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Unterscheidung stellt fest, warum ein Produkt oder Service für mehr als andere verkauft. Leute fragen nach Preis, weil zu verstehen ein gemeinsamer Nenner und ist einfach. Aber, wenn Leute nur mit Preis betroffen werden, ist es, weil sie t’sehen den Unterschied zwischen einem Produkt und dem folgenden anziehen.
Preis ist ein wichtiges Teil der meisten kaufenden Entscheidungen, und es ist immer wichtiger geworden. Wenn die Wirtschaft weich ist, wird Preis ein grösserer Bestandteil der kaufenden Entscheidung als, wenn die Wirtschaft stark ist. Mit dem Aufkommen des Internets, der Schnellkommunikation und der Datenverfügbarkeit, ist es jetzt einfacher als überhaupt, Preise und Eigenschaften zu vergleichen. Es hat auch ein zunehmendes Hauptgewicht auf dem Fahren aus Kosten von den Geschäften als Weise, Preise niedrig und konkurrierend zu halten beim Bilden eines zufriedenstellenden Profites gegeben.
Aber denken Sie an es auf diese Weise. Haben Sie überhaupt ein Produkt gekauft oder nur gegründet auf Preis instandhalten? Didn’t betrachten Sie auch Funktionalität, Benutzerfreundlichkeit, Art, Haltbarkeit, Zuverlässigkeit, das Renommee des Herstellers oder des Versorgers oder des Verkäufers, Lieferfrist, Zahlung Wahlen, trustworthiness des Verkäufers und die Garantie oder die Garantie?
Sind Ihnen überhaupt ein Produkt angeboten worden oder daß Sie wouldn t’Gebrauch instandhalten, selbst wenn er frei war? War er weil es didn’t Klage Ihre Notwendigkeiten? War er, weil es didn’t tun, was Sie es tun wünschten? War er, weil Sie wouldn’t die Zeit haben, ihn oder didn t’zu benutzen wie es? War er, weil Sie dachte, daß es mehr Arbeit sein würde, als er wertWAR? War er, weil es didn’t das Prestige haben, das Sie wünschten?
Hier’s ein schnelles Beispiel basiert auf meinen Präferenzen. Ich las eine Menge Handelszeitungen. Ich unterzeichne zu einigem. Einige, die ich frei als professionelle Höflichkeit empfange. Aber es gibt einiges, das ich ablehne, für freies zu nehmen weil es’s, das geht, mir Zeit zu dauern, es zu betrachten. Gegründet auf dem Wert, den ich wahrnehme, leite ich von ihm, ich beschließe, einige dieser freien Publikationen zu sinken ab. (die Qualität des Publikation isn’t die Ausgabe; es’s die Bedeutung.) Jetzt gibt es andere, die ich kaufe. Ich mag einen guten Preis für die Subskription erhalten, die—ich t’overpay gewann. I’m sicher ziehen Sie und Ihre Kunden es vor, ebenfalls zu tun.
Können Sie an Situationen denken, in denen Sie ein Produkt kaufen oder wo das Preis wasn t ein’entscheidener Faktor instandhalten würden? Einige mögliche Beispiele konnten einschließen:
Sie benötigten ihn sofort.
Ihr Leben (oder ein Familie Mitglieds’s Leben) hingen von ihm ab.
Ihr Job hing von ihm ab.
Ihr Verhältnis hing von ihm ab.
Es gibt keinen Ersatz.
Es gibt Ihnen einen starken Wettbewerbsvorteil (durch neue Technologie).
Wenige andere haben ein (es hat Prestige).
Die Zahl Zeiten, die man etwas kauft, wo das Preis isn’t eine Ausgabe verglichen mit den Zeiten minimales ist, als es ist. In der beträchtlichen Mehrheit einen Fällen, der Kunde Willensfaktor es innen. Deshalb müssen Sie für Etatausgaben empfindlich sein. Wenn Sie Etatbegrenzungen ignorieren, sind Sie blindsided.
Wenn alles sonst gleich ist, gehen Leute mit dem niedrigsten Preis—aber wie sind häufig alles sonst Gleichgestelltes? Und was können Sie tun, um daß es isn t,’indem Sie Ihr Produkt oder Service sicherzugehen unterscheiden?
Erkennen Sie daß, wenn Sie einen Preis rechtfertigen müssen, es ist der Preisunterschied , nicht der Gesamtpreis, den Sie erklären müssen. Und der Preisunterschied kann klein in der Tat sein, wenn er über dem nützlichen Leben des Produktes oder des Services errechnet wird.
Selbstverständlich während Leute bereit sein können, mehr für dasselbe oder ein ähnliches Einzelteil zu zahlen um der Bequemlichkeit oder der Garantie willen, es eine Begrenzung gibt zu, wieviel mehr sie bereit sind, zu zahlen. Abhängig von den Umständen können 5 bis 10 Prozent solch ein kleiner Unterschied sein, daß Kunden gewonnenes’t zweimal an es denken, aber 50 Prozent gewannen vermutlich’t sind. Ein Klient, den ich mit bearbeitete, wurde während eines Berichts erklärt, nachdem die Firma ein Angebot verloren hatte, “Ihr Antrag war gut, aber sich zu rechtfertigen war hart daß viel eines Preisunterschieds,”—welches, in ihrem Fall, 45 Prozent war. Jeder wünscht den besten Preis, aber Leute sind bereit, mit einem angemessenen Preis in den Kompromissen gegen andere Faktoren, wie Lieferfrist oder Schiene Aufzeichnung zu arbeiten.
Eine zusätzliche Veranschaulichung auf Preis: Preisgefälle auf vielen Einzelteilen treten wegen der Weise auf, die sie zur Verfügung gestellt werden (oder in Position gebracht). Nahrung ist ein gutes Beispiel. Sie können die rohen Bestandteile für eine Mahlzeit am Supermarkt kaufen, oder Sie können mehr für takeout zahlen, oder zahlen Sie sogar mehr an einer gourmet Gaststätte für die sehr gleichen Bestandteile. Der Preis, den Sie bereit sind zu zahlen, hängt von Ihrem Geschmack, von der Bequemlichkeit, vom Ambiente und vom Service-Niveau ab Sie bereit, für zu zahlen wünschen und sind.
Ich las einen Artikel in einer Gaststättezeitschrift, die beschrieb, wie man den wahrgenommenen Wert der Eiscreme, während ein Nachtisch übrigens es zum Beispiel dargestellt wird—, die Platte erhöht, die es an gedient wird (lassen Sie beachten, daß, mehr upscale die Gaststätte, das größer die Platten, ob oder nicht die Teile?) sind, schmücken Sie, der Name. (ein gesagter Klient, “stellen vor sich, wieviel eines folgenden Sushis haben würde, wenn es rohe, kalte Fische genannt wurde.”) ist Mehrwertdienst Einweg, ein positives Preisgefälle zu verursachen, vorausgesetzt der Kunde den addierten Service sieht, vom Wert zu sein.
Für Verkäufe Fachleute die Frage, ist gibt es zusätzliche Weisen, zu erhöhen die Kunde’s Vorstellung des Wertes von, was Sie zur Verfügung stellen? Gibt es eine andere oder bessere Weise, zu kombinieren oder zu verpacken, was Sie zur Verfügung stellen, damit der Kunde bereit ist, zu zahlen mehr für, was er oder sie bevorzugen? Können Sie mehr als eine Wahl anbieten?
Viele Male, Preis ist nicht der reale Einwand. Jedoch wenn Preis das Problem ist, kann er sein, weil die Kunde Dose’t das Produkt sich leisten oder instandhalten, obwohl der Kunde widerstrebend sein kann, das zu sagen. Barauslage kann das Problem sein, das durch die Finanzierung oder gestundete Zahlung gelöst werden konnte.
Fragen so bitten, festzustellen, ob Preis der Einwand ist und ob der Kunde über Finanzierung Wahlen hören möchte, kann helfen, diese Ausgabe zu beheben. Darstellend mögliche Kostensparungen oder verlorene Einkommen sind zwei andere Möglichkeiten des Helfens, diesen Punkt anzusprechen.
Erhalten möchten Kunden, zu sagen, warum sie’t anziehen, etwas kaufen ist mehr als Hälfte Schlacht. Die meisten Leute sagen nicht. Warum? Sie ziehen’t wünschen eine Konfrontation an, werden sie in Verlegenheit gebracht, oder sie ziehen’t möchten es besprechen oder haben Angst sie’ll Ende oben argumentierend an.
Wenn Sie glauben, ist Preis der Einwand, Versuch zu herausfinden, ob Ihr Glaube korrekt ist. Brian Tracy, CPAE, Autor der Psychologie des Verkaufens, das Bitten, wenn “dieses Einzelteil frei waren, würden schlagen Sie nehmen es vor?” Wenn die Antwort Nr. ist, setzen Sie wirklich für Preis isn’t die Ausgabe fest. (wieder, können Sie an etwas Sie vermutlich denken wouldn’t Nehmen, selbst wenn es frei war, das diesen Punkt. zeigt) Diese konnte eine Zeit sein, als Sie den Punkt mit einer Geschichte veranschaulichen konnten.
Haben Sie überhaupt etwas gekauft, daß Sie Gedanke eine große Übereinkunft waren und daß Sie verwenden konnten, ihm Haus dann zu Ihrem Gatten nahm und stolz weg von Ihrer Übereinkunft, nur, eine Antwort zu erhalten mögen Sie, nicht “in diesem Haus darstellte”? War Preis die Ausgabe? Als Sie zu Ihren Nachfragen des Gatten’s, was kamen Sie verkauften wirklich hinein? Respekt für seine oder Wünsche, möglicherweise? Frieden, Harmonie? Was würde der reale Preis gewesen sein, wenn Sie fortbestanden, auf, Ihren Schatz in das Haus zu holen?
Erinnern Sie sich an dieses Preis isn’t dieselben wie gekostet. Preis ist nur die Ausgangsausgabe. Die Gesamtkosten des Besitzes schließen solche Sachen wie Wartung, Reparaturen, Stillstandszeit und die Wartung ein. Wie vergleicht Ihre Garantie mit der Ihrer Konkurrenten? Welche mögliche Einkommen konnten Kunden verlieren, wenn sie den Gebrauch des Produktes verlieren? Was sind die Konsequenzen der Stillstandszeit? Das Bilden Ihres Kunden bewußt Kostensparungen, die vom Verwenden Ihres Produktes oder Services anfallen, kann Ihnen helfen, einen zuerst höheren Preis zu rechtfertigen.
Und während die meisten einen angemessenen Preis wünschen, wünschen sie auch Versicherung, daß der Service arbeitet und daß Probleme nicht auftreten oder schnell geregelt werden, wenn sie auftreten.
Haben Sie überhaupt etwas gekauft, das ein weniges Geld zuerst aber schließlich beendet herauf das Kosten viel mehr sparte? Wieviel speicherten Sie auf dem Ausgangserwerb? Wieviel kosteten mehr es Ihnen später? Wenn es eine Menge Geld war, isn’t es etwas, das Sie eher nicht wiederholen würden? Können Sie das Gefühl erinnern an, das Sie glaubten, als Sie auf die zusätzlichen Kosten sich nahmen?
Die meisten bevölkeren—Ihre eingeschlossenen Kunden—können an ihre eigenen Beispiele denken, wenn Sie ihnen die gleiche Frage stellten. Ich kann an ein schmerzliches denken: Ich “speicherte” $25, aber sie kostete mir $7.500. Meine Frau und ich verkauften unser Haus, das einen Brunnen hatte, der unser Wasser lieferte. Der KundeWAR im Begriff, das Wasser prüfen zu lassen, aber ich wollte überprüfen, ob es Kontrolle führen würde, also entschied ich, den Brunnen zu haben mich kontrollierte, also könnte ich alle mögliche Probleme erhalten behoben, obwohl ich nie irgendein Problem mit Wasser beachtet hatte. Ich rief die Wasserprobefirma an, die sagte, daß zwei Tests vorhanden waren: Ich könnte eine Probe des Wassers holen ihnen in einem sterilen Behälter und sie würden ihn auf $25 prüfen, oder sie konnten herauskommen und die Probe für $60 nehmen. Ich sagte, I dachte, daß der Test $25 gut sein würde. Von der Repräsentant sagte, daß das Resultate’wouldn t wird bestätigt, weil sie’couldn t sind sicher, wo die Probe kam, aber ich sagte, der zufriedenstellend sein würde, weil die Kunden waren, ihren eigenen Test durchzuführen. Das fiel aus, zu sein falsche Sparungen.
Die Probe zeigte keine Probleme im Brunnen. Der Tag vor dem Schließen, benannte das’Kunde s’Rechtsanwalt s Büro und fragte nach dem Wasserreport. Ich hatte vergessen, daß es keinen Anschlußtest gab. So jemand kam heraus und nahm eine Probe. Ich nahm die Probe vom entkeimten Hahn in der Küche, aber er nahm sie vom Heißwasserbereiter im Keller, ein feuchtes Klima, in dem es schwieriger sein würde, eine saubere Probe zu erhalten. Ich neige, zu glauben, daß er nicht den Hahn gut entkeimte. Der folgende Morgen, gerechte Stunden, bevor wir schließen sollten, erfuhren wir, daß die Probe den Test verlassen hatte. Um zu schließen, mußten wir $7.500 in Übertragungsurkunde setzen um die Kosten von einem neuem gut zu bedecken, wenn man erforderlich war—und ofcourse, mit dem Kunden in der Steuerung, sie herauf das Setzen in einen neuen Brunnen beendete. Wir könnten nicht geschlossen haben, aber an diesem Punkt glaubten wir diesem wasn’t eine entwicklungsfähige Wahl. Zu diesem Tag glaube ich daß, wenn ich den Gefährten herauskommen ließ, die Probe zu nehmen und wenn er sie richtig getan hatte, der Brunnen würde überschritten haben.
So ist die Moral der Geschichte, daß, während Sie manchmal wenig auf einem Erwerb speichern, sie Sie viel kosten kann. Die meisten uns können an eine Zeit denken, als wir wenig speicherten und viel aufwendeten. Ihre zukünftigen Kunden können an ein Beispiel vermutlich auch denken, das eine gute Weise ist, zu veranschaulichen, daß Kosten viel mehr als der Preis sein können. (übrigens, außer den $7.500, hatten wir die emotionale Ungewißheit und den Druck, zum zu beschäftigen, denen doesn’t ein pricetag. haben)
Den zukünftigen Kunden zu bitten, diese Frage zu beantworten ist eine der wichtigsten Weisen des Verneinens der Ausgabe des Preises. Sie haben einen Vorteil, wenn Gesamtkosten zusammen mit allen anderen Resultaten betrachtet werden, die Sie für Ihre Kunden erhalten.
Kunden, ob sie Verbraucher oder Geschäfte sind, sind mehr empfindlicher Preis geworden. Wir benötigen betrachten nur die Popularität der kaufenden Vereine, der Superstores und der Diskontanschlüsse nach Beweis von diesem. Geschäfte sind, suchend glättend und nach Weisen, Kosten zu schneiden. Kosten sind eine Ausgabe, die wir nicht ignorieren können. Es’s folglich wichtiger als überhaupt nicht betrachtet zu werden gerecht ein Gebrauchsgut, kein unterschiedliches zu dem folgenden Produkt oder Service, aber aus den Gründen heraus zu stehen wichtig zu den Kunden.
Leider reagieren zu viele Verkäufer und zu viele Firmen zur Preisausgabe durch gerechten Ausschnittpreis. Sie bedingen den Kunden, mehr zu erwarten und fortfahrende Preisschnitte, resultierend in den preisbewußten und unbeständigen Kunden, die wenig haben, wenn irgendwelche, Grund, mit einer Firma zu bleiben, weil sie jemand wissen, zusammen mit einem niedrigeren Preis kommen.
Warum ist es dieses bestimmte Produkte, oder Dienstleistungen müssen im Preis als andere mehr konkurrieren? Im Teil ist er, weil sie gut nicht von jenen anderen Produkten oder von Dienstleistungen unterschieden werden. Aber er kann an der Reife des Produktes oder des Services im Markt auch liegen. Es ist ein wenig Theorie, aber die folgende Erklärung setzt einen Rahmen um etwas von der Preiskalkulation herausgibt Sie Gesicht und die Kunde Antworten Sie’das gesehene ve.
Wenn Produkte oder Dienstleistungen neu sind und ein Problem adressieren, daß Kunden besorgt sind zu lösen, beherrschen sie einen erstklassigen Preis; sie neigen, knapp zu sein, und Nachfrage outpaces Versorgungsmaterial. Sobald ein Produkt Annahme gewinnt, regt es auch Konkurrenten an. Jene Konkurrenten stellen Alternativen zur Verfügung. Jene Alternativänderung, was die Elastizität der Nachfrage genannt wird. Die Elastizität der Nachfrage beschreibt, was geschieht, wenn ein Lieferant den Preis für ein Produkt ändert. Wenn es eine hohe Elastizität der Nachfrage gibt, wenn der Lieferant den Preis sogar—etwas ändert,—beeinflußt es groß die Nachfrage. Wenn es eine niedrige Elastizität der Nachfrage gibt, wenn der Lieferant den Preis ändert, beeinflußt er kaum die Nachfrage. Selbstverständlich Lieferanten wie Produkte mit einer niedrigen Elastizität der Nachfrage.
Die Elastizität der Nachfrage ändert Überzeit, abhängig von dem Markt und wie eindeutig das Produkt oder der Service ist. Fälligere Produkte oder Dienstleistungen haben eine höhere Elastizität der Nachfrage (reflektierend mehr von einem Gebrauchsgut), die bedeutet, daß die Weise das Produkt oder der Service kann den Preis beeinflussen geliefert wird. Wenn der Markt wächst und Nachfragedose’t ist, wie leicht erfüllt, dann neigen Preise, stark zu bleiben. Wenn der Markt statisch oder schrumpfend ist, neigt Versorgungsmaterial, Nachfrage zu übersteigen, und Preise erweichen.
Eine gute Faustregel ist, daß, das niedriger der Preis, mehr die Leute kaufen. Ausnahmen sind jene Einzelteile, die bewertet werden, weil für Preis sie stark festgesetzt werden. Prestigemarken fallen in diese Kategorie. Es gibt ein Element von Exklusivität über die Marke, weil nicht jeder sie sich leisten kann, also, wenn der Preis erheblich niedriger waren, konnten wenige Leute ihn kaufen. Das andere Übermaß ist, wenn der Preis so niedrig ist, daß er Leute sich wundern läßt, ob es etwas falsch mit dem Produkt gibt. Aber aren’t zu viele Ausnahmen zur Faustregel: das niedriger der Preis, mehr kaufen die Leute.
Das noch etwas, zum im Verstand zu halten ist, daß manchmal Sie nicht gegen jemand, das die gleiche Sache verkauft, aber jemand konkurrieren, das für Ihre Kunde s’Dollar konkurriert. Elektronische Ausrüstung Verkäufe waren stark, bis Autofirmen Nullprozente Finanzierung anboten. Verbraucher beschlossen, Autos anstelle von der Elektronik zu kaufen. Wenn die Wirtschaft langsam ist, können Leute möglicherweise nicht exotische Ferien dauern; sie können zu den Filmen oder zu den Gaststätten häufig erlöschen.
Was dieses Mittel für Sie als die professionellen Verkäufe? Es bedeutet daß, wenn Sie aus dem Verkaufen eines einzigartigen Produktes mit wenigen Konkurrenten begannen, aber jetzt, mehr, Konkurrenten und mehr Preiskonkurrenz gegenüberzustellen sich finden Sie, Sie antrifft mehr Preisempfindlichkeit. Sie müssen sich im Markt unterscheiden, damit Kunden Sie als wichtiges Teil ihres Erwerbes Ihres Produktes sehen oder instandhalten.
Sie’bezüglich des Gehens Obacht anwenden zu müssen, wenn es zur Preiskalkulation kommt. Was bearbeitet früh im Lebenszyklus’des Produktes s t’notwendigerweise Arbeit später gewann. Was arbeitet, wenn ein Marktsegment starke gewonnene t’Arbeit wenn es s’Schrumpfung ist. Eine Verteidigungfremdfirma, kommentierend die Änderung im Verteidigungetat, sagte, “Kosten ist vom Wesentlichen zu den Kunden, weil sie t’haben den Etat anziehen, den sie zu benutzten.”
Als Verkäufe Fachmann, ziehen Sie’t Design das Produkt an oder halten Sie Verkauf instand, aber Sie können die Weise beeinflussen, die Sie sie und den Wert verkaufen, Sie ihm hinzufügen.
Das Hinzufügen eines Niveaus des Services erlaubt Ihnen, gegen die effektiv zu konkurrieren, die schlechten Service haben.
Ve’I wendete die Ausgabe des Preises viel Zeit besprechen auf, weil es ein kritischer Faktor in kaufenden Entscheidungen ist. Preis ist die einfachste Weise, ein Produkt zu beurteilen, weil zu verstehen ist einfach. Aber Preis muß in Kontext gelegt werden. Tun Sie, was Sie in Position bringen können sich, also Sie t’aren, das nur im Preis konkurriert. Gleichzeitig ziehen Sie’t ignorieren die Ausgabe an. Suchen Sie nach Weisen, Ihren wahrgenommenen Wert zu erhöhen. Suchen Sie nach Weisen, höheren Wert an Kunden zu liefern. er, beim Senken ihrer Kosten, der ihrem Endergebnis hinzufügt, und sie fahren fort, von Ihnen zu kaufen.
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