Estabelecendo objetivos e medidas do desempenho

Uma coisa a manter-se na mente é que você não pode a fazer..the a mesma maneira velha... Isso seria como tentar dirigir hoje um carro luxuoso oversized velho dos 1950s. Pode ser bonito olhar e confortável para montar dentro, mas a qualidade, a milhagem do gás, e a falta das tecnologias farão inútil para qualquer coisa mas uma auto exibição antique.

Há quatro áreas a considerar ao criar ou ao ajustar objetivos do desempenho. Estes são:

1. Necessidades do negócio

2. Necessidades do desempenho

3. Necessidades de treinamento

4. Necessidades do ambiente do trabalho

Você observa a seqüência? A ordem das soluções estêve encontrada geralmente para trabalhar melhor quando você segue a seqüência acima. Recorde, as vendas que o departamento não é um console até se. Você está executando as vendas funciona para encontrar-se com algum need(s) organização-largo, assim que comece com as necessidades do negócio e progrida às necessidades do ambiente do trabalho. Como você olha todo o objetivo desejado do desempenho, construa uma análise da melhoria process.

Etapa 1: Que é o nível de desempenho atual da organização?

• Como suas medidas são comparadas a onde devem ser direitas agora? Como está seu executar total da organização de encontro a seus objetivos e objetivos indicados? Se você aren.t certo, se sentar para baixo com a liderança e se encontrar para fora.

• Que é a contribuição atual das vendas organization.s ao desempenho atual total de organization.s? Seja honesto e explore este assunto porque você desenvolve sua planta da melhoria do desempenho. Seja realístico em uma maneira que seja relevante a toda interessado. Don.t negam ou minimizam sua contribuição de department.s a um shortfall na realização de objetivo pela companhia. Ao mesmo tempo, queda de don.t em uma espada que não seja de sua criação. Seja honesto de modo que você seja percebido por tudo como um membro verdadeiro da equipe da gerência de organization.s.

Etapa 2: Que é o nível de desempenho atual do departamento das vendas?

• Identificação do desempenho atual e de obstáculos organizational. Agora que você sabe que níveis de desempenho você necessita ter como uma organização das vendas, faça exame de um olhar em onde você esteja agora. Don.t generalizam com conceitos como..we aren.t muito bom. ou..we don.t fazem bastante vendas... Seja específico. Em que desempenho áreas você está faltando atualmente, e exatamente por quanto vendas é você que cai brevemente? Esta análise dar-lhe-á um ponto começar ao sucesso da medida nos meses e nos anos de vinda.

  Também, seja realístico sobre os obstáculos organizational que puderam a fazer difícil de melhorar. Apenas porque estes desafios existem, entretanto, não significa que você pode os tratar como desculpas. Se fosse aquela fácil, qualquer um poderia fazer seu trabalho. Você está sendo pagado para mitigate ou encontrar uma maneira em torno dos obstáculos.

• Importância relativa de todos os resultados do desempenho. Como você olha o desempenho atual resulta, os identifica e categoriza bastante para poder lhes dar prioridade ou espesso em sua importância para se encontrar com as exigências de desempenho desejadas exijidas por suas respostas a etapa 1. Todos é limitado pelo tempo, pelo dinheiro, pelas ferramentas, e pelos povos. Certifique-se de que você está trabalhando nos padrões de desempenho que terão o impacto o mais grande na realização bem sucedida de seus objetivos. Isto trabalha para você em duas maneiras. Primeiramente, ajuda ao sustento a organização inteira que suporta suas plantas. Em segundo, mantem sua equipe das vendas acoplada desde que a melhoria do desempenho que você requer delas é ligada diretamente ao sucesso organizational e não percebida como apenas o trabalho ocupado.

• Habilidades atuais a executar como necessário. Pergunte-se especificamente, o que são as habilidades atuais dos membros da equipe das vendas (ou daqueles executando atualmente a função das vendas) nas áreas que têm um impacto nas prioridades as mais elevadas identificadas na última pergunta? Se você tiver uma equipe das vendas agora, analise cada uma delas individualmente, não em equipa. Isto permitirá que você desenvolva uma planta da melhoria do desempenho para cada um, melhor que agrupando os toda junto em uma iniciativa ill-defined.

• Obstáculos ao desempenho. Certifica-se você para considerar todos os obstáculos atuais que necessitarem ser dirigidos ao alcance seu, e o organization.s, objetivos. Seja realístico desde alguma deles, tais como modelos atuais da compensação, programas de benefícios Hora-controlados, portfolio inadequado do produto, tecnologia de suporte insuficiente, pool disponível do talent, declínio em mercados endereçáveis, pôde afetar seu sucesso.

• Aberturas da habilidade. Este ponto é muito importante. Baseado em sua análise de o que é needed executar no nível requerido para se encontrar com a organização ou objetivos incorporados e o nível atual que o desempenho se realiza em hoje, que é a abertura? Se é por vendas pessoa ou por a equipe inteira, você tem agora um ponto começar, uma linha de revestimento, e uma distância que você tem que atravessar para ser bem sucedido. Esta abertura ajudar-lhe-á ajustou os objetivos e os marcos miliários intermediários da medida para comunicar-se ao mundo que você está fazendo um trabalho grande.

Etapa 3: Que são os objetivos do desempenho de Organization.s?

• Identificação de objetivos e de desafios internos de negócio. Um gerente de vendas deve sempre ser focalizado nos objetivos, em objetivos, e em desafios de organization.s. Certifica-se você para ter uma compreensão muito desobstruída da visão para o futuro prendido pela liderança de sua negócio, associação, ou organização. Don.t fazem suposições, preconceived idéias, ou salte às conclusões baseadas em dados parciais. Sente-se para baixo com seus líderes e pergunte-se lhes que especificamente que nível de desempenho gostam de ver a realização da organização. Não apenas a equipe das vendas, mas a organização inteira. Certifique-se de que discutem suas vistas de que obstáculos ou desafios puderam se encontrar na maneira.

• Identificação de objetivos e de desafios do cliente. Adicionalmente, reveja seu S.W.O.T. no segmento do cliente você está alvejando. Considere os objetivos e os desafios de seus clientes mais importantes. Mais do que alguns gerentes de vendas bem sucedidos acoplaram seu mercado alvejado no processo deajuste para sua equipe das vendas.

• Compreendendo as implicações do desempenho como vistas pela gerência funcional e pelo cliente. A ação seguinte para etapa 3 deve explorar a maneira sua gerência que de organization.s a equipe percebe a contribuição que a organização das vendas pode fazer para conseguir o objetivo organizational total. Isto é crítico! Você deve compreender sua vista do papel das vendas. Pôde surpreendê-lo.

Etapa 4: Que deve o departamento das vendas conseguir para se encontrar com estes objetivos?

• Identificação de resultados requeridos do desempenho. Agora, encontre para fora sua contribuição requerida à realização de objetivo total de organization.s. Você urso de can.t o burden inteiro em seus ombros, mas como o departamento iniciando para ordens novas, você compartilha de uma parcela significativa do burden para o sucesso organizational. Seja realístico sobre que níveis de desempenho das vendas são requeridos de sua equipe e don.t começam pena bogged no..we can.t fazem aquele. modalidade de pensar. Você pode fazer apenas sobre qualquer coisa se você se dirigir a realidades em seu planeamento. Ligue sua contribuição de team.s a algum formulário da avaliação de desempenho que é desobstruída, concisa, e measurable. Cancele meios que todo o leitor poderá a compreender. Meios concisos é ao ponto sem wordage bombastic. Meios measurable você pode determinar o impacto. Pôde ser um aumento específico em margens brutas na venda média. Ou pôde ser um aumento na redução de custo com um aumento em a qualidade da entrada de ordem como medido por ordens retornadas. Podia ser edições relacionadas à retenção do cliente como medido por taxa perdida do cliente. Pôde mesmo ser uma redução em conflitos internos entre o departamento das vendas e outros departamentos organizational como medido por exames cruz-cross-organizational. Recorde, se você medida de can.t ele, ele doesn.t pertencer nos padrões de desempenho.

• Identificação do modelo de desempenho requerido customer.s. Gaste alguma hora com seus clientes mais importantes, aqueles que você can.t tem recursos para perder, e encontram para fora o que requerem em um profissional das vendas que forneça soluções a seus desafios do negócio. Certifica-se você foco no campo e no nível que hierarchal você está vendendo em, como ELE gerência ou directorships empresa-largos, assim que os dados estarão desobstruídos sobre o ponto da interação.

• Identificação do modelo de desempenho requerido management.s sênior. Aqui nós estamos analisando, na parceria com nossa gerência sênior, as exigências para um modelo de desempenho das vendas. Ou seja nós compreendemos das perguntas precedentes como percebem o departamento das vendas com respeito a sua contribuição ao sucesso organizational total. Mas que projeto ou modelo departmental requerem? Em algumas organizações, a acessibilidade das demandas da gerência sênior ou da liderança à equipe das vendas com algum formulário da abilidade de influenciar atividades diárias. Em outras organizações, a gerência sênior prefere que a equipe das vendas seja parte do departamento do marketing ou do serviço de cliente. Em outra, você pôde ter a autonomia e a independência completas. Você forma de can.t simplesmente vendas perfeitas modela e estabelece objetivos do desempenho sem entrada sênior de management.s em um modelo departmental requerido ou desejado.

• Acordo com pessoal de vendas para ações do desenvolvimento das habilidades. Se são miúdos novos fora da porta ou dos veterans seasoned velhos, você tem agora a base para comunicar a seu pessoal de vendas uma planta para melhorar as habilidades que são necessárias para se encontrar com objetivos e objetivos da organização, como esboçada em plantas da melhoria do desempenho individual. Você começará uma aceitação mais grande da planta e um acordo por sua equipe à medição pelos padrões de desempenho novos porque são ligados diretamente aos objetivos da organização ao todo.

• Acordo com gerência sênior para ações do desenvolvimento das habilidades. Assegurar a sustentação e a confiança de sua equipe da gerência sênior, as.well.as a sustentação cruz-cross-organizational, ganha o acordo de sua liderança a sua planta de ação específica melhorar resultados do desempenho. Porque você pôde estar ciente, os líderes não gostam de surpresas, e se encontrarem alguns, você certamente don.t quê-los vir de sua planta das vendas.

Etapa 5: Que Fatores Ambientais Fora De Seu Controle Estão impactando Resultados Do Desempenho?

• Que é o estado atual de sua organização? Porque você pisa para trás e olha sua companhia ou associação, que são as realidades? Eu fui chamado em muitas vezes trabalhar com companhias que estão no declínio por causa de uma falta do interesse pela posse ou por um mercado de alvo desaparecendo. I.ve também chamado dentro às situações onde as companhias globais são desafiadas se comunicar eficazmente nas culturas diversas, onde há uma demanda para aproximações diferentes ao sucesso em mercados localizados. I don.t significam que nós damos apenas acima nestas situações, mas nós devemos incorporá-las em uma planta que explique todas as realidades que nós necessitarmos trabalhar ao redor e completamente se nós quisermos alcançar o sucesso.

• Tecnologia (ferragem e/ou software)

• Globalization

• Competição

• Clientes

• Demographics

• Lifestyles

• Psychographics (sentiment do consumidor)

• Firmographics (sentiment do negócio)

• Economia

• Práticas regulatory

• Práticas de negócio

Seja honesto e explore cada uma das perguntas precedentes porque você desenvolve suas plantas da melhoria do desempenho, e como você , para se fazer as seguintes perguntas:

• Como boa é sua intenção do negócio? Está no alinhamento completo com todas as realidades?

• Que são os excitadores chaves do negócio mencionaram previamente que terão o impacto o mais grande no sucesso?

• Que você sabe sobre o ambiente interno? Você necessita saber mais, e onde você irá começar essa informação?

• Que você sabe sobre o ambiente externo? Você necessita saber mais, e onde você irá começar essa informação?

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Observação da tradução: O artigo "que estabelece objetivos e medidas do desempenho" foi traduzido usando um serviço de tradução automatizado. Nós desculpamo-nos sincerely por todos os erros da tradução que ocorram. Obrigado compreendendo.