La différentiation détermine pourquoi un produit ou service se vend pour plus que des autres. Les gens s'enquièrent du prix parce qu'il est un dénominateur commun et facile de comprendre. Mais si les gens sont seulement concernés par le prix, il est parce qu'ils mettent’t voient la différence entre un produit et le prochain.
Le prix est une partie importante de la plupart des décisions achetantes, et il est devenu toujours plus important. Quand l'économie est douce, le prix devient un plus grand composant de la décision achetante que quand l'économie est forte. Avec l'arrivée de l'Internet, de la communication à grande vitesse, et de la disponibilité de données, il est maintenant plus facile que jamais de comparer des prix et des dispositifs. Il y a également eu une emphase croissante sur conduire hors des coûts des entreprises comme manière de maintenir des prix bas et concurrentiels tout en faisant un bénéfice satisfaisant.
Mais pensez cela de cette façon. Avez-vous jamais acheté un produit ou service seulement basé sur le prix ? Didn’t vous considérez également la fonctionnalité, la facilité d'utilisation, le modèle, la longévité, le sérieux, la réputation du fabricant ou le fournisseur ou le fournisseur, délai de livraison, options de paiement, fidélité du vendeur, et la garantie ou la garantie ?
Jamais avez-vous été offert un produit ou service que vous utilisation’du wouldn t même si elle étaient libre ? Était-elle parce qu'il costume’du didn t vos besoins ? Était-elle parce qu'il le didn’t font ce que vous avez voulu qu'il fît ? Était-elle parce que vous le wouldn’t ont l'heure d'employer elle ou le didn’t comme lui ? Était-elle elle parce que vous a pensé que ce serait plus de travail qu'elle a valu la peine ? Était-elle parce qu'il le didn’t ont le prestige que vous avez voulu ?
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Ici’s un exemple rapide basé sur mes préférences. J'ai lu beaucoup de revues commerciales. Je souscris à certains. Certains que je reçois librement comme courtoisie professionnelle. Mais il y a une partie que je refuse de prendre pour libre parce qu'il’s allant me prendre du temps de le regarder. Basé sur la valeur que je perçois je dériverai de lui, je choisis de diminuer certaines de ces publications libres. (la qualité de l'isn t’de publication l'issue ; il’s la pertinence.) Maintenant, il y a d'autres que j'achète. J'aime obtenir un bon prix de l'abonnement que—j'ai gagné’t sur-paye. I’m sûr vous et vos clients préférez faire de même.
Pouvez-vous penser aux situations dans lesquelles vous achèteriez un produit ou service où le wasn t’des prix un facteur décisif ? Quelques exemples possibles ont pu inclure :
Vous avez eu besoin tout de suite de lui.
Votre vie (ou une vie de membre’s de famille) a dépendu de lui.
Votre travail a dépendu de lui.
Votre rapport a dépendu de lui.
Il n'y a aucun produit de remplacement.
Il vous donne un avantage concurrentiel fort (par la technologie de pointe).
Peu d'autres ont un (il a le prestige).
Le nombre de fois qu'on achètera quelque chose où l'isn t’des prix une issue est minimal comparé aux temps où il est. Dans la grande majorité de cas, le facteur de volonté de client il dedans. C'est pourquoi vous devez être sensible aux issues de budget. Si vous ignorez des contraintes de budget, vous serez blindsided.
Si tout autrement est égal, est-ce que gens iront-ils de pair avec le plus bas prix—mais combien de fois sont tout autrement égale ? Et que pouvez-vous faire pour vous assurer qu'il l'isn’t en différenciant votre produit ou service ?
Identifiez que si vous devez justifier un prix, il est l'écart de prix , pas tout le prix, que vous devez expliquer. Et l'écart de prix peut en effet être petit une fois calculé au cours de la vie utile du produit ou du service.
Naturellement, alors que les gens peuvent être disposés à payer plus la même chose ou un article semblable pour la convenance ou la garantie, il y a une limite à combien plus elles coûtent disposés à payer. Selon les circonstances, 5 à 10 pour cent peuvent être une si petite différence que t gagné’par clients pensent deux fois cela, mais 50 pour cent ont probablement gagné’t soient. Un client que j'ai travaillé avec a été dit pendant une revue après que la compagnie ait perdu une offre, “votre proposition était bon, mais il était difficile de justifier que beaucoup d'un écart de prix”—ce qui, dans leur cas, était de 45 pour cent. Chacun veut le meilleur prix, mais les gens sont disposés à travailler avec un prix raisonnable dans les différences contre d'autres facteurs, tels que le délai de livraison ou l'expérience professionnelle.
Un point de vue additionnel sur le prix : les écarts des prix sur beaucoup d'articles se produisent en raison de la manière qu'ils sont fournis (ou placé). La nourriture est un bon exemple. Vous pouvez acheter les ingrédients crus pour un repas au supermarché, ou vous pouvez payer plus à emporter, ou payez encore plus à un restaurant gastronome très les mêmes ingrédients. Le prix que vous êtes disposé à payer dépend de votre goût, de convenance, d'ambiance, et du niveau de service vous voulez et êtes disposé à payer.
J'ai lu un article dans un magazine de restaurant qui a décrit comment augmenter la valeur perçue de la crême glacée pendant qu'un dessert d'ailleurs il est présenté—par exemple, le plat qu'il est servi dessus (vous faites noter que plus le restaurant upscale, plus les plats sont grands, si les parties sont ?), garnissez, le nom. (un client dit, “imaginent quelle quantité de sushi suivant aurait s'il s'appelaient les poissons crus et froids.”) le service augmenté est à sens unique pour créer un écart des prix positif, si le client voit le service supplémentaire être de valeur.
Est-ce que pour des professionnels de ventes, la question, il des manières y a est additionnelles d'augmenter la perception’du client s de la valeur de ce que vous fournissez ? Y a-t-il une manière différente ou meilleure de combiner ou empaqueter ce que vous fournissez de sorte que le client soit disposé à payer plus ce que lui ou elle préfère ? Pouvez-vous offrir plus d'un choix ?
Beaucoup de temps, prix n'est pas la vraie objection. Cependant, quand le prix est le problème, elle peut être parce que le bidon t’de client ont les moyens le produit ou service, bien que le client puisse être peu disposé à dire cela. Les dépenses en espèces peuvent être le problème, qui pourrait être résolu par le financement ou le paiement différé.
Demander ainsi des questions de déterminer si le prix est l'objection et si le client voudrait entendre parler des options de financement peut aider à résoudre ce problème. Montrant des économies potentielles ou des revenus perdus sont deux autres manières d'aider à aborder cette question.
Obtenant les clients de dire pourquoi ils mettent’t veulent acheter quelque chose est plus que la moitié de la bataille. La plupart des personnes ne diront pas. Pourquoi ? Ils mettent’t veulent une confrontation, ils sont embarrassés, ou ils mettent’t veulent le discuter ou ont peur ils’extrémité de ll discutant vers le haut.
Si vous croyez le prix est l'objection, essai à découvrent si votre croyance est correcte. Brian Tracy, CPAE, auteur de la psychologie de la vente, suggère-t-vous demander, “si cet article étaient libre, le prendriez-vous ?” Si la réponse est non, évaluez vraiment l'isn’t l'issue. (encore, vous pouvez vous penser probablement à quelque chose prise’du wouldn t même si elle étaient libre, qui démontre ce point.) Ceci pourrait être un moment où vous pourriez illustrer le point avec une histoire.
Avez-vous jamais acheté quelque chose que vous pensée étiez une grande affaire et que vous pourriez employer, lui a alors pris la maison à votre conjoint et a fièrement montré outre de votre affaire, seulement pour obtenir une réponse aimez, “pas dans cette maison”? Le prix était-il l'issue ? Quand vous avez-vous accédé à vos demandes’du conjoint s, que vous vendiez-vous vraiment ? Respect pour ses souhaits, peut-être ? Paix, harmonie ? Que le prix en données constantes aurait-il été si vous persistiez en introduisant votre trésor dans la maison ?
Rappelez-vous cet isn t’des prix les mêmes que coûtés. Le prix est seulement les dépenses initiales. Tout le coût de propriété inclut des choses telles que l'entretien, les réparations, le temps d'arrêt, et entretenant. Comment votre garantie compare-t-elle à celle de vos concurrents ? Quels revenus potentiels les clients pourraient-ils perdre s'ils perdent l'utilisation du produit ? Quelles sont les conséquences du temps d'arrêt ? Mettre au courant votre client des économies qui s'accroissent d'employer votre produit ou service peut vous aider à justifier un prix premier plus élevé.
Et tandis que les la plupart veulent un prix raisonnable, elles veulent également l'assurance que le service fonctionne et que les problèmes ne se produiront pas ou seront fixés rapidement s'ils se produisent.
Avez-vous jamais acheté quelque chose qui a économisé un peu d'argent au commencement mais par la suite fini vers le haut de coûter beaucoup plus ? Combien avez-vous sauvé sur l'achat initial ? Combien est-ce que plus il vous ont coûté plus tard ? Si c'était beaucoup d'argent, l'isn’t il quelque chose que vous ne répéteriez plutôt pas ? Pouvez-vous rappeler l'émotion que vous avez jugée quand vous avez encouru le coût additionnel ?
Les la plupart peuplent—vos clients inclus—peuvent penser à leurs propres exemples si vous leur posiez la même question. Je peux penser à douloureux : J' “ai sauvé” $25, mais elle m'a coûté $7.500. Mon épouse et moi vendaient notre maison, qui a eu un puits qui a fourni notre eau. L'acheteur allait faire examiner l'eau, mais j'ai voulu m'assurer qu'elle passerait l'inspection, ainsi j'ai décidé d'avoir le puits me suis inspecté ainsi je pourrais obtenir tous les problèmes corrigés, quoique je n'aie jamais noté n'importe quel problème avec de l'eau. J'ai appelé la compagnie d'essai d'eau, qui a dit que deux essais étaient disponibles : Je pourrais leur apporter un échantillon de l'eau dans un récipient stérile et ils l'examineraient pour $25, ou ils pourraient sortir et prendre l'échantillon pour $60. J'ai dit I a pensé que l'essai $25 serait bon. Le représentant a dit que le wouldn t’de résultats soit certifié parce qu'ils le couldn’t soient sûrs d'où l'échantillon est venu, mais j'ai dit qui serait satisfaisant parce que les acheteurs allaient faire leur propre essai. Ce s'est avéré être l'épargne fausse.
L'échantillon n'a montré aucun problème dans le puits. Le jour avant la fermeture, le bureau’du mandataire s’de l'acheteur s a appelé et s'est enquis du rapport de l'eau. J'avais oublié qu'il n'y avait aucun essai de suivi. Tellement quelqu'un a sorti et a pris un échantillon. J'ai pris l'échantillon provenant du robinet stérilisé dans la cuisine, mais il l'a prise du réchauffeur d'eau chaude dans le sous-sol, un environnement humide où il serait plus difficile d'obtenir un échantillon propre. Je tends à croire qu'il n'a pas bien stérilisé le robinet. Le matin suivant, heures justes avant que nous ayons été censés nous fermer, nous avons appris que l'échantillon n'avait pas passé l'essai. Pour se fermer, nous avons dû placer $7.500 dans l'engagement pour couvrir le coût d'un nouveau bien, si on était nécessaire—et l'ofcourse, avec l'acheteur dans la commande, ils finissait vers le haut de la mise dans un nouveau puits. Nous pourrions démuni fermé, mais à ce point nous avons senti ce wasn’t une option viable. À ce jour, je crois que si je faisais sortir au camarade pour prendre l'échantillon et s'il l'avait fait correctement, le puits aurais passé.
Ainsi la morale de l'histoire est que tandis que vous sauvez parfois sur un achat, elle peut vous coûter beaucoup. La plupart d'entre nous peut penser à un moment où nous avons sauvé et l'avons dépensé beaucoup. Vos clients éventuels peuvent probablement également penser à un exemple, qui est une bonne manière d'illustrer que le coût peut être beaucoup plus que le prix. (d'ailleurs, sans compter que les $7.500, nous avons eu l'incertitude et l'effort émotifs à traiter, que le doesn’t ont un pricetag.)
La demande du client éventuel répondre à cette question est l'une des manières les plus importantes de nier la question du prix. Vous avez un avantage quand le coût total est considéré avec tous les autres résultats que vous obtenez pour vos clients.
Les clients, s'ils sont des consommateurs ou des entreprises, sont devenus plus de prix sensible. Nous avons besoin regardons seulement la popularité des clubs, des hypermarchés, et des sorties achetants d'escompte pour la preuve de ceci. Les entreprises sont améliorantes et recherchantes des manières de réduire des coûts. Le coût est une issue que nous ne pouvons pas ignorer. Il’s donc plus important que jamais pour ne pas être considéré juste un produit, aucun différent du prochain produit ou service, mais pour se tenir dehors pour des raisons importantes pour des clients.
Malheureusement, trop de vendeurs et trop de compagnies réagissent à l'issue des prix par prix juste de découpage. Ils conditionnent le client attendre plus et les réductions de prix continues, ayant pour résultat les clients bien informés sur les prix et inconsistants qui ont peu, le cas échéant, raison de rester avec une compagnie parce qu'elles savent quelqu'un viendront avec un prix inférieur.
Pourquoi est-il ce certains produits ou les services doivent-ils concurrencer davantage sur le prix que d'autres ? En partie, il est parce qu'ils ne sont pas distingués bien de ces autres produits ou services. Mais il peut également être dû à la maturité du produit ou du service dans le marché. C'est un peu de théorie, mais l'explication suivante mettra un cadre autour d'une partie de l'évaluation vous publie visage et les réponses de client vous’ve vu.
Quand les produits ou les services sont nouveaux et adressent un problème que les clients sont impatients de résoudre, ils commandent un prix de la meilleure qualité ; ils tendent à être difficiles à obtenir, et la demande dépasse l'approvisionnement. Une fois qu'un produit gagne l'acceptation, il encourage également des concurrents. Ces concurrents fournissent des solutions de rechange. Changement de ces solutions de rechange ce qui s'appelle l'élasticité de la demande. L'élasticité de la demande décrit ce qui se produit quand un fournisseur change le prix d'un produit. S'il y a une élasticité élevée de la demande, quand le fournisseur change le prix—même un peu—il affecte considérablement la demande. S'il y a une basse élasticité de la demande, quand le fournisseur change le prix il affecte à peine la demande. Naturellement, fournisseurs comme des produits avec une basse élasticité de la demande.
L'élasticité de la demande change le temps fini, selon le marché et comment distinct le produit ou le service est. Des produits plus mûrs ou des services ont une élasticité plus élevée d'une demande (r3fléchissante plus d'un produit), qui signifie que la manière le produit ou le service est fournie peut affecter le prix. Si le marché se développe et le bidon t’d'une demande soit comme facilement satisfaite, alors les prix tendent à demeurer forts. Si le marché est statique ou craintif, l'approvisionnement tendra à excéder la demande, et les prix se ramolliront.
Un bon principe de base est que plus le prix est inférieur, plus les personnes achèteront. Les exceptions sont ces articles qui sont évalués parce qu'elles coûtent plus cher. Les marques de prestige entrent dans cette catégorie. Il y a un élément de l'exclusivité au sujet de la marque parce que pas chacun peut l'avoir les moyens, ainsi si le prix étaient sensiblement inférieur peu de gens pourraient l'acheter. L'autre extrémité est quand le prix est si bas qu'il incite des personnes à se demander s'il y a quelque chose mal avec le produit. Mais là aren’t trop d'exceptions au principe de base : plus le prix est inférieur, plus les personnes achèteront.
Autre chose à maintenir dans l'esprit est que parfois vous concurrencez pas quelqu'un qui vend la même chose, mais quelqu'un qui concurrencent pour vos dollars’du client s. Les ventes d'équipement électronique étaient fortes jusqu'à ce que les compagnies de voiture aient offert le financement de zéro-pour cent. Les consommateurs ont choisi d'acheter des voitures au lieu de l'électronique. Quand l'économie est lente, les gens peuvent ne pas prendre des vacances exotiques ; ils peuvent sortir aux films ou aux restaurants plus souvent.
Que ce moyen pour vous en tant que des ventes professionnelles ? Il signifie que si vous commenciez hors de vendre un produit unique avec peu de concurrents, mais maintenant trouvez-vous faire face à plus de concurrents et à plus de concurrence des prix, vous rencontrera plus de sensibilité des prix. Vous devrez vous différencier dans le marché de sorte que les clients vous voient comme partie importante de leur achat de votre produit ou service.
Vous’au sujet d'aller devoir exercer le soin quand il vient à l'évaluation. Ce qui travaillé tôt dans le cycle’de vie du produit s a gagné’le travail de t nécessairement plus tard. Ce qui fonctionne quand un segment du marché est travail gagné’fort de t quand il’rétrécissement de s. Un entrepreneur de défense, présentant ses observations sur le changement du budget de la défense, a dit, “coût est de l'essence aux clients, parce qu'ils mettent’t ont le budget qu'ils ont employé à.”
En tant que des ventes professionnel, vous mettez’la conception de t le produit ou service vous vente, mais vous pouvez affecter la manière que vous vendez elle et la valeur vous vous ajoutez à elle.
Ajouter un niveau de service vous permettra de concurrencer plus efficacement ceux qui ont le service faible.
Le ve’I a dépensé discuter beaucoup de temps la question du prix parce que c'est un facteur critique dans des décisions achetantes. Le prix est la manière la plus facile de juger un produit parce qu'il est facile de comprendre. Mais le prix doit être placé dans le contexte. Faites ce que vous pouvez placer vous-même ainsi vous aren’t concurrençant seulement sur le prix. En même temps, mettez’t ignorent l'issue. Recherchez les manières d'augmenter votre valeur perçue. Recherchez les manières de fournir une valeur plus élevée aux clients. elle tout en abaissant leurs coûts, qui s'ajoute à leur résultat inférieur, et elles continueront à acheter de vous.
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