que opere sobre uma base reta do commission tem geralmente um turnover mais elevado do pessoal de vendas.

Bônus

• Vantagem. Os bônus são uma aproximação excelente a recompensar ações positivas e desempenho superior. Se pago publicação trimestral, melhor que anualmente, permitem um foco mais concentrado nos comportamentos desejados que são necessitados em todo o mercado ràpidamente em mudança. Alguns exemplos de um foco desejado puderam ser número de clientes novos, mistura aumentada do portfolio do produto através dos clientes ou dos mercados de alvo, margens brutas aumentadas, crescimento do rendimento da porcentagem, atividades cruz-cross-organizational da equipe, technological das habilidades (isto é, financeiro, habilidades específicas, ou da negociação), os relatórios de chamada, etc..

• Desvantagem. Muitos povos das vendas sentem que um programa do bônus não reflete exatamente as realidades de seu território ou accountability. Isto é baseado em uma opinião que os dados a que os bônus são amarrados são unreliable, distorcido, uncontrollable, ou atrasado ou velho. Infelizmente, este é frequentemente o caso.

Plantas da combinação (geralmente ao redor 50 por cento da compensação total)

• Vantagem. As plantas da combinação, que integram pagamento fixo e do desempenho com um incentive do bônus, permitem que um organnization focalize em um grupo dos comportamentos que se encontrarão com melhor o que quer que os objetivos organizational são. O salesperson pode rapidamente ser recompensado para short- e comportamentos suportando a longo prazo específicos, ao sentir um sentido de estabilidade e de segurança.

• Desvantagem. Esta aproximação elimina o simplicity das outras plantas e, em conseqüência, pode ser difícil de administrar, compreender, e previsão. Uma armadilha é que muitas companhias espalham o excesso do pacote de compensação demasiado muitos comportamentos diferentes melhor que emfatizar o one(s) o mais desejado.

Plantas de benefício (geralmente ao redor 25 por cento da compensação total)

• Vantagem. As plantas de benefício são não somente um incentive compensação-adicionado valioso para atrair e talent de retenção, transformaram-se uma necessidade para o empregado médio. Fornecendo um menu dos benefícios, tais como pacotes do seguro e da instrução, a organização está fornecendo o salesperson com um altamente flexível, e pessoalmente adaptable, o programa da compensação que se encontrará com suas necessidades individuais e as quer. Este programa reduz frequentemente a taxa do turnover quando é amarrado aos aumentos nos anos do serviço.

• Desvantagem. A desvantagem preliminar a esta é o custo de obter e de administrar estes benefícios.

Plantas do reembolso da despesa (geralmente ao redor 25 por cento da compensação total)

• Vantagem. Este pacote aumenta com o sucesso do salesperson e com anos do tenure. O automóvel, o escritório home, o entertainment, etc., são todos reembolsados em algum nível, diminuindo desse modo as despesas monetary pessoais das vendas profissionais.

• Desvantagem. Esta aproximação necessita ser amarrada a um sistema de gerência da despesa que incentive o controle das despesas. Também deve ter alguma flexibilidade ser adaptável às exigências individuais do território. Adicionalmente, este programa da compensação requer que o salesperson esteja reembolsado prontamente de modo que não se transforme uma área de descontentamento.

Outro um ponto neste formulário da compensação: Verifique com seus departamentos da hora e de contabilidade para determinar os ramifications do imposto da planta de benefício e da planta do reembolso da despesa. Em alguns exemplos, os pacotes podem resultar em burdens de imposto adicional nas vendas profissionais

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