Дифференциация определяет, почему один продукт или услугу продает более, чем другой. Люди спросить о цене, поскольку она является общим знаменателем и их легко понять. Но если человек касается только цены, то это потому, что они не видят разницы между одним товаром и следующей.
Цена является важной частью большинства покупке решений, и она стала еще более важной. Когда экономика мягкие, цена становится более компонентом покупательского решения, чем когда экономика сильна. С появлением Интернет, высокоскоростной коммуникации и доступа к данным, в настоящее время проще чем когда-либо для сравнения цен и характеристик. Там также все большее внимание изгнание расходов предприятия как способ поддерживать низкие цены и конкурентоспособности при удовлетворительной прибыли.
Но думать об этом таким образом. Вы когда-нибудь покупали товар или услугу основываться исключительно на цену? Не вы также рассмотреть функциональность, простота использования, стиль, долговечность, надежность, репутация производителя или поставщика или продавца, время доставки, варианты оплаты, надежности продавец, а также гарантии или гарантии?
Вы когда-нибудь предложили продукта или услуги, что Вы не будет использовать даже если это было бесплатно? Правда ли, поскольку она не подойти вашим потребностям? Правда ли, поскольку она не делать то, что вы это делать? Разве потому, что Вы бы не время использовать его или не нравится? Правда ли, так как вы считает, что было бы больше, чем он стоит? Правда ли, поскольку он не имеет престижа вы?
|
|
Вот небольшой пример на основе моего предпочтения. Я читал много деловых журналов. Подписаться на некоторые. Некоторые я получил бесплатно в качестве профессиональной вежливости. Но есть некоторые, что я отказываются принимать бесплатно, так как он будет принимать меня времени смотреть на него. Исходя из стоимости, что вижу я извлечь из него, я выбрал отказаться некоторые из этих изданий бесплатно. (Качество издания - это не вопрос; его актуальность.) Теперь есть и другие, что я покупки. Я хотел, чтобы получить хорошую цену за подписку - я не буду переплачивать. Я уверен, что вы и ваши клиенты предпочитают поступить аналогичным образом.
Можете ли вы назвать ситуации, в которых вы бы купить товар или услугу, когда цена не является решающим фактором? Некоторые примеры могут включать:
Вам необходимо его сразу.
Ваша жизнь (или члену семьи в жизни) зависит.
Ваша задача зависит.
Ваши отношения зависят от него.
Существует не заменит.
Она дает сильного конкурентного преимущества (за счет передовых технологий).
Немногие другие один (он престижа).
Число раз, что один будет купить что-то, когда цена не является проблемой является минимальным по сравнению с времена, когда она есть. В подавляющем большинстве случаев, клиент фактора она дюйма Именно поэтому вы должны быть чувствительны к вопросам бюджета. Если вы игнорируете бюджетных ограничений, то вам будет blindsided.
Если все остальные равны, люди будут идти с самой низкой цене, но, как часто это все остальное равных? И что можно сделать, чтобы она не дифференциации ваш продукт или услугу?
Признать, что если нужно оправдать цену, то разница в цене, не полная стоимость, что вы должны объяснить. И разница в цене может быть небольшой в расчете на полезную жизнь продукта или услуги.
Конечно, хотя люди могут быть готовы платить больше за такой же или аналогичный пункт для удобства или гарантии, есть предел, насколько больше они готовы заплатить. В зависимости от обстоятельств, от 5 до 10 процентов может быть такой маленькой разницей, что клиенты не подумать о нем, но 50 процентов, вероятно, не будет. Один клиент я работал с сказали, в ходе обзора после компании потеряли ставку ", Ваше предложение было хорошим, но он трудно обосновать, что большая часть разница в цене", которое в данном случае было 45 процентов. Каждый хочет наилучшую цену, но люди, желающие работать с разумной цене компромиссов в отношении других факторов, таких как время доставки и репутация.
Еще один точки зрения на цену: ценовые различия по многим пунктам происходит из-за того, как они предусмотрены (или возможностями). Продовольственная является хорошим примером. Вы можете купить исходные ингредиенты для трапезы в магазине, или вы можете платить больше за takeout, или платить еще больше в элитный ресторан для тех же самых ингредиентов. Цена, которую вы готовы платить зависит от вашего вкуса, удобства, атмосферу, и уровень обслуживания вы хотите и готовы платить.
Я прочитал статью в журнале о том, что ресторан рассказал о том, как повысить ценность воспринимается мороженого в качестве десерта на то, как он представлен, например, табличку он служил по (вы заметили, что более upscale ресторан года больше пластин, или нет брикетики?) , то гарнир, название. (Один клиент сказал: "Представьте себе, сколько на следующие суши будет, если он называется сыром, холодной рыбе.") Расширение услуг - это один из способов создать позитивную разницы в ценах, если клиент видит добавил службы в стоимости.
Для профессионалов продаж, возникает вопрос, существуют дополнительные возможности для повышения клиента бытующего того, что вы предоставляете? Есть другое или лучше объединить или пакет, что вы так, что клиент будет готов заплатить больше за то, что он или она предпочитает? Можете ли вы предложить более одной выбор?
Много раз, цена не реальная возражений. Однако, когда цена является проблемой, может быть потому, что клиент не может позволить себе товар или услугу, хотя клиенту могут и не сказать, что. Денежные расходы могут быть проблемы, которые могут быть решены путем финансирования или отсрочку платежа.
Так что задавать вопросы для определения цены и возражения ли клиент хотел бы услышать варианты финансирования могут помочь решить этот вопрос. Показываются потенциальной экономии средств или утраченных доходов двух других способов оказания помощи для решения этого вопроса.
Знакомство клиентов сказать, почему они не хотят приобрести что-то более полдела. Большинство людей не будет говорить. Почему? Они не хотят конфронтации, они поставили, или они не хотят обсуждать его или боятся они будут в конечном итоге утверждая.
Если Вы считаете, что цена на возражения, попытаться выяснить ли ваше мнение является правильным. Брайан Трейси, CPAE, автору В психологии продажа, предлагает просьбой: "Если этот пункт были свободными, вы считать?" Если нет, цена действительно не вопрос. (Опять же, можно думать, что Вы не будет, даже если бы она была бесплатной, которая демонстрирует эту точку зрения.) Это может быть тот момент, когда Вы могли бы проиллюстрировать момент с историей.
Вы когда-нибудь покупали то, что вы думали, большой сделки и, что можно использовать, затем она домой к вашим супругом и с гордостью показал Вашей сделки, только чтобы получить ответ, как, "Не в этом доме"? Разве цена этого вопроса? Когда вы присоединились к вашим супругом требований, то, что вы действительно продаете? Уважение его или ее желания, возможно? Мира, гармонии? Каковы реальные цены были, если вы упорно чего сокровище ваше в дом?
Помните, что цена не совпадает с ценой. Цена является только первоначальный затрат. Общая стоимость владения включает в себя такие вещи, как обслуживание, ремонт, простоя и обслуживания. Как Ваша гарантия сравнить, что и Ваши конкуренты? Каковы потенциальные доходы может потерять клиентов, если они потеряют использование продукта? Каковы последствия простоя? Обеспечение клиентов осознают, что экономия средств начисляется с использованием Ваших продуктов или услуг может помочь вам оправдать изначально высокую цену.
И хотя большинство хотят разумной цене, они также хотят гарантий, что служба будет работать и проблем не будет происходить или будет установлена быстро, если они происходят.
Вы когда-нибудь покупали то, что сохранили небольшие деньги первоначально, но в конечном итоге завершилась стоимостью более? Сколько Вы сэкономить на начальном покупку? Сколько больше она стоить вам позже? Если было много денег, не так ли то, что вам не стоит повторять? Можете ли вы вспомнить эмоции вы считает, если понесенные дополнительные расходы?
Большинство людей - ваших клиентов в том числе и может думать о собственных примерах, если вы задали им один и тот же вопрос. Я могу думать о болезненным: я "спасти" $ 25, но стоит мне $ 7.500. Моя жена и я были продавать свой дом, который хорошо, что поставляются нашей воды. Покупатель собирается имеют воды испытание, но я хотел бы убедиться, что он будет проходить осмотр, поэтому я решил иметь и осмотрела меня так что я мог получить любые проблемы исправить, хотя я никогда не заметили какие-либо проблемы с водой . Я назвал воды компания, которая говорит, два испытания были представлены: Я могу привести пример из воды к ним в стерильных контейнера, и они будут протестируйте его за $ 25, или они могут выйти и взять пробы за $ 60. Я сказал, я подумал о $ 25 испытаний будет хорошо. Представитель сказал, что результаты не будут отчислен, поскольку они не могут быть уверены, где выборки из, но я сказал, что будет удовлетворительным, поскольку покупатели шли сами испытания. Это оказалась ложной экономии.
Проба показала, никаких проблем в колодце. За день до закрытия, покупатель адвоката канцелярии призвал и спрашивает о воде доклада. Я забыла, что нет последующих испытаний. Поэтому кто-то вышел и взял пробы. Я взял образец от стерилизации водопроводный кран на кухне, но насколько он от горячей воды водонагревателя в подвале года влажной среде, где он будет более трудным для получения чистой пробы. Я склонен полагать, что он не стерилизовать в водопроводный кран так. На следующее утро, только часов, прежде чем мы должны были закрыть, мы узнали, что образец не удалось испытания. Чтобы закрыть, нам пришлось поставить $ 7.500 на счет условного депонирования для покрытия расходов на новую и, если необходимо, и конечно, с покупателем контролирует, они в конечном итоге ставит в новую хорошо. Мы могли бы не закрыто, но на тот момент мы чувствовали, что не является жизнеспособным вариантом. По сей день я считаю, что если бы я стажер вышли взять образец, и если он делает это правильно, хорошо бы прошло.
Поэтому Мораль этой истории заключается в том, что хотя вы иногда немного сэкономить на покупке, это может стоить Вам много. Большинство из нас не может думать о времени, когда мы сохранили мало, и потратил много. Ваши потенциальные клиенты, возможно также думать о примере, который является хорошим способом показать, что стоимость может быть гораздо больше, чем цена. (Кстати, помимо $ 7.500, мы эмоциональной неопределенности и стресса заниматься, которая не имеет pricetag.)
Опрос потенциальных клиентов ответить на этот вопрос является одним из наиболее важных путей отрицание вопрос о цене. У вас есть преимущество при общей стоимости рассматривается вместе со всеми остальными результатами вы получаете для своих клиентов.
Клиенты, будь то потребители или компании, стали более чувствительные цен. Достаточно только взглянуть на популярность покупки клубов, superstores, и скидка сбыта для доказательства этого. Предприятия являются упорядочение и ищет пути сокращения издержек. Цена - это вопрос, мы не можем игнорировать. Она поэтому никогда важно не считается только товар, не отличается от следующей продукции или услуг, но выделялось по причинам, важным клиентам.
К сожалению, слишком многие продавцы и слишком много компаний реагируют на цену вопроса только резки цены. Они состояние клиента ожидать, все больше и продолжает цена сокращений, в результате чего цена - сознательные и fickle клиентам, которые имеют мало, если таковые основания остаться с компанией, потому что они знают, кто-то придет вместе с более низкой цене.
Почему так, что некоторые товары или услуги должны конкурировать по цене больше, чем другие? Отчасти потому, что они не так уважаемый от других продуктов или услуг. Но она также может быть вызвано зрелости продукта или услуги на рынке. Это немного теории, но после разъяснения будут рамок вокруг некоторых вопросов ценообразования, если смотреть и клиент ответов Вами.
Когда товары или услуги и новые решения проблем клиентов, которые стремятся решить, они командования премию цена; Они, как правило, не хватает, и спрос опережает предложение. После принятия продукта прибыли, он также призывает конкурентов. Эти конкурентов предоставить альтернативы. Эти варианты изменения так называемой эластичности спроса. Эластичность спроса описывает, что происходит, когда поставщик изменения цен на продукт. Если существует высокая эластичность спроса, когда поставщик изменения цен - даже небольшое количество - это в значительной степени влияет на спрос. Если есть низкая эластичность спроса, когда поставщик изменения цен она вряд ли влияет на спрос. Конечно, поставщиков аналогичных товаров с низкой эластичностью спроса.
Эластичность спроса со временем меняется, в зависимости от рынка и, как отдельных продукта или услуги. Более зрелые продукты или услуги имеют высшее эластичности спроса (отражает в большей степени сырьевой), что означает, что выход продукта или услуги, поставляются может повлиять на цену. Если рынок растет, и спрос не может быть легко удовлетворены, то цены имеют тенденцию оставаться сильным. Если рынок статичным или сокращается, поставки, как правило, превышает спрос, и цены будут смягчить.
Хорошее правило, что чем ниже цена, тем больше людей будут покупать. Исключения составляют те пункты, которые ценятся потому, что они выше ценам. Престиж марки попадут в эту категорию. Существует элемент исключительности поводу бренда, поскольку не каждый может себе это позволить, поэтому, если цены были значительно ниже, меньше людей могут купить его. В другую крайность, когда цена настолько низка, что она делает людей задуматься о том, существует ли что-то не с продуктом. Но не слишком много исключений в правило: чем ниже цена, тем больше людей будут покупать.
Что-то еще иметь в виду, что иногда вы не против конкуренции, который продает то же самое, но тот, кто, конкурирующих за клиентов в США. Электронное оборудование продажа была решительной до автомобилей компании предложили нулевой процент финансирования. Потребители предпочитают покупать автомобили вместо электроники. Когда экономика медленно, человек не может принимать экзотические каникулы; Они могут выходить на кино и рестораны чаще.
Что это означает для Вас как профессионального продаж? Это означает, что если вы начинали продавать уникальный продукт с несколько конкурентов, но теперь найти себе стоящих больше и больше конкурентов, ценовой конкуренции, вам придется столкнуться более цена чувствительности. Вам необходимо дифференцировать себя на рынке так, что клиенты видеть Вас в качестве важной части их приобретения Вашего продукта или услуги.
Вы намерены необходимо приложить помощь, когда дело доходит до цены. Что работал в начале продукт жизненного цикла вовсе не обязательно работать позже. Что работает, когда сегмент рынка сильна не будет работать, когда она уменьшается. Один оборонного подрядчика, комментируя изменения в бюджет обороны, заявил: "Цена имеет существенное значение для заказчиков, потому что у них нет бюджета раньше."
В продаже профессиональные, вы не дизайн продукта или услуги вы продаете, но вы можете повлиять, как Вы ее продать и стоимость вы добавите к ней.
Добавление уровень сервиса позволит Вам более эффективно конкурировать против тех, кто плохо службы.
Я потратил много времени на обсуждение вопрос о цене, поскольку она является определяющим фактором в покупке решений. Цена - самый простой способ оценить продукт, поскольку он легко понять. Но цена должна быть помещена в контекст. Ли, что вы можете позиционировать себя, чтобы вы не только конкурировать по цене. В то же время не игнорировать вопрос. Поиск путей расширения вашего ощущаемой ценности товара. Найдите способы доставить большее значение для покупателей. Сделайте это при снижении их стоимости, которая добавляется к их нижней строке, и они будут продолжать покупать у вас.
Online: 219 users browsing the articles directory
|
|