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O differentiation determina porque um produto ou serviço vendem para mais do que outro. Os povos inquirem sobre o preço porque é um denominador comum e fácil compreender. Mas se os povos forem concernidos somente com o preço, é porque don’t vêem a diferença entre um produto e o seguinte.
O preço é uma parte importante de a maioria de decisões de compra, e tornou-se sempre mais importante. Quando a economia é macia, o preço transforma-se um componente mais grande da decisão de compra do que quando a economia é forte. Com o advent do Internet, da comunicação de alta velocidade, e da disponibilidade de dados, é agora mais fácil do que sempre comparar preços e características. Houve também uma ênfase crescente em dirigir para fora dos custos dos negócios como uma maneira manter preços baixos e do competidor ao fazer um lucro satisfatório.
Mas pense sobre ele desta maneira. Você sempre comprou um produto ou presta-o serviços de manutenção baseado unicamente no preço? Didn’t você considera também a funcionalidade, a facilidade de utilização, o estilo, a durabilidade, a confiabilidade, a reputação do fabricante ou o fornecedor ou o vendedor, tempo de entrega, opções do pagamento, trustworthiness do salesperson, e a garantia ou a garantia?
Você sempre foi oferecido um produto ou presta-o serviços de manutenção que você uso’do wouldn t uniforme se estivesse livre? Era porque ele terno’do didn t suas necessidades? Era porque ele o didn’t faz o que você o quis fazer? Era porque você o wouldn’t tem o momento de usar o ou o didn’t como ele? Era porque você pensou que seria mais trabalho do que valeu a pena? Era porque ele o didn’t tem o prestige que você quis?
Aqui’s um exemplo rápido baseado em minhas preferências. Eu li muitos de compartimentos de negócio. Eu subscrevo a algum. Alguns que eu recebo livre como uma cortesia profissional. Mas há algum de que eu recuso fazer exame para livre porque ele’s que vai me fazer exame do tempo o olhar. Baseado no valor que eu percebo eu derivar-me-ei dele, mim escolho declinar algumas destas publicações livres. (a qualidade do isn t’da publicação a edição; ele’s a relevância.) Agora, há outro que eu compro. Eu gosto de começar um preço bom para a subscrição que—eu ganhei’t overpay. I’m certo você e seus clientes preferem fazer do mesmo modo.
Pode você pensar das situações em que você compraria um produto ou prestaria serviços de manutenção a onde o wasn t’do preço um fator se decidindo? Alguns exemplos possíveis podiam incluir:
Você necessitou-o ausente direito.
Sua vida (ou uma vida do membro’s da família) dependeram dele.
Seu trabalho dependeu dele.
Seu relacionamento dependeu dele.
Não há nenhum substituto.
Dá-lhe uma vantagem do competidor forte (com tecnologia avançada).
Poucos outros têm um (tem o prestige).
O número das épocas que se comprará algo onde o isn t’do preço uma edição é mínimo comparado aos tempos em que é. Na maioria vasta dos casos, o fator da vontade do cliente ele dentro. Isto é porque você necessita ser sensível às edições do orçamento. Se você ignorar confinamentes do orçamento, você será blindsided.
Se tudo mais for igual, os povos irã0 com o preço o mais baixo—mas como são frequentemente tudo mais igual? E que pode você fazer para assegurar-se de que ele o isn’t diferenciando seu produto ou serviço?
Reconheça que se você necessitar justificar um preço, ele é a diferença no preço, não o preço total, que você deve explicar. E a diferença no preço pode certamente ser pequena quando calculada sobre a vida útil do produto ou do serviço.
Naturalmente, quando os povos puderem ser dispostos pagar mais pelo mesmo ou um artigo similar pela causa da conveniência ou da garantia, há um limite a quanto mais eles são dispostos pagar. Dependendo das circunstâncias, 5 a 10 por cento podem ser uma diferença tão pequena que t ganhado’clientes pensa duas vezes sobre ele, mas 50 por cento ganharam provavelmente’t sejam. Um cliente que eu trabalhei com foi dito durante uma revisão depois que a companhia tinha perdido uma oferta, “sua proposta era bom, mas era duro justificar que muita de uma diferença no preço”—qual, em seu caso, era 45 por cento. Todos quer o mais melhor preço, mas os povos são dispostos trabalhar com um preço razoável nos tradeoffs de encontro a outros fatores, tais como o tempo de entrega ou o registro de trilha.
Um viewpoint adicional no preço: os diferenciais de preço em muitos artigos ocorrem por causa da maneira que são fornecidos (ou posicionado). O alimento é um exemplo bom. Você pode comprar os ingredientes crus para uma refeição no supermarket, ou você pode pagar mais por takeout, ou pague mesmo mais em um restaurante gourmet muito pelos mesmos ingredientes. O preço que você é disposto pagar depende de seu gosto, de conveniência, de ambience, e do nível de serviço você quer e é disposto pagar por.
Eu li um artigo em um compartimento do restaurante que descrevesse como realçar o valor percebido do creme de gelo enquanto um dessert pela maneira ele é apresentado—para o exemplo, a placa que é servido sobre (tem você observado que mais upscale o restaurante, maiores as placas, se ou não as parcelas são?), garnish, o nome. (um cliente dito, “imagina quanto de um seguinte sushi teria se for chamado peixes crus, frios.”) o serviço realçado é de sentido único criar um diferencial de preço positivo, desde que o cliente vê o serviço adicionado ser do valor.
Para profissionais das vendas, a pergunta há, está maneiras adicionais realçar a percepção’do cliente s do valor de o que você fornece? Há uma maneira diferente ou melhor combinar ou empacotar o que você fornece de modo que o cliente seja disposto pagar mais por o que ou preferem? Pode você oferecer mais de uma escolha?
Muitas vezes, preço não são a objeção real. Entretanto, quando o preço é o problema, pode ser porque a lata t’do cliente tem recursos para o produto ou o presta serviços de manutenção, embora o cliente pode ser relutante dizer isso. O outlay de dinheiro pode ser o problema, que pôde ser resolvido pelo financiamento ou pelo pagamento adiado.
Assim pedir que as perguntas determinem se o preço é a objeção e se o cliente gostaria de se ouvir sobre opções do financiamento pode ajudar resolver esta edição. Mostrando economias de custo potenciais ou os rendimentos perdidos são outras duas maneiras da ajuda dirigir-se a esta edição.
Começando os clientes dizer porque don’t querem comprar algo são mais do que a metade da batalha. A maioria de povos não dirão. Por que? Don’t querem um confrontation, embarrassed, ou don’t querem discuti-lo ou estão receosos eles’extremidade do ll que discutem acima.
Se você acreditar o preço é a objeção, tentativa a encontra para fora se sua opinião está correta. Brian Tracy, CPAE, autor do psychology de vender, sugere pedir, “se este artigo estiver livre, você faria exame d?” Se a resposta for No., fixe o preço realmente do isn’t a edição. (outra vez, você pode provavelmente pensar de algo de você tomada’do wouldn t mesmo se estava livre, que demonstra este ponto.) Esta pôde ser uma época em que você poderia ilustrar o ponto com uma história.
Você comprou sempre algo que você pensamento era um negócio grande e que você poderia se usar, lhe fêz exame então do repouso a seu esposo e o mostrou orgulhosamente fora de seu negócio, only para começar uma resposta goste, “não nesta casa”? Era o preço a edição? Quando você consentiu a suas demandas’do esposo s, que você estava vendendo realmente? Respeito para his ou ela desejos, talvez? Paz, harmonia? Que o preço real seria se você persistisse em trazer seu tesouro no repouso?
Recorde esse isn t’do preço o mesmos que custados. O preço é somente o outlay inicial. O custo total da posse inclui coisas como a manutenção, os reparos, o downtime, e prestar serviços de manutenção. Como sua garantia compara àquela de seus concorrentes? Que rendimentos potenciais puderam os clientes perder se perdessem o uso do produto? Que são as conseqüências do downtime? Fazer seu cliente ciente das economias de custo que resultam de usar seu produto ou serviço pode ajudar-lhe justificar um preço inicialmente mais elevado.
E quando a maioria quiserem um preço razoável, querem também a garantia que o serviço trabalhará e que os problemas não ocorrerão nem estarão reparados rapidamente se ocorrerem.
Você comprou sempre algo que conservou pouco dinheiro inicialmente mas terminado eventualmente acima de custar muito mais? Quanto você conservou na compra inicial? Quanto mais ele lhe custaram mais tarde? Se for muitos do dinheiro, o isn’t ele algo que você rather não repetiria? Pode você recordar a emoção que você sentiu quando você incorreu o custo adicional?
A maioria povoam—seus clientes incluídos—podem pensar de seus próprios exemplos de se você lhes fizer a mesma pergunta. Eu posso pensar de um doloroso: Eu “conservei” $25, mas custou-me $7.500. Meus esposa e eu vendíamos nosso repouso, que teve um poço que fornecesse nossa água. O comprador estava indo ter a água testada, mas eu quis certificar-se de que passaria a inspeção, assim que eu decidi-me ter o poço inspecionei-me assim que eu poderia começar todos os problemas corrigidos, mesmo que eu nunca observasse qualquer problema com água. Eu chamei a companhia testar de água, que disse que dois testes estavam disponíveis: Eu poderia trazer-lhes uma amostra da água em um recipiente sterile e testá-lo-iam para $25, ou poderiam sair e fazer exame da amostra para $60. Eu disse I pensou que o teste $25 seria bom. O representante disse que o wouldn t’dos resultados estivesse certificado porque o couldn’t fossem certos de onde a amostra veio, mas eu disse que seria satisfatório porque os compradores estavam indo fazer seu próprio teste. Isso girou para fora para ser economias falsas.
A amostra não mostrou nenhum problema no poço. O dia antes de fechar, o escritório’do advogado s’do comprador s chamou-se e inquiriu-se sobre o relatório da água. Eu tinha-me esquecido de que não havia nenhum teste da continuação. Assim alguém saiu e fêz exame de uma amostra. Eu fiz exame da amostra do faucet sterilized na cozinha, mas fêz exame d do calefator de água quente no porão, um ambiente úmido onde seria mais difícil começar uma amostra limpa. Eu tendo a acreditar que não sterilize o faucet bem. A manhã seguinte, horas justas antes que nós estivemos supostos se fechar, nós aprendemos que a amostra tinha falhado o teste. Para fechar-se, nós tivemos que colocar $7.500 no escrow para cobrir bem o custo de um novo, se um fosse needed—e o ofcourse, com o comprador no controle, eles terminasse acima de pôr em um poço novo. Nós poderíamos não se ter fechado, mas nesse ponto nós sentimos esse wasn’t uma opção viable. A este dia, eu acredito que se eu mandar o companheiro sair fazer exame da amostra e se a fizer corretamente, o poço passaria.
Assim a moral da história é que quando você conservar às vezes um pouco em uma compra, pode o custar muito. A maioria de nós podem pensar de uma época em que nós conservarmos pouco e o gastarmos muito. Seus clientes em perspectiva podem provavelmente também pensar de um exemplo, que seja uma maneira boa ilustrar que o custo pode ser muito mais do que o preço. (pela maneira, além dos $7.500, nós tivemos a incerteza e o stress emocionais a tratar, que o doesn’t tem um pricetag.)
Pedir que o cliente em perspectiva responda a esta pergunta é uma das maneiras as mais importantes de negar a introdução do preço. Você tem uma vantagem quando o custo total é considerado junto com todos os resultados que restantes você começa para seus clientes.
Os clientes, se são consumidores ou negócios, transformaram-se mais preço sensível. Nós necessitamos olhamos somente a popularidade de clubes, de superstores, e de tomadas de compra do disconto para a prova desta. Os negócios são aerodinamizando e procurando maneiras cortar custos. O custo é uma edição que nós não podemos ignorar. Ele’s conseqüentemente mais importante do que sempre não ser considerado justo um producto, nenhum diferente do produto seguinte ou serviço, mas estar para fora para as razões importantes para clientes.
Infelizmente, demasiado muitos salespeople e demasiado muitas companhias reagem à edição do preço pelo preço justo do corte. Condicionam o cliente esperar mais e cortes continuando do preço, tendo por resultado os clientes price-conscious e fickle que têm pouco, se alguns, razão permanecer com uma companhia porque sabem alguém vierem junto com um preço mais baixo.
Por que é essa determinados produtos ou os serviços devem competir mais no preço do que outro? Na parte, está porque não são distinguidos bem daqueles outros produtos ou serviços. Mas também pode ser devido à maturidade do produto ou do serviço no marketplace. É um pouco de teoria, mas a seguinte explanação enrolará uma estrutura em alguma de fixar o preço emite-o cara e as respostas do cliente você’ve visto.
Quando os produtos ou os serviços são novos e se dirigem a um problema que os clientes são ansiosos para resolver, comandam um preço superior; tendem a estar na fonte curta, e a demanda toma a dianteira à fonte. Uma vez que um produto ganha a aceitação, incentiva também concorrentes. Aqueles concorrentes fornecem alternativas. Mudança daquelas alternativas o que é chamado a elasticidade da demanda. A elasticidade da demanda descreve o que acontece quando um fornecedor muda o preço para um produto. Se houver uma elasticidade elevada da demanda, quando o fornecedor muda o preço—mesmo uma quantidade pequena—afeta extremamente a demanda. Se houver uma elasticidade baixa da demanda, quando o fornecedor muda o preço afeta mal a demanda. Naturalmente, fornecedores como produtos com uma elasticidade baixa da demanda.
A elasticidade da demanda muda o tempo excedente, dependendo do mercado e como distinto o produto ou o serviço são. Uns produtos mais maduros ou os serviços têm uma elasticidade mais elevada da demanda (reflexiva mais de um producto), que significa que a maneira o produto ou o serviço está entregada pode afetar o preço. Se o mercado estiver crescendo e a lata t’da demanda for como satisfeita fàcilmente, então os preços tendem a remanescer fortes. Se o mercado for de estática ou shrinking, a fonte tenderá a exceder a demanda, e os preços amaciarão.
Uma régua de polegar boa é que mais baixo o preço, mais os povos comprarão. As exceções são aqueles artigos que são avaliados porque são fixadas o preço mais altamente. Os tipos do prestige caem nesta categoria. Há um elemento do exclusivity sobre o tipo porque não todos pode o ter recursos para, assim que se o preço fosse significativamente mais baixo poucos povos puderam comprá-lo. O outro extremo é quando o preço é assim baixo que faz povos querer saber se há algo erradamente com o produto. Mas aren’t demasiado muitas exceções à régua de polegar: mais baixo o preço, mais os povos comprarão.
Algo mais manter-se na mente é que às vezes você está competindo não de encontro a alguém que vende a mesma coisa, mas a alguém que está competindo para seus dólares’do cliente s. As vendas do equipamento eletrônico foram fortes até que as companhias de carro ofereceram um financiamento de zero-por cento. Os consumidores escolheram comprar carros em vez da eletrônica. Quando a economia é lenta, os povos não podem fazer exame de férias exotic; podem sair aos filmes ou aos restaurantes mais frequentemente.
Que este meio para você como as vendas profissionais? Significa que se você começar para fora de vender um produto original com poucos concorrentes, mas agora encontra-se enfrentar mais concorrentes e mais competição do preço, você encontrará mais sensibilidade do preço. Você necessitará diferenciar-se no marketplace de modo que os clientes o v como uma parte importante de sua compra de seu produto ou o prestem serviços de manutenção.
Você’re ir necessitar exercer o cuidado quando vier a fixar o preço. O que trabalhado cedo no ciclo’de vida do produto s ganhou’o trabalho de t necessariamente mais tarde. O que trabalha quando um segmento de mercado for trabalho ganhado’forte de t quando ele’encolher de s. Um contratante de defesa, comentando na mudança no orçamento da defesa, disse, “custo é da essência aos clientes, porque don’t têm o orçamento que se usaram a.”
Como vendas profissional, você don’o projeto de t o produto ou presta-lhe serviços de manutenção sell, mas você pode afetar a maneira que você vende a e o valor você lhe adiciona.
Adicionar um nível do serviço permitirá que você compita mais eficazmente de encontro àqueles que têm o serviço pobre.
O ve’I gastou muito tempo discutir a introdução do preço porque é um fator crítico em decisões de compra. O preço é a maneira a mais fácil julgar um produto porque é fácil compreender. Mas o preço necessita ser colocado no contexto. Faça o que você pode posicionar você mesmo assim que você aren’t que compete unicamente no preço. Ao mesmo tempo, don’t ignoram a edição. Procure maneiras realçar seu valor percebido. Procure maneiras entregar um valor mais elevado aos clientes. ao abaixar seus custos, que adiciona a sua linha inferior, e continuará a comprar de você.
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