Comment aider le client à faire un DOS du ~ 5 et 5 Don`ts de décision de la vente

Si vous avez un produit ou service qui fournit les avantages valables, vous avez une obligation de la présenter aux clients et de les aider à décider si c'est la bonne solution pour eux. Si vous mettez’t apportez le produit ou service à l'attention d'un client qui pourrait l'employer, il ou elle devra tolérer des problèmes qu'ils pourraient résoudre.

Jamais avez-vous été approché par un vendeur avec un produit que vous avez aimé, et puis pas invité-t- à acheter ? Un aperçu a constaté que seulement un dans cinq clients offrirait d'acheter quand ils weren’t demandé. Il y a des périodes où les vendeurs mettent’t demandent la vente, espérer le client offrira d'acheter le produit ou le service.

Quand vous commencez, demandez la permission de demander la vente plus tard. Vous pourriez dire quelque chose le long des lignes de “quand nous êtes fini, si je peux satisfaire vos besoins, vous seriez confortable avec mon proposer que nous nous déplacions en avant avec cet achat ?” Queest-ce que je mets’t suggère que vous il soit d'employer un des clichés standard que des vendeurs a été enseigné et des clients pour s'être fatigué de l'audition, comme “lundi ou mercredi soit meilleur pour une livraison ?” À mon avis, ces clichés fonctionnent contre vous.

Pourquoi est-il que quelques vendeurs mettent’t demandent une décision ? Ils’d préfèrent ne pas entendre le non. Mais si vous avez un bon produit, un que vous croyez dedans, vous’au sujet presque d'obligé à découvrez s'il aidera le client et, s'il , à obtenir le client confortable prenant une décision d'achat. Si vous mettez’t et le client n'obtient jamais les avantages du produit ou du service, puis vous démuni été utile à vous ou à votre compagnie. Ce’s quels chefs de ventes .

Un vendeur pour une compagnie de purification d'eau est venu à mon un jour à la maison. Il a eu une démonstration simple qui était persuasive. Il a montré, en laissant tomber des produits chimiques dans ma eau du robinet, qu'il y avait plus de chlore dans l'eau de robinet que dans ma piscine. Il convainquait. Mais j'ai voulu voir s'il me demanderait la vente. Nous avons parlé et avons parlé, mais il ne m'a jamais demandé d'acheter.

Cinq Nonthreatening, manières faciles de demander la vente

• Je veux vraiment gagner vos affaires. Que m'aiderait à faire cela ?

• Comment ce qui nous’ve avons discuté jusqu'ici l'allumette avec ce que vous recherchiez ?

• De que l'autre information vous aurait-elle besoin pour prendre une décision ?

• Queest-ce que vos raisons seraient pour que décider achète ceci ?

• Seriez-vous confortable recommandant ceci comme meilleure solution ? (c'est le type de question vous’le ll veulent demander si la personne que vous travaillez avec doit représenter votre proposition à d'autres décideurs, tels qu'un comité.)

Ces questions vous aideront à se déplacer vers la vente ou à découvrir cet là isn’t une allumette. Juste comme important que les questions est la manière leur sont demandées. S'inquiéter, tonalité sincère de voix trouvera par hasard comme moins conflictuel.

Le client sait-il vraiment ce que lui ou elle veut ?

Dans les ventes, nous disons que nous devons donner des clients ce qu'ils veulent. Mais si vous’ve été dans les ventes pour n'importe quelle durée I’m sûr vous avez rencontré les clients que le didn’t semblent savoir ce qu'elles ont voulu. Il ne peut pas se produire souvent, mais quand il fait il prend disruptif et du temps. Il’de s rouge-drapeau mieux les perspectives qui pourraient être problématiques dès l'abord et éviter ou au moins réduire au minimum un engagement de temps avec eux. Clairement, vous seriez bien mieux outre d'investir votre heure avec les clients idéaux de réaliser un profit valable.

La plupart des clients savent ce qu'ils veulent. Même si ils savent seulement ce qu'ils mettent’t voulez, au moins vous peut passer par un processus d'élimination pour construire des options. Mais quand les clients mettent en boîte’t articulez ce qu'elles recherchent, quand ils changent d'avis, ou quand ils semblent trouver continuellement les petites choses qui éliminent une proposition après des autres, vous vont constater que venir à une résolution prend trop de votre temps ou ne sont pas probablement possibles. Vous finissez vers le haut du sentiment exaspéré. Vous commencez à vous demander combien plus de temps vous devriez descendre dans gagner les affaires, mais êtes peu disposé à couper vos pertes en raison de ce que vous’ve avez investi déjà. Le client continue à balancer la carotte et vous continuez à aller après elle.

Non tous les clients sont égale créée. Vous devez être sûr que vous comprenez assez le puits de client pour pouvoir prendre une décision au courant au sujet de combien d'heure vous devriez investir dans lui.

Quels sont les signes qui peuvent aider vous pour décider si avancer et, si vous fait, combien d'heure ou l'argent investir en essayant de gagner la vente ? Posez-vous les questions comme ces derniers :

• Quelle est la taille potentielle de la vente ?

• Combien de personnes offrent sur le travail ?

• Ai-je un avantage spécial ?

• Queest-ce qu'une évaluation des coûts et rendements montre ?

• Quels sont les meilleur- et des cas les pires scénarios ?

• Y a-t-il une manière de remonter plus efficacement une proposition pour les perspectives prometteuses qui me permettraient d'équilibrer les différences des coûts et rendements ?

Plus vous êtes de gagner les affaires plus désespéré, plus vous êtes d'ignorer plus probable les signes indicateurs que le client serez un drain de temps, et plus il vous durera pour le réaliser.

Types De Client

Type De Client	Idéal	Promesse	Difficile
Critères achetants	Valeur-basé, clair, une bonne allumette avec vos offres	De base, non sophistiqué, réalisable	Sujet au changement, incertain, prix focalisé
Issues d'affaires	Pression et approprié	Émergence	Crise encline
Décision	Vite	Raisonnable	Prolongé
Budget	Disponible maintenant	Plus tard	Incertain
Autorité de décision	Un ou deux personnes au plus	Consensus/committee	Non formalisé ou incertain
Qualités de client	Bien informé, ouvert de nouvelles idées, honnêtes, mouvements de mener rapidement l'accord à bonne fin, satisfait vos besoins	Nouveau dans le travail ou le domaine, formant juste les avis, suggestions de bienvenues, se fonde sur des collègues	La réponse lente, nouveau patron, non flexible, veut toujours des soumissions multiples de fournisseur, procrastinator, client des prix
Ce qui à faire	Poursuivez (travail vers un accord)	Développez-vous (restez en contact avec)	Évitez (ou faites seulement une proposition standard)

Cinq DOS et cinq mettent’des solides totaux de la vente

• Comprenez les vraies’motivations achetantes du client s

• Posez les questions et écoutez

• Ayez l'intégrité

• Soyez préparé

• Demandez et assumez l'ordre (avec une bonne solution)

Mettez’t

• Poussez votre propre ordre du jour

• Faites la majeure partie de parler

• Ignorez les détails

• Laissez n'importe quoi risquer

• Oubliez de remercier le client, demandez la rétroaction, et suggérez les références

Tandis qu'il n'y a aucune règle exacte, la table fournit un cadre pour penser environ et identifier le type de situation de client que vous avez et le faisant assez tôt pour tirer profit de lui ou pour couper vos pertes. Quelques clients peuvent avoir certaines des qualités de différentes colonnes, ainsi la classification du client comme idéal, la promesse, ou difficile peut être brouillée—mais vous pouvez encore gagner un meilleur arrangement au sujet de quoi faire en pensant cela de cette façon que ne pensant pas cela du tout.

c'est un article supplémentaire par Okojie Pedro

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