Peser Des Variations De Plan De Compensation

En concevant un plan nouveau ou révisé de compensation, commencez toujours par un qui est de support de votre meilleur ou plus réussi vendeur. Après tout, isn.t ceci la manière vous voudriez que tous les membres de votre équipe exécutent ? En concevant votre plan, vous devriez considérer les besoins de l'organisation et les besoins des vendeurs.

Les besoins de l'organisation

Votre plan devrait attirer, maintenir, et motiver les vendeurs supérieurs pour produire à un niveau désiré des ventes à un coût qui produit des bénéfices et a désiré le taux de rendement sur des dépenses de ventes et a investi le capital.

Les besoins des vendeurs

En plus des besoins des affaires, votre plan devrait fournir les vendeurs un paquet qui rencontre leurs engagements financiers, les donne que la fierté dans ce qu'elles font, reflète leurs compétences et expérience, et est créativement supérieur au paquet offert par la concurrence.

Tout le paquet de compensation direct doit refléter la complexité du processus de ventes. Le mélange entre le salaire de à-risque ou d'exécution et le salaire ou le salaire fixé doit refléter les objectifs d'organisation généraux, le type de vendeur, l'influence de salesperson.s en vente, et le type de produit ou des services vendus. En outre, un paquet efficace doit refléter l'exécution de ventes supérieure. Sur la base de votre plan stratégique, et pour rencontrer des buts d'organisation, regard pour récompenser ceux qui exécutent à un niveau plus élevé dans les secteurs qui sont les plus importants. Quelques méthodes pour faire ceci sont :

Salaire Droit

• Avantage. Le salaire droit fournit aux ventes professionnelles un revenu cohérent et allège la pression de produire de plus en plus ordres. Un plan de salaire souligne l'importance de nonselling des activités, d'encourager le vendeur à se concentrer sur le bâtiment de rapport de client ou du service des activités. Puisque les déboursements sont les mêmes pour chaque période, il est la plus facile administrer cette forme de plan de salaire, et il est facile prévoir des dépenses de ventes.

• Inconvénient. Ce plan, par lui-même, ne conduit pas le comportement de fermeture de vente, les cycles raccourcis de ventes, les introductions de nouveau produit, et la pénétration ou l'expansion du marché.

La Commission Droite

• Avantage. La commission droite est une mesure de rendement élevé qui apporte les récompenses immédiates aux ventes professionnelles. Les moyens accrus de ventes ont augmenté la compensation. Elle encourage des cycles de ventes courtes, des fermetures de vente, et la prospection pour augmenter vendre des occasions. Un avantage additionnel est qu'il réduit au minimum les frais commerciaux fixes en liant des déboursements aux ventes réelles. Pendant que les ventes montent, les dépenses montent. Quand les ventes descendent, les dépenses descendent.

• Inconvénient. Cette approche décourage le bâtiment de rapport et les activités nonselling. Ce peut être un problème quand il y a conflit de canal ou teaming exigé. Il présente également une certaine quantité d'insécurité à vendre des professionnels pendant des périodes des ventes faibles. Un résultat est qu'une organisation qui opère une base droite de commission a habituellement un chiffre d'affaires plus élevé du personnel de ventes.

Bonifications

• Avantage. Les bonifications sont une excellente approche à récompenser des actions positives et exécution supérieure. Si payé publication trimestrielle, plutôt qu'annuellement, elles tiennent compte d'un foyer plus concentré sur les comportements désirés qui sont nécessaires sur n'importe quel marché changeant rapidement. Quelques exemples d'un foyer désiré pourraient être nombre de nouveaux comptes, mélange accru de brochure de produit à travers des clients ou des cibles, marges brutes accrues, croissance de revenu de pourcentage, activités croix-d'organisation d'équipe, qualifications technologique de qualifications (c.-à-d., financier, ou de négociation) spécifiques, rapports d'intervention, etc...

• Inconvénient. Beaucoup de personnes de ventes estiment qu'un programme de bonification ne reflète pas exactement les réalités de leur territoire ou responsabilité. Ceci est basé sur une croyance que les données auxquelles les bonifications sont attachées sont incertaines, tordu, incontrôlable, ou est retardé ou vieux. Malheureusement, c'est souvent le cas.

Plans de combinaison (habituellement autour 50 pour cent de la compensation totale)

• Avantage. Les plans de combinaison, qui intègrent le salaire fixe et d'exécution avec une incitation de bonification, permettent à un organnization de se concentrer sur un groupe de comportements qui rencontreront mieux celui que les objectifs d'organisation soient. Le vendeur peut être rapidement récompensé short et des comportements de support à long terme spécifiques, tout en sentant un sens de stabilité et de sécurité.

• Inconvénient. Cette approche élimine la simplicité des autres plans et, en conséquence, peut être difficile à administrer, comprendre, et prévision. Un piège est que beaucoup de compagnies répandent le paquet de compensation au-dessus de trop de différents comportements plutôt que de de souligner l'one(s) le plus désiré.

Programmes de prévoyance (habituellement autour 25 pour cent de la compensation totale)

• Avantage. Les programmes de prévoyance sont non seulement une incitation compensation-supplémentaire valable pour attirer et talent de retenue, ils sont devenus une nécessité pour l'employé moyen. En fournissant un menu des avantages, tels que des paquets d'assurance et d'éducation, l'organisation fournit au vendeur fortement un flexible, et personnellement adaptable, le programme de compensation qui satisfera leurs différents besoins et veut. Ce programme réduit souvent le taux de chiffre d'affaires quand il est attaché aux augmentations en années de service.

• Inconvénient. L'inconvénient primaire à ceci est le coût d'obtenir et d'administrer ces avantages.

Plans de remboursement de dépenses (habituellement autour 25 pour cent de la compensation totale)

• Avantage. Ce paquet augmente avec le succès du vendeur et avec des années de la tenure. L'automobile, le siège social, le divertissement, etc., sont tous remboursés à un certain niveau, diminuant de ce fait les dépenses monétaires personnelles des ventes professionnelles.

• Inconvénient. Cette approche doit être attachée à un système de gestion de dépenses qui encourage la commande des dépenses. Elle doit également avoir de la flexibilité d'être adaptative à différentes conditions de territoire. En plus, ce programme de compensation exige que le vendeur soit remboursé promptement de sorte que ce ne devienne pas un secteur de mécontentement.

Un autre point sur cette forme de compensation : Vérifiez avec votre heure et services comptables pour déterminer les ramifications d'impôts du programme de prévoyance et du plan de remboursement de dépenses. Parfois, les paquets peuvent avoir comme conséquence des fardeaux de taxe supplémentaire en ventes professionnelles

Déni : Notre site Web n'est pas responsable de l'information contenue par cet article. Cet article reflète nullement les vues, les avis, les pensées ou la croyance du personnel d'annuaire d'articles.

Notification de traduction : L'article "pesant des variations de plan de compensation" a été traduit en utilisant un service de traduction automatisé. Nous faisons des excuses sincèrement pour toutes les erreurs de traduction qui se sont produites. Merci de l'arrangement.