Cómo ayudar al cliente a hacer un DOS del ~ 5 y 5 Don`ts de la decisión de la venta

Si usted tiene un producto o lo mantiene que proporcione ventajas de mérito, usted tiene una obligación de presentarla a los clientes y de ayudarles a decidir si es la solución derecha para ellos. Si usted pone’t traiga el producto o manténgalo a la atención de un cliente que podría utilizarla, él o ella tendrá que tolerar problemas que podrían solucionar.

¿A un vendedor con un producto le siempre ha acercado que usted tuvo gusto, y después no se ha pedido comprar? Un examen encontró que solamente uno en cinco clientes ofrecería comprar cuando weren’t pedido. Hay las épocas en que los vendedores ponen’t piden la venta, esperar al cliente ofrecerá comprar el producto o el servicio.

Cuando usted comienza, pida el permiso de pedir la venta más adelante. ¿Usted puede ser que diga algo a lo largo de las líneas de “cuando nosotros acaban, si puedo resolver sus necesidades, le sería cómodo con mi sugerir que nos movemos a continuación con esta compra?” ¿Qué pongo’t sugiero que usted lo hace es utilizar uno de los clichés estándares que los vendedores se ha enseñado y los clientes para haber conseguido cansado de la audiencia, por ejemplo “lunes o miércoles sería mejor para una entrega?” En mi opinión, esos clichés trabajan contra usted.

¿Por qué es que algunos vendedores ponen’t piden una decisión?’D prefieren no oír no. Pero si usted tiene un buen producto, uno que usted cree adentro, usted’re casi obligado a descubre si ayudará al cliente y, si , a conseguir el cliente cómodo tomando una decisión de la compra. Si usted pone’t y el cliente nunca consigue las ventajas del producto o servicio, después usted no ha estado de servicio a usted o a su compañía. Ese’s lo hacen qué líderes de las ventas.

Un vendedor para una compañía de la purificación del agua vino a mi un día casero. Él tenía una demostración simple que era persuasiva. Él demostró, cayendo los productos químicos en mi agua del golpecito, que había más clorina en el agua del golpecito que en mi piscina. Convencía. Pero deseé ver si él me pidiera la venta. Hablamos y hablamos, pero él nunca pidió que comprara.

Cinco Nonthreatening, maneras fáciles de pedir la venta

• Realmente deseo ganar su negocio. ¿Qué me ayudaría a hacer eso?

• ¿Cómo qué’ve discutimos hasta ahora el fósforo con lo que usted buscaba?

• ¿Qué la otra información usted necesitaría para tomar una decisión?

• ¿Cuáles sus razones serían para que el decidir compre esto?

• ¿Usted sería cómodo recomendando esto como la mejor solución? (éste es el tipo de pregunta usted’el ll desea preguntar si la persona que usted está trabajando con debe representar su oferta a otros fabricantes de decisión, tales como un comité.)

Estas preguntas le ayudarán a moverse hacia la venta o a descubrir ese allí isn’t un fósforo. Apenas tan importante como las preguntas son la manera se piden. El cuidar, tono sincero de la voz vendrá a través como menos confrontational.

¿El cliente realmente sabe lo que él o ella desea?

En ventas, decimos que necesitamos dar a clientes qué desean. Pero si usted’ve sido en las ventas para cualquier longitud del tiempo I’m seguro usted ha encontrado a clientes que el didn’t se parece saber lo que él deseó. No puede suceder a menudo, sino que cuando hace es quebrantador y desperdiciador de tiempo. Él’de s rojo-bandera lo más mejor posible las perspectivas que pudieron ser problemáticas temprano encendido y evitar o reducir al mínimo por lo menos una comisión del tiempo con ellos. Claramente, usted estaría mucho mejor de invertir su hora con los clientes ideales de realizar una rentabilidad de mérito.

La mayoría de los clientes saben lo que desean. Incluso si saben solamente lo que ponen’t desee, por lo menos usted puede pasar con un proceso de la eliminación construir opciones. Pero cuando los clientes pueden’t articule lo que están buscando, cuando cambian sus mentes, o cuando se parecen encontrar continuamente las pequeñas cosas que eliminan una oferta después de otra, usted van a encontrar que el venir a una resolución toma demasiado de su tiempo o no es probablemente posible. Usted termina encima de la sensación exasperada. Usted comienza a preguntarse cuánto más tiempo usted debe hundirse en ganar el negocio, pero es renuente cortar sus pérdidas debido a lo que usted’ve invirtió ya. El cliente guarda el colgar de la zanahoria y usted guarda el ir después de ella.

No todos los clientes son igual creado. Usted necesita ser seguro que usted entiende el pozo del cliente bastante para poder tomar una decisión informada sobre cuánto hora usted debe invertir en él o ella.

¿Cuáles son las muestras que pueden ayudar le para decidir a si ir a continuación y, si usted hace, a cuánto hora o el dinero invertir en procurar ganar la venta? Hágase preguntas como éstos:

• ¿Cuál es el tamaño potencial de la venta?

• ¿Cuánta gente está haciendo una oferta en el trabajo?

• ¿Tengo una ventaja especial?

• ¿Qué un gravamen de costes y beneficios demuestra?

• ¿Cuáles son los panoramas mejores y a lo peor?

• ¿Hay una manera de juntar más eficientemente una oferta para las perspectivas prometedoras que permitirían que balanceara las compensaciones de costes y beneficios?

Cuanto más desesperado usted es ganar el negocio, cuanto más probable usted es no hacer caso de muestras indicadoras que el cliente es un dren del tiempo, y le dura para realizarlo.

Tipos Del Cliente

Tipo Del Cliente	Ideal	Promesa	Difícil
Criterios que compran	Valor-basado, claro, un buen fósforo con sus ofrendas	Básico, no sofisticado, realizable	Conforme al cambio, incierto, el precio se enfocó
Ediciones del negocio	El presionar y relevante	El emerger	Crisis propensa
Decisión	Aprisa	Razonable	Prolongado
Presupuesto	Disponible ahora	Más adelante	Cuestionable
Autoridad de la decisión	Una o dos personas en la mayoría	Consensus/committee	No formalizado o incierto
Calidades del cliente	Bien informado, abierto a las nuevas ideas, honestas, movimientos de concluir rápidamente el acuerdo, acomoda sus necesidades	Nuevo en el trabajo o el campo, apenas formando las opiniones, sugerencias de las recepciones, confían en colegas	La respuesta lenta, jefe nuevo, no flexible, desea siempre las sumisiones múltiples del vendedor, procrastinator, comprador del precio
Qué a hacer	Persiga (trabajo hacia un acuerdo)	Conviértase (permanézcase en contacto con)	Evite (o haga solamente una oferta estándar)

Cinco DOS y cinco ponen’ts de la venta

• Entienda las motivaciones’que compran verdaderas del cliente s

• Haga preguntas y escuche

• Tenga integridad

• Esté preparado

• Pida y asuma la orden (con una buena solución)

Ponga’t

• Empuje su propia agenda

• Haga la mayoría de hablar

• No haga caso de los detalles

• Deje cualquier cosa chance

• Olvídese de agradecer al cliente, pida la regeneración, y sugiera las remisiones

Mientras que no hay reglas exactas, la tabla proporciona un marco para pensar alrededor y reconocer el tipo de situación del cliente que usted tiene y haciéndolo temprano bastante para aprovecharse de él o para cortar sus pérdidas. Algunos clientes pueden tener algunas de las calidades de diversas columnas, así que la clasificación del cliente como ideal, la promesa, o difícil puede ser velada—pero usted puede todavía ganar una comprensión mejor sobre qué hacer pensando de él esta manera que no pensando de ella en todos.

esto es un artículo agregado por Okojie Pedro

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