Stabilizzazione gli obiettivi e delle misure di prestazioni

Una cosa da tenere presente è che non potete farli..the lo stesso vecchio senso... Quello sarebbe come provare a condurre oggi un vecchio automobile di lusso surdimensionato dagli anni 50. Può essere bello guardare e comodo guidare dentro, ma la qualità, la distanza in miglia del gas e la scarsità delle tecnologie lo renderanno inutile per qualche cosa ma un'esposizione auto antica.

Ci sono quattro zone da considerare quando genera o definendo gli obiettivi di prestazioni. Questi sono:

Bisogni del commercio
Bisogni di prestazioni
Bisogni di addestramento
Bisogni dell'ambiente del lavoro

Notate la sequenza? L'ordine delle soluzioni è stato trovato solitamente per funzionare il più bene quando seguite la suddetta sequenza. Ricordisi di, le vendite che il reparto non è un'isola unto se. State effettuando le vendite funzionate per venire a contatto di un certo need(s) organizzazione-largo, in modo da inizi con i bisogni del commercio e diventare i bisogni dell'ambiente del lavoro. Come guardate tutto l'obiettivo voluto di prestazioni, costruisca un'analisi di miglioramento trattato.

Punto 1: Che cosa è il livello di rendimento corrente dell'organizzazione?

Come le relative misure sono confrontate a dove dovrebbero essere ora? Come è la vostra effettuazione generale di organizzazione contro i relativi obiettivi ed obiettivi dichiarati? Se aren.t sicuro, vi sedete giù con la direzione e scoprite.
Che cosa è il contributo corrente di vendite organization.s alle prestazioni correnti generali di organization.s? Sia onesto ed esplori questo oggetto poichè sviluppate il vostro programma di miglioramento di prestazioni. Sia realistico in un modo che sarà relativo a tutto l'interessato. Don.t negano o minimizzano il vostro contributo di department.s ad un deficit nel raggiungimento dello scopo dall'azienda. Allo stesso tempo, caduta di don.t su una spada che non è della vostra creazione. Sia onesto in modo che siate percepiti da tutti come membro allineare della squadra dell'amministrazione di organization.s.

Punto 2: Che cosa è il livello di rendimento corrente del reparto di vendite?

Identificazione delle prestazioni correnti e degli ostacoli organizzativi. Ora che conoscete che livelli di rendimento dovete avere come organizzazione di vendite, dia un'occhiata a dove siete ora. Don.t generalizzano con tali concetti come..we aren.t molto buon. o..we don.t fanno abbastanza vendite... Sia specifico. In che prestazioni zone attualmente state difettando di e da quante venditesiete essendo a corto iete essendo a corto esattamente? Questa analisi vi darà un punto di partenza a successo di misura durante i mesi e gli anni venenti.

Inoltre, sia realistico circa gli ostacoli organizzativi che potrebbero renderli difficile migliorare. Solo perchè queste sfide esistono, tuttavia, non significa che potete curarli come giustificazioni. Se fosse quella facile, qualcuno potrebbe fare il vostro lavoro. State pagandi per attenuare o trovare un senso intorno agli ostacoli.
Importanza relativa di tutti i risultati di prestazioni. Come guardate le prestazioni correnti risultate, li identificate e categorizzate abbastanza per potere dare la priorità loro o allineare nella loro importanza per fare fronte alle richieste volute di prestazioni richieste dalle vostre risposte a punto 1. Tutto è limitato da tempo, da soldi, dagli attrezzi e dalla gente. Assicurisi che state lavorando ai campioni di prestazioni che avranno l'effetto più grande sul successo riuscito dei vostri obiettivi. Ciò funziona per voi in due sensi. In primo luogo, aiuta la conservazione l'intera organizzazione che sostiene i vostri programmi. In secondo luogo, mantiene la vostra squadra di vendite agganciata poiché il miglioramento di prestazioni che richiedete di loro direttamente è collegato a successo organizzativo e non è percepito come appena lavoro occupato.
Abilità correnti da effettuare come richiesto. Chiedasi specificamente, che cosa sono le abilità correnti dei membri della squadra di vendite (o di quelli attualmente effettuando la funzione di vendite) nelle zone che hanno un effetto sulle nette priorità identificate nell'ultima domanda? Se ora avete una squadra di vendite, analizzi loro individualmente ciascuno, non in gruppo. Ciò permetterà che sviluppiate un programma di miglioramento di prestazioni per ciascuno, piuttosto che raggruppandole tutte insieme in un'iniziativa mal definita.
Ostacoli alle prestazioni. Vi assicurate considerare tutti gli ostacoli correnti che devono essere indirizzati all'estensione vostra ed il organization.s, obiettivi. Sia realistico da alcune di loro, quali i modelli correnti della compensazione, programmi di benefici Ora-controllati, la cartella inadeguata del prodotto, la tecnologia di appoggio insufficiente, lo stagno disponibile di talento, declino nei mercati accessibili, potrebbe interessare il vostro successo.
Lacune di abilità. Questo punto è molto importante. Sulla base della vostra analisi di che cosa è necessaria effettuare al livello richiesto per venire a contatto dell'organizzazione o obiettivi corporativi ed il livello corrente che le prestazioni hanno luogo all'oggi, che cosa è lo spacco? Se è per le vendite persona o per l'intera squadra, ora avete un punto di partenza, una linea di rivestimento e una distanza che dovete attraversare per riuscire. Questo spacco li aiuterà ha regolato gli obiettivi e le pietre intermedi della misura per comunicare al mondo che state facendo un lavoro grande.

Punto 3: Che cosa sono gli obiettivi di prestazioni di Organization.s?

Identificazione degli obiettivi e delle sfide interni di affari. Un responsabile di vendite deve essere messo a fuoco sempre sugli obiettivi, sugli obiettivi e sulle sfide di organization.s. Vi assicurate avere una comprensione molto chiara della visione per il futuro tenuto dalla direzione del vostra commercio, associazione, o organizzazione. Don.t fanno i presupposti, hanno pregiudizi, o salti alle conclusioni basate sui dati parziali. Siedasi giù con i vostri capi e che chieda loro che specificamente che livello di rendimento gradiscano vedere realizzare di organizzazione. Non appena la squadra di vendite, ma l'intera organizzazione. Assicurisi che discutono i loro punti di vista di che ostacoli o sfide potrebbero trovarsi nel senso.
Identificazione degli obiettivi e delle sfide del cliente. Ulteriormente, riveda il vostro S.W.O.T. sul segmento del cliente state designando. Consideri gli obiettivi e le sfide dei vostri clienti più importanti. Più di alcuni responsabili di vendite riusciti hanno agganciato il loro mercato designato del processo diregolazione per la loro squadra di vendite.
Capendo le implicazioni delle prestazioni come osservate sia dall'amministrazione funzionale che dal cliente. L'azione seguente per punto 3 deve esaminare la modalità la vostra amministrazione che di organization.s la squadra percepisce il contributo che l'organizzazione di vendite può dare per realizzare l'obiettivo organizzativo generale. Ciò è critica! Dovete capire il loro punto di vista del ruolo delle vendite. Potrebbe sorpreserlo.

Punto 4: Che cosa deve il reparto di vendite realizzare per conseguire questi obiettivi?

Identificazione dei risultati richiesti di prestazioni. Ora, scopra il vostro contributo richiesto al raggiungimento dello scopo generale di organization.s. Orso di can.t la difficoltà intera sulle vostre spalle, ma come il reparto d'inizio per i nuovi ordini, voi ripartite una parte significativa della difficoltà per successo organizzativo. Sia realistico circa che livelli di rendimento di vendite sono richiesti della vostra squadra e don.t ottengono impantanati nel..we can.t fanno quello. modo di pensare. Potete fare appena circa qualche cosa se richiamate le realtà nella vostra progettazione. Colleghi il vostro contributo di team.s a certa forma della valutazione delle prestazioni che è chiara, concisa e misurabile. Elimini i mezzi che tutto il lettore potrà capirla. Mezzi concisi è al punto senza wordage bombastic. Mezzi misurabili potete determinare l'effetto. Ha potuto essere un aumento specifico nei redditi lordi sulla vendita media. O ha potuto essere un aumento nella riduzione di costo con un aumento nella qualità dell'immissione di ordini come misurato dagli ordini restituiti. Ha potuto essere edizioni relative a ritegno del cliente come misurato dal tasso perso del cliente. Ha potuto persino essere una riduzione dei conflitti interni fra il reparto di vendite ed altri reparti organizzativi come misurato dalle indagini traversa-organizzative. Ricordisi di, se misura di can.t esso, esso doesn.t appartenete nei campioni di prestazioni.
Identificazione del modello d'esecuzione richiesto customer.s. Spenda un certo tempo con i vostri clienti più importanti, quelli che can.t vi permettete di perdere e scoprono che cosa richiedono in un professionista di vendite che fornisce le soluzioni alle loro sfide di affari. Vi assicurate fuoco al campo ed al livello che hierarchal state vendendo in, come ESSO amministrazione o directorships impresa-larghi, in modo da i dati saranno chiari circa il punto di interazione.
Identificazione del modello d'esecuzione richiesto management.s maggiore. Qui stiamo analizzando, nell'associazione con la nostra amministrazione maggiore, i requisiti di un modello d'esecuzione di vendite. Cioè capiamo dalle domande precedenti come percepiscono il reparto di vendite rispetto al relativo contributo a successo organizzativo generale. Ma che disegno o modello dipartimentale richiedono? In alcune organizzazioni, l'accessibilità delle domande di direzione o dell'amministrazione maggiore alla squadra di vendite con certa forma di capacità di influenzare le attività quotidiane. In altre organizzazioni, l'amministrazione maggiore preferisce che la squadra di vendite faccia parte del reparto di vendita o del servizio di cliente. In altre, potreste avere l'autonomia ed indipendenza complete. Figura di can.t semplicemente vendite perfette modellate e stabilite gli obiettivi di prestazioni senza input maggiore di management.s su un modello dipartimentale richiesto o voluto.
Accordo con i personali di vendite per le azioni di sviluppo di abilità. Se sono nuovi capretti dal cancello o dai veterani seasoned anziani, ora avete la base per la comunicazione ai vostri personali di vendite del programma per migliorare le abilità che sono necessarie da conseguire gli obiettivi e gli obiettivi di organizzazione, conforme ai programmi di miglioramento di prestazioni specifiche. Otterrete un'accettazione più grande del programma e un accordo dalla vostra squadra alla misurazione dai campioni delle prestazioni nuovi perché direttamente sono collegati agli obiettivi dell'organizzazione nell'insieme.
Accordo con l'amministrazione maggiore per le azioni di sviluppo di abilità. Accertare il supporto e la riservatezza della vostra squadra dell'amministrazione maggiore, così come supporto traversa-organizzativo, ottiene il permesso della vostra direzione al vostro piano d'azione specifico migliorare i risultati di prestazioni. Poichè potreste essere informati, i capi non gradiscono le sorprese e se incontrano c'è ne, certamente don.t le desiderate venire dal vostro programma di vendite.

Punto 5: Che Fattori Ambientali Fuori Del Vostro Controllo Stanno avendo effetto Sui Risultati Di Prestazioni?

Che cosa è la corrente dichiara della vostra organizzazione? Poichè fate un passo indietro e guardate la vostra azienda o associazione, che cosa sono le realtà? Sono stato denominato in molte volte funzionare con le aziende che sono in diminuzione a causa di una mancanza di interesse dalla proprietà o da un mercato di obiettivo sparente. I.ve anche denominato dentro alle situazioni dove le aziende globali sono sfidate a comunicare efficacemente nelle colture varie, in cui ci è una domanda dei metodi differenti a successo nei mercati localizzati. I don.t significa che diamo appena in su in queste situazioni, ma dobbiamo comprenderli in un programma che rappresenta tutte le realtà che dobbiamo lavorare intorno ed attraverso se desideriamo raggiungere il successo.
Tecnologia (fissaggi e/o software)
Globalization
Concorrenza
Clienti
Demographics
Lifestyles
Psychographics (sentimento del consumatore)
Firmographics (sentimento di affari)
Economia
Pratiche regolarici
Pratiche di affari

Sia onesto ed esplori ciascuna delle domande precedenti poichè sviluppate i vostri programmi di miglioramento di prestazioni e come, farsi le seguenti domande:

Quanto buona è la vostra intenzione di affari? Sono nell'allineamento completo con tutte le realtà?
Che cosa sono i driver chiave di affari hanno accennato precedentemente che avranno l'effetto più grande su successo?
Che cosa conoscete circa l'ambiente interno? Dovete conoscere più e dove voi andrete ottenere quelle informazioni?
Che cosa conoscete circa l'ambiente esterno? Dovete conoscere più e dove voi andrete ottenere quelle informazioni?

ciò è un articolo aggiunto da Lidia Spencer

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