Como ajudar ao cliente fazer um Dos do ~ 5 e 5 Don`ts da decisão de vender

Se você tiver um produto ou o prestar serviços de manutenção que forneça benefícios de valor, você tem uma obrigação apresentá-la aos clientes e ajudar-lhes decidir-se se é a solução direita para eles. Se você don’t traga o produto ou preste-o serviços de manutenção à atenção de um cliente que poderia a usar, ele ou terá que tolerar problemas que poderiam resolver.

Você sempre foi aproximado por um salesperson com um produto que você gostou, e então não pedido para comprar? Um exame encontrou que somente um em cinco clientes ofereceria comprar quando weren’t pedido. Há as épocas em que os salespeople don’t pedem a venda, esperar o cliente oferecerá comprar o produto ou o serviço.

Quando você começa, peça a permissão pedir mais tarde a venda. Você pôde dizer algo ao longo das linhas de “quando nós está terminado, se eu pudesse se encontrar com suas necessidades, você seria confortável com meu sugerir que nós nos movemos adiante com esta compra?” Que eu don’t sugiro que você é usar um dos clichés padrão que salespeople estiveram ensinadas e clientes para ter começado tired do hearing, como “segunda-feira ou quarta-feira seria melhor para uma entrega?” Em minha opinião, aqueles clichés trabalham de encontro a você.

Por que é que alguns salespeople don’t pedem uma decisão?’D preferem não ouvir o No.. Mas se você tiver um produto bom, um que você acredita dentro, você’re obrigado quase a encontra para fora se ajudará ao cliente e, se , começar o cliente confortável fazendo uma decisão da compra. Se você don’t e o cliente nunca começar os benefícios do produto ou serviço, a seguir você não foi do serviço a você ou a sua companhia. Esse’s que líderes das vendas .

Um salesperson para uma companhia do purification de água veio a meu um dia home. Teve uma demonstração simples que fosse persuasive. Mostrou, deixando cair produtos químicos em minha água da torneira, que havia mais cloro na água da torneira do que em meu pool de natação. Estava convencendo. Mas eu quis ver se me pediria a venda. Nós falamos e falamos, mas nunca pediu que eu comprasse.

Cinco Nonthreatening, maneiras fáceis pedir a venda

Eu quero realmente ganhar seu negócio. Que me ajudaria fazer aquele?
Como o que nós’ve discutimos o fósforo assim distante com o o que você estava procurando?
Que a outra informação você necessitaria fazer uma decisão?
Que suas razões seriam se decidindo compre isto?
Você seria confortável recomendando isto como a mais melhor solução? (este é o tipo de pergunta você’o ll quer perguntar se a pessoa que você está trabalhando com deve representar sua proposta a outros responsáveis pelas decisões, tais como um comitê.)

Estas perguntas ajudar-lhe-ão mover-se para a venda ou descobrir lá esse isn’t um fósforo. Apenas tão importante como as perguntas são a maneira são pedidos. Importar-se, tom sincere da voz virá transversalmente como menos confrontational.

O cliente sabe realmente o que ou querem?

Nas vendas, nós dizemos que nós necessitamos dar clientes o que querem. Mas se você’ve sido nas vendas para qualquer comprimento de tempo I’m certo você encontrou os clientes que o didn’t parece saber o que quis. Não pode acontecer frequentemente, mas quando faz é consumir disruptivo e do tempo. Ele’de s vermelho-bandeira melhor os prospetos que puderam ser problematic cedo sobre e evitar ou ao menos minimizar um compromisso do tempo com eles. Claramente, você estaria muito mais melhor fora de investing sua hora com os clientes ideais de realizar um payoff de valor.

A maioria de clientes sabem o que querem. Mesmo se sabem somente o que don’t queira, ao menos você pode atravessar um processo do elimination construir opções. Mas quando os clientes enlatam’t articule o que estão procurando, quando mudam suas mentes, ou quando parecem encontrar continuamente as coisas pequenas que eliminam uma proposta após outra, você provavelmente estão indo encontrar que vir a uma definição faz exame de demasiado de seu tempo ou não é possível. Você termina acima do sentimento exasperated. Você começa querer saber quanto mais tempo você deve se afundar em ganhar o negócio, mas é relutante cortar suas perdas por causa de o que você’ve invested já. O cliente mantem-se dangling a cenoura e você mantem-se ir após ela.

Não todos os clientes são semelhante criado. Você necessita ser certo que você compreende o poço do cliente bastante para poder fazer uma decisão informed sobre quanto hora você deve invest nele ou nela.

Que são os sinais que podem ajudar a lhe se decidir se ir adiante e, se você fizerem, a quanto hora ou o dinheiro invest em tentar ganhar a venda? Faça-se perguntas como estes:

Que é o tamanho potencial da venda?
Quantos povos estão oferecendo no trabalho?
Eu tenho uma vantagem especial?
Que uma avaliação cost-benefit mostra?
Que são os mais melhores e scenarios worst-case?
Há uma maneira unir mais eficientemente uma proposta para os prospetos prometedores que permitiriam que eu balançasse os trade-offs cost-benefit?

Mais desesperado você é ganhar o negócio, mais provável você é ignorar sinais indicadores que o cliente será um dreno do tempo, e mais por muito tempo fará exame de você para o realizar.

Tipos Do Cliente
Tipo Do Cliente	Ideal	Prometer	Difícil
Critérios de compra	Valor-baseado, desobstruído, um fósforo bom com seus offerings	Básico, nao sofisticado, workable	Assunto a mudar, incerto, preço focalizado
Edições do negócio	Pressionar e relevante	Emergir	Crise prone
Decisão	Rapidamente	Razoável	Prolongado
Orçamento	Disponível agora	Mais tarde	Questionável
Autoridade da decisão	Um ou dois povos em a maioria	Consensus/committee	Formalized ou incerto
Qualidades do cliente	Knowledgeable, aberto às idéias novas, honestas, movimentos finalizar rapidamente o acordo, acomoda suas necessidades	Novo no trabalho ou no campo, dando forma apenas as opiniões, sugestões das boas vindas, confiam em colegas	A resposta lenta, saliência nova, nao flexível, quer sempre submissões múltiplas do vendedor, procrastinator, cliente do preço
Que a fazer	Persiga (trabalho para um acordo)	Torne (sustento no toque com)	Evite (ou faça somente uma oferta padrão)

Cinco Dos e cinco don’ts de vender

Compreenda os motivations’de compra reais do cliente s
Faça perguntas e escute
Tenha a integridade
Seja preparado
Pergunte para e suponha a ordem (com uma solução boa)

Don’t

Empurre sua própria agenda
Faça a maioria de falar
Ignore os detalhes
Deixe qualquer coisa chance
Esqueça-se de agradecer o cliente, peça-se gabarito, e sugira-se referrals

Quando não houver nenhuma régua exata, a tabela fornece uma estrutura pensando aproximadamente e reconhecendo o tipo de situação que do cliente você tem e fazendo o cedo bastante para fazer exame da vantagem dele ou para cortar suas perdas. Alguns clientes podem ter algumas das qualidades das colunas diferentes, assim que o categorization do cliente como ideal, prometer, ou difícil pode ser borrado—mas você pode ainda ganhar uma compreensão melhor sobre o que fazer pensando sobre ele desta maneira do que não pensando sobre ela em tudo.

este é um artigo adicionado por Okojie Pedro

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