Innovation ist die Kreativität, die in produktiven Gebrauch gelenkt wird. Verkäufe Führer suchen nach Gelegenheiten, eine kreative Annäherung zum Lösen von Problemen zu nehmen und das Finden von von Problemen zu glätten. Eine Studie an den Bell Labors auf Kreativität suchte, zu verstehen, was einige Leute führte, als andere kreativer zu sein.
Was die Studie fand, da ein gemeinsamer Nenner diese kreativen Leute aller Gedanke war, waren sie kreativ. Sie näherten sich Problemen in einer kreativen Weise und waren infolgedessen wahrscheinlicher, mit kreativen Lösungen oben zu kommen. Sie wußten, daß es mehrfache Lösungen zu den Problemen geben könnte, also sie nach ihnen suchten. Leute, die kreativ sind, sind bereit zuzulassen, regen sogar, die Ausgangsdesorganisation oder das Durcheinander an, das Kreativität erzeugt, bevor sie zu konkrete Ideen führt.
Kreative Leute verwenden eine Vielzahl von Techniken, um kreative Lösungen zu finden. Der allgemeine Faktor ist in vielen Fällen die Fähigkeit, in einer ohne Bezug entspannenden Tätigkeit zu verloben und läßt das unterbewußte, gehen zu arbeiten, um mit Lösungen oben zu kommen, die der bewußte Verstand nie sich vorstellen könnte. Kreative Leute neigen, einen intensiven Fokus auf ihrer Arbeit zu haben, zum untergetaucht in ihr zu erhalten, aber sie packen Ablenkungen mit gerade so vieler Aufmerksamkeit an. Kreative Leute mögen auch mit anderen kreativen Leuten und Throw um Ideen sprechen, die zu unerwartete Resultate führen.
Ich gewann’t gehe, soweit, um zu behaupten, daß I’m eine kreative Person, aber ich meine Momente haben und sie neigen, zu sein, als I’m und nicht wirklich sich entspannte, denkend an ein Problem. Es könnte sein als I’m, das trainiert, als I’m gerade weckend morgens oder als I’m, das eine vollständig ohne Bezugtätigkeit tut. Wenn Sie Einfassungen was wie ein unüberwindliches Problem und Sie scheint, haben gearbeitet auf ihm während einiger Zeit sind, konnte die beste Tätigkeit weg von ihr treten sollen. Das kann counterintuitive scheinen, aber es läßt das unterbewußte gehen zu arbeiten.
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MIT Professor Eric Von Hippel schlägt vor, daß Firmen nah und ununterbrochen mit ihren Leitung Benutzern arbeiten , um mit den ändernden Notwendigkeiten der Kunden oben zu halten. Leitung Benutzer sind die, die die Grenzen für Lösungen drücken. Kunden sind häufig mit den Lösungen erfinderisch und anpassen, was sie pflegen, Sitz zu verbessern, was sie benötigen. Sie können die Notwendigkeiten sehen, die das Lieferant didn t’diese sind, wenn sie das Produkt oder den Service entwickeln. Verkäufe Führer können gute Einblicke gewinnen, indem sie ihre Leitung Kunden eine Priorität bilden, wenn es kommt zu erforschen und onsite Anwesenheit.
Aber geben Sie acht, wenn Sie Kunden fragen, was sie wünschen. Z.B. wenn Kunden gefragt werden, was sie möchten, sagen sie, was sie denken, daß sie aber—möchten, wenn sie es erhalten, es isn’t, was sie wünschen. Was geschah? Die Verkäufer didn’t Prüfspitze und gehen über dem Ausgangsantrag hinaus, herauszufinden, was die realen Probleme, wünscht, oder Notwendigkeiten waren.
Er konnte das Symptom, aber nicht die Ursache betrachtet haben. Er kennzeichnete nie die Resultate das einzelne gewünscht. Er konzentrierte auf Prozesse und Eigenschaften, nicht Nutzen. Er didn’t beobachtet, wie der Kunde wirklich das Produkt benutzte.
Kreative Leute neigen, auf die rechte Seite des Gehirns für kreative Ideen zu zeichnen und die linke Seite des Gehirns dann zu benutzen, um zu organisieren und einzuführen. Die rechte Seite funktioniert gut, wenn es nicht funktioniert. Sie haben vermutlich kreative Ideen und Lösungen erhalten, wenn Sie t’wirklich denkend an sie weren, aber anstatt wurden entspannt.
Die erfinderischen Kunde Lösungen Mittel entwickeln, die so viele Informationen erhalten, wie möglich, das Problem zu gestalten und, die dann kreativ denken an, was getan werden kann, um es zu lösen. Kreativität ist wie das Ausarbeiten. Sie müssen Ihren kreativen Verstand ausdehnen und Ihre Kreativität errichten, damit sie sich entwickeln kann. Sind hier fünf Vorschläge für das Nähern kreativ Lösen von Problemen.
Seien Sie neugierig. Wenn etwas Sie verwirrt oder Sie anschlägt, wie unerwartet, ziehen Sie’t ignorieren es an. Forschen Sie es nach. Was können Sie erlernen? Was ist unerklärt? Warum? Ziehen Sie’t annehmen eine schnelle, Standardantwort zu Ihrer Frage an.
Fordern Sie Ihren Glauben heraus. Was glauben Sie, um zutreffend zu sein? Wie konnten die Situation oder das Problem oder die Lösung sein unterschiedlich zu, was Sie glauben? Was glauben andere über die Situation? Warum? Nehmen Sie an, daß das Entgegengesetzte zutreffend waren? Gerade weil ein Glaube allgemeines doesn t’ist, bilden Sie es zutreffend.
Folgen Sie Ihren Instinkten. Wenn Sie etwas isn t’Recht glauben, es vermutlich isn’t. Blick in ihn. Mindestens’ungefähr zu denken ziehen Sie t blind folgen an dem abgetragenen Weg, ohne, ob Sie zu wünschen. Berücksichtigen Sie Grenzen und Richtlinien, aber ziehen Sie’t nehmen sie als die Wahrheit an. Richtlinien sind für Bequemlichkeit; Grenzhilfe Steuerung. Kein von denen ist zur Kreativität nützlich.
Betrachten Sie alle Möglichkeiten. T’Ausschuß eine kreative Lösung (oder lassen Sie jemand anderes tun sie), indem Sie, der sagen, “arbeitet nie anziehen Sie.” Wenn Sie vorzeitig eine Idee zurückweisen, weil es unausführbar scheint, können Sie die beste Lösung vor, das Ihnen zurückweisen,’wertete ve sie sogar aus. An einem frühen Stadium ziehen Sie’t Fokus auf “wie an.” Wenn eine Lösung zwingt, stellen Leute aus dar, wie man es Arbeit bildet.
Stellen Sie die rechten Fragen. Wenn Sie eine Straßensperre antreffen, fangen Sie an zu bitten, “annehmen. . . ?” Nehmen Sie an, daß wir dies taten? Nehmen Sie an, daß wir das taten? Sie regen andere an zusammen mit, Ihnen kreativ zu denken zu beginnen.
Ich benenne den Gebrauch von Kreativität in einem Verkäufe Klima salesivity™. Salesivity gibt Ihnen einen leistungsfähigen strategischen Vorteil. Es erlaubt Ihnen, Lösungen zu verursachen, die Sie einzigartig mit dem Kunden in Position bringen und von der Konkurrenz sich unterscheiden.
Kreative Lösungen liegen über den Grenzen hinaus. Standardannäherungen sind, durch Definition, innerhalb der Grenzen, also, wenn Sie mit einem einzigartigen Kunde Problem gegenübergestellt werden und mit einer einzigartigen Kunde Lösung oben kommen müssen, müssen Sie über den Grenzen hinaus gehen. Es gibt eine zugehörige Gefahr, wenn es so tut; Erfolg wird nicht garantiert und es könnte finanzielle Kosten oder einen wahrgenommenen Verlust der Energie geben. Aber es gibt auch eine zugehörige Gefahr, wenn es nicht so tut. Die Gefahr, wenn sie nicht das Kunde s’einzigartige Problem in einer erfinderischen Weise adressiert, ist, daß jemand anderes wird.
Grenzen bestehen, um Wahlen zu begrenzen. In den meisten Fällen gibt es einen relevanten Grund für dieses. Wenn Geschäfte didn’t Etats z.B. haben würden Leute zu wenig oder zu viel aufwenden. Sie müssen die ethischen und zugelassenen Grenzen respektieren (und mach's gut, um sie nicht zu drücken). Aber wenn es’s Zeit, mit kreativen Lösungen zu den Kunde Problemen, Weisen oben zu kommen, Sachen besser zu tun, schneller oder preiswerter, Grenzen der falsche Platz ist, zum zu beginnen. Der rechte Platz zum zu beginnen ist, indem er betrachtet, welches’s möglich oder wünschenswert, nicht welches’s durchführbar oder handlich.
Da viele Male, wie ich Leute gebeten habe, die Neunpunkt “Übung zu tun,” die meisten Leute die Hafen’t gesehen ihm, bevor t’aren, das fähig ist, mit einer Lösung oben zu kommen (es gibt mehr als eins) und über Hälfte Leute die’ve gesehen einem Lösung Dose’t Rückruf, was es ist. (das Ziel der Neunpunkt Übung ist, alle neun Punkte in einem Muster von drei Reihen von drei Punkten mit nur vier geraden Geraden anzuschließen, ohne Ihre Feder oder Bleistift vom Papier anzuheben, sobald Sie. anfangen) Dieses’s verständlich. Das Schlüsselisn’t an die Lösung wirklich erinnernd; es’s, welches an die Grundregel hinter der Lösung sich erinnert, die ist, was häufig als das Denken “außerhalb des Kastens gekennzeichnet.”
Ich zögere, diese Bezeichnung zu verwenden, weil sie fast unproduktiv geworden ist, um so zu tun, aber diese ist, wo klassische Geistesstörung- Richtlinien zutreffen. Es gibt zwei Teile zur kreativen Annäherung: Das erste soll so viele Ideen möglich innerhalb Ihres gegebenen Zeitrahmens erzeugen. (der Schlüssel hier soll Quantität, nicht Qualität denken.) Die Sekunde soll Lösungen geben, die im ersten Schritt gekennzeichnet werden. (jetzt denken Sie Qualität.) Die Schwierigkeit ist häufig, daß sie das isn’t, das einfach ist, mit den Richtlinien zu haften, und es sei denn Sie wirklich in einem formalen kreativen Lernabschnitt ist, Leute häufig hinunter eine kreative Idee klopfen, sobald es vorgeschlagen wird.
Sie ist bis bis Ihnen, zum Verkäufe Führer, einen kreativen Mind-set zu haben und Leuten vor Zeit zu erklären, was Sie sich bemühen, zu tun, damit Sie die rechten Erwartungen auf ihrem Teil verursachen und einen wirkungsvolleren kreativen Dialog dann haben können. So, selbst wenn Sie haben, was eine formlose Diskussion über ein Problem und mögliche Lösungen betragen kann, mach's gut, zum der möglichen Lösungen nicht zu beseitigen, bevor sie eine Wahrscheinlichkeit gegeben worden sind, sich zu prüfen.
Nachdem mehr als dreißig Firmen um die Welt, W. Chan Kim und Renee A. Mauborgne, in ihrer Papierwert- “Innovation analysiert worden sind: Die strategische Logik des hohen Wachstums,” gefunden, daß der Unterschied zwischen den Hochwachstum Firmen und ihren weniger erfolgreichen Konkurrenten jedes Gruppe s’in den Annahmen über Strategie war. Die weniger erfolgreichen Firmen nahmen eine herkömmliche Annäherung: sie suchten, vor der Konkurrenz zu bleiben. Hoch-Wachstum Firmen setzten eine Strategie des anbietenden beispiellosen Wertes ein. Im wesentlichen konkurrieren Langsamwachstum Firmen mit anderen Firmen. Hoch-Wachstum Firmen konkurrieren durch schwieriges der Status Quo. Die Autoren der Studie schlagen vor, “konzentrieren die meisten Firmen auf das Zusammenbringen und das Schlagen ihrer Rivalen, und infolgedessen neigen ihre Strategien, entlang den gleichen grundlegenden Maßen der Konkurrenz zusammenzulaufen. Während Rivalen versuchen, ein anders überzutreffen, werden sie herauf nur konkurrieren aufgrund von zusätzlichen Verbesserungen in den Kosten oder Qualität oder beide fertig.” Bewerten Sie Pionierfrage, eine welche Industrie für bewilligt nimmt.
Ein Ausschuß von der Industrieforschung Institute, Inc., faßte das Konzept auf diese Weise zusammen: “Wertinnovation ist der gefahrene Kunde und das Ziel ist ein Produkt oder ein Service mit radikal überlegenem Wert. Die Innovation kann neue oder vorhandene Technologie verwenden, aber die Lösung normalerweise folgt nicht herkömmlicher Praxis.
“Wertinnovationen definieren die Probleme neu:
Entdecken Sie versteckte Nachfrage: erweitern Sie den vorhandenen Markt
Verursachen Sie neue Nachfrage: kennzeichnen Sie neue Absatzmärkte”
Setzen Sie eine andere Weise, kann Technologieinnovation oder kann möglicherweise nicht zu grösseren Wert führen. Sie hängt von ab, was Kunden wünschen.
Verkäufe Führer wenden diese Konzepte in einem Verkäufe Klima an, indem sie die Normen, die Standards und die Annahmen fragen, daß ihre Kunden, Industrien oder Firmen für bewilligt nehmen. Verkäufe Führer erfassen Informationen über die Kunde’s Situation, treten dann zurück und setzen kreativ fest, was die Situation im Kontext der Kunde s’Unternehmensziele und der Strategien ist. Wenn sie dies erfolgreich tun, sind sie in einer Position, zum der einzigartigen Lösungen an ihre Kunden zu liefern. Sie tragen den Schutzträger einer Mannschaft der Entwerfer, der Ingenieure oder der anderer in ihren Bemühungen, die Lösung zu entwickeln ein. Verkäufe Führer aren’t Zuschauer.
Eine gute Weise, die Maße und die Unterschiede der Höhe und des Niedrigwertes zu verstehen und erfinderisch gegen vorhandene Lösungen soll sie in ein Rasterfeld legen, das ich mich entwickelte, um zu helfen, das Konzept zu erklären. Aber lassen Sie mich anfangen, indem Sie die Definitionen der high-value und erfinderischen Lösungen geben.
High-value Lösungen sind Lösungen, die Probleme, die lösen Kunden als hohe Priorität sehen, geliefert, wie sie sie wünschen. Erfinderische Lösungen sind Lösungen, die ändernde Kundenbedürfnisse adressieren oder vorwegnehmen.
So liefern Verkäufe Führer, die gleichbleibenden oberen Produzenten, die high-value, erfinderischen Lösungen, die Kombination, die in Quadranten 1 gezeigt wird. Verkäufe Fachleute liefern die Lösungen, die um high-value, vorhandene Produkte und die Dienstleistungen errichtet werden, gezeigt in Quadranten 2. Das Ziehen des Nutzens aus vorhandenen und erfinderischen Lösungen erlaubt oberen Produzenten, auf die passende Lösung zu zeichnen, um eine Vielzahl der Kundenbedürfnisse und der internen Gelegenheiten zu treffen. Weil erfinderische Lösungen eine größere Investition der Zeit erfordern und t’aren, das immer vom Kunden benötigt wird, vorhandene Lösungen für passende Probleme kann zu verwenden kosteneffektiv sein. Aber wenn vorhandene Lösungen t’Adresse die Kunde s’ändernden Notwendigkeiten oder ausnutzen der neuen Technologien, jene Notwendigkeiten, dieses s zu entwickeln’anziehen, wenn Verkäufe Führer die unterschiedlichen oder Neuanmeldungen suchen.
Technologen stellen erfinderische Lösungen zu den Problemen, die Kunden als niedrige Priorität sehen zur Verfügung oder liefern sie in den Weisen, die erfolglos sind, wie in Quadranten 3 gezeigt. Dieses ist eine Lösung, die nach einem Problem sucht.
Verkäufer, die von vorhandenen Lösungen arbeiten und gerade t’gelangen an die rechten Kunde Ausgaben anziehen, wenn sie den Verkauf an allen bilden, werden niedrigen Wert vom Kunde s’Gesichtspunkt zur Verfügung stellen. Diese Verkäufer, die häufig zum Beruf neu sind, werden kämpfen, um Hochseitenrand Verkäufe zu bilden und Wiederholung Geschäft zu entwickeln (es sei denn sie beginnen, Hochwert Lösungen zu liefern). Sie häufig werden im Preis konkurrieren müssen und werden die viele Zeit verbringen, die versucht, einen Verkauf zu erhalten, der schließlich t’führen zu einen anderen Verkauf gewann. Es ist schwierig für sie, im Geschäft zu bleiben.
Das heißt, zu gehen ist möglich, von Quadrant 4 bis—2, zum vom Sein ein Verkäufer zu sein zu gehen die professionellen Verkäufe. Verkäufer, die des Trainings sich nützen, Industrie- und Geschäftswissen entwickeln und verwenden eine beratende Annäherung, um Kundenbedürfnisse aufzudecken können Verkäufe Fachleute werden. Zu gehen ist möglich, von Quadrant 3 bis Quadrant 1—von einem Technologen zu einem Verkäufe Führer,—aber ich vermute, daß der Weg wahrscheinlicher ist, von 3 bis 2 und dann bis 1 zu gehen. Dieses kann wahrscheinlicher sein, wenn die Einzelperson versteht, was fehlt und die Unterstützung seiner oder Firma empfängt, um die Abstände auszufüllen. Dieses ist häufig der Fall in meinen Verkäufe Werkstätten, wenn ich z.B. ehemalige Ingenieure, Entwerfer oder IHN Leute habe, die verkaufen. Sie haben einen starken technischen Hintergrund, und mit der Hinzufügung der rechten verkaufenden Fähigkeiten können sie der Verkäufe Fachmann werden und nach Kunde Problemen zuerst suchen, die nicht “Daten, die technische” Lösungen auf Niedrigpriorität Kunde Probleme entleeren.
Was sind die Unterscheidungen zwischen hohem und niedrigem Wert und zwischen den erfinderischen und vorhandenen Lösungen?
Hoher Wert
Löst prioritäre Kunde Probleme
Bequem und kosteneffektiv
Gleichbleibende und sichere Resultate
Niedriger Wert
Löst Niedrigpriorität Kunde Probleme
Mag härter sein zu verwenden, erfordert Extrazeit
Mag nicht durchführen, durchaus wie versprochen
Erfinderische Lösungen
Adresse ändernde Industrie und Marktlagen
Leiten Sie eine neue Perspektive auf alten Problemen ein
Verwenden Sie einen neuen Rahmen oder neue Annäherungen
Vorhandene Lösungen
Adresse gegenwärtige Lage
Verwenden Sie traditionelle Annäherungen
Benutzen Sie gegenwärtigen Rahmen
Innovation doesn’t treffen auf Technologie alleine zu. Es kann auf die Leuteseite der Kunde Interaktion zutreffen. Z.B. können Sie die Fähigkeiten der Leute betrachten wünschen, die mit Ihrem Kunden arbeiten. Sind ihre Fähigkeiten bis zum Niveau, das sie sein müssen? Oder verursacht ein Mangel an Fähigkeiten Störungen oder Unannehmlichkeit für Kunden? Innovation kann auf den Kunde Prozeß auch zutreffen, der möglicherweise nicht Technologie mit einbeziehen kann oder kann. Wenn der Kunde oder die Leute in der Kunde’s Organisation, es vorteilhaft, eine andere Anordnung für die Zusammenschaltung an Ihre Organisation zu haben finden würden und unterbringen würden, daß Präferenz zu höheren Kundendienst führen kann.
Erinnern Sie daran, daß erfinderische Verkäufer das folgende durchweg tun:
Fragen Sie, “was wenn?”
Verwenden Sie kreative denkende Zeit
Ziehen Sie’t zuerst fragen “wie an?” aber “warum?”
Haben Sie eine Balance zwischen Resultaten und Prozeß
Geben Sie Gutschrift zu anderen, wenn Sie verdient werden
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