Es gibt drei Rollen eines Verkäufe Führers, wenn man ein Klima für Änderung verursacht:
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Fordern Sie den Status Quo heraus.
Verursachen Sie und teilen Sie einen aufregenden Anblick mit.
Unterstützung, regen an und erkennen die, die diesen Anblick ausüben.
Das Erhalten was Sie für Ihre Kunden benötigen, kann das Einleiten der Änderung bei Ihrer eigenen Firma bedeuten. Das bedeutet, daß Sie ein Argument für, warum Ihr Antrag zum Halten Ihres Kunde s Geschäfts wesentlich ist’, und möglicherweise das Geschäft von anderen Kunden bilden müssen.
Sie können demonstrieren müssen, wie Ihr Kunde’s Geschäft einzigartig ist, wie es geändert hat oder wie das gegenwärtige Lösung doesn’t die augenblicklichen Bedürfnisse des Kunden paßte oder, teurer oder langsamer als ist, was Ihre Konkurrenz anbietet. Ihr Geschäft Fall muß projizierte Einkommen unter einigen Drehbüchern beschreiben. Sie können Eingang von Ihren Design- oder Technikleuten suchen wünschen, während Sie entlang, Möglichkeit und Kosten zu demonstrieren weiter erhalten und ihre Unterstützung für Ihren Antrag anzusammeln. Sie müssen vermutlich Ihren Antrag herauf Ihre eigene Linie und herüber an andere Abteilungen, als convincingly verkaufen Sie zu Ihrem Kunden werden. Ihr Kunde sieht vermutlich schnell die Vorteile von, was Sie anbieten. Sie können finden, daß Ihre Firma seine rechtmäßigen Interessen schützt. Einige Firmen sind zu den neuen Ideen empfänglich, aber andere bevorzugen den Status Quo. Im letzten müssen Sie mehr tun, um Ihrer Idee zu helfen vorzuherschen. Sie können einen guten Fall bilden, wenn Sie das Überzeugen von von Daten anbieten und die Unterstützung von einer Person hintereinander gewinnen. Finden Sie eine einflußreiche Person, die Sie würden sein empfänglich zu Ihrer Idee denken. Sobald Sie ihn oder sie rüber gewinnen, finden Sie weniger Widerstand, wenn Sie zur folgenden Person gehen und sagen, daß So-and-so an Bord ist.
Einige Schlachten, die Sie gewinnen, und einige gewannen Sie’t. Der Schlüssel soll sicherstellen, daß Sie eine vollständige Analyse tun und dann Unterstützung errichten. Zu wissen, wann man ist eine Angelegenheit der Erfahrung Führung übernimmt und die Wahrscheinlichkeit des Verkaufens Ihrer Idee in Ihrer Organisation und des möglichen Profits mit der Zeit Sie ll’Notwendigkeit zu investieren ausgleicht.
Verkäufe Führer suchen nach Gelegenheiten, Sachen anders als zu tun, wenn sie einen möglichen Nutzen für den Kunden sehen. Sie können innerhalb der Richtlinien spielen, um zu vollenden, was sie sehen wie benötigt. Einer der Verkäufer, die ich kenne, kam herein, ein vorhandenes Kundenkonto zu übernehmen. Der Kunde hatte Wert $50.000 der unbenutzten Produkte, die er zurückbringen wünschte. Das Verkäufer didn’t normalerweise bilden Rückerstattungen, aber den Verkäufer, der kreativ der Situation betrachtet wird und kamen oben mit einer Lösung, die zum Kunden und zur Firma annehmbar war. Anstatt gerade, gehend zurück zu dem Kunden und dem Kunden erklärend welches couldn’t erfolgt Sie seien, suchte er nach einer Weise, das Kunde s’zukünftige Geschäft zu halten und Unterstützung innerhalb der Firma beizubehalten. Dieses wasn’t eine grosse Herausforderung zum Status Quo, aber diese Arten von Initiativen können den Unterschied zwischen dem Halten und dem Verlieren des Kunden buchstabieren. Verlieren Sie einen Kunden hier und ein Kunde dort und er fügen oben hinzu. Man sogar ist ein zu viele, wenn es eine Weise gibt, die Kunde s Interessen’angemessen unterzubringen.
Qualität liefert, dem Kunden was versprochen wurde. Die meisten Firmen bemühen sich, ein Qualitätsprodukt oder einen Service zu liefern. Nicht alle folgen. Während es nicht der Job des Verkäufers’s ist, das Produkt zu liefern, lassen Verkäufe Führer nichts zu riskieren. Sie können nicht jeden Schritt des Anlieferung Prozesses beaufsichtigen, aber sie werden nicht durch einen Anruf von einem umgekippten Kunden überrascht werden, der über einen späten oder falschen Versand sich beschwert. Sie wünschen Versicherung, daß das Produkt oder der Service rechtzeitig geliefert wird und wie versprochen. Sie binden ihre Glaubwürdigkeit auf ihr an. Sie gelangen an die richtigen Leute, wenn es ein Problem und sie zu überzeugen gibt, daß es in jeder s’bestes Interesse ist, damit sie schnell das Problem korrigieren. Sie gewannen’t Verlegenheit es selbst ausgenommen in seltene Fälle, aber sie stellen sicher, daß es örtlich festgelegt ist. Besonders für neue Konten oder neue Aufträge, halten sie Aufsicht des Kunde’s Auftrages während des Prozesses oder haben jemand, das sie tun ihn vertrauen, und Kopf weg von einem Problem vor ihm tritt auf. Wieder während dieses nicht in ihren Job geschrieben wird, wissen sie, daß Kunde Wohlwollen, Empfehlungen und zukünftige Verkäufe von alles abhängen werden, das ohne eine Anhängevorrichtung geht.
Es’s nicht genug gerade zum Haben einen großen Anblick. Diese Idee muß mitgeteilt werden, um in einer Weise Völker, die sie verstehen und internalisieren können, also sie auf ihr fungieren können. Es ist eine Angelegenheit des Errichtens einer Unterseite der Unterstützung für das Einführen des Anblicks. Kommunikationsbedarf, in einer Vielzahl von Weisen und von Foren stattzufinden, die Anzeige zu verstärken. Nicht einmal sein können genug.
Unabhängig davon, ob Sie auf einem kurzfristigen Verkauf oder einem langfristigen, grösseren Verkauf arbeiten, müssen Sie sichergehen, daß Leute, die auf dem Antrag arbeiten, sind, entsprechend ihren einzigartigen Talenten beizutragen. Dies heißt, daß Sie die Art des Klimas verursachen müssen, in dem Leute bereit sind, über den Alltagsweisen des Tuns von von Sachen hinaus zu gehen, damit Ihre Mannschaft für den Kunden unterscheiden kann.
Wie verursachen Sie ein Wachstumklima? Sind hier drei Möglichkeiten.
Tun Sie, was Sie daß sicherstellen können, Sie Nutzen aus den Fähigkeiten ziehen und Beweggrund, der bevölkeren, zum Tabelle holen Sie. Welche Fähigkeiten oder Haltung müssen Sie auf Ihrer Verkäufe Mannschaft, damit sie erfolgreich ist? Welche einzigartige Fähigkeiten kann jedes Mannschaftmitglied beitragen? Bitten Sie.
Überprüfen Sie, ob Leute effektiv in Verbindung stehen, ob die durch vertrauliche Sitzungen oder durch die video oder Fernsprechkonferenzen, mit E-mail, sofortige Nachrichtenübermittlung, Anweisungen oder Protokolle ist.
Wenn Sie ein neues Konto gewinnen, einen grossen oder ungewöhnlichen Verkauf bilden oder einen Verkauf verlieren, debrief den Fall. Was half? Welches didn’t? Nehmen Sie die relevanten Punkte gefangen, damit Leute gewonnenes’t den gleichen Fehler wieder machen.
NNR Aircargo Service (USA) Inc. ist ein internationaler Luftfrachtverlader. NNR gewann ein Konto mit einem großen medizinischen Gerätehersteller mit weltweiter Verteilung und hat Service zu diesem Hersteller für eine Anzahl von Jahren zur Verfügung gestellt. Der Kunde, der NNR mochte ihm erklärt wurde, ihren Service, weil sie proaktiv “sind und fand Wege, die Straßensperren zu den Unwirtschaftlichkeiten zu entfernen, die andere Verlader als die Weise des Tuns des Geschäfts annehmen können.” Ich bat um um Andy Hadley, globaler Kundenbetreuer, wie seine Firma genug, um weiß den Status Quo nicht anzunehmen. Er sagte: “Wir sitzen hin und hören zu den Kunde Anforderungen. Anfangs die meisten der Zeit, hören Sie, ‘alles sind fein.’ Aber dann wir bitten Sie, ‘ist dort etwas dieses Ihr gegenwärtige tuende Lieferant’isn t, daß Sie erwarten?’ In diesem Fall sagte der Kunde, ‘weichen unser anwesender Lieferant’gewonnenes t aus ihrer Norm heraus ab; es gibt keine Flexibilität.’ Wir sahen, daß als Gelegenheit und wir ihnen erklärte, daß wir sie tun könnten die Weise, die sie wünschten. Diese bestimmte Firma stellt den Stab hoch für uns, in ein, was ausgedrückt sie erwarten, aber wir mögen das weil wir’bezüglich fähigen, über es zu springen. Wir’ve erhielten einen guten Prozeß im Platz jetzt, aber wir müssen bereit immer sein, zurückzutreten und ihn zu ändern. Wir müssen flexibel bleiben.”
Flexibilität in den Sitzung Kundenbedürfnissen war der Schlüssel zum Erfolg in diesem Fall. Es ist ein Wettbewerbsvorteil, dem NNR Aircargo auf beruht. Diese Flexibilität beruht auf einer Haltung des Seins geöffnet zu Sachen anders als tun als die “normale” Weise. Zu viele Lieferanten erhalten aufholt, wenn sie Sachen ihre Weise tun und aren’t, das zum Besonders anfertigen ihres Services zum Kunden geöffnet ist. Größere Firmen können ihn schwierig besonders finden, Sachen unterschiedlich zu tun zu der Norm, weil sie häufig auf das Standardisieren des Services und Sein leistungsfähig konzentrieren. Diese Position gibt flexibleren Firmen eine Öffnung in das Konto.
Verkäufer können in die gleiche Falle fallen, wenn sie eine vorbestimmte Tagesordnung haben für, was sie den Kunden verkaufen wünschen. Wenn der Kunde mit einer anderen Notwendigkeit reagiert, argumentieren sie für ihre Lösung, anstatt zu versuchen, zu verstehen, was der Kunde wirklich wünscht. Es’s eine einfache Falle, zum in zu fallen. Aber wenn Sie’bezüglich des Gehens, erfolgreich zu sein, Sie in der LageSEIN müssen, Ihr Zubehör zu einer bestimmten Lösung beiseite zu setzen und ein anderes zu finden, das noch für den Kunden arbeitet. Das Hören und empathy sind zum In der LageSEIN, das zu tun Schlüssel.
Führer passen immer für Änderungen und Gelegenheiten auf, dessen ihre Kunden ziehen können Nutzen. Sie tun dies, indem sie auf Kunden einwirken; zum Rückgespräch von den Leuten hören am nähsten zu den Kunden, zu den Verkäufen und zu den Service-Leuten; Arbeiten mit den Ingenieuren und den Forschung Leuten; und Tendenzen im Geschäft betrachtend. Die Führer können nicht die ersten immer sein, zum der Gelegenheit zu kennzeichnen, aber, wenn sie t’aren, regen sie andere an, so zu tun und zu ihren Ideen dann zu hören.
Verkäufe Führer wissen von den Jahren der Erfahrung und des Verstehens, was arbeitet und welche doesn’t. Sie wissen nie, um zu warten, etwas erklärt zu werden, daß sie bereits wissen sollten. Firmen ziehen’t vorwärtskommen an, indem sie einfach ihre Kundenbedürfnisse’ im gegenwärtigen Markt erfüllen. Der wird schnell ein konkurrierender Nachteil. Hinausgehen vor dem Markt-—Wissen, welches Kundenbedürfnis, bevor sie,—eine Strategie ist, die Führer verwenden. Diese Strategie fährt Entscheidungen, die alles, das der Kunde, einschließlich Wachstum, Personal und Produkte beeinflussen. Verstehen, welches Kundenbedürfnis, bevor sie, Haben einer starken Anwesenheit und das Verstehen ihres Geschäfts beim In der LageSEIN, zurückzutreten und ihrer Situation objektiv zu betrachten erfordert. Ihre Objektivität, verbunden mit Ihrer Sachkenntnis, erlaubt Ihnen zu sehen, daß Sachen, die bevölkeren, wem nah an dem Problem sind und das t’anziehen Sie, Ihr Sachkenntnis gewonnenes t’sehen besitzen Sie.
Die zwei Qualitäten, die Nachfolger am meisten von den Führern wünschten, waren Ehrlichkeit und Kompetenz. Merken Sie, daß beide dieser Qualitäten auf Vertrauen beziehen. In Wirklichkeit möchten Leute von jemand geführt werden, das sie vertrauen können, tut jemand sie wissen, die beste Sache und führt sie nicht hinunter einen Weg, der nirgendwo geht. Kunden wünschen die gleiche Sache. Sie möchten ihrem Verkäufer vertrauen, um ihr Verhältnis zur Ehrlichkeit und zur Kompetenz anzufassen. Sie wünschen einen Führer.
Naechstes Mal wenn Sie mit einer Situation, in der Leute aren, t überzeugten’Sie gegenübergestellt werden, etwas vollenden daß kann, anstatt argumentierend, sulking, oder zurückziehend, prüfen Sie sie falsch. Klopfen Sie in die enorme Reserve des Wissens und der Stärke, die innerhalb Sie liegt, entwickeln einen Plan und bewegen dann voran intelligent mit einer fokussierten Ermittlung, um Ihr Ziel zu erreichen und eine positive Haltung immer beibehalten.
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