كيف يمكن التفاوض على الأسعار

تمايز لماذا يقرر احد يبيع المنتج او الخدمة لاكثر من آخر. ويتساءل الناس عن الاسعار لانها تشكل قاسما مشتركا ويسهل فهمها. ولكن اذا كان الناس الا المعنية مع الاسعار ، ومن لانهم لا يرون الفرق بين منتج واحد والقادمة.

السعر هو جزء مهم من شراء معظم القرارات ، وأصبح من المهم أكثر من أي وقت مضى. عندما يكون الاقتصاد هو اللين ، ويصبح الثمن أكبر عنصر للشراء من المقرر فيه ان الاقتصاد القوي. مع ظهور شبكة الانترنت ، والاتصال عالية السرعه ، وتوافر البيانات ، وهو الآن أسهل من أي وقت مضى لمقارنة الاسعار والسمات. كما كان هناك تركيزا متزايدا على طردت من تكاليف الاعمال كوسيله لابقاء الاسعار منخفضه وتنافسية في حين جعل مرض الربح.

ولكن فكروا بهذه الطريقة. هل من اي وقت مضى اشترى المنتج او الخدمة فقط على اساس السعر؟ انت لم تنظر ايضا في الدور الوظيفي ، وسهولة الاستخدام ، والأسلوب ، وقوة التحمل ، والموثوقيه ، وسمعة المنتج أو البائع أو مقدم ، ووقت التسليم ، خيارات الدفع ، الجداره بالثقه من البائع ، والكفاله او الضمان؟

هل من اي وقت مضى وعرض المنتج او الخدمة التي لن يستخدمها حتى لو كانت حرة؟ هل كان ذلك بسبب انها لا تتناسب مع احتياجاتكم؟ هل كان ذلك بسبب أنها لم تفعل ما تريد أنت أن تفعل؟ هل كان ذلك بسبب انك لا تملك الوقت لاستخدامها أو لم يعجبنا؟ هل كان ذلك بسبب انكم الفكر وسيكون العمل اكثر مما كانت عليه قيمتها؟ هل كان ذلك بسبب أنها لم تكن لديه هيبة أردت؟

واليك مثال سريع استنادا الى بلدي الأفضليات. قرأت الكثير من المجلات التجارية. اؤيد بعض. احصل على بعض الحرة على قدر كبير من الكفاءه المجامله. ولكن هناك بعض انا ارفض ان تتخذ لانها حرة في اتخاذ يحدث لي الوقت للنظر فيه. استنادا الى قيمة لي ان تتصور انني سوف يستمد منه ، اخترت الى انخفاض بعض هذه المنشورات مجانا. (نوعية المنشور ليس مسألة ؛ انها صلة.) الآن ، وهناك آخرون أن انا شراء. احب جيدا للحصول على سعر مناسب للاكتتاب - وأنا لن زد دفع. انا متأكد من أنك وعملاءك يفضلون ان تحذو حذوها.

هل يمكن ان نفكر في الحالات التي عملتم على شراء المنتج او الخدمة حيث كان السعر ليس العامل الحاسم؟ بعض الامثله الممكنة يمكن ان تشمل :

عدد المرات التي ستشتري شيئا واحدا فيها الاسعار ليست قضية هو الحد الادنى بالمقارنة مع الاوقات التي هي عليه. في الغالبيه العظمى من الحالات ، سوف يكون الزبون انه عامل فيها وهذا هو السبب في أنكم بحاجة الى ان يكونوا حساسين تجاه قضايا الميزانيه. اذا كنت تجاهل قيود الميزانيه ، فسيتم مصدوم.

اذا كل شيء آخر هو المساواة ، والشعب وسيذهب مع ادنى سعر في كثير من الاحيان - ولكن كيف هو المساواة في كل شيء اخر؟ وماذا يمكنك ان تفعل لضمان انه ليس من قبيل التمييز منتجك او خدمتك؟

نعترف بأن اذا كنت بحاجة الى تبرير الثمن ، ومن الفرق في السعر ، وليس اجمالي ثمن ، ويجب ان اشرح لك. والفرق في السعر يمكن في الواقع ان تكون صغيرة عند حسابه خلال مدة صلاحيه المنتج او الخدمة.

وبطبيعة الحال ، في حين ان الناس قد تكون على استعداد لدفع المزيد لنفسها او ما يماثلها ، من اجل مصلحة راحة او الضمان ، وهناك حدود لمقدار اكبر وهم على استعداد لدفع ثمن. تبعا للظروف ، من 5 الى 10 في المئة قد يكون هذا الفرق الصغيرة ان الزبائن لن يفكروا مرتين عن ذلك ، ولكن 50 في المئة على الارجح لن تكون. عميل واحد كنت اعمل مع قيل خلال استعراض بعد ان الشركة كانت قد فقدت عطاء ، "اقتراحك جيد ، ولكن كان من الصعب تبرير ان الكثير من الفرق في السعر" - التي ، في قضيتهم ، وكأن 45 في المئة. الجميع يريد افضل الاسعار ، ولكن الناس مستعدون للعمل مع سعر معقول في المبادلات ضد عوامل أخرى ، مثل وقت التسليم او سجل.

وجهة نظر واحدة اضافية على السعر : فروق الاسعار على العديد من البنود التي تحدث بسبب الطريقة التي قدمت (أو موقع). الغذاء هو مثال جيد على ذلك. يمكنك شراء المكونات الخام لتناول الطعام في المجمعات التجارية ، او يمكنك ان تدفع اكثر لtakeout ، او تدفع اكثر في مطعم خبير الاطعمه لنفس المكونات. سعر انت مستعد لدفعه يتوقف على قيادتكم الاذواق ، والملاءمه ، والجو ، ومستوى الخدمة التي تريد ، ونحن مستعدون لدفع ثمن.

قرأت مقال في احد المطاعم التي وصفت مجلة كيفية زيادة القيمه المتصوره للمثلجات بوصفها حلوى من جانب الطريق وهي معروضه - على سبيل المثال ، لوحة ومن خدمت على (هل لاحظ أن أكثر بارزة المطعم ، اكبر اللوحات ، سواء كان أو لم يكن اجزاء هي؟) ، والزينة ، واسم. (عميل واحد وقال ، "تصوروا كم من السوتشي التالية سيتعين لو كانت تسمى الخام ، الاسماك الباردة".) تعزيز الخدمة هي احدى الطرق لخلق إيجابي فارق السعر ، شريطة الزبون يرى اضاف الخدمة يجري من القيمه.

لمبيعات المهنيين ، والسؤال هو ، هل هناك طرق اضافية لتعزيز العميل تصور قيمة ما يقدم لكم؟ هل هناك طريقة افضل مختلفة او الجمع او صفقة ما توفر لك ذلك ان الزبون سوف يكون على استعداد لدفع اكثر على ما قدمه او انها تفضل؟ هل يمكن ان تقدم اكثر من خيار واحد؟

مرات عديدة ، هو السعر الحقيقي لا اعتراض. ومع ذلك ، عندما السعر هو المشكلة ، قد يكون لأن الزبون لا يستطيع المنتج أو الخدمة ، ورغم ان الزبون قد تحجم عن القول ان. النقدية مصاريف قد تكون المشكلة ، التي قد يكون حلها عن طريق التمويل او الدفع المؤجل.

حتى طرح الاسءله لتحديد ما اذا كان الثمن هو اعتراض واذا كان الزبون يود أن يسمع عن خيارات التمويل يمكن ان تساعد في حل هذه المساله. عرض امكانات وفورات في التكاليف او الايرادات الفاءته آخران سبل مساعدة لمعالجة هذه المساله.

الحصول على الزبائن لماذا نقول انهم لا يريدون شراء شيئ هو أكثر من نصف المعركه. معظم الناس لن اقول. لماذا؟ انهم لا يريدون المواجهة ، وهي محرجه ، او انهم لا يريدون ان نناقشه او انهم خائفون سوف ينتهي محتجه.

اذا كنت تعتقد ان السعر هو اعتراض ، في محاولة لمعرفة ما اذا كان الاعتقاد الخاص بك هو الصحيح. براين تريسي ، cpae ، المؤلف من علم النفس للبيع ، يوحي السؤال ، "اذا كانت حرة في هذا البند ، هل كنت اعتبر؟" واذا كان الجواب بالنفي ، السعر حقا ليس هو المشكلة. (مرة اخرى ، يمكنك أن تفكر في شيء ربما انك لن يتخذ حتى لو كانت حرة ، والذي يدل على هذه النقطه.) هذا قد يكون وقت يمكنكم توضيح النقطه مع القصة.

وليس من الصواب بأي ثمن

هل من اي وقت مضى ان اشتري لك شيئا الفكر هي احد العوامل الكبرى في المساومه والتي يمكن ان تستخدم لكم ، ثم اخذت الى المنزل الخاص بك زوجا وبفخر اظهرت من المساومه الخاصة بك ، فقط لاحصل على رد مثل ، "ليس في هذا البيت"؟ وكان ثمن هذه المساله؟ انك عندما انضمت الى رسالتكم الزوج مطالب ، ماذا كنت حقا بيع؟ احترام حقه او رغباتها ، ربما؟ سلام ووئام؟ ما هو السعر الحقيقي اذا كنت قد استمرت في تقديم الخاص بك الكنز الى المنزل؟

السعر ليس هو نفسه كما التكلفه

تذكر ان السعر ليس هو نفسه من حيث التكلفه. السعر هو الوحيد المصاريف الاولية. وتبلغ التكلفه الاجماليه للملكيه وتشمل اشياء مثل الصيانة والتصليح ، والتوقف ، وتقديم الخدمات. كيف نقارن الضمان الخاص بك لأنه من المنافسين الخاصة بك؟ ما الزبائن المحتملين الايرادات قد تفقد اذا فقدوا استخدام المنتج؟ ما هي النتائج المترتبة على التوقف؟ جعل زبونك على علم وفورات في التكاليف التي تجنيها من استخدام منتجك او خدمتك يمكن ان تساعدك في البداية تبرير ارتفاع الأسعار.

وعلى الرغم من ان معظم يريدون ثمن معقول ، كما يريدون التأكد من ان الخدمة ستعمل وان المشاكل لن تحدث أو يتم تثبيت بسرعة إذا وقوعها.

هل من اي وقت مضى ان اشتري شيئا قليلا من النقود المحفوظه في البداية ولكن في النهاية ينتهى بتكلفة اكثر بكثير؟ وكم هل انقاذ على الشراء الاولي؟ وكم من انه لا يكلفك في وقت لاحق؟ واذا كان الكثير من الاموال ، أليس شيئا تكرمتم بالاحرى لا تكرر؟ هل يمكن ان اذكر لكم العاطفه عندما يرى انك قد تكبد تكاليف اضافية؟

معظم الناس عملاءك - شملت ما يمكن ان يخطر لهم امثلة اذا كنت سألهم نفس السؤال. ويمكنني ان نفكر مؤلمة احد : الاول "انقذ" 25 دولارا ، ولكن التكلفه لي مبلغ 7،500. انا وزوجتي يبيعون بيتنا ، الذي كان جيدا ان الموردة مياهنا. المشتري كانت متجهه الى المياه قد اختبرت ، ولكن أردت أن نتأكد من أنه سوف ينقل التفتيش ، فقررت ان يكون جيدا وفتشت عن نفسي فأنا أحصل على اي مشاكل يمكن تصحيحه ، حتى وإن كنت قد لاحظت اي مشكلة على الاطلاق مع الماء . دعوت المياه اختبار الشركة ، التي قال اختبارين متاحة هي : يمكنني أن أحضر عينة من المياه لهم في حاويه معقمه وانها اختبار ل25 دولارا ، أو انها يمكن ان تخرج واخذ عينة ل60 دولارا. قلت أعتقد أن 25 دولارا سيكون اختبارا جيدا. وقال الممثل ان نتائجه لن تكون معتمدة لأنها لا يمكن أن تكون على يقين من اين اتى من العينه ، ولكن قلت انه سيكون مرضيا لان المشترين يذهبون الى القيام الاختبار الخاصة بهم. ان تبين انها كاذبة وفورات.

العينه لم تظهر اي مشاكل في البئر. قبل يوم الختامي ، المشتري ، ودعا مكتب النائب العام وردا على سؤال حول المياه التقرير. كنت قد نسيت ان لم يكن هناك متابعة للتجارب. حتى خرج احدهم واخذت عينة. لقد اخذت عينة من تعقيم الحنفيه في المطبخ ، ولكنه قال إنه يعتبر من سخان المياه الساخنه في الطابق السفلي ، والرطوبه البيئة حيث سيكون من الأصعب الحصول على عينة نظيفة. انني اميل الى الاعتقاد انه لا تعقيم فان الحنفيه ايضا. وفي صباح اليوم التالي ، قبل ساعات فقط من أننا كان من المفترض ان يغلق ، وعلمنا ان العينه قد فشلت في الامتحان. الى نهايته ، وكان علينا ان المكان المعلق إلى 7،500 دولار لتغطية تكلفة من جديد جيدا ، واذا كان احد بحاجة - وofcourse ، مع المشتري في السيطرة ، وأنها انتهت في وضع جديد ايضا. ونحن لا يمكن ان يكون مغلقة ، ولكن عند هذه النقطه شعرنا بأنه لم يكن خيارا قابلا للتطبيق. وحتى هذا اليوم ، واعتقد انه لو كان لي زميل تخرج تأخذ العينه واذا قام به على النحو الصحيح ، وأيضا من شأنه ان مرت.

حتى الاخلاقيه من القصة هو انه في حين انك احيانا انقاذ قليلا على الشراء ، ويمكن ان يكلفك الكثير. معظمنا ما يمكن ان يخطر في الوقت الذي نسعى فيه انقذ قليلا وانفقت الكثير. حسابك من الزبائن المحتملين يمكن على الارجح ان نفكر ايضا مثالا ، وهي طريقة جيدة لتوضيح ان التكلفه يمكن ان تكون اكثر بكثير من الثمن. (من جانب الطريق ، اضافة الى 7،500 دولار ، وكان لنا العاطفي وعدم اليقين على التعامل مع الاجهاد ، والتي ليس لديها pricetag.)

السؤال المرتقب العملاء للاجابة على هذا السؤال هو احد اهم السبل لنفي مسألة الاسعار. لديك ميزة التكلفه الاجماليه عندما يعتبر جنبا الى جنب مع كل النتائج الاخرى للك عملاءك.

العملاء ، سواء كانوا مستهلكين او شركات تجارية ، وأصبحت أكثر حساسيه الاسعار. نحن بحاجة الا ان يلقي نظرة على شراء النوادي شعبية ، superstores ، والخصم منافذ لدليل على ذلك. هي تبسيط الأعمال والبحث عن وسائل لخفض التكاليف. التكلفه هي قضية لا يمكننا ان نتجاهل. ولذا فمن المهم اكثر من اي وقت مضى الى عدم اعتبار مجرد سلعة ، لا يختلف عن المنتج او الخدمة القادمة ، ولكن لتبرز لاسباب هامة لعملاء الشركة.

ولسوء الحظ ، فإن الكثير من الباعه وعدد كبير جدا من الشركات الرد على سعر عادل مسألة خفض الاسعار من قبل. انها شرط الزبون الى ان نتوقع مزيدا من الاستمرار واجراء تخفيضات في الاسعار ، مما اسفر عن الاسعار واعية والاهواء عملاء الذين لديهم القليل ، إن وجد ، لسبب البقاء مع احدى الشركات لأنها تعرف احدا سيأتي جنبا الى جنب مع انخفاض الاسعار.

تغيير الاسعار يؤثر وكم الوحدات تباع

لماذا هو ان بعض المنتجات او الخدمات يجب ان تتنافس على السعر اكثر من غيرها؟ في الجزء ، ومن لانهم ليسوا الموقر جيدا من تلك المنتجات أو الخدمات الأخرى. ولكن أيضا وربما يرجع ذلك الى نضج المنتج او الخدمة في السوق. ومن قليلا من الناحية النظريه ، ولكن الشرح التالي سوف يضع اطارا حول بعض قضايا التسعير لكم وجه الزبون والردود التي قمت ينظر اليها.

عندما منتجات او خدمات جديدة ومعالجة مشكلة العملاء تواقون الى حل ، وهي قيادة فالقسط الاسعار ؛ انها تميل الى ان تكون قصيرة في العرض ، والطلب على خطي العرض. مرة واحدة في قبول المنتج المكاسب ، كما انها تشجع المنافسين. أولئك المنافسين توفير البدائل. تلك البدائل لتغيير ما يسمى مرونة الطلب. مرونة الطلب ويصف ما يحدث عندما مورد تغييرات السعر للمنتج. اما اذا كان ثمة ارتفاع مرونة الطلب ، عندما المورد تغيرات الاسعار حتى كمية صغيرة - وهي تأثيرا كبيرا على الطلب. اما اذا كان ثمة انخفاض مرونة الطلب ، عندما المورد تغيرات السعر فإنه لا يكاد يؤثر على الطلب. وبطبيعة الحال ، وموردي المنتجات المماثله مع انخفاض مرونة الطلب.

مرونة الطلب التغييرات على مر الزمن ، ويتوقف ذلك على السوق وكيف متميزه المنتج او الخدمة. اكثر نضوجا المنتجات او الخدمات لديها أعلى من مرونة الطلب (تعكس اكثر من سلعة) ، مما يعني ان الطريق الى المنتج او الخدمة هو تسليمها يمكن ان تؤثر على الاسعار. إذا كانت السوق المتناميه والطلب لا يمكن ان تكون بنفس السهوله بالارتياح ، ثم تميل الى ان الاسعار لا تزال قوية. إذا كانت السوق هي ساكنة أو تتقلص ، وسوف تميل الى ان العرض يتجاوز الطلب ، والأسعار سوف تخفف.

جيد قاعدة الابهام هو ان انخفاض الأسعار ، واكثر الناس سيشترون. ويستثنى من هذه البنود ان تبلغ قيمة لانها اعلى سعرا. هيبة النوعيات وتندرج تحت هذه الفئة. وثمة عنصر التفرد عن العلامه التجارية لان الجميع لا يمكن تحملها ، حتى لو كان السعر أقل من ذلك بكثير عدد اقل من الناس يمكن شراؤها. أقصى الطرف الآخر هو عندما يكون السعر منخفضا لدرجة انه يجعل الناس تتساءل عما اذا كان هناك خلل في المنتج. ولكن ليس هناك الكثير من الاستثناءات من قاعدة إبهام : كلما انخفض السعر ، واكثر الناس سيشترون.

شيء آخر الا يغيب عن بالها ان هو احيانا انت لا تنافس ضد شخص يبيع نفس الشيء ، ولكن احدهم الذي ينافس لعميلك للدولار. المعدات الالكترونيه المبيعات كانت قوية حتى سيارة الشركات المطروحة - صفر في المئة تمويل. اختار المستهلكين على شراء السيارات بدلا من الالكترونيات. عندما الاقتصاد بطيءه ، والناس قد لا تأخذ غريبة عطل ؛ انهم قد يخرجون الى السينما او المطاعم او اكثر في كثير من الاحيان.

ماذا يعني هذا بالنسبة لك بوصفها مبيعات المهنيه؟ وهو يعني أنه إذا كنت بدأت بيع منتج فريد من نوعه مع عدد قليل المنافسين ، ولكن الآن تجد نفسك تواجه المنافسين اكثر وأكثر منافسة الاسعار ، انك سوف تواجه اكثر حساسيه الاسعار. أنك ستحتاج إلى تميز نفسك في السوق حتى ان الزبائن نراكم كما جزءا هاما من شراء منتجك او خدمتك.

انك ستحتاج الى بذل الرعايه وعندما يتعلق الامر التسعير. ماذا عملت في وقت مبكر من دورة حياة المنتج لن بالضروره العمل في وقت لاحق. ماذا تعمل عندما السوق شريحة قوية لن تجدي عندما تقلص. واحد دفاعا عن المقاول ، وتعليقا على التغيير الذي حدث في ميزانيه الدفاع ، وقال ، "التكلفه هو الجوهر الى العملاء ، لانهم لا يملكون ميزانيه كانوا".

كما عقد البيع المهنيه ، فأنت لست تصميم المنتج او الخدمة تبيعه ، ولكن يمكنك أن تؤثر على طريقة لكم بيعه وقيمة تضيفها اليها.

مضيفا مستوى من الخدمة تسمح لك ان تنافس بفاعليه اكبر ضد اولئك الذين خدمة الفقراء.

لقد انفقت الكثير من الوقت في مناقشة مسألة الاسعار لأنها تشكل عاملا حاسما في قرارات الشراء. السعر هو اسهل طريقة لقاضي منتج لانه من السهل ان نفهم. ولكن السعر يجب ان يوضع في سياق. ماذا يمكنك ان تفعل لنفسك الموقف حتى أنت لا تتنافس على السعر فقط. وفي الوقت نفسه ، لا يتجاهل هذه المساله. البحث عن سبل لتعزيز الخاص بك القيمه المتصوره. نبحث عن سبل لايصال قيمة أعلى للعملاء. ان نفعل ذلك ، وفي الوقت نفسه تخفيض تكاليفها ، وهو ما يضيف الى أسفل الخط ، وإنها ستواصل شراء منك.

هذا هو مقال اضافها okojie بيدرو
تنصل : موقعنا ليست مسؤولة عن المعلومات الواردة في هذه المادة. هذه المادة ولا يعبر باي حال عن آراء ، آراء ، والافكار او المعتقدات من المواد دليل الموظفين.

ترجمة أشعار : المادة "كيف يمكن التفاوض على الاسعار" وقد ترجم تستخدم مشغل داءره الترجمة. ونحن نعتذر عن اي باخلاص اخطاء الترجمة التي وقعت. شكرا للتفاهم.

Online: 399 users browsing the articles directory


Internet advertising
.