Há três papéis de um líder das vendas em criar um clima para a mudança:
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Desafie o quo do status.
Críe e comunique uma visão emocionante.
A sustentação, incentiva, e reconhece aquelas que perseguem essa visão.
Começar o que você necessita para seus clientes pode significar iniciar a mudança em sua própria companhia. Isso significará que você terá que fazer um argumento para porque sua proposta é essencial a manter seu negócio’do cliente s, e talvez o negócio de outros clientes.
Você pode necessitar demonstrar como seu negócio’do cliente s é original, como mudou, ou como o doesn atual t’da solução coube as necessidades atuais do cliente ou é mais caro ou mais lento do que o que sua competição oferece. Seu caso do negócio necessitará descrever rendimentos projetados sob diversos scenarios. Você pode querer procurar a entrada de seus povos do projeto ou da engenharia enquanto você começa mais adicional longitudinalmente demonstrar a praticabilidade e os custos e garner sua sustentação para sua proposta. Você terá que provavelmente vender mais convincingly sua proposta acima de sua própria linha e transversalmente a outros departamentos do que você a seu cliente. Seu cliente verá provavelmente rapidamente as vantagens de o que você oferece. Você pode encontrar que sua companhia está protegendo seus interesses investidos. Algumas companhias são receptivas às idéias novas, mas outras preferem o quo do status. No último, você necessitará fazer mais para ajudar a sua idéia prevalecer. Você pode fazer um caso bom se você oferecer convencer dados e ganhar a sustentação de uma pessoa de cada vez. Encontre uma pessoa que influential você pensa seria receptivo a sua idéia. Uma vez que você a ganha o ou sobre, você encontrará menos resistência quando você vai à pessoa seguinte e diz que o so-and-so está na placa.
Algumas batalhas que você ganhará, e alguns você ganhou’t. A chave deve certificar-se que você faz uma análise completa e constrói então a sustentação. Saber quando forjar adiante é uma matéria da experiência, balançando a probabilidade de vender sua idéia em sua organização e o payoff potencial com o tempo você’necessidade do ll invest.
Os líderes das vendas procuram oportunidades de fazer diferentemente coisas quando vêem um benefício potencial para o cliente. Podem jogar dentro das réguas para realizar o que vêem como necessário. Um dos salespeople que eu conheço veio dentro fazer exame sobre de um cliente de cliente existente. O cliente teve o valor $50.000 dos produtos não utilizados que quis retornar. O didn t’do vendedor normalmente faz reembolsos, mas o salesperson olhado a situação creativamente e veio acima com uma solução que seja agreeable ao cliente e à companhia. Melhor que apenas indo para trás ao cliente e dizendo o cliente que couldn’t seja feito, procurou uma maneira manter o negócio’futuro do cliente s e manter a sustentação dentro da companhia. Este wasn’t um desafio grande ao quo do status, mas estes tipos de iniciativas pode soletrar a diferença entre manter e perder o cliente. Perca um cliente aqui e um cliente lá e adicionam acima. Mesmo um é um demasiado muitos se houver uma maneira acomodar razoavelmente os interesses’do cliente s.
A qualidade está entregando o que foi prometido ao cliente. A maioria de companhias strive entregar um produto ou um serviço de qualidade. Não todos sucedem. Quando não for o trabalho’do salesperson s entregar o produto, os líderes das vendas não deixam nada chance. Não podem oversee cada etapa do processo da entrega, mas não estão indo ser surpreendidos por uma chamada de um cliente virado que queixa-se sobre um shipment atrasado ou errado. Querem a garantia que o produto ou o serviço estão entregados no tempo e como prometido. Estacam seu credibility nele. Começarão aos povos direitos se houver um problema e para os convencer que é em todos’o mais melhor interesse de s para que retifiquem rapidamente o problema. Ganharam’o reparo de t ele eles mesmos exceto em casos raros, mas certificar-se-ão que é fixo. Especial para clientes novos ou ordens novas, manterão o oversight da ordem’do cliente s durante todo o processo, ou têm alguém que confíam o fazem, e a cabeça fora de um problema antes dela ocorre. Outra vez, quando este não for escrito em seu trabalho, sabem que o goodwill do cliente, os referrals, e as vendas futuras estão indo depender de tudo que vai sem um engate.
Ele’s não bastantes apenas para ter uma visão grande. Essa idéia tem que ser comunicada para povoar em uma maneira que possam compreender e internalize assim que podem agir nela. É uma matéria de construir uma base da sustentação para executar a visão. Uma comunicação necessita ocorrer em uma variedade das maneiras e dos forums reforçar a mensagem. Uma vez não podem ser bastantes.
Não obstante se você está trabalhando em uma venda a curto prazo ou em uma venda a longo prazo, mais grande, você necessita assegurar-se de que os povos que trabalham na proposta possam contribuir de acordo com seus talents originais. Isto significa que você deve criar o tipo do ambiente onde os povos são dispostos ir além das maneiras cotidianas de fazer coisas de modo que sua equipe possa fazer uma diferença para o cliente.
Como você cría um ambiente do crescimento? Estão aqui três maneiras.
Faça o que você pode se assegurar de que você faça exame da vantagem das habilidades e motivation que povoa traga à tabela. Que habilidades ou atitudes você necessita em sua equipe das vendas para que seja bem sucedidas? Que habilidades originais pode cada membro da equipe contribuir? Peça.
Certifique-se de que os povos se comunicam eficazmente, se aquele é com as reuniões face-to-face ou através das conferências video ou audio, com E-mail, do messaging imediato, das instruções, ou dos memorandos.
Quando você ganha um cliente novo, faz uma venda grande ou incomun, ou perde uma venda, debrief o evento. Que ajudou? Que didn’t? Capture os pontos relevantes de modo que t ganhado’povos faça o mesmo erro outra vez.
O serviço de NNR Aircargo (EUA) Inc. é um shipper internacional da carga de ar. NNR ganhou um cliente com um fabricante de equipamento médico grande com distribuição worldwide e forneceu o serviço a esse fabricante por um número de anos. O cliente dito NNR gostou de seu serviço porque são “proactive, encontrando maneiras remover os roadblocks aos inefficiencies que outros shippers podem aceitar como a maneira de fazer o negócio.” Eu pedi Andy Hadley, gerente de clientes global, como sua companhia sabe bastantes para não aceitar o quo do status. Disse: “Nós sentamo-nos para baixo e escutamo-nos exigências do cliente. No início, na maioria das vezes, você ouve-se, ‘tudo é muito bem.’ Mas então nós peça, ‘seja lá algo esse seu isn atual t’do fornecedor que faz que você espera?’ Neste caso, o cliente disse, ‘nosso fornecedor atual ganhado’t deviate fora de sua norma; não há nenhuma flexibilidade.’ Nós vimos que como uma oportunidade, e nós lhes disse que nós poderíamos a fazer a maneira que quiseram. Esta companhia particular ajusta a barra elevada para nós, nos termos de o que esperam, mas nós gostamos daquele porque nós’re capaz de saltar sobre ele. Nós’ve começamos um processo bom no lugar agora, mas nós sempre temos que ser dispostos pisar para trás e mudá-lo. Nós temos que remanescer flexíveis.”
A flexibilidade em necessidades de cliente da reunião era a chave ao sucesso neste caso. É uma vantagem do competidor em que NNR Aircargo confie. Essa flexibilidade confia em uma atitude de estar aberta a fazer coisas diferentemente do que “a maneira” normal. Demasiado muitos fornecedores começam travados acima em fazer coisas sua maneira e aren’t aberto a customizing seu serviço ao cliente. As companhias maiores especial podem encontrá-lo difícil de fazer diferentemente coisas da norma porque focalizam frequentemente em estandardizar o serviço e em ser eficientes. Esse stance dá a umas companhias mais flexíveis uma abertura no cliente.
Os salespeople podem cair na mesma armadilha quando têm uma agenda predeterminada para o que querem vender o cliente. Quando o cliente responde com uma necessidade diferente, discutem para sua solução em vez de tentar compreender o que o cliente quer realmente. Ele’s uma armadilha fácil a cair em. Mas se você’re ir ser bem sucedido, você tem que poder pôr de lado seu acessório a uma determinada solução e encontrar outro que trabalhe ainda para o cliente. Escutar e empathy é chave a poder fazer isso.
Os líderes estão prestando atenção sempre para as mudanças e as oportunidades de que seus clientes podem fazer exame da vantagem. Fazem este interagindo com os clientes; escutando o gabarito dos povos os mais próximos aos clientes, às vendas e aos povos do serviço; trabalhar com os coordenadores e os povos da pesquisa; e olhando tendências no negócio. Os líderes não podem sempre ser primeiros para identificar a oportunidade, mas se aren’t incentivarão outros fazer assim e escutar então suas idéias.
Os líderes das vendas sabem dos anos da experiência e de compreender o que trabalham e os que doesn’t. Sabem nunca para esperar para ser dito algo que devem já saber. As companhias don’t prosperam simplesmente encontrando-se com suas necessidades’ de clientes no marketplace atual. Aquela transforma-se rapidamente uma desvantagem do competidor. Sair antes de saber—do mercado que necessidade de clientes antes que—é uma estratégia que os líderes usem. Essa estratégia dirige as decisões que afetam tudo que o cliente , including o crescimento, pessoal, e produtos. Compreendendo que necessidade de clientes antes que requer ter uma presença forte e a compreensão de seu negócio ao poder pisar para trás e olhar objetiva em sua situação. Seu objectivity, acoplado com sua perícia, permitirá que você v as coisas que povoam quem são perto do problema e que don’t possua seu t ganhado’perícia vêem.
As duas qualidades que os seguidores quiseram mais dos líderes eram honesty e competency. Anote que ambas estas qualidades se relacionam à confiança. De fato, os povos querem ser conduzidos por alguém que podem confiar, alguém sabem fará a mais melhor coisa e não lhes conduzirá abaixo um trajeto que vá em nenhuma parte. Os clientes querem a mesma coisa. Querem confiar em seu salesperson para segurar seu relacionamento com honesty e competency. Querem um líder.
A próxima vez que você está enfrentado com uma situação onde os povos aren’t o convenceu que pode realizar algo, melhor que discutindo, sulking, ou recuando, prove-os erradamente. Bata na reserva enorme do conhecimento e da força que se encontra dentro de você, desenvolvem uma planta, e movem-se então adiante esperta com uma determinação focalizada para realizar seu objetivo, mantendo sempre uma atitude positiva.
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