차별화 결정에 대한 이유는 하나의 제품이나 서비스를 판매합니다 이상의 또 다른합니다. 사람들이 질문에 대한 격이므로 공통점을 이해하기 쉽습니다. 그러나 만일 사람들이에만 관심을 갖고 격, 그것은되지 않기 때문에 하나의 제품과 제품의 차이점은 다음을 참조하십시오.
가 격는 중요한 부분 대부분의 구매 결정을하고 그것이 된 적이 더 중요합니다. 경우에 경제가 소프트, 격이 된 경우에 비해 더 큰 구성 요소의 구매 결정에 경제는 강력한. 인터넷의 출현과 함께, 하이 - 스피드 통신, 및 데이터 용성, 그것은 훨씬 쉬워를 비교 격 및 기능을합니다. 거기도했습니다 운전을 초과 비용을 기업에 대한 증액을 강조하는 방법으로가 격이 낮은과 경쟁력을 유지하기 위해 만드는 동안 만족할만한 수익을합니다.
하지만이 방법을 생각해 보라. 전적으로 제품이나 서비스를 구입한 적이을 기반 격? 여러분도 고려하지 않았다 기능, 편의성, 스타일, 내구성, 신뢰성,의 명성은 제조 업체 또는 공급 업체 또는 공급 업체, 배송 시간, 지불 옵션, 신뢰성의 영업 사원, 그리고 보증이나 보증을합니까?
적이가 제공하는 제품 또는 서비스를 사용하지 않는 경우라도이 무료입니까? 는 것이 고소하지 않았기 때문에 귀하의 요구가? 이유가 무엇 무엇을 원하는하지 않았기 때문에 그것을해야합니까? 그것 때문에 이전에 시간을 사용할 수없는 경우 또는 않았다처럼? 는 그것보다는 더 많은 작업이 될 것이라고 생각했기 때문에 발생한 것은 치가 있습니까? 이전하지 않았기 때문에 그것은 프레스 수 원하는가?
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여기에 간략한 예제를 기반 내 환경 설정을합니다. 나는 많은 비즈니스 잡지 읽기. 내 구독을 일부입니다. 일부가 나타납니다 무료로 전문 의례입니다. 하지만 몇가 지 생각을 거부하는 것이라 생각하기 때문에 시간에 무료로 이동 시간을 살펴보고 그것입니다. 를 기반으로 값을 지각하겠다에서 파생되는 나는 그것을 내가 선택한 일부는 이러한 무료 간행물을 거부합니다. (의 품질은 발행가 아니라는 문제가; 그것은 관련성이있습니다.) 이제 다른 사람이 내 구매있다. 나는 좋은 격의 구독을 얻을 - 나는 격정책되지 않습니다. 저는 귀하와 귀하의 고객이 선호를 수행 이와 같이 확인합니다.
을 할 수 있다고 생각의 경우에 해당되는 제품이나 서비스를 구입하는 경우가 격이됐다 결정 요소가 아닌가? 몇가 지 예 수를 포함 :
당장 필요한 것이있습니다.
귀하의 삶 (또는가 족 구성원의 삶)에 의존합니다.
귀하의 직장에 의존합니다.
귀하의 관계에 의존합니다.
대신이없습니다.
그것을 제공합니다 강력한 경쟁 우위를 (통해 고급 기술).
몇몇 다른 사람들은 하나를 (그것도 프레스)입니다.
횟수가 뭔가 어디에있는 하나는 구매 금액이 문제가되지 않습니다은 최소한의 시간 때에 비해합니다. 에있는 대부분의 경우는 고객이 팩터 것이 인치 이것은 예산이 문제에 민감한 이유를해야합니다. 예산 제약을 무시하면됩니다 blindsided.
만약 모든 사람이 평등, 사람이 서있는 최저 - 그러나이 모든 것보다 평등을 얼마나 자주 있습니까? 그리고 무엇을 할 수 있을까요을 보장하는 것은 아닙니다 분화하여 귀하의 제품이나 서비스가 있습니까?
정당화하는 것을 인식해야 할 경우가 격, 그것은 차이가 격,하지의 총 격, 그 설명할 수 있어야합니다. 과 차이가 격이 될 수있습니다 중소 때 실제로 계산을 통해 삶의 제품이나 서비스에 유용합니다.
물론, 반면에 더 많은 비용을 지불 의사가있는 사람들이있을 수있습니다 동일하거나 유사한 항목을 위해서 편의 또는 보증,이있는 한도를 얼마나 더 많은 이들은 금액을 지급합니다. 상황에 따라 5~10%있을 수있습니다 이런 작은 차이가있는 고객은 2 배에 대해 생각하지 않습니다 것이지만 50 %가 될 것입니다. 하나의 클라이언트가 나는 이전 이야기하는 동안 함께 근무했던이 회사가 손실을 검토 후 입찰, "귀하의 제안은 좋은지만 하드를 정당화하는 것은 훨씬 더의 차이가 격"- 어떤을의 경우는 45 %입니다. 모든 사용자가 원하는 최적의가 격, 그러나 사람들은 의사가있는 작업과 합리적인가 격에 tradeoffs 상대로 다른 요인과 같은 배송 시간이나 트랙을 녹음합니다.
하나의 추 관점에서가 격 : 격 격차에 대한 여러 항목의 방법으로 그들이 제공되기 때문에 발생합니다 (또는 배치). 음식이 좋은 예입니다. 원시 재료에 대한 구입하실 수있습니다 식사를 슈퍼마켓에서, 또는 할 수있습니다 도시락에 대해 더 많은 비용을 지불하거나, 한 고급 레스토랑에 대한 더 많은 비용을 지불 매우 동일한 성분입니다. 가 격 지불할 수있는 귀하의 취향에 따라 달라집니다, 편의, 분위기, 그리고 원하는 수준의 서비스에 대한 비용을 지불하고이 금액을합니다.
나는 문서의 내용을 읽을 수있는 레스토랑 향상을 인식하는 방법을 설명하는 잡지의 값을 아이스크림으로 디저트는 방법이 제시 - 예를 들어,이 플레이트가 검색됩니다에서 (우리를 발견하는 더 많은 고급 레스토랑, 더 큰가 접시, 여부가 부분이 있습니까?) , 영양,의 이름입니다. (한 고객은, "상상하는 방법은 다음과 초밥 정도라는 것이 마치 원시, 감기 물고기입니다.") 향상된 서비스가 하나의 방법을 만드는 긍정적인 격 차등, 제공되는 서비스는 고객의보고가 추의 값.
에 대한 판매 전문가,이 질문은, 이들이 다른 방법을 강화하기 위해 고객의 인식의 값은 무엇을 제공합니까? 이 거기에 다른 또는 더 나은 방법을 결합 또는 패키지는 고객이 무엇을 제공할 수 있도록 기꺼이 돈을 더 지불해야 우선적으로 그 또는 그녀가? 두 개 이상의 선택을 제공해 줄 수 있습니까?
여러 번,가 격가 아니라는 진짜 반대합니다. 그러나,이 금액이이 문제를 감당할 수없는 것이 그 원인일 수있습니다 고객은 제품이나 서비스를하지만 고객에있을 수있습니다 꺼리는가 있다고합니다. 현금으로 진행된있을 수있습니다으로 문제가 해결 될 수있는 자금 조달 또는 지연 지급하여합니다.
이렇게 묻는 질문 격은 이의 여부를 확인하고 있는지 여부를 고객이 원하시 파이낸싱 옵션을 드려이 문제를 해결할 수 있도록 도와합니다. 잠재적인 비용 절감이나 분실 세수를 보여주는 두 개의 다른 방법은이 문제를 해결할 수 있도록합니다.
싱 고객을 말하는 이유는 그들을 원하지 않는 사람이 절반 이상을 구매 전투입니다. 대부분의 사람들은 말을하지 않습니다. 이유가 무엇입니까? 그들을 원치하지 않습니다 대립, 그들은 부끄럽게, 또는 이들에 대해 논의하지 않을 것이거나이 두려워할수록 결국 주장합니다.
판단되면 격은 이의를 지원하는지 여부를 알아보십시오 신념이 정확합니다. 브라이언 트레이시, cpae, 저자는 심리학의 판매, 제안을 요청, "만약이 항목들은 무료,겠습니까 걸릴 것이 있습니까?" 에 대한 답변이없는 경우,가 격 진짜가 아니라는 문제가있습니다. (다시, 수 아마도 뭔 생각을 복용하지 않을 수있습니다 명이라도 무료로하고있는이 지점을 보여줍니다.) 약간의 시간이 될 수있는 지점을 설명하면 스토리 못했습니다.
구입한 적이있다는 생각을 할 수있는는 위대한 매매 및 사용, 다음을 차지했다 그것 홈으로 귀하의 배우자 및 자랑스럽게 과시 귀하의 매매, 전용을 얻을의 응답처럼, "이 집에없습니다"? 이전가 격이 문제입니까? 풍흉을하면 귀하의 배우자의 요구를, 무엇이 당신이 진짜로 판매하는가? 존중에 대한 자신의 희망, 아마? 평화, 화합? 어떤 것이 진짜가 격되었습니다 지속된에 이르게하는 경우 귀하의 보물로 홈니까?
기억하는가 격가 아니라는 동일 비용입니다. 가 격뿐입니다의 초기 하였다고합니다. 이런 것들을 포함 총 소유 비용으로 유지 보수, 수리, 휴지, 그리고 서비스입니다. 귀하의 보증 기간은 어떻게 경쟁 업체의 비교를하는가? 어떤 잠재 고객을 잃을 수도 매출액은 제품의 사용을 잃는 경우가? 결과의 중단 시간은 무엇입니까? 의사가 귀하의 고객을 알고도 청구 비용을 절약하는 제품이나 서비스를 사용하여에서 정당화 an 처음에 높은가 격을 수 있도록 도와드립니다.
그리고 대부분 원하는 합리적인가 격, 그들은 또한 해당 서비스가 작동하고 원하는 보장하는 문제는 발생하지 않습니다이나됩니다 고정 빠르게 발생할 경우이를 수행합니다.
당신이 구원을 구입한 적이 있지만 결국 끝났다 처음에 조금 돈을 들여 훨씬 더 많은가? 초기 구매에서 저장을 얼마나하셨습니까? 나중에 비용을 지불하는 것이 얼마나 더 많은입니까? 만약 것은 많은 돈,없는 것이있다면 오히려 반복되지? 리콜을 할 수있습니다 느낀 감정의 추가 비용을 부담하는 경우가?
대부분의 사람들은 - 귀하의 고객을 포함 - 수 있다고 생각는 자신의 고유한 예하면 이들이 동일한 질문에 대답합니다. 할 수 있다고 생각하는 고통의 하나 : 나는 "저장된"$ 25,하지만 비용을 내게 칠천오백달러. 제 아내와 저는 우리의 홈으로 판매됐다 있던 잘하는 우리의 물 공급합니다. 가 구매자는 이동이 물에 테스트를했지만 싶었는지 확인하는 것이 통행 검사, 그래서 내하기로했다가 잘 되는지를 스스로 그래서 나는 얻을 수있는 문제 해결 적이없는데도 내 눈에 어떤 문제가있는 워터 . 나는 생각 $ 25을 테스트 것이라고 나는 좋다. 의 대표라고하는 결과가 없을 수없는 인증을하기 때문에 반드시 어디에있는 예제 백분율, 그러나 나는 것이 만족스러운 것이라고 말했다로 이동하기 때문에 구매자들은 자신의 테스트를 수행합니다. 이 나타났다가 허위 저축입니다.
이 예제를 보였다 아무런 문제를 잘합니다. 전날 마감을 구매자의 변호사의 사무실 전화와 질문 내용을 물을보고있습니다. 나는 잊고 있었다가 없었 다음과 - 최대 테스트입니다. 그래서 사람이 나온 뒤 샘플을합니다. 이 예제에서 나는 소독을 재조사에 나섰다 부엌, 그러나 그는 그것을 차지했다 온수 히터의 지하실, 촉촉한 환경을 어디를 얻는 것이 더 어려운 클린 샘플입니다. 나는 생각하는 경향이 있었고가 9-11 잘하지 않았다. 다음 날 아침, 그냥 시간 전에는 우리가 돼를 닫으, 우리의 예제했던 사실을 알게의 테스트에 실패했습니다. 을 닫기, 우리 바가 위 칠천오백달러으로 구매를 표지에 대한 비용으로 새 글쎄요, 하나는 필요한 경우 -하고 ofcourse, 구매자의 컨트롤을 사용하여, 그들이 새로운 잘 끝났다 퍼팅입니다. 우리가 능성이없는 닫힌하지만 이때 우리가 느낀 경적 옵션이 아닙니다. 이 날, 나는 믿는이가 동료가 나올를 취할 경우 어떻게하면 샘플과 더라면 작업이 제대로를 잘했다면를 통과합니다.
그래서 도덕의 이야기는 그 동안 조금에 저장할 수 때로는 구매를 할 수 비용이 많이있습니다. 대부분의 우리는 생각의 시간이 우리가 구원을 조금과 지출을 많이합니다. 귀하의 잠재 고객 수가 능성도 생각을 들어, 이것은 좋은 방법을 설명하는 비용은 훨씬 더 이상의 격을합니다. (그런데, 이외에 칠천오백달러, 우리은 정서적 불안과 스트레스에 대처하고있는가없는 경우에는 pricetag.)
잠재 고객이 질문에 대한 답변을 요구는 하나의가 장 중요한 방법은 negating 문제는 격입니다. 당신이 유리하면 총 비용은 고려와 함께 다른 모든 고객에 대한 결과를 얻을 수있습니다.
고객, 그들은 소비자가 있는지 여부 또는 기업,이 더욱 격 민감합니다. 우리가 필요만을 살펴의 인기도 구매 클럽, 대형, 할인 아울렛에 대한 증명이됩니다. 기업들이 단순화하고 비용을 삭감 방안을 찾고있습니다. 비용은이 문제가 우리가 무시할 수없는입니다. 보다 더 중요 사상을 않는 것이 따라서 단순한 상품으로 간주, 다르지는 다음의 제품이나 서비스를했지만 두각을 이유로 고객에게 중요합니다.
죄송 합니다만, 너무 많은 판매와 너무 많은 업체 반응하는가 격은 문제를 그냥 커팅 격입니다. 이들 조건으로 고객을 기대 알아보기 및 지속 격 인하, 이로 인한 격 - 의식과 변덕 고객님께 리틀, 해당되는 경우, 이유가 남아있는 회사를 알고있다는 오기 때문에 낮은가 격을과 함께합니다.
하는 이유는 그것이 특정 제품이나 서비스가 경쟁해야합니다 다른 사람에 비해 더 많은 일 격이 있습니까? 이 부분을, 그것이 있기 때문에 그들은 저 사람 다른 제품이나 서비스를 구별하지 않습니다. 그러나 그것도있을 수있습니다으로 인해 만기의 제품 또는 서비스를가 마켓 플레이스를합니다. 그것은 약간의 이론을하지만, 다음과 같은 설명을 두지는 프레임 워크의 일부가 격 문제를 해결하고 고객의 반응 전에 보았던 얼굴입니다.
이 제품이나 서비스는 신규 및 주소에 문제가있는 고객은 긴장을 풀어, 그들 명령의 프리미엄 격; 그들은 짧은 경향을 공급, 수요가 추월 공급합니다. 일단 제품을 획득 수용, 또한 경쟁사를 장려합니다. 이러한 경쟁자 대안을 제공합니다. 이러한 대안을 변경 탄력의 수요가 무엇이라고합니다. 탄력의 수요가 공급 변경 사항에 대해 설명하면 어떻게됩니까 제품에 대한가 격입니다. 높은 탄력이있는 경우의 수요, 공급 업체로 변경하는 경우가 격 - 심지어 작은 액수 - 그것이 크게 영향을 요구합니다. 저 탄력이있는 경우의 수요, 공급 업체로 변경하는 경우가 격 것이 거의 영향을 요구합니다. 물론, 협력 업체와 같은 제품으로 낮은 탄력을 요구합니다.
변경 사항을 탄력의 수요가 시간이 지남에 따라 시장을 어떻게 별개의 제품이나 서비스가있습니다. 더 성숙한 제품 또는 서비스가 더 탄력의 수요 (반사 추의 상품), 즉 제품이나 서비스가 전달 방식에 영향을 미칠 수있습니다 격입니다. 경우에 시장은 성장과 수요가 될 수없습니다으로 쉽게 만족, 그 다음 격 경향이 남아 강력한. 경우에 시장은 정적 또는 축소, 공급이 수요를 초과하는 경향, 그리고 격 부드럽게됩니다.
좋은 규칙의 엄지가 낮은가 격에를 더 많은 사람이 구매합니다. 예외는 이들 항목은 소중한 있기 때문에 그들이 높게 책정됩니다. 프레스 브랜드에 빠지지이 카테고리입니다. 이있는 요소의 exclusivity 내용은 브랜드가 있기 때문에 모든 사람을 감당할 수없는 것이므로 크게 낮을 경우에 격 명이 더 적은 사람들이 구매할 수있습니다. 또 다른 극단이 경우에 금액이 너무 낮아 사람들이 궁금해하는 것이가 장 중요합니다 있는지 여부를 잘못 사용하여 제품을합니다. 그러나 너무 많은 예외가있을 수없습니다은 규칙의 엄지 :이 낮을수록 격을 더 많은 사람이 구매합니다.
다른를 염두에 두어야합니다 것은 때때로 사람을 상대로 상품을 판매중인 경쟁하지 않습니다 같은 생각하지만, 사람은 경쟁을 제공하여 고객의 달러가됩니다. 전자 장비를 판매했다가 0 - %를 조달하는 강력한까지는 자동차 회사에서 제공합니다. 소비자가 선택한 자동차를 대신에 전자 제품을 구매합니다. 경제가 느린 경우, 사람들은 복용하지 않을 수있습니다 이국적인 휴; 외출을 할 수있습니다 동영상이나 레스토랑이 더 자주합니다.
무슨 뜻으로 귀하를 위해 영업 전문가? 뜻을 시작하면 아웃 판매하는 독특한 제품과 함께 몇 경쟁자, 그러나 이제 자신을 찾을 직면한 많은 경쟁 업체와 더 많은 격 경쟁을하면 더 많은가 격 민감도가 발생합니다. 하셔야합니다 차별화에 고객이 볼 수 있도록 자신의 마켓 플레이스의 중요한 부분으로 자신의 제품이나 서비스를 구입합니다.
하시는 이동해야 할 행사 케어 라야 격입니다. 어떤 효과가 초기에 제품의 수명주기는 나중에이 작동하지 않을 수도있습니다. 무엇을 작동하는 경우 시장 세그먼트가 강한이 작동하지 않습니다 때의 축소합니다. 하나의 국방 계약자, 코멘트에 변화는 국방 예산, 말했다, "비용이의 본질에 고객을하기 때문에 그들을 사용하여 그들의 예산이없습니다."
매출을 전문으로하지 않는 디자인은 제품이나 서비스를 판매, 판매되는 방식에 영향을 미칠 수 있지만 그것을 치를 수에 추가 그것입니다.
추가하는 수준의 서비스를 받으실 수있습니다와의 경쟁을 더욱 효과적으로 사람이 열악한 서비스입니다.
저는 많은 시간을 들여 논의의 격이므로 구매 결정에서 중요한 요인이됩니다. 가 격는 쉬운 방법 판사 제품이므로 이해하기 쉽습니다. 그러나 격에 배치해야하기 맥락입니다. 무엇 무엇을 할 수있습니다 자신을 순위 경쟁에 의해서만 사용되지 않고 있으므로 격입니다. 동시에,이 문제를 무시하지 마십시오. 인식 값을 찾는 방법을 향상시킬 수있습니다. 고객에게 더 높은 값을 찾는 방법을 전달합니다. 그렇게하는 동안 자신의 비용을 인하하고있는 추가 자신의 하단 라인, 그리고 그들은 계속해서 구매할 수있습니다.
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