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La diferenciación se determina porqué un producto o servicio vende para más que otro. La gente pregunta por precio porque es un denominador común y fácil entender. Pero si la gente se refiere solamente a precio, es porque ella pone’t ve la diferencia entre un producto y el siguiente.
El precio es una parte importante de la mayoría de las decisiones que compran, y ha llegado a ser siempre más importante. Cuando la economía es suave, el precio se convierte en un componente más grande de la decisión que compra que cuando la economía es fuerte. Con el advenimiento del Internet, de la comunicación de alta velocidad, y de la disponibilidad de datos, es más fácil ahora que siempre comparar precios y características. También ha habido un énfasis de aumento en conducir fuera de costes de negocios como manera de mantener precios bajos y competitivos mientras que hace un beneficio satisfactorio.
Pero piense de él esta manera. ¿Usted ha comprado un producto o lo mantiene siempre basado solamente en precio? ¿Didn’t usted también considera funcionalidad, facilidad de empleo, estilo, durabilidad, confiabilidad, la reputación del fabricante o el abastecedor o el vendedor, plazo de expedición, las opciones del pago, trustworthiness del vendedor, y la garantía o la garantía?
¿Le siempre han ofrecido un producto o lo mantiene que usted uso’del wouldn t uniforme si estaba libre? ¿Era porque él juego’del didn t sus necesidades? ¿Era porque él el didn’t hace lo que usted quisiera que hiciera? ¿Era porque usted el wouldn’t tiene la época de utilizar lo o el didn’t como él? ¿Era porque usted pensó que sería más trabajo que valió? ¿Era porque él el didn’t tiene el prestigio que usted deseó?
Aquí’s un ejemplo rápido basado en mis preferencias. Leí muchos de revistas comerciales. Suscribo a alguno. Algunos que recibo libremente como cortesía profesional. Pero hay algo que rechazo tomar para libre porque él’s que va a tomarme tiempo para mirarlo. De acuerdo con el valor que percibo derivaré de él, yo elijo declinar algunas de estas publicaciones libres. (la calidad del isn t’de la publicación la edición; él’s la importancia.) Ahora, hay otros que compro. Tengo gusto de conseguir un buen precio para la suscripción que—gané’t pago en exceso. I’m seguro usted y sus clientes prefieren hacer además.
¿Puede usted pensar en las situaciones en las cuales usted compraría un producto o mantendría donde el wasn t’del precio un factor que decide? Algunos ejemplos posibles podían incluir:
Usted lo necesitó enseguida.
Su vida (o una vida del miembro’s de la familia) dependió de él.
Su trabajo dependió de él.
Su relación dependió de ella.
No hay substituto.
Le da una ventaja competitiva fuerte (con tecnología avanzada).
Pocos otros tienen uno (tiene prestigio).
El número de las épocas que uno comprará algo donde está mínimo’el isn t del precio una edición comparado a los tiempos en que es. En la mayoría extensa de casos, el factor de la voluntad del cliente él adentro. Esta es la razón por la cual usted necesita ser sensible a las ediciones del presupuesto. Si usted no hace caso de apremios del presupuesto, usted será blindsided.
¿Si todo es igual, la gente irá con el precio bajo—pero cómo es a menudo toda igual? ¿Y qué puede usted hacer para asegurarse de que él el isn’t distinguiendo su producto o servicio?
Reconozca que si usted necesita justificar un precio, él es la diferencia en precio, no el precio total, que usted debe explicar. Y la diferencia en precio puede de hecho ser pequeña cuando está calculada sobre la vida útil del producto o del servicio.
Por supuesto, mientras que la gente puede estar dispuesta a pagar más igual o un artículo similar el motivo de la conveniencia o de la garantía, hay un límite a cuánto están dispuestos más ellos a pagar. Dependiendo de las circunstancias, 5 a 10 por ciento pueden ser una diferencia tan pequeña que t ganado’los clientes piensa dos veces de él, pero 50 por ciento ganaron probablemente’t sean. Dijeron un cliente que trabajé con durante una revisión después de que la compañía hubiera perdido una oferta, “su oferta era bueno, pero era duro justificar que mucha de una diferencia en precio”—cuál, en su caso, era 45 por ciento. Cada uno desea el mejor precio, pero la gente está dispuesta a trabajar con un precio razonable en compensaciones contra otros factores, tales como plazo de expedición o expediente de pista.
Un punto de vista adicional en precio: los diferenciales de precio en muchos artículos ocurren debido a la manera que se proporcionan (o colocado). El alimento es un buen ejemplo. Usted puede comprar los ingredientes crudos para una comida en el supermercado, o usted puede pagar más para llevar, o pague aún más en un restaurante gastrónomo muy los mismos ingredientes. El precio que usted está dispuesto a pagar depende de su gusto, de la conveniencia, del ambience, y del porcentaje de disponibilidad usted desea y está dispuesto a pagar.
Leí un artículo en un compartimiento del restaurante que describió cómo realzar el valor percibido del helado como un postre a propósito él se presenta—por ejemplo, la placa que se sirve encendido (hace usted notar que cuanto más es upscale el restaurante, cuanto más grandes son las placas, si o no son las porciones?), adorne, el nombre. (un cliente dicho, “se imagina cuánto de un sushi siguiente tendría si fue llamada los pescados crudos, fríos.”) el servicio realzado es unidireccional crear un diferencial de precio positivo, con tal que el cliente vea el servicio agregado el estar de valor.
¿Para los profesionales de las ventas, la pregunta hay, es las maneras adicionales de realzar la opinión’del cliente s del valor de lo que usted proporciona? ¿Hay una manera diversa o mejor de combinar o de empaquetar lo que usted proporciona de modo que el cliente esté dispuesto a pagar más lo que él o ella prefiere? ¿Puede usted ofrecer más de una opción?
Muchas veces, precio no son la objeción verdadera. Sin embargo, cuando el precio es el problema, puede ser porque la lata t’del cliente produce el producto o lo mantiene, aunque el cliente puede ser renuente decir eso. El gasto de efectivo puede ser el problema, que se pudo solucionar por financiar o el pago diferido.
Tan pedir que las preguntas se determinen si el precio sea la objeción y si el cliente quisiera oír hablar opciones del financiamiento puede ayudar a resolver esta edición. Demostrando ahorros de coste potenciales o los réditos perdidos son dos otras maneras de ayudar a tratar esta edición.
Consiguiendo los clientes decir porqué ponen’t desean comprar algo son más que mitad de la batalla. La mayoría de la gente no dirá. ¿Por qué? Ponen’t desean una confrontación, los desconciertan, o ponen’t desean discutirlo o están asustados ellos’extremo del ll para arriba que discuten.
Si usted cree el precio es la objeción, intento a descubre si su creencia está correcta. ¿Brian Tracy, CPAE, autor de la psicología de la venta, sugiere pedir, “si este artículo estuviera libre, usted lo tomaría?” Si la respuesta es no, tase realmente el isn’t la edición. (una vez más usted puede pensarle probablemente en algo toma’del wouldn t incluso si estaba libre, que demuestra este punto.) Esto pudo ser una época en que usted podría ilustrar el punto con una historia.
¿Usted ha comprado siempre algo que usted pensamiento era un gran negocio y que usted podría utilizar, entonces le llevó el hogar su esposo y demostró orgulloso de su negocio, sólo conseguir una respuesta tenga gusto, “no en esta casa”? ¿Era el precio la edición? ¿Cuándo usted accedió a sus demandas’del esposo s, qué usted realmente vendía? ¿Respecto por el suyo o ella deseos, quizás? ¿Paz, armonía? ¿Cuál el precio verdadero habría sido si usted persistió en traer su tesoro en el hogar?
Recuerde ese isn t’del precio iguales según lo costado. El precio es solamente el gasto inicial. El coste total de la propiedad incluye las cosas tales como mantenimiento, reparaciones, tiempo muerto, y el mantenimiento. ¿Cómo su garantía compara a la de sus competidores? ¿Qué réditos potenciales pudieron los clientes perder si pierden el uso del producto? ¿Cuáles son las consecuencias del tiempo muerto? La fabricación de su cliente enterado de los ahorros de coste que se acrecientan de usar su producto o servicio puede ayudarle a justificar un precio alto inicialmente más elevado.
Y mientras que la mayoría desean un precio razonable, también desean aseguramiento que el servicio trabaje y que los problemas no ocurrirán ni serán fijados rápidamente si ocurren.
¿Usted ha comprado siempre algo que ahorró un poco dinero inicialmente pero terminado eventual encima de costar mucho más? ¿Cuánto usted ahorró en la compra inicial? ¿Cuánto más él le costaron más adelante? ¿Si fuera muchos de dinero, el isn’t él algo que usted no repetiría algo? ¿Puede usted recordar la emoción que usted se sentía cuando usted incurrió en el coste adicional?
La mayoría pueblan—a sus clientes incluidos—pueden pensar en sus propios ejemplos si usted les hizo la misma pregunta. Puedo pensar de doloroso: “Ahorré” $25, pero me costó $7.500. Mi esposa y yo vendíamos nuestro hogar, que tenía un pozo que proveió nuestra agua. El comprador iba a hacer el agua probar, pero deseé cerciorarme de que pasara la inspección, así que decidía tener el pozo me examiné así que podría conseguir cualquier problema corregido, aunque nunca había notado cualquier problema con el agua. Llamé a compañía de la prueba de agua, que dijo que dos pruebas estaban disponibles: Podría traerles una muestra del agua en un envase estéril y lo probarían para $25, o podrían salir y tomar la muestra para $60. Dije I pensó que la prueba $25 sería buena. El representante dijo que el wouldn t’de los resultados esté certificado porque el couldn’t sean seguros de donde la muestra vino, pero dije que sería satisfactorio porque los compradores iban a hacer su propia prueba. Eso resultó ser los ahorros falsos.
La muestra no demostró ningún problema en el pozo. El día antes de cerrar, la oficina’del abogado s’del comprador s llamó y preguntó por el informe del agua. Me había olvidado de que no había prueba de la carta recordativa. Tan alguien salió y tomó una muestra. Tomé la muestra del grifo esterilizado en la cocina, pero él la tomó del calentador de agua caliente en el sótano, un ambiente húmedo donde estaría más difícil conseguir una muestra limpia. Tiendo para creer que él no esterilizó el grifo bien. La mañana próxima, horas justas antes de que nos supusieran cerrarnos, aprendimos que la muestra había fallado en la prueba. Para cerrarse, tuvimos que colocar $7.500 en fideicomiso para cubrir el coste de un nuevo bien, si uno era necesario—y el ofcourse, con el comprador en control, ellos terminó encima de poner en un pozo nuevo. Habríamos podido no cerrarnos, pero en ese punto sentíamos ese wasn’t una opción viable. A este día, creo que si hice que el compañero saliera tomar la muestra y si él la hubiera hecho correctamente, el pozo habría pasado.
La moraleja de la historia es tan que mientras que usted ahorra a veces un poco en una compra, puede costarle mucho. La mayoría de nosotros pueden pensar en una época en que ahorramos poco y lo pasamos mucho. Sus clientes anticipados pueden probablemente también pensar en un ejemplo, que es una buena manera de ilustrar que el coste puede ser mucho más que el precio. (a propósito, además de los $7.500, teníamos la incertidumbre y la tensión emocionales a tratar, que el doesn’t tiene un pricetag.)
Pedir que el cliente anticipado conteste a esta pregunta es una de las maneras más importantes de negar la aplicación el precio. Usted tiene una ventaja cuando el coste total se considera junto con el resto de resultados que usted consigue para sus clientes.
Los clientes, si son consumidores o negocios, han hecho más precio sensible. Necesitamos miramos solamente el renombre de clubs, de superstores, y de enchufes del descuento que compran para la prueba de esto. Los negocios son que aerodinamizan y que buscan maneras de cortar costes. El coste es una edición que no podemos no hacer caso. Él’s por lo tanto más importante que siempre no ser considerado justo una materia, ningún diferente del producto siguiente o servicio, pero estar parado hacia fuera por las razones importantes para los clientes.
Desafortunadamente, también muchos vendedores y muchas compañías reaccionan también a la edición del precio por precio justo del corte. Condicionan a cliente contar con más y los cortes de continuación del precio, dando por resultado los clientes price-conscious y volubles que tienen poco, si cualesquiera, razón de permanecer con una compañía porque saben a alguien vienen junto con un precio bajo.
¿Por qué es ese ciertos productos o los servicios deben competir más en precio que otros? En parte, está porque no se distinguen bien de esos otros productos o servicios. Pero también puede ser debido a la madurez del producto o del servicio en el mercado. Es un poco teoría, pero la explicación siguiente pondrá un marco alrededor de algo de la tasación le publica cara y las respuestas del cliente usted’ve considerado.
Cuando los productos o los servicios son nuevos y tratan un problema que los clientes están impacientes por solucionar, ordenan un precio superior; tienden para estar en fuente corta, y la demanda pasa la fuente. Una vez que un producto gane la aceptación, también anima a competidores. Esos competidores proporcionan alternativas. Cambio de esos alternativas qué se llama la elasticidad de la demanda. La elasticidad de la demanda describe qué sucede cuando un surtidor cambia el precio para un producto. Si hay una alta elasticidad de la demanda, cuando el surtidor cambia el precio—incluso una cantidad pequeña—afecta grandemente la demanda. Si hay una elasticidad baja de la demanda, cuando el surtidor cambia el precio afecta apenas la demanda. Por supuesto, surtidores como productos con una elasticidad baja de la demanda.
La elasticidad de la demanda cambia en un cierto plazo, dependiendo del mercado y cómo es distinto es el producto o el servicio. Productos más maduros o los servicios tienen una elasticidad más alta de la demanda (reflexiva más de una materia), que significa que la manera el producto o el servicio está entregada puede afectar el precio. Si el mercado está creciendo y la lata t’de la demanda esté según lo satisfecho fácilmente, entonces los precios tienden para seguir siendo fuertes. Si el mercado es estático o que encoge, la fuente tenderá para exceder demanda, y los precios ablandarán.
Una buena regla del pulgar es que cuanto más bajo es el precio, más la gente comprará. Las excepciones son esos artículos se valoran que porque más arriba se tasan. Las marcas de fábrica del prestigio bajan en esta categoría. Hay un elemento de la exclusividad sobre la marca de fábrica porque no cada uno puede permitirse la, así que si el precio era perceptiblemente más bajo pocos personas pudieron comprarlo. El otro extremo es cuando el precio es tan bajo que hace que la gente se pregunta si hay algo mal con el producto. Pero aren’t también muchas excepciones a la regla del pulgar: cuanto más bajo es el precio, más la gente comprará.
El algo más a tener presente es que usted está compitiendo a veces no contra alguien que vende la misma cosa, solamente alguien que está compitiendo para sus dólares’del cliente s. Las ventas del equipo electrónico eran fuertes hasta que las compañías de coche ofrecieron el financiamiento de los cero-por ciento. Los consumidores eligieron comprar coches en vez de electrónica. Cuando la economía es lenta, la gente puede no tomar vacaciones exóticas; ella puede salir a las películas o a los restaurantes más a menudo.
¿Qué este medio para usted como las ventas profesionales? Significa que si usted comenzó fuera de vender un producto único con pocos competidores, pero ahora encuéntrese el hacer frente de más competidores y de más competición del precio, usted encontrará más sensibilidad del precio. Usted necesitará distinguirse en el mercado de modo que los clientes le vean como parte importante de su compra de su producto o lo mantengan.
Usted’re ir a necesitar ejercer cuidado cuando viene a la tasación. Qué trabajada temprano en el ciclo vital’del producto s ganó’el trabajo de t necesariamente más adelante. Qué trabaja cuando un segmento de mercado es trabajo ganado’fuerte de t cuando él’el contraerse de s. Un contratista de defensa, comentando respecto al cambio en el presupuesto de la defensa, dijo, “coste está de la esencia a los clientes, porque ponen’t tienen el presupuesto que utilizaron a.”
Como las ventas profesional, usted pone’diseño de t el producto o le mantiene venta, pero usted puede afectar la manera que usted vende la y el valor usted agrega a ella.
La adición de un nivel del servicio permitirá que usted compita más con eficacia contra los que tengan servicio pobre.
El ve’I pasó mucho tiempo discutir la aplicación el precio porque es un factor crítico en decisiones que compran. El precio es la manera más fácil de juzgar un producto porque es fácil entender. Pero el precio necesita ser puesto en contexto. Haga lo que usted puede colocar usted mismo así que usted aren’t que compite solamente en precio. En el mismo tiempo, ponga’t no hacen caso de la edición. Busque las maneras de realzar su valor percibido. Busque las maneras de entregar un valor más alto a los clientes. mientras que baja sus costes, que agrega a su fondo, y él continuará comprando a usted.
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