실제 값은 혁신

경계를 넘어

창의적인 솔루션을 거짓말을 넘어 경계를합니다. 표준 접근 방식은,로 정의, 내에있는 경계선, 그래서 직면하는 경우에는 고유한 고객의 문제와 필요가 마련에 고유한 고객이 솔루션을 사용하면 경계를 넘어 필요가있다. 가 내재 위험이 그렇게; 성공은 보장할 수 없다하고있을 수있다는 금전적 비용이나 인식 손실의 권력입니다. 그러나 내재 위험이없습니다도있다 그렇게합니다. 의 위험이없는 주소는 고객의 고유 문제가있는 혁신적인 방법으로이 누군가됩니다.

경계선을 제한하는 옵션이 존재합니다. 대부분의 경우, 관련성이 높은 이유가있습니다. 만약 기업이 없었다 예산, 예를 들어, 사람이 지출을 너무 적게 또는 너무 많이있습니다. 윤리와 법적 경계를 존중해야합니다 (그리고 돌볼하지 않기로 밀어 그들). 그러나 그것의 시간을 마련 창의적인 솔루션을 고객의 문제, 방법으로 일을 더 잘, 더 빠르게, 또는 싼, 경계가 잘못된 장소를 시작합니다. 오른쪽 위를 시작하려면이 보면 무엇이가능한하거나 바람직하지만 무엇이 적합할 또는 관리가되지 않습니다.

한 많은 시간과 나는 이렇게 묻는 사람은 "69 - 도트 운동,"대부분의 사람들이이 보이지 않음을 마련하기 전에 해결책을 드릴 수없습니다 (이 두 개 이상), 그리고 약 절반은 사람들이 리콜에 방문한 사람의 해결책 수 없다는 것을 의미합니다. (가 목표의 69 - 도트 운동은 69 점에있는 패턴의 연결을 모두 3 개의 행은 3 점에서만 4 개의 직선 해제하지 않고 귀하의 펜 또는 연필의 논문을 시작하면됩니다.) 그것은 이해할 수있습니다. 정말 기억은 솔루션의 핵심이 아닙니다; 그것의 기억의 원리 배후에 솔루션으로, 어떤은 무엇입니까로 자주 참조 "생각 밖의 상자가있습니다."

나는 망설이지이 용어를 사용하기 때문에이 된 거의 역효과 이렇게하지만, 이것은 어디 클래식 브레인 규칙이 적용됩니다. 이 두 부분을 창의적 접근법 : 첫 번째는 한 많은 아이디어를 생성하려면 시일 내에 주어진 시간 프레임입니다. (의 키 여기가를 생각 수량,없는 품질입니다.) 두 번째는 우선순위를 해결책은 첫 번째 단계에서 발견됩니다. (이제 여러분의 생각은 품질입니다.) 어려움을 자주하는 것이 쉽지 스틱을 사용하여 규칙을하지 않는 경우는 실제로는 공식적인 창작 세션, 사람이 자주 쓰러 뜨리 광고문 아이디어를 빨리 것은 제안합니다.

그것이 최대 수를 판매 지도자,을 갖고있는 창조적 마인드 - 설정 및 설명의 시간을 앞두고있다면 노력하는 사람들에게 이렇게 만들 수있는 권리의 기대에 대한 그들의 일부가 다음에는 더 효과적인 광고 문안 대화를합니다. 그래서 심지어 발생하는 경우 어떤 5월 금액을 비공식 토론의 문제와 해결책을 돌볼되지 않았을 제거하기 전에 잠재적인 솔루션을 입증할 수있는 기회를 부여한다.

값 혁신과 성장

세계 각국의 30 개 이상의 기업을 분석 후, w 찬 김 위원장과 9.19 대답 mauborgne, 자신의 논문에서 "값 혁신 : 고성장의 전략적 논리는,"결과의 차이는 하이 - 성장 기업과 그들의 덜 성공적인 경쟁자 이전의 각 그룹의 전제에 대한 전략입니다. 덜 성공적인 기업 타고 재래식 접근법 : 그들 사부가 확실한 경쟁 우위를 확보합니다. 하이 - 성장 기업 취업 전략이 제공하는 전례없는 값. 본질적으로, 느린 - 성장 기업 다른 업체와 경쟁합니다. 고등 - 성장 기업 경쟁에 의해 도전의 상태 quo. 저자의 유학을 제안, "대부분의 기업들은 경쟁자에 초점 일치와 폭행, 그리고 그 결과 그들의 전략 경향을 수렴 함께이 같은 기본적인 외형의 경쟁을합니다. 하나의 또 다른 시도를 1062으로 경쟁자들은 결국 경쟁 전적에 근거 증분 비용 또는 품질을 개선하거나 둘 다. "값 혁신 질문에 대한 어떤 an 산업 걸린다을 부여합니다.

위원회에서 산업 연구원,社요약표의 개념이 방법 : "값 혁신은 고객 중심과 목표는 제품이나 서비스와 함께 급진적 우수한 값입니다. 혁신 신규 또는 기존 기술을 사용할 수 있지만,이 솔루션 대개 다음과 재래식 관행을하지 않는다.

"값 혁신 재정의 문제를 :

• 살펴보기 숨겨진 수요 : 확장은 기존 시장

• 새로 만들 수요 : 식별 새로운 시장 "

넣을 또 다른 방법으로 기술 혁신으로 이어질 수도 있고 더 큰 값을하지 않을 수있습니다. 어떤 고객이 원하는 것이 달라집니다.

영업 지도자를 만들 값 혁신

영업 지도자 이러한 개념을 적용하는 영업 환경에 대한 조사가 규범, 기준을 정하는 것을 그들의 고객, 산업, 또는 기업 복용에 대한 부여합니다. 영업 지도자 수집에 대한 정보가 고객의 상황을, 그 다음 단계로 돌아와 창조를 과세의 맥락에서 어떤 상황이이 고객의 비즈니스 목표와 전략입니다. 그들이 작업을 성공적으로, 그들 될 수있는 입장을 전달 고유의 솔루션을 자신의 고객을합니다. 그들은 enlist가 배경의 팀의 디자이너, 엔지니어, 또는 다른 사람이 자신의 노력을 개발하는 솔루션입니다. 영업 지도자되지 않은 전철역입니다.

높음 - 값 혁신적인 솔루션 그리드

외형과 차이점을 이해하는 좋은 방법은 하이 - 그리고 저 - 값과 혁신적인 비교를 위에서 그들의 기존 솔루션은 그리드 내 개발의 개념을 설명하는 데 도움이됩니다. 하지만 저 정의를 시작하여주고 높은 - 값 및 혁신적인 솔루션입니다.

하이 - 값 솔루션은 솔루션이 고객이 문제에 대한 해결로 높은 우선 순위를 참조하십시오을 전달하여 자신이 원하는 방법입니다. 혁신적인 솔루션은 솔루션이 주소 또는 예상 변화하는 고객의 요구를합니다.

따라서, 영업 리더를 일관된 기 프로듀서를 제공하는 하이 - 값, 혁신적인 솔루션을 조합을 그림과 cobb 1. 판매 전문가 제공하는 솔루션을 구축 주위 하이 - 값, 기존의 제품과 서비스를 그림과 cobb이있습니다. 둘 모두를 활용해 기존과 혁신적인 솔루션을 사용하면 상위 생산자을 끌기에 적합한 솔루션을 충족하는 다양한 고객의 요구와 내부의 기회입니다. 혁신적인 솔루션을 필요로하기 때문에 대규모 투자가의 시간을 필요로하고 있지는 항상 고객에를 사용하여 기존의 솔루션에 대한 적절한 문제는 비용 대비 효과가있습니다. 하지만 기존의 솔루션을하지 않는 경우 주소는 고객의 변화하는 요구를하거나 새로운 기술을 개발 활용 이러한 요구, 그것은 언제 영업 지도자 추구 서로 다른 또는 새로운 어플 리케이션입니다.

공학자의 혁신적인 솔루션을 제공하여 문제가있는 고객을 참조하십시오에서 그들의 방법으로 낮은 우선순위를하거나 전달하는 비효율적에서 보는 바와 같이, cobb 3. 이것이 문제의 해결책을 찾고있습니다.

판매에서 일하는 기존 솔루션과 단지를 오른쪽으로 고객의 문제를받을 필요가 없다면 그들을 판매를 전혀하고있다 고 낮은 값을 제공하기 위해 고객의 관점에서입니다. 이러한 판매, 사람이 자주 새를 직종,이 이동하여 투쟁을 높게 - 마진 판매와 개발을 반복적으로 비즈니스 (하지 않는 한 그들을 시작으로 전달 높을 - 값 솔루션)입니다. 그들은 자주 이동해야 할 경쟁을 격과을 지출하려고 시도를 얻을 수있는 훌륭한 거래를하는 시간이 매출로 이어질 것으로 궁극적으로 또 다른 판매하지 않습니다. 는 어렵다 그들을 비즈니스에 그대로 남아있습니다.

에 할 수있다 cobb 4에서 2 사이 - 즉, 이동 대상에서 영업을 받고 판매 전문입니다. 판매 않았다들이 자신의 교육, 개발 산업과 비즈니스 지식, 그리고 자문 접근 방법을 사용하는 고객의 요구를 uncover 판매 전문가 될 수있습니다. 에 할 수있다 cobb 3 ~ cobb 1 -에서 기술자로 영업 리더 - 그러나 나는 의심되는 경로가 더 많은가 능성이 이동 3에서 2 사이 후 다음을 1. 이있을 수있습니다 더 있으면 개별을 이해 무엇이 누락 및 수신의 지원은 그의 혹은 그녀의 회사를 채우의 갭. 이는 대부분의 경우에서 내 영업 워크샵을 때 나는, 예를 들면, 전 엔지니어, 디자이너, 또는 그것을 판매하는 사람입니다. 그들이이 강한 기술적인 배경, 그리고 함께의 추가 될 수있는 권한을 판매 능력을 그들은 판매 프로를 찾는 고객이 문제를 먼저,없는 "데이터 덤핑"기술 솔루션에 대한 낮은 - 우선 순위를 고객의 문제가있습니다.

은 무엇입니까 구분 높고 낮음 값과 사이의 혁신 및 기존 솔루션을합니까?

높은 값

• 하이 - 우선 순위를 고객의 문제를 해결

• 편리하고 비용 효과적인

• 일관성과 피보험자 결과

낮은 값

• 저 - 우선 순위를 고객의 문제를 해결

• 있을 수있습니다 어렵습를 사용, 여분의 시간이 필요합니다

• 아주대로 수행되지 않을 수있습니다 약속한

혁신적인 솔루션

• 주소가 변경 산업 및 시장 여건

• 시작하는 새로운 관점에서 이전 문제가

• 새로운 접근 방법을 사용하는 새로운 프레임 워크 또는

기존의 솔루션

• 주소가 현재 상황

• 기존의 방식을 사용합니다

• 현재의 프레임 워크를 사용

혁신 기술을 혼자가 적용되지 않습니다. 그것을 적용할 수있습니다 사람들은 측면에서 고객 상호 작용을합니다. 예를 들어, 할 수있습니다 사람의 능력을 살펴보고 귀하의 고객과 함께 사용할 수있습니다. 은 자신의 능력을 최대의 수준을 그들이 필요로합니까? 아니면 능력이 부족 오류 또는 불편에 대한 고객을 만드는가? 혁신은 또한 고객의 프로세스에 적용되는 기술을 수도 있고 관여하지 않을 수있습니다. 만약 고객, 또는 사람에 대한 고객의 조직,라고 찾아 유익한을 갖고있는 서로 다른 약정에 인터페이스를 사용하여 조직, 수용하는 환경 설정이 더 높은 고객 만족도로 이어질 수있습니다.

기억하는 혁신적인 판매하려면 다음과 같이 일관되게 :

• 물어 "무엇이 있습니까?"

• 사용 창조적인 사고 시간

• 하지 않는 첫 번째 질문 "어떻게?" 하지만 "왜?"

• 이 사이의 균형 결과와 과정

• 신용을 다른 사람에게 언제 마땅