A inovação é creatividade canalizada no uso produtivo. Os líderes das vendas procuram oportunidades de fazer exame de uma aproximação creativa a resolver de problema e de nivelar encontrar problemas. Um estudo em laboratórios de Bell na creatividade procurou compreender o que conduziu a alguns povos ser mais creativos do que outros.
O que o estudo encontrou porque um denominador comum era esse pessoa creativo todo o pensamento era creativo. Aproximaram problemas em uma maneira creativa e, em conseqüência, foram mais provável vir acima com soluções creativas. Souberam que poderia haver umas soluções múltiplas aos problemas, assim que os procuraram. Os povos que são creativos são dispostos tolerar, incentivam mesmo, o disorganization ou a confusão inicial que a creatividade gera antes que conduza às idéias concretas.
Os povos creativos usam uma variedade das técnicas encontrar soluções creativas. O fator comum, em muitos casos, é a abilidade de começar acoplado em uma atividade relaxando unrelated, deixando o subconscious vai trabalhar para vir acima com soluções que a mente conscious poderia nunca imaginar. Os povos creativos tendem a ter um foco intenso em seu trabalho, a começar immersed nele, mas tackle diversões com apenas tanta atenção. Os povos creativos gostam também de falar com os outros povos e throw creativos em torno das idéias que conduzem aos resultados inesperados.
Eu ganhei’t vou assim distante a respeito da reivindicação que I’m uma pessoa creativa, mas eu tem meus momentos, e tende a ser quando I’m relaxou e não realmente pensando sobre um problema. Poderia ser quando I’m que exercita, quando I’m apenas que awakening na manhã, ou quando I’m que faz uma atividade completamente unrelated. Quando você é revestimentos o que parece como um problema e você insurmountable tem trabalhado nele por alguma hora, a mais melhor ação pôde dever pisar afastado dela. Isso pode parecer counterintuitive, mas permite que o subconscious vá trabalhar.
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O professor Eric Von Hippel do MIT sugere que as companhias trabalham pròxima e continuamente com seus usuários da ligação a fim proseguir com as necessidades em mudança dos clientes. Os usuários da ligação são aqueles que empurram os limites para soluções. Os clientes são frequentemente inventive com as soluções, adaptando-se o que se usam melhorar o ajuste o que necessitam. Podem ver as necessidades essas o didn t’do fornecedor ao desenvolver o produto ou o serviço. Os líderes das vendas podem ganhar introspecções boas fazendo a seus clientes da ligação uma prioridade quando vem pesquisar e presença do onsite.
Mas tenha cuidado ao perguntar a clientes o que quer. Para o exemplo, quando os clientes são perguntados o que gostariam, dizem o que pensam que gostariam—mas quando o começam, ele o isn’t o que quer. Que aconteceu? A ponta de prova do didn’t do salesperson e vai além do pedido inicial encontrar para fora o que os problemas reais, desejam, ou as necessidades eram.
Pôde ter olhado o sintoma, mas não a causa. Nunca identificou os resultados o individual querido. Focalizou em processos e em características, não benefícios. O didn’t observa como o cliente usou realmente o produto.
Os povos creativos tendem a extrair no lado direito do cérebro para idéias creativas e a usar então o lado esquerdo do cérebro organizar e executar. O lado direito trabalha melhor quando não está trabalhando. Você começou provavelmente idéias e soluções creativas quando você weren’t que pensa realmente sobre elas mas foi relaxado preferivelmente.
Para desenvolver os meios inovativos das soluções do cliente que começam tanta informação como possível quadro o problema e que pensam então creativamente sobre o que pode ser feito para o resolver. A creatividade é como trabalhar para fora. Você necessita esticar sua mente creativa e construir sua creatividade para que seja tornada. Estão aqui cinco sugestões para aproximar resolver de problema creativamente.
Seja curioso. Se algo o confundir ou o golpear como inesperado, don’t ignoram-no. Investigue-o. Que pode você aprender? Que é unexplained? Por que? Don’t aceitam uma resposta rápida, padrão a sua pergunta.
Desafie sua opinião. Que você acredita para ser verdadeiro? Como puderam a situação ou o problema ou a solução ser diferente de o que você acredita? Que outros acreditam sobre a situação? Por que? Suponha que o oposto era verdadeiro? Apenas porque uma opinião é o doesn comum’t faça-o verdadeiro.
Siga seus instintos. Se você sentir algo direita’do isn t, ele provavelmente olhar’do isn t. nele. Don’t seguem cega o trajeto well-worn sem ao menos pensar aproximadamente de se você quer. Esteja ciente dos limites e das réguas, mas don’t fazem exame d como a verdade. As réguas são para a conveniência; controle da ajuda dos limites. Nenhuma daquelas é útil à creatividade.
Considere todas as possibilidades. Don’a rejeição de t uma solução creativa (ou deixe alguma outra pessoa a fazem) dizendo, “aquele nunca trabalhará.” Se você rejeitar prematuramente uma idéia porque parece unfeasible, você pode rejeitar a mais melhor solução antes que de você’o ve avaliou-a mesmo. Em um estágio adiantado, don’o foco de t “em como.” Se uma solução estiver compelindo, os povos figurarão para fora de como fazer-lhe o trabalho.
Faça as perguntas direitas. Quando você encontra um roadblock, comece pedir, “supõem. . . ?” Suponha que nós fizemos este? Suponha que nós fizemos aquele? Você incentivará outro começar pensar creativamente junto com você.
Eu chamo o uso da creatividade em um salesivity do ambiente das vendas™. Salesivity dá-lhe uma vantagem estratégica poderosa. Permite que você críe as soluções que o posicionam excepcionalmente com o cliente e se diferenciam da competição.
As soluções creativas encontram-se além dos limites. As aproximações padrão são, pela definição, dentro dos limites, assim que se você for enfrentado com um problema original do cliente e necessitar vir acima com uma solução original do cliente, você necessitará ir além dos limites. Há um risco inerente em fazer assim; o sucesso não é garantido e poderia haver um custo monetary ou uma perda percebida do poder. Mas há também um risco inerente em não fazer assim. O risco em não se dirigir ao problema’original do cliente s em uma maneira inovativa é que alguma outra pessoa .
Os limites existem para limitar opções. Em a maioria de casos, há uma razão relevante para esta. Se o didn t’dos negócios tiver os orçamentos, para o exemplo, os povos gastariam demasiado pouco ou demasiado. Você necessita respeitar limites éticos e legais (e para ciao para não os empurrar). Mas quando’tempo de s vir acima com soluções creativas aos problemas do cliente, maneiras fazer mais melhor coisas, mais rápido, ou mais barato, limites for o lugar errado a começar. O lugar direito a começar é olhando que’s possível ou desejável, não que’s praticável ou manageable.
Tantas como vezes como eu pedi que os povos façam “o exercício do nove-ponto,” a maioria de povos que haven’t visto lhe antes que aren’t capaz de vir acima com uma solução (há mais de um), e sobre a metade dos povos que’ve visto uma recordação da lata’t da solução o que é. (o objetivo do exercício do nove-ponto é conectar todos os nove pontos em um teste padrão de três fileiras de três pontos com as somente quatro linhas retas sem levantar seu pena ou lápis do papel uma vez que você começa.) Esse’s compreensível. O isn chave’t que recorda realmente a solução; ele’s que recorda o princípio atrás da solução, que é o que é consultado frequentemente como “a pensar fora da caixa.”
Eu hesitate usar este termo, porque se tornou quase counterproductive para fazer assim, mas este é o lugar onde as réguas clássicas do brainstorming se aplicam. Há duas porções à aproximação creativa: O primeiro deve gerar tantas como idéias como possível dentro de seu frame de tempo dado. (a chave aqui deve pensar da quantidade, não da qualidade.) O segundo deve dar prioridade às soluções identificadas na primeira etapa. (agora você pensa da qualidade.) A dificuldade é frequentemente que o isn’t fácil de furar com as réguas, e a menos que você está realmente em uma sessão creativa formal, os povos baterão frequentemente abaixo uma idéia creativa assim que se propuser.
É até você, o líder das vendas, para ter um mind-set creativo e para explicar aos povos antes de o tempo o que você striving fazer de modo que você possa criar as expectativas direitas em sua parte e então ter um diálogo creativo mais eficaz. Assim mesmo se você está tendo o que pode atingir uma discussão informal de um problema e de umas soluções possíveis, ciao para não eliminar soluções potenciais antes que estiverem dadas uma possibilidade se provar.
Após ter analisado mais de trinta companhias em torno do mundo, W. Chan Kim e Renee A. Mauborgne, em sua inovação “de papel do valor: A lógica estratégica do crescimento elevado,” encontrada que a diferença entre as companhias do elevado-crescimento e seus concorrentes mais menos bem sucedidos estava cada em suposições’do grupo s sobre a estratégia. As companhias mais menos bem sucedidas fizeram exame de uma aproximação convencional: procuraram permanecer antes de a competição. as companhias do Elevado-crescimento empregaram uma estratégia do valor unprecedented oferecendo. Essencialmente, as companhias do lento-crescimento competem com outras companhias. as companhias do Elevado-crescimento competem por challenging o quo do status. Os autores do estudo sugerem, “a maioria de companhias focalizam em combinar e em bater seus rivais, e em conseqüência suas estratégias tendem a convergir ao longo das mesmas dimensões básicas da competição. Enquanto os rivais tentam outdo um outro, terminam acima de competir unicamente na base de melhorias incrementais no custo ou a qualidade ou ambos.” Avalie a pergunta dos innovators que indústria faz exame para concedido.
Um comitê do instituto de pesquisa industrial, Inc., sumariou o conceito esta maneira: “A inovação do valor é cliente dirigido e o objetivo é um produto ou um serviço com valor radical superior. A inovação pode usar a tecnologia nova ou existente, mas a solução geralmente não segue práticas convencionais.
“As inovações do valor redefinem os problemas:
Descubra a demanda escondida: expanda o mercado existente
Críe a demanda nova: identifique mercados novos”
Ponha uma outra maneira, a inovação da tecnologia pode ou não pode conduzir a um valor mais grande. Depende de o que os clientes querem.
Os líderes das vendas aplicam estes conceitos em um ambiente das vendas questionando as normas, os padrões, e as suposições que suas clientes, indústrias, ou companhias fazem exame para concedido. Os líderes das vendas recolhem a informação sobre a situação’do cliente s, pisam então para trás e avaliam creativamente o que a situação é no contexto dos objetivos’e das estratégias de negócio do cliente s. Quando fazem este com sucesso, estarão em uma posição para entregar soluções originais a seus clientes. Alistarão o revestimento protetor de uma equipe dos desenhadores, dos coordenadores, ou de outros em seus esforços desenvolver a solução. Os líderes das vendas aren’bystanders de t.
Uma maneira boa compreender as dimensões e as diferenças da elevação e do baixo-valor e inovativo contra soluções existentes deve colocá-las em uma grade que eu me tornei para ajudar explicar o conceito. Mas deixe-me começam dando as definições de soluções high-value e inovativas.
As soluções high-value são as soluções que resolvem problemas que os clientes vêem como a prioridade elevada, entregada como os querem. As soluções inovativas são as soluções que se dirigem ou se antecipam a necessidades de cliente em mudança.
Assim, os líderes das vendas, produtores superiores consistentes, entregam soluções high-value, inovativas, a combinação mostrada no quadrante 1. Os profissionais das vendas entregam as soluções construídas em torno high-value, de produtos existentes e de serviços, mostrados no quadrante 2. Fazer exame da vantagem de soluções existentes e inovativas permite que os produtores superiores extraiam na solução apropriada para encontrar-se com uma variedade de necessidades de cliente e de oportunidades internas. Porque as soluções inovativas requerem um investimento maior do tempo e aren’t necessitado sempre pelo cliente, usar soluções existentes para problemas apropriados pode ser custado eficaz. Mas quando as soluções existentes don’o endereço de t as necessidades’do cliente s ou a vantagem em mudança da tomada de tecnologias novas desenvolver aquelas necessidades, esse’s quando os líderes das vendas procurarem aplicações diferentes ou novas.
Os technologists fornecem soluções inovativas aos problemas que os clientes vêem como a prioridade baixa ou entregam-nos nas maneiras que são ineficazes, como mostrado no quadrante 3. Esta é uma solução que procura um problema.
Os salespeople que trabalham das soluções existentes e don apenas’t começam às edições direitas do cliente, se fizerem a venda em tudo, estão indo fornecer o valor baixo do ponto’do cliente s da vista. Estes salespeople, que são frequentemente novos à profissão, estão indo esforçar-se para fazer vendas da elevado-margem e para desenvolver o negócio do repeat (a menos que começam entregar soluções do elevado-valor). Frequentemente estão indo ter que competir no preço e gastarão o tempo muito que tenta começar uma venda que ganhe finalmente’t conduza a uma outra venda. Será difícil para eles remanescer no negócio.
É possível ir o quadrante 4 a 2—isto é, a ir de ser um salesperson a ser as vendas profissionais. Os salespeople que se aproveitam d do treinamento, se desenvolvem o conhecimento da indústria e do negócio, e usam uma aproximação consultative descobrir necessidades de cliente podem transformar-se profissionais das vendas. É possível ir o quadrante 3 ao quadrante 1—de um technologist a um líder das vendas—mas eu suspeito que a rota é mais provável ir 3 a 2 e então a 1. Isto pode ser mais provável se o indivíduo compreender o que falta e receber a sustentação de sua ou sua companhia para preencher as aberturas. Este é frequentemente o caso em minhas oficinas das vendas, quando eu o tenho, para o exemplo, coordenadores anteriores, desenhadores, ou os povos que vendem. Têm um fundo técnico forte, e com a adição das habilidades vendendo direitas podem transformar-se o profissional das vendas, procurando problemas do cliente primeiramente, não “os dados que despejam” soluções técnicas em problemas do cliente da baixo-prioridade.
Que são as distinções entre o valor elevado e baixo e entre soluções inovativas e existentes?
Valor Elevado
Resolve problemas high-priority do cliente
Conveniente e custo eficazes
Resultados consistentes e assegurados
Valor Baixo
Resolve problemas do cliente da baixo-prioridade
Pode ser mais duro de usar-se, requer o tempo extra
Não pode executar completamente como prometido
Soluções Inovativas
Condições em mudança da indústria e de mercado do endereço
Inicíe um perspective novo em problemas velhos
Use uma estrutura nova ou umas aproximações novas
Soluções Existentes
Situação atual do endereço
Use aproximações tradicionais
Use a estrutura atual
O doesn t’da inovação aplica-se à tecnologia sozinho. Pode aplicar-se ao lado dos povos da interação do cliente. Para o exemplo, você pode querer olhar as habilidades dos povos que trabalham com seu cliente. São suas habilidades até o nível que necessitam ser? Ou uma falta das habilidades cría erros ou inconveniência para clientes? A inovação pode também aplicar-se ao processo do cliente, que pode ou não pode envolver a tecnologia. Se o cliente, ou os povos na organização’do cliente s, encontrarem benéfico ter um arranjo diferente para conectarar com sua organização, acomodando que a preferência pode conduzir a uma satisfação de cliente mais elevada.
Recorde que os salespeople inovativos fazem o seguinte consistentemente:
Pergunte “que se?”
Use o tempo pensando creativo
Don’t primeiramente perguntam “como?” mas “por que?”
Tenha um contrapeso entre resultados e processo
Dê o crédito a outro quando merecido
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