الابتكار هو الابداع توجيهها نحو الاستخدام الانتاجي. مبيعات القادة في البحث عن فرص لاتخاذ نهجا مبتكرا لمشكلة وحتى ايجاد حل للمشاكل. دراسة في مختبرات بيل على الابداع سعي لفهم ما دفعت بعض الناس الى ان يكون اكثر ابداعا من البعض الآخر.
ما ووجدت الدراسه باعتبارها قاسما مشتركا هو ان الفكر الخلاق جميع الناس كانوا الابداعيه. اقتربوا المشاكل في وبطريقة خلاقه ، وكنتيجه لذلك ، من الارجح ان تصل الى حلول خلاقه. كانوا يعلمون ، يمكن ان تكون هناك عدة حلول لمشكلات ، حتى نظروا لها. الناس الذين هم الابداعيه هي على استعداد لتحمل ، حتى تشجيع ، الاولى التشويش او اللبس ان الإبداع يولد قبل أن يؤدي الى افكار ملموسة.
الشعب الخلاق استخدام مجموعة متنوعة من التقنيات لايجاد حلول خلاقه. والعامل المشترك ، في كثير من الحالات ، هو القدرة على انخرطت في نشاط غير ذات صلة الارتياح ، وترك العقل الباطن الذهاب الى العمل من اجل التوصل الى حلول مع أن العقل الواعي لا يمكن ابدا ان نتصور. الابداعيه الناس تميل الى ان يكون لها وجود مكثف التركيز على عملهم ، منغمسين في الحصول عليها ، لكنها مع معالجة الانحرافات بنفس القدر من الاهتمام. الابداعيه الشعب ايضا ان الحديث مع الآخرين الابداعيه ورمي الناس حول الافكار التي تؤدي الى نتائج غير متوقعة.
انني لن يذهب الى حد الادعاء بأن فأنا شخص خلاق ، ولكن لا بد لي من بلدي لحظات ، وانها تميل الى ان تكون عند I'm استرخاء والتفكير في الواقع لا يمثل مشكلة. ويمكن عند ممارسة انا ، انا فقط عندما يستيقظ في الصباح ، أو عندما I'm تفعل تماما لا علاقة لها نشاط. عندما انت تواجه ما يبدو بمثابة مشكلة مستعصيه ولكم ما فتئوا يعملون على انها لبعض الوقت ، قد يكون من الافضل العمل على الابتعاد عن ذلك. قد يبدو ذلك counterintuitive ، الا انه يتيح العقل الباطن للذهاب الى العمل.
|
|
جامعة ماساتشوستس البروفيسور اريك فون هيبل يوحي بأن الشركات العمل على نحو وثيق ومستمر مع قيادة المستخدمين من اجل مواكبة الاحتياجات المتغيره للعملاء. يؤدي المستخدمين هم اولئك الذين تدفع الحدود لايجاد حلول لها. الزبائن غالبا ما تكون الحلول مع الابتكار ، وتكييف ما يستخدمونها لصالح افضل ما يحتاجون اليه. قد يرون ان احتياجات المورد لا عند وضع المنتج او الخدمة. مبيعات قادة افكارا جيدة يمكن ان تكتسب عن طريق جعل منها اولويه تؤدي الزبائن عندما يتعلق الامر الى البحث وجود الموقع.
ولكن كن حذرا عند السؤال الزبائن ما يريدونه. فعلى سبيل المثال ، عندما سألت عن الزبائن يودون ، وانهم يقولون ما يفكرون انهم يودون - ولكن عندما نحصل عليها ، وانها ليست على ما يريدونه. فما الذي حدث؟ البائع لم التحقيق وتجاوز الطلب الاولى لمعرفة ما المشاكل الحقيقية ، والرغبات ، او الاحتياجات.
قد يكون لديه نظرة على الأعراض ، ولكن ليس السبب. انه لم يحدث حدد النتائج الفرديه التي يريدها. وركز على العمليات والسمات ، ليست المنافع. وقال انه لم يلاحظ كيف استخدمت فعلا الزبون المنتج.
الابداعيه الناس يميلون الى الاعتماد على الجانب الايمن من الدماغ للافكار الابداعيه وثم استخدام الجانب الايسر من الدماغ على تنظيم وتنفيذ. في الجانب الايمن يعمل على نحو افضل عندما لا تعمل. لديك ربما بدأت الافكار والحلول الابداعيه عندما كنت حقا ليس لهم بالتفكير ولكن بدلا كانت استرخاء.
لتطوير حلول مبتكرة الزبون وسيلة الحصول على اكبر قدر ممكن من المعلومات على تأطير المشكلة وثم التفكير بشكل خلاق حول ما يمكن القيام به لايجاد حل لها. الإبداع هو ان تعمل بها. انت بحاجة الى امتداد الخاص بك المبدع وبناء ابداعك لأنه سيتم وضعه. وهنا خمسة اقتراحات من اجل الاقتراب من حل المشكلات بطريقة ابداعيه.
إن الغريب. اذا كان شيء الالغاز لك او عليك كما ضربات غير متوقعة ، لا تجاهله. تحقق فيه. ماذا يمكنك ان تتعلم؟ ما هو تفسير له؟ لماذا؟ لا نقبل السريع ، ومعيار الاستجابة لاستفسارك.
تحدي المعتقدات الخاصة بك. ماذا تعتقدون ان تكون صحيح؟ كيف يمكن ان الحاله أو المشكلة أو الحل يكون مختلفا عن ما تعتقدون؟ ماذا يعتقد آخرون ازاء هذه الحاله؟ لماذا؟ لنفترض ان العكس كان صحيحا؟ مجرد اعتقاد شائع لا ان تصبح حقيقة.
اتباع الغرائز الخاصة بك. اذا كنت تظن ان ثمة شيئا ما ليس بحق ، فإنه على الأرجح لا. بحث. عمياء لا تتبع الطريق مستعمل بشكل كبير على الاقل من دون التفكير في ما اذا كنت تريد. أن يدرك حدود وقواعد ، ولكن لا تأخذ منها ما الحقيقة. قواعد للراحة ؛ مساعدة في مراقبة الحدود. ان أيا من هذه يساعد على الابداع.
تنظر في جميع الاحتمالات. لا نرفض مبدع حل (أو شخص آخر واسمحوا ان نفعل ذلك) الى القول : "ان العمل سوف ابدا." اذا كنت ترفض فكرة قبل الاوان لانه يبدو غير عملي ، ويمكنكم ان رفض الحل الامثل امامكم ' هاء حتى تقيم عليه. في مرحلة مبكره ، لا تركز على "كيفية". إذا الحل هو اجبار الناس سوف الشكل كيف نجعلها تعمل.
اسأل الاسءله الصحيحه. عندما كنت حاجز اللقاء ، ويبدأ بطرح السؤال التالي ، "افترض. . . ؟ "افترض فعلنا هذا؟ لنفترض ان فعلنا؟ انكم سوف نشجع الآخرين على ان تبدأ التفكير بشكل خلاق معكم على طول.
اعطى الكلمه لاستخدام الابداع في المبيعات البيئة salesivity ™. Salesivity يمنحك ميزة قوية الاستراتيجي. انها تسمح لك ايجاد الحلول ان موقف فريد لكم مع العملاء وتميز نفسك من المنافسة.
حلول خلاقه تكمن وراء حدود. نهج قياسيه هي ، بحكم تعريفها ، ضمن حدود ، لذا اذا كنت تواجه مشكلة فريدة العملاء والحاجة الى الاتيان فريدة الزبون الحل ، فعليك ان تذهب الى ابعد من حدود. هناك خطر كامن في القيام بذلك ؛ النجاح ليس مضمونا ، ويمكن ان تكون هناك تكلفة النقد أو يتصور فقدان السلطة. ولكن هناك ايضا خطر كامن في عدم القيام بذلك. خطر في عدم معالجة مشكلة العميل فريدة في طريقة مبتكرة لان شخصا آخر هو الاراده.
توجد حدود للحد من الخيارات. وفي معظم الحالات ، ثمة ذات الصلة لهذا السبب. اذا كانت الشركات ليس لديها ميزانيات ، على سبيل المثال ، من شأنه ان الناس ينفقون القليل جدا او اكثر مما ينبغي. انت بحاجة الى احترام الحدود الاخلاقيه والقانونية (والحرص على عدم دفعهم). ولكن عندما حان الوقت لنخرج حلول خلاقه لمشكلات الزبون ، وسبل القيام اشياء افضل وأسرع ، او ارخص ، هي حدود المكان الخطأ ان تبدأ. المكان الصحيح لبدء هو من خلال النظر الى ما هو ممكن او غير مستحسن ، وليس ما هو ممكن عمليا او التحكم فيها.
كما مرات عديدة كما لقد طلبت ان يفعل الناس "تسعة - النقطه ممارسة ،" معظم الناس الذين لم يطلع عليها قبل ليست قادرة على الاتيان حل (هناك اكثر من واحد) ، وحوالى نصف الشعب لقد شهدت الذين الحل لا يمكن ان يذكر ما هي عليه. (الهدف من تسع ممارسة هو نقطة الوصل بين جميع تسع نقاط في نمط من ثلاثة صفوف من ثلاث نقاط فقط مع اربعة خطوط مستقيمه دون رفع القلم الخاص بك او قلم رصاص من ورقة مرة واحدة وانتم تشرعون.) ان للمفهوم. والسبيل الى ذلك هو ليس حقا ان نتذكر الحل ؛ انها تذكر المبدأ الكامن وراء الحل ، وهو ما يشار اليه عادة باسم "التفكير خارج الاطار التقليدي."
واني لاتردد في استخدام هذا المصطلح ، لانها اصبحت تقريبا عكسيه على القيام بذلك ، ولكن هذا هو المكان التقليدي لتبادل الافكار وتنطبق القواعد. هناك جزئين الى النهج الخلاق : الاول هو توليد اكبر عدد ممكن من الافكار بداخل اطار زمني معين. (المفتاح هنا هو التفكير في الكميه ، وليس الجوده.) والثاني هو وضع اولويات الحلول التي تم تحديدها في الخطوة الاولى. (الآن تعتقدون الجوده.) صعوبة في كثير من الاحيان هو انه ليس من السهل إلصاق مع القواعد ، والا اذا انت فعلا رسمي في الدورة الابداعيه ، وغالبا ما سيكون الشعب خبط اسفل فكرة خلاقه فى اقرب وقت ومن المقترح.
والامر متروك لكم ، المبيعات الزعيم ، ليكون المبدع - مجموعة لشرح والشعب في وقت سابق ما أنت تسعى الى ان تفعل ذلك يمكنك أن تصنع الحق في التوقعات جانبهم وعندئذ يكون اكثر فعالية الحوار الخلاق. حتى ولو أنت بعد ما قد يرقى إلى مرتبة غير رسمي لمناقشة المشكلة والحلول الممكنة ، والحرص على عدم القضاء على الحلول المحتملة قبل ان اعطيت فرصة لاثبات نفسها.
وبعد تحليل اكثر من ثلاثين شركة في جميع أنحاء العالم ، دبليو تشان كيم ورينيه الف mauborgne ، في ورقة "قيمة الابتكار : المنطق الاستراتيجي للنمو مرتفعة ،" تبين ان الفرق بين الشركات ذات النمو المرتفع ، وأقل نجاحا المنافسين وكان في كل مجموعة افتراضات بشأن الاستراتيجيه. الشركات الاقل نجاحا مقعدا النهج التقليدي : انها تسعى الى استباق المنافسة. الشركات ذات النمو المرتفع المستخدمين من عرض استراتيجية لم يسبق لها مثيل القيمه. في الجوهر ، أبطأ نمو الشركات تتنافس مع شركات اخرى. أعلى نمو الشركات تتنافس بها تحدي الوضع الراهن. واضعو الدراسه الى القول ، "ان معظم الشركات تركز على التوفيق بين والضرب على المنافسين ، وكنتيجه لاستراتيجياتها تميل الى الالتقاء على طول نفس الأبعاد الاساسية للمنافسة. كما يحاول التفوق على منافسة بعضها البعض ، وينتهي بهم الامر تتنافس إلا على أساس من التحسينات الاضافيه في التكلفه او الجوده او كليهما. "سؤال : ما قيمة المبتكرين صناعة يأخذ أمرا مسلما به.
لجنة من معهد البحوث الصناعية ، شركة ، لخصت مفهوم بهذه الطريقة : "قيمة الابتكار هو العميل التوجه والهدف من ذلك هو منتج او خدمة جذريا مع الرئيس القيمه. الابداع يمكن استخدام التكنولوجيا الجديدة او القائمة ، ولكن الحل عادة لا يتبع الممارسات التقليديه.
"قيمة الابتكارات الى اعادة تحديد المشاكل :
اكتشاف مخباه الطلب : توسيع الاسواق القائمة
خلق الطلب الجديد : تحديد أسواق جديدة "
وبعباره اخرى ، والابتكار التكنولوجي ، قد يكون او قد لا تؤدي الى زيادة في القيمه. الأمر يتوقف على ما يريد العملاء.
مبيعات قادة تطبيق هذه المفاهيم في المبيعات البيئة عن طريق التشكيك فى القواعد والمعايير ، والافتراضات ان زبائنهم ، والصناعات ، او الشركات امرا مسلما به. مبيعات قادة جمع معلومات عن العميل الحاله ، ثم خطوة الى الوراء نحو خلاق وتقييم ما هو الوضع في سياق زبون الاهداف والاستراتيجيات. عندما تفعل ذلك بنجاح ، فإنها ستكون في وضع يمكنها من تقديم حلول فريدة لعملائها. انهم سوف تعبئة المسانده للفريق من المصممين والمهندسين ، او غيرها في جهودها الراميه الى تطوير الحل. مبيعات القادة ليسوا من عابري السبيل.
طريقة جيدة لفهم ابعاد الخلافات والعالية والمنخفضه القيمه والحلول المبتكره في مقابل القائمة هو وضعهم في الشبكه المتقدمه لمساعدة الأول شرح مفهوم. ولكن اسمحوا لي ان ابدأ باعطاء تعريفات عالية القيمه والحلول المبتكره.
القيمه العالية الحلول هي الحلول التي تحل مشاكل العملاء انظر بأنها ذات اولويه عالية ، وكيف انهم يريدون تسليمها لهم. حلول مبتكرة هي الحلول التي تعالج او استباق احتياجات العملاء المتغيره.
وهكذا ، المبيعات القادة ، وكبار المنتجين متسقه ، وايصال القيمه العالية ، والحلول المبتكره ، والجمع المبين في المربع (1). مبيعات المهنيين ايصال حلول تتمحور حول القيمه العالية ، والمنتجات والخدمات القائمة ، كما هو موضح في المربع (2). الاستفادة من كلا القائمة وايجاد حلول مبتكرة تسمح لكبار المنتجين الاعتماد على الحل الملائم لتلبية مجموعة متنوعة من احتياجات العملاء والفرص الداخلية. لأن الحلول المبتكره تتطلب استثمارات أكبر من الوقت ليست دائما والتي يحتاجها العميل ، باستخدام القائمة حلول مناسبة لمشاكل يمكن ان يكون فعالا من حيث التكلفه. ولكن عندما الحلول القائمة لا تعالج الاحتياجات المتغيره للعميل او الاستفادة من التكنولوجيات الجديدة لتطوير تلك الاحتياجات ، وذلك عندما المبيعات للقادة تسعى مختلفة او الطلبات الجديدة.
التكنولوجيين تقديم حلول مبتكرة للمشاكل ان يشاهد العملاء حسب اولويه منخفضه او تسليمها في السبل التي هي غير فعالة ، كما هو مبين في المربع (3). هذا هو البحث عن حل للمشكلة.
الباعه الذين يعملون من القائمة وايجاد حلول عادلة لا يحصل على حق العميل المسائل ، واذا كانت تجعل بيع على الإطلاق ، ذاهبه الى تقديم منخفضه القيمه من العميل وجهة نظر. هؤلاء الباعه ، الذين هم في كثير من الاحيان الى مهنة جديدة ، هي الذهاب الى النضال من اجل جعل اعلى هامش المبيعات وتطوير الاعمال التجارية اكرر (الا اذا كانت بداية لتقديم حلول ذات قيمة اعلى). فكثيرا ما يحدث ان يكون على المنافسة في السعر وسوف تنفق قدرا كبيرا من الوقت في محاولة للحصول على بيع هذا لن يؤدي في نهاية المطاف الى بيع آخر. وسيكون من الصعب بالنسبة لهم بالبقاء في الاعمال التجارية.
ومن الممكن للذهاب ربع الدائرة من 4 الى 2 - وهذا هو ، لنذهب من كونه مندوب مبيعات لكونه المبيعات المهنيه. الباعه الذين يستفيدوا من التدريب ، وتطوير الصناعة والاعمال التجارية والمعرفه ، واستخدام نهج استشاري لكشف احتياجات العملاء يمكن ان تصبح مبيعات محترفين. ومن الممكن الذهاب من ربع الدائرة 3 الى المربع 1 - من التقنى الى المبيعات الزعيم - ولكن اظن ان الطريق هو أكثر احتمالا للذهاب في الفترة من 3 الى 2 ، ثم الى 1. وهذا قد يكون اكثر احتمالا اذا كان الفرد يفهم ما هي المعلومات الناقصه وتتلقى الدعم ذكرا او انثى الشركة الى سد الثغرات. وهذا هو الحال غالبا في بلادي المبيعات حلقات عمل ، وعندما أشرت ، على سبيل المثال ، السابقين والمهندسين والمصممين ، او ان الناس الذين يبيعون. لديهم خلفية تقنيه قوية ، ومع اضافة حق بيع المهارات التي يمكن ان تصبح المبيعات المهنيه ، ويبحثون عن المشاكل الزبون أولا ، وليس "القاء بيانات" الحلول التقنيه ذات الاولوية المنخفضه على العميل المشاكل.
ما هي الفروق بين عاليه ومنخفضه القيمه وبين الحلول المبتكره والقائمة؟
عاليه القيمه
يحل ذات الاولوية العالية العميل المشاكل
مريحه وفعالة من حيث التكلفه
واكدت النتائج متسقه
القيمه المنخفضه
يحل ذات الاولوية المنخفضه العميل المشاكل
قد يكون من الأصعب استخدام ، ويتطلب الوقت الاضافي
قد لا تؤدي تماما كما وعدت
حلول مبتكرة
تغيير الصناعة ومعالجة أوضاع السوق
الشروع في منظور جديد على المشاكل القديمة
استخدام اطار جديد او نهج جديدة
القائمة حلول
معالجة الحاله الراهنة
استخدام النهج التقليديه
استخدام الاطار الحالي
الابتكار لا ينطبق على التكنولوجيا وحدها. ويمكن ان تنطبق على شعب الجانب للعميل التفاعل. على سبيل المثال ، قد ترغب في القاء نظرة على المهارات من الناس الذين يعملون مع عميلك. هي مهاراتهم ترقى الى درجة أنهم بحاجة الى ان تكون؟ او هل نقص المهارات ايجاد الاخطاء او ازعاج للزبائن؟ الابتكار يمكن ان ينطبق أيضا على الزبون العملية ، التي قد تكون أو لا تنطوي على التكنولوجيا. واذا كان الزبون ، أو الشعب في العميل المنظمه ، ستجد انه من المفيد ان يكون له ترتيب مختلف للتفاعل مع منظمتكم ، واستيعاب هذا التفضيل يمكن ان يؤدي الى ارتفاع رضاء العملاء.
نتذكر ان الباعه الابتكاريه باستمرار القيام بما يلي :
أسأل "ماذا لو؟"
استخدام التفكير الابداعي الوقت
لا أولا ان اسأل : "كيف؟" ولكن "لماذا؟"
وقد توازن بين النتائج وعملية
اعطاء القروض للآخرين عندما تستحق
Online: 523 users browsing the articles directory
|
|