Pesar Variaciones Del Plan De la Remuneración

Al diseñar un nuevo o revisado plan de la remuneración, comience siempre con uno que sea de apoyo de su vendedor mejor o más acertado. ¿Después de todo, isn.t esto la manera usted quisiera que todos los miembros de su equipo se realizaran? En diseñar su plan, usted debe considerar las necesidades de la organización y las necesidades de los vendedores.

Necesidades de la organización

Su plan debe atraer, conservar, y motivar a vendedores superiores para producir en un nivel deseado de ventas en un coste que genere beneficios y deseó el índice de la vuelta en costos de las ventas e invirtió el capital.

Necesidades de los vendedores

Además de las necesidades del negocio, su plan debe proveer a los vendedores de un paquete que resuelva sus obligaciones financieras, las da que el orgullo en lo que él hace, refleja sus capacidades y experiencia, y es creativo superior al paquete ofrecido por la competición.

El paquete de remuneración directo total debe reflejar la complejidad del proceso de las ventas. La mezcla entre la paga del en-riesgo o del funcionamiento y el sueldo o la paga fijada debe reflejar los objetivos de organización generales, el tipo de vendedor, la influencia de salesperson.s en la venta, y el tipo de producto o los servicios vendidos. Además, un paquete eficaz debe reflejar funcionamiento de ventas superior. En base de su plan estratégico, y satisfacer metas de organización, mirada para recompensar a los que se realizan en un nivel más alto en las áreas que son las más importantes. Algunos métodos para hacer esto son:

Sueldo Recto

• Ventaja. El sueldo recto provee de las ventas profesionales una renta constante y alivia la presión de producir más y más órdenes. Un plan del sueldo acentúa la importancia de nonselling actividades, de animar al vendedor que se concentre en el edificio de la relación del cliente o de mantener actividades. Porque los desembolsos son iguales para cada período, esta forma de plan del sueldo es la más fácil de administrar, y los costos de las ventas son fáciles de pronosticar.

• Desventaja. Este plan, por sí mismo, no conduce comportamiento del encierro de la venta, los ciclos acortados de las ventas, las introducciones de producto nuevo, y penetración o extensión de mercado.

Comisión Recta

• Ventaja. La comisión recta es una medida del alto rendimiento que trae recompensas inmediatas a las ventas profesionales. Los medios crecientes de las ventas aumentaron la remuneración. Anima ciclos de las ventas cortas, encierros de la venta, y la prospección para ampliar la venta de oportunidades. Una ventaja adicional es que reduce al mínimo los costes de venta fijos ligando desembolsos a las ventas reales. Mientras que van las ventas para arriba, los gastos van para arriba. Cuando van las ventas abajo, los gastos van abajo.

• Desventaja. Este acercamiento desalienta el edificio de la relación y actividades nonselling. Puede ser un problema cuando hay conflicto de canal o el teaming requerido. También introduce cierta cantidad de inseguridad para los profesionales de las ventas durante períodos de ventas débiles. Un resultado es que una organización que funciona encendido una base recta de la comisión tiene generalmente un volumen de ventas más alto del personal de ventas.

Primas

• Ventaja. Las primas son un acercamiento excelente a recompensar acciones positivas y funcionamiento superior. Si es pagado quarterly, más bien que anualmente, permiten un foco concentrado en los comportamientos deseados que se necesitan en cualquier mercado rápidamente que cambia. Algunos ejemplos de un foco deseado pudieron ser número de nuevas cuentas, mezcla creciente de la lista del producto a través de clientes o de mercados de blanco, márgenes gruesos crecientes, crecimiento del rédito del porcentaje, actividades cruz-de organizacio'n del equipo, habilidades específicas tecnológico de las habilidades (es decir, financiero, o de la negociación), los informes de llamada, etc.

• Desventaja. Mucha gente de las ventas se siente que un programa de la prima no refleja exactamente las realidades de su territorio o responsabilidad. Esto se basa en una creencia que los datos a los cuales se atan las primas son no fiables, torcido, incontrolable, o se retrasa o viejo. Desafortunadamente, éste es a menudo el caso.

Planes de la combinación (generalmente alrededor 50 por ciento de la remuneración total)

• Ventaja. Los planes de la combinación, que integran paga fija y del funcionamiento con un incentivo de la prima, permiten que un organnization se centre en un grupo de los comportamientos que resolverán lo más mejor posible lo que son los objetivos de organización. El vendedor puede ser recompensado rápidamente por cortocircuito y comportamientos de soporte a largo plazo específicos, mientras que siente un sentido de la estabilidad y de la seguridad.

• Desventaja. Este acercamiento elimina la simplicidad de los otros planes y, consecuentemente, puede ser difícil de administrar, de entender, y pronóstico. Una trampa es que muchas compañías separan el excedente del paquete de remuneración también muchos diversos comportamientos más bien que acentuar el one(s) deseado.

Planes de ventaja (generalmente alrededor 25 por ciento de la remuneración total)

• Ventaja. Los planes de ventaja son no solamente un incentivo remuneracio'n-agregado valioso para atraer y talento de retención, se han convertido en una necesidad para el empleado medio. Proporcionando un menú de ventajas, tales como paquetes del seguro y de la educación, la organización está proveiendo del vendedor un altamente flexible, y personalmente adaptable, el programa de la remuneración que resolverá sus necesidades individuales y desea. Este programa reduce a menudo la tarifa del volumen de ventas cuando se ata a los aumentos en años del servicio.

• Desventaja. La desventaja primaria a esto es el coste de procurar y de administrar estas ventajas.

Planes del reembolso del costo (generalmente alrededor 25 por ciento de la remuneración total)

• Ventaja. Este paquete aumenta con el éxito del vendedor y con años del arrendamiento. El automóvil, Ministerio del Interior, la hospitalidad, los etc., son todo reembolsado en un cierto nivel, de tal modo disminuyendo los costos monetarios personales de las ventas profesionales.

• Desventaja. Este acercamiento necesita ser atado a un sistema de gerencia del costo que anime el control de gastos. También debe tener cierta flexibilidad de ser adaptante a los requisitos individuales del territorio. Además, este programa de la remuneración requiere que reembolsen al vendedor puntualmente de modo que no se convierta en un área del descontento.

Un otro punto en esta forma de remuneración: Compruebe con sus servicios de la hora y de contabilidad para determinar las ramificaciones del impuesto del plan de ventaja y del plan del reembolso del costo. En algunos casos, los paquetes pueden dar lugar a cargas de impuesto adicional en las ventas profesionales

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