Il y a trois rôles d'un chef de ventes en créant un climat pour le changement :
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Défiez le statu quo.
Créez et communiquez une vision passionnante.
L'appui, encouragent, et identifient ceux qui poursuivent cette vision.
Obtenir de ce que vous avez besoin pour vos clients peut signifier lancer le changement à votre propre compagnie. Cela signifiera que vous devrez faire un point de droit pour pourquoi votre proposition est essentielle à garder vos affaires’du client s, et peut-être les affaires d'autres clients.
Vous pouvez devoir démontrer comment vos affaires’du client s sont uniques, comment elles ont changé, ou comment le doesn courant t’de solution a adapté les besoins actuels du client ou est plus coûteux ou plus lent que ce que votre concurrence offre. Votre cas d'affaires devra décrire les revenus projetés sous plusieurs scénarios. Vous pouvez vouloir chercher l'entrée de vos personnes de conception ou de technologie pendant que vous devenez autre le long pour démontrer la praticabilité et les coûts et pour recueillir leur soutien de votre proposition. Vous devrez probablement vendre votre proposition plus d'une façon convaincante vers le haut de votre propre ligne et à travers à d'autres départements que vous à votre client. Votre client verra probablement rapidement les avantages de ce que vous offrez. Vous pouvez constater que votre compagnie protège ses droits acquis. Quelques compagnies sont réceptives à de nouvelles idées, mais d'autres préfèrent le statu quo. Dans le dernier, vous devrez faire plus pour aider votre idée pour régner. Vous pouvez faire un bon cas si vous offrez convaincre des données et gagnez l'appui d'une personne à la fois. Trouvez une personne influente que vous pensez seriez réceptif à votre idée. Une fois que vous le gagnez plus de, vous trouverez moins de résistance quand vous allez chez la prochaine personne et dites que le so-and-so est à bord.
Quelques batailles que vous gagnerez, et certains vous avez gagné’t. La clef doit s'assurer que vous faites une analyse complète et puis établissez l'appui. Savoir quand aller de l'avant est une question d'expérience, équilibrant la probabilité de vendre votre idée dans votre organisation et le profit potentiel avec du temps vous’le besoin de ll d'investir.
Les chefs de ventes recherchent des occasions de faire des choses différemment quand ils voient un avantage potentiel pour le client. Ils peuvent jouer dans les règles pour accomplir ce qu'ils voient selon les besoins. Un des vendeurs que je connais est entré pour assurer un compte de client existant. Le client a eu la valeur $50.000 des produits inutilisés qu'il a voulus pour retourner. Le didn t’de fournisseur normalement font les remboursements, mais le vendeur regardé la situation créativement et sont venus vers le haut avec une solution qui était agréable au client et à la compagnie. Plutôt que juste allant de nouveau au client et disant le client quel couldn’t soyez fait, il a recherché une manière de garder les futures’affaires du client s et de maintenir l'appui au sein de la compagnie. Ce wasn’t un grand défi au statu quo, mais ces types d'initiatives peut orthographier la différence entre garder et perdre le client. Perdez un client ici et un client là et elle ajoute. Même on est un un trop grand nombre s'il y a une manière d'adapter raisonnablement aux soucis’du client s.
La qualité livre ce qui a été promis au client. La plupart des compagnies tâchent de fournir un produit ou un service de qualité. Pas tous réussissent. Tandis que ce n'est pas le travail’du vendeur s de livrer le produit, les chefs de ventes ne laissent rien à risquer. Ils ne peuvent pas surveiller chaque étape du processus de la livraison, mais ils ne vont pas être étonnés par un appel d'un client bouleversé se plaignant au sujet d'une expédition en retard ou fausse. Ils veulent l'assurance que le produit ou le service soit fourni à l'heure et comme promis. Ils jalonnent leur crédibilité là-dessus. Ils arriveront aux personnes concernées s'il y a un problème et les convaincre qu'il est dans chacun’le meilleur intérêt de s pour qu'elles rectifient rapidement le problème. Ils ont gagné’la difficulté de t il eux-mêmes excepté dans des cas rares, mais ils s'assureront qu'il est fixe. Particulièrement pour de nouveaux comptes ou nouveaux ordres, ils garderont l'inadvertance de l'ordre’du client s dans tout le processus, ou ont quelqu'un qu'ils font confiance le font, et la tête outre d'un problème avant elle se produit. Encore, alors que ceci n'est pas écrit dans leur travail, ils savent que la bonne volonté de client, les références, et les futures ventes vont dépendre de tout qui va sans accroc.
Il’s pas assez juste pour avoir une grande vision. Cette idée doit être communiquée pour peuple d'une manière dont ils peuvent comprendre et internaliser ainsi ils peuvent agir là-dessus. C'est une question d'établir une base de soutien de mettre en application la vision. La communication doit avoir lieu dans une variété de manières et de forum de renforcer le message. Une fois ne peuvent pas être assez.
Indépendamment de si vous travaillez à une vente à court terme ou à une vente à long terme et plus grande, vous devez vous assurer que les gens qui travaillent à la proposition peuvent contribuer selon leurs talents uniques. Ceci signifie que vous devez créer le genre d'environnement où les gens sont disposés à aller au delà des manières de jour en jour de faire des choses de sorte que votre équipe puisse faire une différence pour le client.
Comment créez-vous un environnement de croissance ? Voici trois manières.
Faites ce que vous pouvez vous assurer que vous tirez profit des qualifications et motivation qui peuplent apportez à la table. De quelles qualifications ou attitudes avez-vous besoin sur votre équipe de ventes pour que soit-elle réussie ? Quelles qualifications uniques chaque membre d'équipe peut-il contribuer ? Demandez.
Assurez-vous que les gens communiquent efficacement, si c'est par des réunions tête à tête ou par les conférences visuelles ou audio, avec le E-mail, la transmission de messages instantanée, les briefings, ou les notes.
Quand vous gagnez un nouveau compte, faites une grande ou peu commune vente, ou perdez une vente, faites faire un compte rendu l'événement. Qu'a aidé ? Quel didn’t ? Capturez les points appropriés de sorte que t gagné’par gens fassent la même erreur encore.
Le service de NNR Aircargo (Etats-Unis) inc. est un expéditeur international de fret aérien. NNR a gagné un compte avec un grand fabricant d'équipement médical avec la distribution mondiale et a fourni le service à ce fabricant pendant un certain nombre d'années. Le client dit NNR l'a aimé leur service parce qu'elles sont “proactives, trouvant des moyens d'enlever les barrages de route sur les inefficacités que d'autres expéditeurs peuvent accepter comme manière de faire des affaires.” J'ai demandé Andy Hadley, directeur de comptes global, comment sa compagnie sait assez pour ne pas accepter le statu quo. Il a dit : “Nous nous asseyons et écoutons des exigences de client. Au début, la majeure partie du temps, vous entendez, ‘tout est très bien.’ Mais alors nous demandez, ‘êtes là quelque chose cet votre isn courant t’de fournisseur faisant que vous prévoyez ?’ Dans ce cas-ci, le client dit, ‘notre t gagné par fournisseur’dévient hors de leur norme ; il n'y a aucune flexibilité.’ Nous avons vu qu'en tant qu'une occasion, et nous leur a dit que nous pourrions la faire la manière qu'ils ont voulue. Cette compagnie particulière place la barre haute pour nous, en termes de ce qu'ils comptent, mais nous aimons cela parce que nous’au sujet de capable sauter par-dessus lui. Nous’ve avons obtenu un bon processus en place maintenant, mais nous toujours devons être disposés à se reculer et à le changer. Nous devons rester flexibles.”
La flexibilité dans les besoins de client de réunion était la clef au succès dans ce cas-ci. C'est un avantage concurrentiel sur lequel NNR Aircargo se fonde. Cette flexibilité se fonde sur une attitude d'être ouverte de faire des choses différemment que “la manière” normale. Trop de fournisseurs se font attraper vers le haut en faisant des choses leur manière et aren’t ouvert d'adapter leur service au client. De plus grandes compagnies particulièrement peuvent le trouver difficile de faire des choses différemment de la norme parce qu'elles se concentrent souvent sur normaliser le service et être efficaces. Cette position donne à des compagnies plus flexibles une ouverture en compte.
Les vendeurs peuvent tomber dans le même piège quand ils ont un ordre du jour prédéterminé pour ce qu'ils veulent pour vendre le client. Quand le client répond avec un besoin différent, ils plaident pour leur solution au lieu de l'essai de comprendre ce que le client veut vraiment. Il’s un piège facile à tomber dans. Mais si vous’au sujet d'aller être réussi, vous devez pouvoir mettre de côté votre attachement à une certaine solution et trouver encore qui fonctionne toujours pour le client. L'écoute et l'empathie sont principales à pouvoir faire cela.
Les chefs observent toujours pour les changements et les occasions des lesquels leurs clients peuvent tirer profit. Ils font ceci en agissant l'un sur l'autre avec des clients ; écoutant la rétroaction des personnes les plus proches des clients, des ventes et des personnes de service ; travailler avec les ingénieurs et les personnes de recherches ; et regardant des tendances dans les affaires. Les chefs ne peuvent pas toujours être premiers pour identifier l'occasion, mais s'ils aren’t ils encourageront d'autres à faire ainsi et à écouter alors leurs idées.
Les chefs de ventes savent des années d'expérience et d'arrangement ce qui fonctionne et les quels doesn’t. Ils ne savent jamais pour attendre pour être dits quelque chose qu'ils devraient déjà savoir. Les compagnies mettent’t prospèrent en satisfaisant simplement leurs besoins’ de clients dans le marché courant. Cela devient rapidement une disparité de concurrence. Sortir en avant de savoir—du marché quel besoin de clients avant qu'ils—est une stratégie que les chefs emploient. Cette stratégie conduit les décisions qui affectent tout que le client , y compris la croissance, personnel, et produits. Arrangement quel besoin de clients avant qu'ils exige avoir une présence et un arrangement forts de leurs affaires tout en pouvant se reculer et regarder objectivement leur situation. Votre objectivité, couplée à votre expertise, vous permettra de voir que les choses qui peuplent qui sont près du problème et qui mettez’t possédez votre t gagné’par expertise voient.
Les deux qualités que les palpeurs plus voulus des chefs étaient honnêteté et compétence. Notez que tous les deux qualités se relient à la confiance. En effet, les gens veulent être menés par quelqu'un qu'ils peuvent faire confiance, quelqu'un ils savent fera la meilleure chose et ne les mènera pas en bas d'un chemin qui va nulle part. Les clients veulent la même chose. Ils veulent faire confiance à leur vendeur pour manipuler leur rapport avec l'honnêteté et la compétence. Ils veulent un chef.
La prochaine fois que vous êtes confronté à une situation où les gens aren’t vous avez convaincu que peut accomplir quelque chose, plutôt que de discuter, bouder, ou retraiter, prouvez-les mal. Branchez sur l'énorme réservation de la connaissance et de la force qui se trouve en dessous de vous, développent un plan, et puis vont de l'avant vivement dans une détermination focalisée pour accomplir votre but, maintenant toujours une attitude positive.
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