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La differenziazione determina perchè un prodotto o servizio vende per più di un altro. La gente chiede notizie sul prezzo perché è un denominatore comune e facile da capire. Ma se la gente si preoccupa soltanto del prezzo, è perché indossano’la t vedono la differenza fra un prodotto ed il seguente.
Il prezzo è una parte importante della maggior parte delle decisioni d'acquisto ed è diventato mai più importante. Quando l'economia è morbida, il prezzo si transforma in in un componente più grande della decisione d'acquisto che quando l'economia è forte. Con l'avvenimento del Internet, della comunicazione ad alta velocità e della disponibilità di dati, ora è più facile che mai da confrontare i prezzi e le caratteristiche. C'inoltre è stato un'enfasi aumentante sull'azionamento verso l'esterno i costi dai commerci come senso mantenere i prezzi bassi e competitivi mentre realizza un profitto soddisfacente.
Ma pensi a questo proposito questo senso. Mai avete comprato un prodotto o assistete basato solamente sul prezzo? Didn’t inoltre considerate la funzionalità, facilità di uso, stile, la durevolezza, affidabilità, la reputazione del fornitore o il fornitore o il fornitore, termine di consegna, opzioni di pagamento, trustworthiness del commesso e la garanzia o la garanzia?
Mai siete stati offerti un prodotto o assistete che voi uso’del wouldn t anche se fosse libero? Era perché esso vestito’del didn t i vostri bisogni? Era perché esso il didn’t fa che cosa lo avete desiderato fare? Era perché voi il wouldn’t ha il momento di usare esso o il didn’t come esso? Era perché voi ha pensato che fosse più lavoro che ha valso? Era perché esso il didn’t ha il prestigio che avete desiderato?
Qui’s un esempio rapido basato sulle mie preferenze. Ho letto gli scomparti molto di affari. Mi abbono ad alcuno. Alcuni che ricevi liberamente come cortesia professionale. Ma ci sono alcuno che rifiuti di prendere per libero perché esso’s che va occorrermi tempo guardarla. Sulla base del valore che percepisco deriverò da esso, io scelgo declinare alcune di queste pubblicazioni libere. (la qualità del isn t’della pubblicazione l'edizione; esso’s l'attinenza.) Ora, ci sono altri che compri. Gradisco ottenere un buon prezzo per l'abbonamento che—ho vinto’la t overpay. I’m. sicuro voi ed i vostri clienti preferite fare similarmente.
Potete pensare alle situazioni in cui comprereste un prodotto o assistereste dove il wasn t’di prezzi un fattore decidente? Alcuni esempi possibili hanno potuto includere:
Lo avete avuto bisogno subito.
La vostra vita (o una vita del membro’s della famiglia) dipendeva da esso.
Il vostro lavoro dipendeva da esso.
Il vostro rapporto dipendeva da esso.
Non ci è sostituto.
Vi dà un vantaggio competitivo forte (con tecnologia avanzata).
Pochi altri hanno uno (ha prestigio).
Il numero di volte che si comprerà qualcosa dove il isn t’di prezzi un'edizione è minimo confrontato ai tempi in cui è. Nella vasta maggioranza dei casi, il fattore di volontà del cliente esso dentro. Ecco perchè dovete essere sensibili alle edizioni del preventivo. Se ignorate i vincoli del preventivo, sarete blindsided.
Se tutto altrimenti è uguale, la gente andrà con il prezzo più basso—ma ogni quanto tempo è tutto altrimenti uguale? E che cosa potete fare per accertarsi che esso isn’t differenziando il vostro prodotto o servizio?
Riconosca che se dovete giustificare un prezzo, esso è la differenza nel prezzo, non il prezzo totale, che dovete spiegare. E la differenza nel prezzo può effettivamente essere piccola una volta calcolata sopra la durata utile del prodotto o del servizio.
Naturalmente, mentre la gente può essere disposta a pagare più lo stesso o un articolo simile per convenienza o la garanzia, ci è un limite a quanto più sono disposti a pagare. Secondo le circostanze, 5 - 10 per cento possono essere così piccola differenza che la t vinta’clienti pensa due volte a questo proposito, ma 50 per cento probabilmente hanno vinto’la t sono. Un cliente che ho lavorato con si è detto a durante la revisione dopo che l'azienda avesse perso un'offerta, “la vostra proposta era buono, ma era duro da giustificare che molta di una differenza nel prezzo”—quale, nel loro caso, era 45 per cento. Tutto desidera il prezzo migliore, ma la gente è disposta a funzionare con un prezzo ragionevole nelle alternanze contro altri fattori, quali termine di consegna o l'annotazione di pista.
Un punto di vista supplementare sul prezzo: i differenziali di prezzi su molti articoli si presentano a causa del senso che sono forniti (o posizionato). L'alimento è un buon esempio. Potete comprare gli ingredienti grezzi per un pasto al supermercato, o potete pagare più da portar via, o paghi ancor più ad un ristorante gourmet molto gli stessi ingredienti. Il prezzo che siete disposti a pagare dipende al vostro gusto, alla convenienza, al ambience ed al livello di servizio desiderate e siete disposti a pagare.
Ho letto un articolo in uno scomparto del ristorante che ha descritto come aumentare il valore percepito del gelato mentre un dessert a proposito esso è presentato—per esempio, la piastra che è servito sopra (fate notare che più upscale il ristorante, più grandi le piastre, se o non le parti sono?), guarnisca, il nome. (un cliente detto, “immagina quanto di seguente sushi avrebbe se fosse denominato pesci grezzi e freddi.”) il servizio aumentato è unidirezionale generare un differenziale positivo di prezzi, se il cliente vede il servizio aggiunto essere l'utile.
Per i professionisti di vendite, la domanda è, è ci sensi supplementari aumentare la percezione’del cliente s del valore di che cosa fornite? È ci un senso differente o migliore unire o impaccare che cosa fornite in modo che il cliente sia disposto a pagare più che cosa lui o lei preferisce? Potete offrire più di una scelta?
Molte volte, prezzo non è l'obiezione reale. Tuttavia, quando il prezzo è il problema, può essere perché la latta t’del cliente si permette il prodotto o assiste, benchè il cliente possa essere riluttante a dire quello. La spesa di contanti può essere il problema, che potrebbe essere risolto dal finanziamento o dal pagamento rinviato.
Così chiedere alle domande di determinare se il prezzo sia l'obiezione e se il cliente abbia voluto sentire parlare delle opzioni di finanziamento può contribuire a risolvere questo problema. Mostrando le riduzioni dei costi potenziali o i redditi persi sono altri due sensi di contribuire a richiamare questa edizione.
Ottenendo i clienti dire perchè indossano’la t desiderano comprare qualcosa è più della metà di battaglia. La maggior parte della gente non dirà. Perchè? Indossano’la t desiderano un confronto, si confondono, o indossano’la t desiderano discuterli o sono impauriti’estremità del ll in su che discutono.
Se credete il prezzo è l'obiezione, prova a scopre se la vostra credenza è corretta. Brian Tracy, CPAE, autore della psicologia di vendere, suggerite chiedere, “se questo articolo fosse libero, lo prendereste?” Se la risposta è no, valuti realmente il isn’t l'edizione. (ancora, potete probabilmente pensarli a qualcosa introito’del wouldn t anche se fosse libero, che dimostra questo punto.) Ciò potrebbe essere un periodo in cui potreste illustrare il punto con una storia.
Avete comprato mai qualcosa che pensiero eravate un affare grande e che potreste usare, allora gli ha preso la sede al vostro sposo e fiero ha mostrato fuori del vostro affare, solo ottenere una risposta gradisca, “non in questa casa”? Era il prezzo l'edizione? Quando voi acceded alle vostre richieste’dello sposo s, che cosa realmente stavate vendendo? Rispetto per i suoi desideri, forse? Pace, armonia? Che cosa il prezzo reale sarebbe stato se persist nell'introdurre il vostro tesoro nella sede?
Ricordisi di quel isn t’di prezzi lo stessi del costati di. Il prezzo è soltanto la spesa iniziale. Il costo complessivo della proprietà include tali cose come la manutenzione, le riparazioni, il tempo morto e l'assistenza. Come la vostra garanzia confronta a quella dei vostri competitori? Che redditi potenziali potrebbero i clienti perdere se perdono l'uso del prodotto? Che cosa sono le conseguenze del tempo morto? Informare il vostro cliente delle riduzioni dei costi che si accrescono dal usando il vostro prodotto o servizio può aiutarlo a giustificare un prezzo inizialmente più elevato.
E mentre la maggior parte desiderano un prezzo ragionevole, inoltre desiderano l'assicurazione che il servizio funzionerà e che i problemi non accadranno rapidamente o saranno riparati se accadono.
Avete comprato mai qualcosa che risparmiasse inizialmente i pochi soldi ma finalmente concluso sul costo dei molto più? Quanto avete conservato sull'acquisto iniziale? Quanto più esso vi hanno costato più successivamente? Se fosse soldi molto, isn’t esso qualcosa che piuttosto non ripetiate? Potete ricordare l'emozione che avete ritenuto quando avete subito il costo supplementare?
La maggior parte popolano—i vostri clienti inclusi—possono pensare ai loro propri esempi se faceste loro la stessa domanda. Posso pensare a doloroso: “Ho conservato” $25, ma mi ha costato $7.500. La miei moglie ed io stavano vendendo la nostra sede, che ha avuta un pozzo che ha fornito la nostra acqua. Il compratore stava andando fare esaminare l'acqua, ma ho desiderato assicurarsi che passerebbe il controllo, in modo da ho deciso avere il pozzo mi sono controllato in modo da potrei ottenere tutti i problemi corretti, anche se non avevo notato mai alcun problema con acqua. Ho denominato l'azienda di prova di acqua, che ha detto che due prove erano disponibili: Potrei portare un campione di acqua loro in un contenitore sterile e lo esaminerebbero a $25, o potrebbero uscire e prelevare il campione per $60. Ho detto la I ha pensato che la prova $25 fosse buona. Il rappresentante ha detto che il wouldn t’di risultati è certificato perché couldn’t sono sicuri da dove il campione è venuto, ma ho detto che sarebbe soddisfacente perché i compratori stavano andando effettuare la loro propria prova. Quello è risultato essere risparmio falso.
Il campione non ha mostrato problemi nel pozzo. Il giorno prima della chiusura, l'ufficio’dell'avvocato s’del compratore s ha denominato e chiesto notizie sul rapporto dell'acqua. Mi ero dimenticato che non ci era prova di aggiornamento. Così qualcuno ha uscito ed ha prelevato un campione. Ho prelevato il campione dal rubinetto sterilizzato nella cucina, ma la ha presa dal riscaldatore di acqua calda nello scantinato, un ambiente umido in cui sarebbe più difficile da ottenere un campione pulito. Tendo a credere che non abbia sterilizzato bene il rubinetto. La mattina prossima, ore giuste prima che fossimo supposti di chiudersi, abbiamo imparato che il campione aveva venuto a mancare la prova. Per chiudersi, abbiamo dovuto disporre $7.500 nell'impegno per riguardare bene il costo di un nuovo, se uno fosse necessario—ed il ofcourse, con il compratore nel controllo, si concludesse sul mettere in un nuovo pozzo. Potremmo avere non chiuso, ma a quel punto abbiamo ritenuto quel wasn’t un opzione realizzabile. A questo giorno, credo che se facessi uscire al collega prelevare il campione e se lo avesse fatto correttamente, il pozzo avrebbero passato.
Così la morale della storia è che mentre a volte conservate un piccolo su un acquisto, può costarla mólto. La maggior parte di noi possono pensare ad un periodo in cui abbiamo conservato poco ed abbiamo speso mólto. I vostri futuri clienti possono probabilmente anche pensare ad un esempio, che è un buon senso illustrare che il costo può essere molto più del prezzo. (a proposito, oltre ai $7.500, abbiamo avuti l'incertezza e lo sforzo impressionabili da occuparsi, che il doesn’t ha un pricetag.)
Chiedere al futuro cliente di rispondere a questo problema è uno dei sensi più importanti di negare l'emissione del prezzo. Presentate un vantaggio quando il costo complessivo è considerato con tutti i altri risultati che ottenete per i vostri clienti.
I clienti, se sono consumatori o commerci, si sono transformati in in più prezzo sensibile. Abbiamo bisogno di soltanto guardiamo la popolarità dei randelli, dei superstores e delle prese d'acquisto di sconto per prova di questa. I commerci sono miglioranti e cercanti i sensi tagliare i costi. Il costo è un'edizione che non possiamo ignorare. Esso’s quindi più importante che mai non essere considerato giusta un prodotto, nessun differente dal prodotto seguente o servizio, ma levarsi in piedi fuori per i motivi importanti ai clienti.
Purtroppo, troppi commessi e troppe aziende reagiscono all'edizione di prezzi dal prezzo giusto di taglio. Condizionano il cliente prevedere più e riduzioni di prezzo continue, con conseguente clienti ben informati sul prezzo e fickle che hanno piccolo, all'occorrenza, motivo rimanere con un'azienda perché conoscono qualcuno verranno con un prezzo più basso.
Perchè è quel determinati prodotti o i servizi devono competere di più sul prezzo che altri? In parte, è perché non sono distinti bene da quei altri prodotti o servizi. Ma anche può essere dovuto la maturità del prodotto o del servizio nel mercato. È un po'di teoria, ma la seguente spiegazione metterà una struttura intorno ad alcuna della valutazione li pubblica faccia e le risposte del cliente voi’ve visto.
Quando i prodotti o i servizi sono nuovi e richiamano un problema che i clienti sono ansiosi risolvere, comandano un prezzo premio; tendono ad essere difficili a ottenere e la richiesta passa il rifornimento. Una volta che un prodotto guadagna l'accettazione, inoltre consiglia ai competitori. Quei competitori forniscono le alternative. Cambiamento di quelle alternative che cosa è denominato l'elasticità della richiesta. L'elasticità della richiesta descrive che cosa accade quando un fornitore cambia il prezzo per un prodotto. Se ci è un'alta elasticità della richiesta, quando il fornitore cambia il prezzo—persino un piccolo importo—notevolmente interessa la richiesta. Se ci è un'elasticità bassa della richiesta, quando il fornitore cambia il prezzo appena interessa la richiesta. Naturalmente, fornitori come i prodotti con un'elasticità bassa della richiesta.
L'elasticità della richiesta cambia col tempo, secondo il mercato e quanto distinto il prodotto o il servizio è. I prodotti più maturi o i servizi hanno un'più alta elasticità della richiesta (riflettente più di un prodotto), che significa che il senso il prodotto o il servizio è trasportato può interessare il prezzo. Se il mercato sta sviluppandosi e latta t’della domanda è come soddisfatta facilmente, allora i prezzi tendono a rimanere forti. Se il mercato è statico o shrinking, il rifornimento tenderà ad eccedere la richiesta ed i prezzi ammorbidiranno.
Una buona regola pratica è che più basso il prezzo, più la gente comprerà. Le eccezioni sono quegli articoli che sono stimati perché più su sono valutate. Prestige le marche entrano in questa categoria. Ci è un elemento dell'esclusività circa la marca perché non tutto può permetterselo, in modo da se il prezzo fosse significativamente più basso poca gente potrebbe comprarla. L'altro estremo è quando il prezzo è così basso che incita la gente a domandarsi se ci è male qualcosa con il prodotto. Ma aren’la t troppe eccezioni alla regola pratica: più basso il prezzo, più la gente comprerà.
Il qualcos'altro da tenere presente è che a volte state competendo non contro qualcuno che vendi la stessa cosa, ma qualcuno che stia competendo per i vostri dollari’del cliente s. Le vendite dell'apparecchiatura elettronica erano forti fino a che le aziende di automobile non offrissero il finanziamento di zero-percento. I consumatori hanno scelto comprare gli automobili anziché elettronica. Quando l'economia è lenta, la gente non può occorrere le vacanze esotiche; può uscire più spesso ai film o ai ristoranti.
Che cosa questa media per voi come vendite professionali? Significa che se cominciaste verso l'esterno vendere un prodotto unico con pochi competitori, ma ora scoprasi che affrontate più competitori e più concorrenza di prezzi, voi incontrerà più sensibilità di prezzi. Dovrete differenziarsi nel mercato in modo che i clienti li vedano come parte importante del loro acquisto del vostro prodotto o assistano.
Voi’con riferimento ad andare avere bisogno di di impiegare cura quando viene alla valutazione. Che cosa funzionato presto nel ciclo’di vita del prodotto s ha vinto’il lavoro di t necessariamente più successivamente. Che cosa funziona quando un segmento del mercato è lavoro vinto’forte di t quando esso’restringimento di s. Un appaltatore di difesa, commentante il cambiamento nel preventivo della difesa, ad esempio, “costo è dell'essenza ai clienti, perché indossano’la t hanno il preventivo che hanno usato a.”
Come vendite il professionista, indossate’il disegno di t il prodotto o li assistete vendita, ma potete interessare il senso che vendete esso ed il valore aggiungete ad esso.
La aggiunta del livello di servizio permetterà che competiate più efficacemente contro coloro che ha povero servizio.
Il ve’I ha speso il tempo molto che discute l'emissione del prezzo perché è un fattore critico nelle decisioni d'acquisto. Il prezzo è il senso più facile giudicare un prodotto perché è facile da capire. Ma il prezzo deve essere disposto nel contesto. Faccia che cosa potete posizionare voi stessi in modo da aren’la t che compete solamente sul prezzo. Allo stesso tempo, indossi’la t ignorano l'edizione. Cerchi i sensi aumentare il vostro valore percepito. Cerchi i sensi trasportare l'più alto valore ai clienti. mentre abbassando i loro costi, che aggiunge alla loro linea inferiore e continueranno a comprare da voi.
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