L'innovation est créativité creusée des rigoles dans l'utilisation productive. Les chefs de ventes recherchent des occasions d'adopter une approche créatrice à la résolution des problèmes et d'égaliser trouver des problèmes. Une étude aux laboratoires de Bell sur la créativité a cherché à comprendre ce qui a mené quelques personnes à être plus créatrices que d'autres.
Ce que l'étude a trouvé car un dénominateur commun était ces personnes créatrices toute la pensée elles étaient créatrices. Elles ont approché des problèmes d'une façon créatrice et, en conséquence, étaient pour fournir les solutions créatrices. Ils ont su qu'il pourrait y avoir les solutions multiples aux problèmes, ainsi ils les ont recherchés. Les gens qui sont créateurs sont disposés à tolérer, encouragent même, la désorganisation ou la confusion initiale dont la créativité produit avant qu'elle mène aux idées concrètes.
Les personnes créatrices emploient une variété de techniques pour trouver les solutions créatrices. Le facteur commun, dans beaucoup de cas, est la capacité de se fiancer dans une activité de détente indépendante, laissant le subconscient vont travailler pour fournir les solutions que l'esprit conscient pourrait ne jamais imaginer. Les personnes créatrices tendent à avoir un foyer intense sur leur travail, à obtenir immergé dans lui, mais elles abordent des déviations avec juste comme beaucoup d'attention. Les personnes créatrices aiment également parler avec les autres personnes et jet créateurs autour des idées qui mènent aux résultats inattendus.
J'ai gagné’t vais autant que pour réclamer qu'I’m une personne créatrice, mais moi ont mes moments, et ils tendent à être quand I’m a détendu et pas réellement pensant à un problème. Il pourrait être quand I’m s'exerçant, quand I’m juste se réveillant le matin, ou quand I’m faisant une activité complètement indépendante. Quand vous êtes des revêtements ce qui semble comme un problème et vous insurmontables aviez travaillé à lui pendant un certain temps, la meilleure action pourrait devoir faire un pas loin d'elle. Cela peut sembler counterintuitive, mais il permet au subconscient d'aller travailler.
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Le Von Hippel de professeur Eric de MIT propose que les compagnies travaillent étroitement et sans interruption avec leurs utilisateurs de fil afin de suivre les besoins changeants des clients. Les utilisateurs de fil sont ceux qui poussent les frontières pour des solutions. Les clients sont souvent inventifs avec des solutions, adaptant ce qu'ils emploient pour améliorer l'ajustement de ce qu'ils ont besoin. Ils peuvent voir les besoins ces le didn t’de fournisseur en développant le produit ou le service. Les chefs de ventes peuvent gagner de bonnes perspicacités en faisant à leurs clients de fil une priorité quand il vient pour rechercher et présence d'onsite.
Mais fassiez attention en demandant à des clients ce qu'elles veulent. Par exemple, quand des clients sont demandés ce qu'ils voudraient, ils disent ce qu'ils pensent qu'ils voudraient—mais quand ils l'obtiennent, il l'isn’t ce qu'elles veulent. Que s'est produit ? La sonde du didn’t de vendeur et dépassent la demande initiale de découvrir ce que les problèmes réels, désire, ou les besoins étaient.
Il pourrait avoir regardé le symptôme, mais pas la cause. Il n'a jamais identifié les résultats l'individuel voulu. Il s'est concentré sur des processus et des dispositifs, pas avantages. Il le didn’t observent comment le client a employé réellement le produit.
Les personnes créatrices tendent à dessiner du bon côté du cerveau pour des idées créatrices et puis à employer le côté gauche du cerveau pour organiser et mettre en application. Le bon côté fonctionne mieux quand cela ne fonctionne pas. Vous avez probablement des idées et des solutions créatrices quand vous weren’t pensant vraiment à elles mais à la place avez été détendu.
Pour développer des moyens innovateurs de solutions de client obtenant autant l'information comme possible d'encadrer le problème et puis pensant créativement à ce qui peut être fait pour le résoudre. La créativité est comme l'élaboration. Vous devez étirer votre esprit créateur et établir votre créativité pour qu'elle soit développée. Voici cinq suggestions pour approcher la résolution des problèmes créativement.
Soyez curieux. Si quelque chose vous embarasse ou vous frappe comme inattendu, mettez’t l'ignorent. Étudiez-la. Que pouvez-vous apprendre ? Quel est non expliqué ? Pourquoi ? Mettez’t acceptent une réponse rapide et standard à votre question.
Défiez votre croyance. Que pensez-vous pour être vrai ? Comment la situation ou le problème ou la solution pourraient-ils être différent de ce que vous croyez ? Queest-ce que d'autres croient au sujet de la situation ? Pourquoi ? Supposez que l'opposé étaient vrai ? Juste parce qu'une croyance est le doesn commun’t rendez-le vrai.
Suivez vos instincts. Si vous sentez quelque chose droite’de l'isn t, il probablement examination’de l'isn t. elle. Mettez’t suivent aveugle le chemin bien usé sans penser au moins environ à si vous voulez. Rendez-vous compte des frontières et des règles, mais mettez’t les prennent comme vérité. Les règles sont pour la convenance ; commande d'aide de frontières. Ni l'un ni l'autre de ceux n'est utile à la créativité.
Considérez toutes les possibilités. Mettez’le rejet de t une solution créatrice (ou laissez quelqu'un d'autre la font) en disant, “celui ne travaillera jamais.” Si vous rejetez pr3maturément une idée parce qu'il semble impraticable, vous pouvez rejeter la meilleure solution avant que vous’le ve l'a même évaluée. À une première partie, mettez’le foyer de t sur “la façon dont.” Si une solution contraint, les gens figureront hors de la façon lui faire le travail.
Posez les bonnes questions. Quand vous rencontrez un barrage de route, commencez à demander, “supposent. . . ?” Supposez que nous avons fait ceci ? Supposez que nous avons fait cela ? Vous encouragerez d'autres à commencer à penser créativement avec vous.
J'appelle l'utilisation de la créativité dans un salesivity d'environnement de ventes™. Salesivity vous donne un avantage stratégique puissant. Il vous permet de créer les solutions qui vous placent uniquement avec le client et se différencient de la concurrence.
Les solutions créatrices se trouvent au delà des frontières. Les approches standard sont, par définition, dans les limites, ainsi si vous êtes confronté à un problème unique de client et devez fournir une solution unique de client, vous devrez aller au delà des frontières. Il y a un risque inhérent de cette manière ; le succès n'est pas garanti et il pourrait y a un coût monétaire ou une perte perçue de puissance. Mais il y a également un risque inhérent en ne faisant pas ainsi. Le risque n n'adressant pas le problème’unique du client s d'une manière innovatrice est que quelqu'un d'autre .
Les frontières existent pour limiter des options. Dans la plupart des cas, il y a une raison appropriée de ceci. Si le didn t’d'affaires ont des budgets, par exemple, les gens dépenseraient trop peu ou trop. Vous devez respecter des frontières morales et légales (et faire attention pour ne pas les pousser). Mais quand ce’temps de s de fournir les solutions créatrices aux problèmes de client, manières de faire des choses mieux, plus rapide, ou meilleur marché, des frontières sont l'endroit faux à commencer. Le bon endroit à commencer est en regardant quel’s possible ou souhaitable, non quel’s faisable ou maniable.
Autant de fois comme j'ai demandé à des personnes de faire “l'exercice de neuf-point,” la plupart des personnes qui asile’t vu lui avant qu'aren’t capable fournir une solution (il y a plus de d'un), et au sujet de la moitié des personnes qui’ve vu un rappel du bidon’t de solution ce qui est il. (le but de l'exercice de neuf-point est de relier chacun des neuf points dans un modèle de trois rangées de trois points à seulement quatre lignes droites sans soulever et votre stylo ou crayon du papier une fois que vous commencez.) Ce’s compréhensible. L'isn principal’t se rappelant vraiment la solution ; il’s se rappelant le principe derrière la solution, qui est ce qui désigné souvent sous le nom “de la pensée en dehors de la boîte.”
J'hésite à employer ce terme, parce qu'il est devenu presque contreproductif pour faire ainsi, mais c'est où les règles classiques de séance de réflexion s'appliquent. Il y a deux parts à l'approche créatrice : Le premier doit produire d'autant d'idées comme possible dans votre tranche de temps donnée. (la clef ici doit penser la quantité, pas la qualité.) La seconde doit donner la priorité aux solutions identifiées dans la première étape. (maintenant vous pensez la qualité.) La difficulté est souvent qu'elle l'isn’t facile à coller avec les règles, et à moins que vous sont réellement en session créatrice formelle, les gens frapperont souvent en bas d'une idée créatrice dès qu'on lui proposera.
Elle est jusqu'à vous, au chef de ventes, pour avoir une mentalité créatrice et expliquer aux gens en avant du temps ce que vous tâchez de faire de sorte que vous puissiez créer les bonnes espérances sur leur partie et puis avoir un dialogue créateur plus efficace. Ainsi même si vous avez ce qui peut s'élever à une discussion sans cérémonie d'un problème et des solutions possibles, salut pour ne pas éliminer les solutions potentielles avant qu'elles aient été données une chance de se prouver.
Après analyse de plus de trente compagnies autour du monde, de W. Chan Kim et de Renee A. Mauborgne, dans leur innovation “de papier de valeur : La logique stratégique de la croissance élevée,” constatée que la différence entre les compagnies de haut-croissance et leurs concurrents moins réussis était dans chaque des prétentions’du groupe s au sujet de stratégie. Les compagnies moins réussies ont adopté une approche conventionnelle : elles ont cherché à rester en avant de la concurrence. les compagnies de Haut-croissance ont utilisé une stratégie de valeur sans précédent d'offre. Essentiellement, les compagnies de lent-croissance concurrencent d'autres compagnies. les compagnies de Haut-croissance concurrencent par provocant le statu quo. Les auteurs de l'étude suggèrent, “la plupart des compagnies se concentrent sur assortir et battre leurs rivaux, et en conséquence leurs stratégies tendent à converger le long des mêmes dimensions de base de la concurrence. Pendant que les rivaux essayent de surpasser un un autre, ils finissent vers le haut de la concurrence seulement sur la base des améliorations par accroissement en coût ou qualité ou toutes les deux.” Évaluez la question d'innovateurs quelle industrie prend pour accordé.
Un comité de la recherche industrielle Institute, Inc., a récapitulé le concept de cette façon : “L'innovation de valeur est client conduit et le but est un produit ou un service avec la valeur radicalement supérieure. L'innovation peut employer la nouvelle ou existante technologie, mais la solution habituellement ne suit pas des pratiques conventionnelles.
“Les innovations de valeur redéfinissent les problèmes :
Découvrez une demande cachée : augmentez le marché existant
Créez une nouvelle demande : identifiez les marchés”
Mettez une autre manière, l'innovation de technologie peut ou peut ne pas mener à une plus grande valeur. Elle dépend de ce que les clients veulent.
Les chefs de ventes appliquent ces concepts dans un environnement de ventes en remettant en cause les normes, les normes, et les prétentions que leurs clients, industries, ou compagnies prennent pour accordé. Les chefs de ventes recueillent des informations sur la situation’du client s, puis se reculent et évaluent créativement ce qu'est la situation dans le contexte des buts’et des stratégies d'affaires du client s. Quand ils font ceci avec succès, ils seront en mesure pour fournir les solutions uniques à leurs clients. Ils enrôleront le support d'une équipe de concepteurs, d'ingénieurs, ou de d'autres dans leurs efforts de développer la solution. Les chefs de ventes aren’des spectateurs de t.
Une bonne manière de comprendre les dimensions et les différences de la haute et de la bas-valeur et innovateur contre les solutions existantes est de les placer dans une grille que je me suis développé pour aider pour expliquer le concept. Mais laissez-moi commencent en donnant les définitions des solutions de haute valeur et innovatrices.
Les solutions de haute valeur sont des solutions qui résolvent des problèmes que les clients voient en tant que priorité élevée, livrée comment ils les veulent. Les solutions innovatrices sont des solutions qui satisfont ou prévoient les besoins changeants de client.
Ainsi, les chefs de ventes, à producteurs supérieurs conformés, fournissent les solutions de haute valeur et innovatrices, la combinaison montrée dans le quart de cercle 1. Les professionnels de ventes fournissent des solutions établies autour de haute valeur, de produits existants et de services, montrés dans le quart de cercle 2. Tirer profit des solutions existantes et innovatrices permet aux producteurs supérieurs de dessiner sur la solution appropriée pour rencontrer une variété des besoins de client et d'occasions internes. Puisque les solutions innovatrices exigent un plus grand investissement de temps et aren’t toujours requis par le client, employer les solutions existantes pour des problèmes appropriés peut être rentable. Mais quand les solutions existantes mettent’l'adresse de t les besoins’changeants du client s ou tirent profit de nouvelles technologies pour développer ces besoins, ce’s quand les chefs de ventes cherchent différentes ou nouvelles applications.
Les technologues fournissent les solutions innovatrices aux problèmes que les clients voient en tant que basse priorité ou les fournissent des manières qui sont inefficaces, comme montré dans le quart de cercle 3. C'est une solution recherchant un problème.
Les vendeurs qui travaillent des solutions existantes et mettent juste’t obtiennent aux bonnes issues de client, s'ils font la vente du tout, vont fournir la valeur basse du point de vue’du client s. Ces vendeurs, qui sont souvent nouveaux à la profession, vont lutter pour faire des ventes de haut-marge et pour développer des affaires de répétition (à moins qu'ils commencent à fournir des solutions de haut-valeur). Ils souvent vont devoir concurrencer sur le prix et passeront beaucoup de temps essayant d'obtenir une vente qui a finalement gagné’t mènent à une autre vente. Il sera difficile que ils restent dans les affaires.
Il est possible d'aller de le quart de cercle 4 à 2—c'est-à-dire, à aller d'être un vendeur à être des ventes professionnelles. Les vendeurs qui se servent de la formation, développent la connaissance d'industrie et d'affaires, et emploient une approche consultative pour découvrir les besoins de client peuvent devenir des professionnels de ventes. Il est possible d'aller du quart de cercle 3 au quart de cercle 1—d'un technologue à un chef de ventes—mais je suspecte que l'itinéraire soit pour aller de 3 à 2 et puis à 1. Ceci peut être plus probable si l'individu comprend ce qui est absent et reçoit l'appui de sa compagnie pour compléter les lacunes. C'est souvent le cas dans mes ateliers de ventes, quand j'ai, par exemple, d'anciens ingénieurs, concepteurs, ou LUI les gens qui se vendent. Ils ont un fond technique fort, et avec l'addition des bonnes qualifications de vente ils peuvent devenir le professionnel de ventes, recherchant des problèmes de client d'abord, pas “des données vidant” les solutions techniques sur des problèmes de client de bas-priorité.
Quelles sont les distinctions entre la valeur élevée et basse et entre les solutions innovatrices et existantes ?
Valeur Élevée
Résout des problèmes prioritaires de client
Commode et rentable
Résultats conformés et assurés
Valeur Basse
Résout des problèmes de client de bas-priorité
Peut être plus difficile d'employer, a besoin de le temps supplémentaire
Ne peut pas exécuter comme promis
Solutions Innovatrices
États changeants d'industrie et de marché d'adresse
Lancez une nouvelle perspective sur de vieux problèmes
Employez un nouveau cadre ou de nouvelles approches
Solutions Existantes
Situation actuelle d'adresse
Employez les approches traditionnelles
Employez le cadre courant
Le doesn t’d'innovation s'appliquent seule à la technologie. Il peut s'appliquer au côté de personnes de l'interaction de client. Par exemple, vous pouvez vouloir regarder les qualifications des personnes qui travaillent avec votre client. Leurs qualifications sont-elles jusqu'au niveau qu'elles doivent être ? Ou est-ce que un manque de qualifications crée des erreurs ou le dérangement pour des clients ? L'innovation peut également s'appliquer au processus de client, qui peut ou peut ne pas impliquer la technologie. Si le client, ou les gens dans l'organisation’du client s, le trouverait salutaire pour avoir un arrangement différent pour se connecter par interface à votre organisation, s'adaptant que la préférence peut mener à une satisfaction de client plus élevée.
Rappelez-vous que les vendeurs innovateurs font le suivant uniformément :
Demandez “ce qui si ?”
Employez le temps de pensée créateur
Mettez’t d'abord demandent “comment ?” mais “pourquoi ?”
Ayez un équilibre entre les résultats et le processus
Donnez le degré de solvabilité à d'autres une fois mérité
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