Ci sono tre ruoli di un capo di vendite nella generazione del clima per cambiamento:
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Sfidi lo status quo.
Generi e comunichi una visione emozionante.
Il supporto, consiglia e riconosce a quelli che perseguono quella visione.
Ottenere di che cosa avete bisogno per i vostri clienti può significare l'inizio del cambiamento alla vostra propria azienda. Quello significherà che dovrete fare un argomento per perchè la vostra proposta è essenziale a mantenere il vostro commercio’del cliente s e forse il commercio di altri clienti.
Potete avere bisogno di di dimostrare come il vostro commercio’del cliente s è unico, come è cambiato, o come il doesn corrente t’della soluzione misura i bisogni attuali del cliente o è più costoso o più lento di che cosa la vostra concorrenza offre. Il vostro caso di affari dovrà descrivere la rendita prevista sotto parecchi piani d'azione. Potete desiderare cercare l'input dalla vostra gente di ingegneria o di disegno mentre ottenete ulteriori avanti dimostrare la possibilità ed i costi e garner il loro sostegno la vostra proposta. Probabilmente dovrete vendere più in modo convincente la vostra proposta sulla vostra propria linea ed attraverso ad altri reparti che al vostro cliente. Il vostro cliente vedrà probabilmente rapidamente i vantaggi di che cosa offrite. Potete trovare che la vostra azienda sta proteggendo i relativi interessi acquisiti. Alcune aziende sono ricettive alle nuove idee, ma altre preferiscono lo status quo. Nel posteriore, dovrete fare più per aiutare la vostra idea per prevalere. Potete fare un buon caso se offrite convincere i dati e vincete il supporto di una persona alla volta. Trovi una persona che influente pensate sareste ricettivi alla vostra idea. Una volta che lo vincete sopra, troverete meno resistenza quando andate alla persona seguente e dite che il so-and-so è a bordo.
Alcune battaglie che vincerete ed alcuni avete vinto’la t. La chiave deve assicurarsi che fate un'analisi completa ed allora sviluppate il supporto. Conoscere quando procedere a tutta velocità è un aspetto di esperienza, equilibrante la probabilità di vendere la vostra idea nella vostra organizzazione ed il profitto potenziale con il tempo voi’necessità del ll di investire.
I capi di vendite cercano le occasioni fare diversamente le cose quando vedono un beneficio potenziale per il cliente. Possono giocare all'interno delle regole per compire che cosa vedono come necessario. Uno dei commessi che conosco è entrato assumere la direzione di un cliente di cliente attuale. Il cliente ha avuto valore $50.000 dei prodotti inutilizzati che ha desiderato per restituire. Il didn t’del fornitore normalmente fa i rimborsi, ma il commesso guardato la situazione creativamente ed ha fornito una soluzione che era gradevole sia al cliente che all'azienda. Piuttosto che appena andando di nuovo al cliente e dicendo al cliente che couldn’t sia fatto, ha cercato un senso mantenere il commercio’futuro del cliente s ed effettuare il supporto in seno all'azienda. Questo wasn’t una sfida grande allo status quo, ma questi tipi di iniziative può ortografare la differenza fra mantenere e perdere il cliente. Perda un cliente qui e un cliente là ed esso aggiunge in su. Anche uno è uno troppi se ci è un senso ragionevolmente accomodare le preoccupazioni’del cliente s.
La qualità sta trasportando che cosa è stato promesso al cliente. La maggior parte delle aziende si sforzano trasportare un prodotto di qualità o un servizio. Non tutti riescono. Mentre non è il lavoro’del commesso s trasportare il prodotto, i capi di vendite non lasciano niente chance. Non possono sorvegliare ogni punto del processo di consegna, ma non stanno andando essere sorprendi da una chiamata da un cliente upset che protesta circa una spedizione ritardata o errata. Desiderano l'assicurazione che il prodotto o il servizio è trasportato in tempo e come promesso. Gli picchettano la loro credibilità. Otterranno alla gente di destra se ci è un problema e convincerle che è in tutto’interesse di s affinchè loro rettifichi rapidamente il problema. Hanno vinto’la difficoltà di t esso essi stessi tranne nei casi rari, ma si assicureranno che è fisso. Particolarmente per i nuovi clienti o i nuovi ordini, manterranno la svista dell'ordine’del cliente s durante il processo, o hanno qualcuno che si fidino di lo facciano e la testa fuori di un problema prima di esso accade. Di nuovo, mentre questo non è scritto nel loro lavoro, sanno che la benevolenza del cliente, i rinvii e le vendite future stanno andando dipendere da tutto che va senza un legamento.
Esso’s non abbastanza appena per avere una visione grande. Quell'idea deve essere comunicata per popolare in un senso che possono capire ed interiorizzare in modo da possono comportarsi su esso. È un aspetto di sviluppo della base di sostegno effettuare la visione. La comunicazione ha bisogno di di avvenire in una varietà di sensi e di tribune rinforzare il messaggio. Una volta non possono essere abbastanza.
Senza riguardo a se state lavorando ad una vendita di breve durata o ad una vendita di lunga durata e più grande, dovete accertare quella gente che lavorano alla proposta possono contribuire secondo i loro talenti unici. Ciò significa che dovete generare il genere di ambiente in cui la gente è disposta ad andare oltre i sensi giornalieri di fare le cose in moda da potere fare la vostra squadra una differenza per il cliente.
Come generate un ambiente di sviluppo? Qui sono tre sensi.
Faccia che cosa potete accertarsi che approfittiate delle abilità e motivazione che popola porti alla tabella. Che abilità o atteggiamenti avete bisogno sulla vostra squadra di vendite affinchè riusciate? Che abilità uniche può ogni membro della squadra contribuire? Chieda.
Assicurisi che la gente comunica efficacemente, se quella è con le riunioni faccia a faccia o attraverso i video o congressi audio, con il E-mail, il messaging istante, le istruzioni, o gli appunti.
Quando vincete un nuovo cliente, fate una vendita grande o insolita, o perdete una vendita, debrief l'evento. Che cosa ha aiutato? Che didn’t? Blocchi i punti relativi in modo che la t vinta’la gente faccia ancora lo stesso errore.
Il servizio di NNR Aircargo (S.U.A.) inc è uno spedizioniere marittimo internazionale delle merci aviotrasportate. NNR ha vinto un cliente con un grande produttore di macchinari medico con distribuzione in tutto il mondo ed ha fornito il servizio a quel fornitore per un certo numero di anni. Il cliente detto a NNR al ha gradito il loro servizio perché sono “proactive, trovante i sensi rimuovere i blocchi stradali alle inefficienze che altri spedizionieri marittimi possono accettare come il senso di fare il commercio.” Ho chiesto Andy Hadley, responsabile di clienti globale, come la sua azienda conosce abbastanza per non accettare lo status quo. Ha detto: “Ci sediamo giù ed ascoltiamo i requisiti del cliente. Inizialmente, la maggior parte del tempo, vi sentite, ‘tutto siete benissimo.’ Ma allora noi chieda, ‘è là qualcosa quel vostro isn corrente t’del fornitore che fa che prevedete?’ In questo caso, il cliente ha detto, ‘la nostra t vinta fornitore’attuale devia dalla loro norma; non ci è flessibilità.’ Abbiamo visto che come un'occasione e noi ha detto loro che potremmo farli il senso hanno desiderato. Questa azienda particolare regola la barra alta per noi, in termini di che cosa prevedono, ma che gradiamo quello perché noi’con riferimento ad in grado di saltare sopra esso.’Ve sul posto ora abbiamo ottenuto un buon processo, ma sempre dobbiamo essere disposti a fare un passo indietro e cambiarlo. Dobbiamo rimanere flessibili.”
La flessibilità nei bisogni di cliente di riunione era la chiave a successo in questo caso. È un vantaggio competitivo su che NNR Aircargo conta. Quella flessibilità conta su un atteggiamento di essere aperta a fare le cose diversamente che “il senso” normale. Troppi fornitori ottengono aggiornati nel fare le cose il loro senso ed aren’la t aperta ad adattare il loro servizio per il cliente al cliente. Le più grandi aziende particolarmente possono trovarle difficile fare diversamente le cose dalla norma perché mettono a fuoco spesso sulla standardizzazione del servizio e sull'essere efficienti. Quella posizione dà ad aziende più flessibili un'apertura nel cliente.
I commessi possono cadere nella stessa presa quando hanno un ordine del giorno predeterminato per che cosa desiderano per vendere il cliente. Quando il cliente risponde con un bisogno differente, parlano a favore della loro soluzione invece di provare a capire che cosa il cliente realmente desidera. Esso’s una presa facile da cadere in. Ma se’con riferimento ad andare riuscire, voi dovete potere mettere da parte il vostro collegamento ad una determinata soluzione e trovare altro che ancora funziona per il cliente. Ascoltare ed empathy è chiave a potere fare quello.
I capi stanno guardando sempre per i cambiamenti e le occasioni di che i loro clienti possono approfittare. Fanno questo interagendosi con i clienti; ascoltando le risposte dalla gente più vicina ai clienti, alle vendite ed alla gente di servizio; funzionando con gli assistenti tecnici e la gente di ricerca; e guardando le tendenze nel commercio. I capi non possono sempre essere quei primi per identificare l'occasione, ma se aren’la t consiglieranno ad altri fare così ed allora ascoltare le loro idee.
I capi di vendite sanno dagli anni di esperienza e di capire che cosa funziona ed i che doesn’t. Non sanno mai per attendere per dirsi a qualcosa che dovrebbero già sapere. Le aziende indossano’la t prosperano semplicemente soddisfacendo le loro esigenze’ dei clienti nel mercato corrente. Quello si transforma in rapidamente in uno svantaggio competitivo. Uscendo davanti a sapere—del mercato che bisogno di clienti prima che—è una strategia che i capi usano. Quella strategia guida le decisioni che interessano tutto che il cliente, compreso sviluppo, personali e prodotti. Capendo che bisogno di clienti prima che richiede avere una presenza forte e capire del loro commercio mentre può fare un passo indietro ed osservare obiettivamente la loro situazione. La vostra obiettività, accoppiata con la vostra perizia, permetterà che vediate cose che popolano chi sono vicino al problema e che indossi’la t possieda la vostra t vinta’perizia vedono.
Le due qualità che i seguicamme più hanno desiderato dai capi erano l'onestà e competenza. Si noti che entrambe qualità si riferiscono a fiducia. In effetti, la gente desidera essere condotta da qualcuno che possano fidarsi di, qualcuno sappiano farà la cosa migliore e non le condurrà giù un percorso che va in nessun posto. I clienti desiderano la stessa cosa. Desiderano fidarsi del loro commesso per maneggiare il loro rapporto con l'onestà e la competenza. Desiderano un capo.
La prossima volta siete affrontati ad una situazione dove la gente aren’t li avete convinti che può compire qualcosa, piuttosto che discutendo, sulking, o ritirandosi, dimostrili male. Colpisca nella riserva enorme di conoscenza e di resistenza che si trova presso voi, sviluppano un programma ed allora si muovono avanti astuto con una determinazione messa a fuoco per compire il vostro obiettivo, effettuante sempre un atteggiamento positivo.
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