Есть три функции по продажам лидером в создании условий для изменения:
|
|
Challenge статус-кво.
Создание и общаться прекрасное видение.
Поддержки, поощрять и признавать эти достижения этой цели.
Знакомство то, что Вам нужно для Ваших клиентов может означать начало перемен в вашей собственной компании. Это будет означать, что вам придется сделать дело, почему Ваше предложение является необходимым, для того чтобы Ваш бизнес клиента, и, возможно, других коммерческих клиентов.
Вам необходимо продемонстрировать, как ваш бизнес клиента уникальна, как она изменилась, или как нынешний решение не соответствует нынешней потребности клиента или является более дорогостоящим или медленнее, чем то, что вы конкуренции предложения. Ваши деловые потребуется для описания прогнозируемых поступлений по нескольким сценариям. Вы можете запросить материалы из своего инженерного проектирования или людей, как вы еще вместе, чтобы продемонстрировать возможности и издержки, и получить их поддержку вашего предложения. Вам, возможно, придется продать свое предложение более убедительно Ваш собственный линии и через других департаментов, чем вы для своего клиента. Ваш клиент, вероятно, будет быстро увидеть преимущества то, что Вы предлагаете. Вы можете обнаружить, что ваша компания защиту своих интересов. Некоторые компании восприимчивы к новым идеям, а другие предпочитают статус-кво. В последнем случае вам придется сделать больше, чтобы помочь вашей идеи возобладают. Вы можете сделать хорошее дело, если вы предлагаете убедительных данных и заручиться поддержкой одного человека одновременно. Найти влиятельного лица, вы считаете, будет воспринимать Вашу идею. После победы ему свыше, вы найдете менее сопротивления, когда вы переходите в следующий лицо и сказать, что так и так на борту.
Некоторые сражения вы выигрываете, и некоторые вы не. Главное - это чтобы вы тщательный анализ, а затем построить поддержки. Зная, когда вперед - это вопрос опыта, балансировка вероятность продажи вашей идеи в вашей организации и потенциальных выплат со временем, нужно инвестировать.
Продажа лидеров искать возможности действовать по-другому, когда они видят потенциальную выгоду для клиента. Они могут играть в рамках правил для того, как они видят необходимости. Один из продавцы я знаю, пришли в захватить существующего клиента счета. Клиент был $ 50.000 сумму неиспользованных продуктов, что он хочет вернуться. Продавец, как правило, не делать возврат, но продавец смотрят на ситуацию творчески и то, что решение было приемлемым как для клиента и компании. Вместо того чтобы просто вернуться к заказчику и сказать то, что клиент не может быть сделано, он искал способ держать клиента в будущем бизнес и поддерживать внутри компании. Это не является большой проблемой для статус-кво, но такого рода инициативы могут четко разницу между сохранением и потерять клиента. Проиграли клиента здесь и там клиента и дополняет. Даже один - один слишком много, если есть способ разумно разместить клиента проблемы.
Качество доставки, что обещал клиенту. Большинство компаний стремятся обеспечить качество товара или услуги. Не все успешно. Хотя это не продавец труда доставить продукт, лидеры продаж оставить ничего на волю случая. Они не могут контролировать каждый шаг процесса доставки, но они не будут удивлены призыв от нарушить клиент жалуется поздней или неправильно отгрузки. Они хотят гарантий того, что продукт или услуга доставляется вовремя и, как обещали. Они заинтересованы их авторитет по нему. Они будут добраться до нужных людей, если есть проблемы, и убедить их, что все в лучшие для них интерес, чтобы быстро устранить проблему. Они не исправить себя, за исключением редких случаев, но они будут убедиться, что он установлен. Специально для нового счета или новые заказы, они будут держать надзор за заказу клиента на протяжении всего процесса, или кто-нибудь они доверяют сделать это, и руководитель покинуть проблема представлена происходит. Опять же, хотя это не написано в их работу, они знают, что добрая воля клиента, переходы, и в будущем продажи будут зависеть от все происходит без hitch.
Это недостаточно просто иметь большие перспективы. Эта идея должна быть доведена до людей таким образом, чтобы они могли понять и интернализации, чтобы они могли действовать по нему. Вызывает формирование базы поддержки для осуществления видения. Сообщение должно происходить в различных формах и форумы для усиления сообщения. После может быть недостаточно.
Независимо от того, вы работаете на краткосрочные продажи или долгосрочной, больше продажи, нужно, чтобы люди, которые работают по предложению могут способствовать в соответствии с их уникальные таланты. Это означает, что вы должны создать такой обстановки, где люди готовы выйти за рамки повседневной методов работы так, чтобы ваша команда может изменить ситуацию для клиента.
Как можно создать условия роста? Вот три пути.
Ли, что вы можете убедиться, что вы воспользоваться квалификации и мотивации людей, что привлечь к таблице. Какие навыки и отношения нужно на вашем сбыта для того, чтобы стать успешным? Какие уникальные навыки могут каждого члена группы взносы? Спросите.
Убедитесь, что людям общаться эффективно, независимо от того, что через личные встречи или через видео или аудио конференции, с электронной почты, мгновенных сообщений, проведение брифингов, или заметок.
Когда вы выиграть новую учетную запись, сделать большой или необычный продажи или теряют продажи, debrief случае. Что помогло? Что не? Улавливание соответствующих пунктов, чтобы люди не сделает ту же ошибку снова.
NNR Aircargo обслуживания (США) Инк международных грузовых авиаперевозок грузоотправителя. NNR вон счета с большим медицинского оборудования с распространения во всем мире и оказывает услуги, что производитель в течение ряда лет. Клиент сказал NNR он любил их службы, поскольку они "активный поиск путей по устранению недостатков на дорогах, что и другие грузоотправители могут принять как способ ведения бизнеса." Я спросил Энди Хедли, менеджер глобальных счетов, как его компания знает, чтобы не принять статус-кво. Он сказал: "Мы сядем и прислушиваться к требованиям клиентов. Прежде всего, большую часть времени, Вы слышите, "Все хорошо. "Но тогда мы спрашиваем," Есть ли что-то, что ваш текущий поставщик не делать, что вы ожидаете? "В этом случае, клиент сказал:" Наша нынешняя Поставщик не будет отклоняться из их нормы; нет гибкости. "Мы увидели, что как возможность, и мы сказали им, мы могли бы сделать это так, как они хотят. Эта компания устанавливает высокие бар для нас, в том, что они ожидают, но нам нравится потому, что мы можем перепрыгнуть через него. Мы получили хороший процесс в настоящее время, но мы всегда должны быть готовы сделать шаг назад и изменить его. Мы должны сохранять гибкость. "
Гибкость в удовлетворении потребностей клиентов является ключом к успеху в данном случае. Это конкурентное преимущество, что NNR Aircargo использует. Эта гибкость опирается на позицию открыто делать вещи иначе, чем "нормальных" способом. Слишком много поставщиков увязнуть в этой вещи свой путь и не открыта для адаптации своих услуг для потребителя. Более крупные компании могут особенно трудно действовать по-другому от нормы, поскольку они часто сосредоточена на стандартизации услуг и время эффективным. Такая позиция дает более гибким компаниям в открытии счета.
Продавцы могут попасть в ловушку, когда же они заранее дня за то, что они хотят продавать клиенту. Когда клиент отвечает другой потребности, они утверждают, их решения вместо того, чтобы понять, что клиент действительно хочет. Это простой ловушку попасть. Но если Вы собираетесь быть успешным, нужно быть в состоянии забыть о вашей приверженности к определенному решению и найти другого, который по-прежнему работает для клиента. Слушая и сопереживания являются ключом к возможности сделать это.
Лидеры всегда смотрят на изменения и возможности, что их клиенты могут воспользоваться. Они делают это посредством взаимодействия с клиентами; Прислушиваться к обратной связи от народа ближе к клиентам, продаж и обслуживания населения; Совместно с инженерами и научных кругов; И перспективных тенденций в области бизнеса. Руководители не всегда могут быть в первую очередь определить возможность, но если они не они будут поощрять других делать это, а затем выслушать их идеи.
Лидеры продаж знаем, опыт и понимание того, что работает, а что нет. Они знают, и никогда не будет ждать что-то сказал, что они должны уже знать. Компании не просто процветать удовлетворении их потребностей клиентов в текущем рынке. Это быстро становится конкуренции. Знакомство в преддверии рынка зная, что клиентов, прежде чем они должны сделать - это стратегия, лидеры использования. Эта стратегия диски решений, которые затрагивают все, что делает клиент, в том числе роста, персонала и продукции. Понимание того, что клиентам необходимо сделать, прежде чем они требуют, имеющих сильное присутствие и понимание их бизнеса, а возможность сделать шаг назад и взглянуть объективно на ситуацию. Ваша объективность в сочетании с опытом, позволит вам видеть, что люди, которые близко к проблеме и, которые не обладают опытом не увидит.
Эти два качества, которые последователи наиболее разыскиваемых руководителей были честность и компетентность. Заметим, что оба эти качества связаны с доверием. По сути, люди хотят быть под кем-то, что они могут доверять, они знают, кто-то сделает лучше всего, и не приведет их на путь, что идет в никуда. Заказчики хотят одно и то же. Они хотят доверять их продавцу для преодоления их отношения с честности и компетентности. Они хотят лидера.
В следующий раз вы столкнулись с ситуацией, когда люди не уверены можно выполнить что-то, а не ссорятся, sulking, или Отступая, доказать, что они ошибаются. Использовать огромный запас знаний и силы, что находится в вас, разработать план, а затем вперед smartly с четкой решимостью достичь своей цели, всегда поддержания позитивного отношения.
Online: 530 users browsing the articles directory
|
|