Wie man dem Kunden hilft, ein Entscheidung ~ 5 DOS und 5 Don`ts vom Verkaufen zu bilden

Wenn Sie ein Produkt haben oder instandhalten, das lohnenden Nutzen liefert, haben Sie eine Verpflichtung, sie Kunden darzustellen und ihnen zu helfen, zu entscheiden, ob es die rechte Lösung für sie ist. Wenn Sie t’anziehen, holen Sie das Produkt oder halten Sie zur Aufmerksamkeit eines Kunden, der sie verwenden könnte, er instand, oder sie muß Probleme zulassen, die sie lösen konnten.

Sind Sie überhaupt von einem Verkäufer mit einem Produkt, das Sie mochten genähert worden und dann nicht gebeten worden zu kaufen? Eine Übersicht fand, daß nur eine in fünf Kunden anbieten würde, zu kaufen, wann sie gebetenes’t weren. Es gibt Zeiten, als Verkäufer t’bitten um den Verkauf anziehen, bietet das Hoffen des Kunden an, das Produkt oder den Service zu kaufen.

Wenn Sie anfangen, bitten Sie um um Erlaubnis, um den Verkauf später zu bitten. Sie konnten etwas entlang den Linien von sagen, “wenn wir werden, wenn ich Ihre Bedürfnisse erfüllen kann, würden Sie fûhlen wohl mit meinem Vorschlagen beendet, daß wir voran mit diesem Erwerb umziehen?” Was ziehe ich’t vorschlage an, daß Sie ist, eins der Standardclichés, daß Verkäufer sind und Kunden unterrichtet worden, von der Hörfähigkeit müde erhalten zu haben, wie würde Montag “oder Mittwoch sein zu benutzen besser für eine Anlieferung?” Meiner Meinung nach arbeiten jene clichés gegen Sie.

Warum ist es, daß einige Verkäufer t’bitten um eine Entscheidung anziehen? Sie’d ziehen, es vor Nr. nicht zu hören. Aber, wenn Sie ein gutes Produkt haben, eins, das Sie innen glauben, finden’Sie bezüglich fast verbunden zu heraus, ob es dem Kunden und, wenn es wird hilft, den Kunden bequem zu erhalten, eine Erwerb Entscheidung treffend. Wenn Sie t’anziehen und der Kunde nie den Nutzen des Produktes oder Service erhält, dann sind Sie nicht behilflich zu Ihnen oder zu Ihrer Firma gewesen. Dieses’s, welche Verkäufe Führer.

Ein Verkäufer für eine Wasserreinigungfirma kam zu meinem Haupt Tag. Er hatte eine einfache Demonstration, die überzeugend war. Er stellte dar, indem er Chemikalien in mein Hahnwasser fallenließ, daß es mehr Chlor im Hahnwasser als in meinem Swimmingpool gab. Es überzeugte. Aber ich wollte sehen, ob er mich um den Verkauf bitten würde. Wir sprachen und sprachen, aber er bat mich nie zu kaufen.

Fünf Nonthreatening, einfache Weisen, um den Verkauf zu bitten

• Ich möchte wirklich Ihr Geschäft erwerben. Was würde mir helfen, den zu tun?

• Wie, was wir’ve bis jetzt Gleiches besprachen mit, was Sie suchten?

• Was würden andere Informationen Sie benötigen, um eine Entscheidung zu treffen?

• Was würden Ihre Gründe sein, damit das Entscheiden dieses kauft?

• Würden Sie bequem sein, dieses als die beste Lösung empfehlend? (dieses ist die Art der Frage Sie,’möchten ll fragen, ob die Person, die Sie bearbeiten mit, muß Ihren Antrag zu anderen Entscheidungstreffern, wie einem Ausschuß darstellen.)

Diese Fragen helfen Ihnen, in Richtung zum Verkauf zu bewegen oder dieses isn t dort’zu entdecken ein Gleiches. Gerade so wichtig, wie die Fragen die Weise ist, werden sie gebeten. Ein Interessieren, aufrichtiger Ton der Stimme kommt herüber als weniger confrontational.

Weiß der Kunde wirklich, was er oder sie wünschen?

In den Verkäufen sagen wir, daß wir Kunden geben müssen, was sie wünschen. Aber wenn Sie’das ve, das in den Verkäufen für irgendeine Zeitspanne I m’sicher Sie gewesen wird, Kunden angetroffen haben, denen didn’t scheinen, zu wissen, was sie wünschten. Es kann nicht häufig geschehen, aber, wenn es tut, ist es Unterbrechungs- und zeitraubend. Es’s gut Rotmarkierungsfahne die Aussichten, die problematisch früh sein an und eine Zeitverpflichtung mit ihnen vermeiden oder mindestens herabsetzen konnten. Offenbar würden Sie viel besser weg von der Investierung Ihrer Zeit mit den idealen Kunden, einen lohnenden Profit zu verwirklichen sein.

Die meisten Kunden wissen, was sie wünschen. Selbst wenn sie nur wissen, was sie t’anziehen, wünschen Sie, mindestens Sie kann einen Prozeß der Beseitigung durchlaufen, Wahlen zu konstruieren. Aber, wenn Kunden t’einmachen, artikulieren Sie was sie suchen, wenn sie ihren Verstand ändern oder, wenn sie scheinen, kleine Sachen fortwährend zu finden, die einen Antrag nach anderen beseitigen, Sie vermutlich werden, daß das Kommen finden zu einer Auflösung entweder zu viel nach Ihrer Zeit dauert oder sind nicht möglich. Sie werden herauf das geärgerte Gefühl fertig. Sie beginnen, sich zu wundern, wieviel mehr Zeit Sie in das Gewinnen des Geschäfts sinken sollten, aber widerstrebend sind, zu schneiden Ihre Verluste wegen, was Sie’ve bereits investierten. Der Kunde hält, die Karotte zu baumeln und Sie halten, nach ihr zu gehen.

Nicht alle Kunden sind verursachtes Gleichgestelltes. Sie müssen sicher sein, daß Sie den Kunde Brunnen genug verstehen, um in der Lage zuSEIN, eine informierte Entscheidung über, wieviel Zeit zu treffen Sie in ihm oder in ihr investieren sollten.

Was sind die Zeichen, die Ihnen zu entscheiden, ob man, voran und, wenn Sie tun, wieviel Zeit helfen können oder Geld, beim Versuchen zu investieren, den Verkauf zu gewinnen geht? Stellen Sie sich Fragen wie diese:

• Was ist die mögliche Größe des Verkaufes?

• Wieviele Leute bieten auf der Arbeit?

• Habe ich einen speziellen Vorteil?

• Was zeigt eine Kosten-Nutzeneinschätzung?

• Was sind die besten und im schlimmsten Fall Drehbücher?

• Gibt es eine Weise, einen Antrag für vielversprechende Aussichten leistungsfähiger zusammenzufügen, die mir erlauben würden, die Kosten-Nutzenkompromisse auszugleichen?

Sie, das Geschäft zu gewinnen das hoffnungsloser sind, Sie, klatschsüchtige Zeichen zu ignorieren das wahrscheinlicher sind, daß der Kunde sind ein Zeitabfluß und länger es Sie nimmt, um ihn zu verwirklichen.

Kunde Arten

Kunde Art	Ideal	Versprechen	Schwierig
Kaufende Kriterien	Wert-gegründet, frei, ein gutes Gleiches mit Ihren Opfern	Grundlegend, nicht hoch entwickelt, bearbeitbar	Abhängig von der Änderung unsicher, Preis fokussiert
Geschäft Ausgaben	Betätigen und relevant	Auftauchen	Krise vornübergeneigt
Entscheidung	Schnell	Angemessen	Ausgedehnt
Etat	Vorhanden jetzt	Später	Fraglich
Entscheidung Berechtigung	Ein oder zwei Leute höchstens	Consensus/committee	Nicht formalisiert oder unsicher
Kunde Qualitäten	Kenntnisreich, geöffnet zu den neuen Ideen, ehrlich, Bewegungen, Vereinbarung schnell zu beenden, bringt Ihre Notwendigkeiten unter	Neu im Job oder fangen Sie auf und gerade bilden Meinungen, Willkommen Vorschläge, beruht auf Kollegen	Langsame Antwort, der neue Chef, nicht flexibel, wünscht immer mehrfache Verkäuferunterordnungen, procrastinator, Preiskäufer
Was zu tun	Üben Sie aus (Arbeit in Richtung zu einer Vereinbarung)	Entwickeln Sie sich (bleiben in Verbindung mit)	Vermeiden Sie (oder bilden Sie nur ein Standardangebot)

Fünf DOS und fünf ziehen’Ts des Verkaufens an

• Verstehen Sie die Kunde’s realen kaufenden Beweggründe

• Stellen Sie Fragen und hören Sie

• Haben Sie Vollständigkeit

• Seien vorbereitet Sie

• Bitten Sie um und nehmen Sie den Auftrag an (mit einer guten Lösung)

Ziehen Sie’t an

• Drücken Sie Ihre eigene Tagesordnung

• Tun Sie die meisten der Unterhaltung

• Ignorieren Sie die Details

• Lassen Sie alles zu riskieren

• Vergessen Sie, dem Kunden zu danken, bitten Sie um Rückgespräch und schlagen Sie Empfehlungen vor

Während es keine genauen Richtlinien gibt, stellt die Tabelle einen Rahmen für ungefähr denken und das Erkennen der Art der Kunde Situation zur Verfügung, die Sie haben und sie tuend früh genug, um Nutzen aus ihr zu ziehen oder Ihre Verluste zu schneiden. Einige Kunden können einige der Qualitäten von den unterschiedlichen Spalten, also die Kategorisierung des Kunden haben, wie ideal, das Versprechenoder schwierig verwischt werden kann,—aber Sie ein besseres Verständnis über was noch gewinnen können, zu tun, indem Sie an es auf diese Weise als denkend denken nicht, an es an allen.

dieses ist ein Artikel, der von Okojie Pedro hinzugefügt wird

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