La innovación es creatividad acanalada en uso productivo. Los líderes de las ventas buscan oportunidades de llevar un acercamiento creativo solucionar de problema y de igualar encontrar problemas. Un estudio en los laboratorios de Bell en creatividad intentó entender qué condujo a alguna gente a ser más creativa que otras.
Qué el estudio encontró pues un denominador común era esa gente creativa todo el pensamiento él era creativo. Él acercó a problemas de una manera creativa y, consecuentemente, era más probable venir para arriba con las soluciones creativas. Sabían que podría haber soluciones múltiples a los problemas, así que los buscaron. La gente que es creativa está dispuesta a tolerar, incluso anima, la desorganización o la confusión inicial que la creatividad genera antes de que conduzca a las ideas concretas.
La gente creativa utiliza una variedad de técnicas para encontrar soluciones creativas. El factor común, en muchos casos, es la capacidad de conseguir enganchado a una actividad que relaja sin relación, dejando el subconsciente va a trabajar para venir para arriba con las soluciones que la mente consciente podría nunca imaginar. La gente creativa tiende para tener un foco intenso en su trabajo, a conseguir sumergido en él, pero ella aborda diversiones con apenas tanta atención. La gente creativa también tiene gusto de hablar con la otra gente y tiro creativos alrededor de las ideas que conducen a los resultados inesperados.
Gané’t voy en cuanto demandar que I’m una persona creativa, pero yo tiene mis momentos, y tienden para ser cuando I’m relajó y no realmente pensando de un problema. Podría ser cuando I’m que ejercitaba, cuando I’m apenas que despertaba por la mañana, o cuando I’m que hacía una actividad totalmente sin relación. Cuando usted es revestimientos qué se parece como un problema y usted insuperables ha estado trabajando en él por una cierta hora, la mejor acción pudo ser caminar lejos de ella. Eso puede parecerse counterintuitive, pero permite que el subconsciente vaya a trabajar.
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Profesor Eric Von Hippel del MIT sugiere que las compañías trabajen de cerca y continuamente con sus usuarios del plomo para continuar con las necesidades que cambian de clientes. Los usuarios del plomo son los que empujan los límites para las soluciones. Los clientes son a menudo inventivos con las soluciones, adaptándose lo que utilizan mejorar ajuste qué necesitan. Pueden ver las necesidades esas el didn t’del surtidor al desarrollar el producto o el servicio. Los líderes de las ventas pueden ganar buenas penetraciones haciendo sus clientes del plomo una prioridad cuando viene investigar y presencia del onsite.
Pero tenga cuidado al preguntar a clientes lo que él desea. Por ejemplo, cuando preguntan los clientes qué quisieran, dicen lo que piensan que quisieran—pero cuando lo consiguen, él el isn’t qué él desea. ¿Qué sucedió? La punta de prueba del didn’t del vendedor y va más allá de la petición inicial de descubrir lo que desean los problemas verdaderos, o las necesidades eran.
Él puede ser que haya mirado el síntoma, pero no la causa. Él nunca identificó los resultados el individual deseado. Él se centró en los procesos y las características, no ventajas. Él el didn’t observa cómo el cliente utilizó realmente el producto.
La gente creativa tiende para dibujar en el derecho del cerebro para las ideas creativas y después para utilizar el lado izquierdo del cerebro para organizar y para poner en ejecucio'n. El derecho trabaja lo más mejor posible cuando no está trabajando. Usted ha conseguido probablemente ideas y soluciones creativas cuando usted weren’t realmente que piensa de ellas sino que por el contrario fue relajado.
Para desarrollar los medios innovadores de las soluciones del cliente que consiguen tanta información como sea posible enmarcar el problema y después que piensan creativo de qué se puede hacer para solucionarlo. La creatividad es como resolverse. Usted necesita estirar su mente creativa y construir su creatividad para que sea convertida. Aquí están cinco sugerencias para acercar a solucionar de problema creativo.
Sea curioso. Si algo le desconcierta o le pulsa como inesperado, ponga’t no hacen caso de él. Investigúelo. ¿Qué puede usted aprender? ¿Cuál es inexplicado? ¿Por qué? Ponga’t aceptan una respuesta rápida, estándar a su pregunta.
Desafíe su creencia. ¿Qué usted cree para ser verdad? ¿Cómo pudieron la situación o el problema o la solución ser diferente de lo que usted cree? ¿Qué otros creen sobre la situación? ¿Por qué? ¿Suponga que el contrario era verdad? Apenas porque una creencia es el doesn común’t hágalo verdad.
Siga sus instintos. Si usted siente algo la derecha’del isn t, él probablemente mirada’del isn t. en ella. Ponga’t siguen oculto la trayectoria bien nacida sin por lo menos el pensamiento alrededor de si usted desea. Esté enterado de límites y de reglas, pero ponga’t las toman como la verdad. Las reglas están para la conveniencia; control de la ayuda de los límites. Ni unos ni otros de ésos son provechosos a la creatividad.
Considere todas las posibilidades. Ponga’el rechazo de t una solución creativa (o deje a algún otro la hacen) diciendo, “de que nunca trabajará.” Si usted rechaza prematuramente una idea porque se parece irrealizable, usted puede rechazar la mejor solución antes que de usted’el ve incluso la evaluó. En un primero tiempo, ponga’el foco de t en “cómo.” Si una solución está obligando, la gente calculará fuera de cómo hacerle el trabajo.
Haga las preguntas derechas. Cuando usted encuentra una barricada, comience a pedir, “suponen. . . ¿?” ¿Suponga que hicimos esto? ¿Suponga que hicimos eso? Usted animará a otros que comiencen a pensar creativo junto con usted.
Llamo el uso de la creatividad en un salesivity del ambiente de las ventas™. Salesivity le da una ventaja estratégica de gran alcance. Permite que usted cree las soluciones que le colocan únicamente con el cliente y se distinguen de la competición.
Las soluciones creativas mienten más allá de los límites. Los acercamientos estándares están, por la definición, dentro de los límites, así que si le hacen frente con un problema único del cliente y necesita venir para arriba con una solución única del cliente, usted necesitará ir más allá de los límites. Hay un riesgo inherente en hacer tan; el éxito no está garantizado y podría haber un coste monetario o una pérdida percibida de energía. Pero hay también un riesgo inherente en no hacer tan. El riesgo en la dirección del problema’único del cliente s de una manera innovadora es que algún otro .
Los límites existen para limitar opciones. En la mayoría de los casos, hay una razón relevante de esto. Si el didn t’de los negocios tiene presupuestos, por ejemplo, la gente pasaría demasiado poco o demasiado. Usted necesita respetar límites éticos y legales (y tomar cuidado para no empujarlos). Pero cuando’tiempo de s para venir para arriba con las soluciones creativas a los problemas del cliente, maneras de hacer cosas mejor, más rápido, o más barato, los límites es el lugar incorrecto a comenzar. El lugar derecho a comenzar está mirando qué’s posible o deseable, no qué’s factible o manejable.
Tantas veces como he pedido que la gente haga “el ejercicio del nueve-punto,” la mayoría de la gente que asilo’t visto le antes de que aren’t capaz de venir para arriba con una solución (hay más de uno), y sobre mitad de la gente que’ve visto memoria de la lata’t de la solución cuáles es. (la meta del ejercicio del nueve-punto es conectar los nueve puntos en un patrón de tres filas de tres puntos con solamente cuatro líneas rectas sin la elevación de su pluma o lápiz del papel una vez que usted comience.) Ese’s comprensible. El isn dominante’t realmente que recuerda la solución; él’s que recuerda el principio detrás de la solución, que es qué se refiere a menudo como “pensamiento fuera de la caja.”
Vacilo utilizar este término, porque ha llegado a ser casi ineficaz para hacer así pues, pero aquí es donde las reglas clásicas de la reunión de reflexión se aplican. Hay dos porciones al acercamiento creativo: El primer debe generar tantas ideas como sea posible dentro de su marco de tiempo dado. (la llave aquí es pensar cantidad, no calidad.) El segundo es dar la prioridad a las soluciones identificadas en el primer paso. (ahora usted piensa calidad.) La dificultad es a menudo que el isn’t fácil pegarse con las reglas, y a menos que usted está realmente en una sesión creativa formal, la gente golpea a menudo abajo de una idea creativa tan pronto como se proponga.
Está hasta usted, el líder de las ventas, tener un mind-set creativo y explicar a la gente delante del tiempo lo que usted se está esforzando hacer de modo que usted pueda crear las expectativas derechas en su parte y después tener un diálogo creativo más eficaz. Tan incluso si usted está teniendo qué puede ascender a una discusión informal de un problema y de soluciones posibles, cuidado de la toma para no eliminar soluciones potenciales antes de que se hayan dado una ocasión de probarse.
Después de analizar más de treinta compañías alrededor del mundo, W. Chan Kim y Renee A. Mauborgne, en su innovación “de papel del valor: La lógica estratégica del alto crecimiento,” encontrada que la diferencia entre las compañías del alto-crecimiento y sus competidores menos acertados estaba en cada asunciones’del grupo s sobre estrategia. Las compañías menos acertadas tomaron un acercamiento convencional: intentaron permanecer delante de la competición. las compañías del Alto-crecimiento emplearon una estrategia del valor sin precedente de ofrecimiento. Esencialmente, las compañías del lento-crecimiento compiten con otras compañías. las compañías del Alto-crecimiento compiten por desafiador el status quo. Los autores del estudio sugieren, “la mayoría de las compañías se centran en emparejar y batir a sus rivales, y consecuentemente sus estrategias tienden para converger a lo largo de las mismas dimensiones básicas de la competición. Mientras que los rivales intentan aventajar uno otro, terminan encima de la competición solamente en base de mejoras incrementales en coste o calidad o ambas.” Valore la pregunta de los innovadores una qué industria toma para concedido.
Un comité del instituto de investigación industrial, inc., resumió el concepto esta manera: “La innovación del valor es cliente conducido y la meta es un producto o un servicio con valor radicalmente superior. La innovación puede utilizar nueva o existente tecnología, pero la solución no sigue generalmente prácticas convencionales.
“Las innovaciones del valor redefinen los problemas:
Descubra la demanda ocultada: amplíe el mercado existente
Cree la nueva demanda: identifique los nuevos mercados”
Ponga otra manera, la innovación de la tecnología puede o puede no conducir a mayor valor. Depende de lo que desean los clientes.
Los líderes de las ventas aplican estos conceptos en un ambiente de las ventas preguntando las normas, los estándares, y las asunciones que sus clientes, industrias, o compañías toman para concedido. Los líderes de las ventas recopilan la información sobre la situación’del cliente s, después caminan detrás y creativo determinan cuáles es la situación en el contexto de las metas’y de las estrategias de negocio del cliente s. Cuando hacen esto con éxito, estarán en una posición para entregar soluciones únicas a sus clientes. Alistarán el forro de un equipo de diseñadores, de ingenieros, o de otros en sus esfuerzos de desarrollar la solución. Los líderes de las ventas aren’a personas presentes de t.
Una buena manera de entender las dimensiones y las diferencias del colmo y del bajo-valor e innovador contra soluciones existentes es ponerlas en una rejilla que me convertí para ayudar para explicar el concepto. Pero déjeme comienzan dando las definiciones de soluciones de alto valor e innovadoras.
Las soluciones de alto valor son las soluciones que solucionan problemas que los clientes ven como alta prioridad, entregada cómo los desean. Las soluciones innovadoras son las soluciones que tratan o anticipan necesidades de cliente que cambian.
Así, los líderes de las ventas, los productores superiores constantes, entregan las soluciones de alto valor, innovadoras, la combinación demostrada en el cuadrante 1. Los profesionales de las ventas entregan las soluciones construidas alrededor de alto valor, de productos existentes y de servicios, demostrados en el cuadrante 2. Aprovecharse de soluciones existentes e innovadoras permite que los productores superiores dibujen en la solución apropiada para resolver una variedad de necesidades de cliente y de oportunidades internas. Porque las soluciones innovadoras requieren una inversión más grande del tiempo y aren’t necesitado siempre por el cliente, usar las soluciones existentes para los problemas apropiados puede ser rentable. Pero cuando las soluciones existentes ponen’la dirección de t las necesidades’que cambian del cliente s o se aprovechan de nuevas tecnologías para desarrollar esas necesidades, ese’s cuando los líderes de las ventas buscan usos diversos o nuevos.
Los tecnólogos proporcionan soluciones innovadoras a los problemas que los clientes ven como prioridad baja o los entregan de las maneras que son ineficaces, según lo demostrado en el cuadrante 3. Esto es una solución que busca un problema.
Los vendedores que trabajan de soluciones existentes y apenas ponen’t consiguen a las ediciones derechas del cliente, si hacen la venta en todos, van a proporcionar valor bajo desde el punto de vista’del cliente s. Estos vendedores, que son a menudo nuevos a la profesión, van a luchar para hacer ventas del alto-margen y para desarrollar negocio de la repetición (a menos que comienzan a entregar soluciones del alto-valor). Van a tener que competir en precio y pasarán a menudo el tiempo mucho que intenta conseguir una venta que ganó en última instancia’t conduzca a otra venta. Será difícil que permanezcan en el negocio.
Es posible ir el cuadrante 4 a 2—es decir, a ir de ser vendedor a ser las ventas profesionales. Los vendedores que se sirven del entrenamiento, desarrollan conocimiento de la industria y del negocio, y utilizan un acercamiento consultivo para destapar necesidades de cliente pueden hacer profesionales de las ventas. Es posible ir el cuadrante 3 a el cuadrante 1—de un tecnólogo a un líder de las ventas—pero sospecho que la ruta es más probable ir a partir el 3 a 2 y entonces a 1. Esto puede ser más probable si el individuo entiende cuál falta y recibe la ayuda de su o su compañía para completar los boquetes. Éste es a menudo el caso en mis talleres de las ventas, cuando tengo, por ejemplo, ingenieros, diseñadores, o LO anteriores la gente que vende. Ella tiene un fondo técnico fuerte, y con la adición de las habilidades vendedoras derechas ella puede hacer el profesional de las ventas, buscando problemas del cliente primero, no “los datos que descargan” soluciones técnicas en problemas del cliente de la bajo-prioridad.
¿Cuáles son las distinciones entre el valor alto y bajo y entre las soluciones innovadoras y existentes?
Alto Valor
Soluciona problemas prioritarios del cliente
Conveniente y rentable
Resultados constantes y asegurados
Valor Bajo
Soluciona problemas del cliente de la bajo-prioridad
Puede ser más duro de utilizar, requiere tiempo adicional
No puede realizarse absolutamente según lo prometido
Soluciones Innovadoras
Condiciones de la industria y de mercado de la dirección que cambian
Inicie una nueva perspectiva en viejos problemas
Utilice un nuevo marco o nuevos acercamientos
Soluciones Existentes
Situación actual de la dirección
Utilice los acercamientos tradicionales
Utilice el marco actual
El doesn t’de la innovación se aplica a la tecnología solamente. Puede aplicarse al lado de la gente de la interacción del cliente. Por ejemplo, usted puede desear mirar las habilidades de la gente que trabaja con su cliente. ¿Están sus habilidades hasta el nivel que necesitan ser? ¿O una carencia de habilidades crea errores o la inconveniencia para los clientes? La innovación puede también aplicarse al proceso del cliente, que puede o puede no implicar tecnología. Si el cliente, o la gente en la organización’del cliente s, encontraría beneficioso tener un diverso arreglo para interconectar con su organización, acomodando que la preferencia puede conducir a una satisfacción de cliente más alta.
Recuerde que los vendedores innovadores hacen el siguiente constantemente:
¿Pregunte “lo que si?”
Utilice el tiempo de pensamiento creativo
¿Ponga’t primero preguntan “cómo?” ¿pero “por qué?”
Tenga un equilibrio entre los resultados y el proceso
Dé el crédito a otros cuando está merecido
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