Почему клиенты покупают ~ семь ключей взаимоотношения с клиентами

Как правило, клиенты покупают с двух точек зрения:

• Стоимость / качество / решения: Эти клиенты, как правило, принимать рациональные решения и обеспокоены бюджета, долговечность, и отдачу от инвестиций в их организации.

• Надежности / удобства / изображение: Эти клиенты, как правило, эмоциональные решения и обеспокоены низкой покупке риск, доверие, и престиж для себя.

Относительная важность каждого из этих факторов зависит от индивидуальных клиентов, но одно очевидно: клиенты должны иметь определенную степень волнения (эмоции) по поводу Вашего продукта или услуги, если вы собираетесь сделать продажу. Если они не заботятся, они не будут покупать. Логика, данных или рациональный подход не всегда достаточно изменить сознание народа; Они то, что они хотели услышать. Поэтому, даже предложение, основанное на логике должны иметь определенную степень эмоционального призыва.

Мы склонны считать людей, которые принимают решения на основе эмоций, как те люди, которые показывают и выражать эмоции. Но все эмоции - это просто, что некоторые люди не показать им, как часто или открыто. Некоторые люди основывают свои эмоции от логики, фактов или данных, в отличие от hunches, интуиции, или тенденциям, но они еще эмоции. Они могут сказать что-то вроде, "Последний поставщик не удовлетворяет качество нашей спецификации", или "Мы рассчитываем на вас, чтобы получить все, что вы нам обещали" или "Надежность является нашей первоочередной задачей" или "Мы всегда в рамках бюджета". Все из них выражений о том, что является важным для этих людей или для их компаний. Они касаются ресурсов, графики, или конечных результатов. Эти люди выразили ожидания, приоритеты и преференции. Если вы не товар, они будут иметь реакции. Вы можете рассчитывать на нее.

Большинство руководителей предприятий озабочены такими вещами, как качество, сроки, контроль, надежность и гибкость. Но многие также сосредоточиться на сколько они считают, что они могут доверять продавец компетенции, репутация компании продавец представляет ли людей внутри их организации будут поддерживать их решения, и является ли их решение поможет или наносят ущерб их карьере.

Почему важно продаж знать, как обратиться к народу эмоционально? Поскольку независимо от того, кем вы продавать, у вас есть, чтобы добраться до их сердца, прежде чем Вы сможете получить их головы. Прежде чем они готовы кивайте голову в согласии, они должны быть готовы признать, что им нравится, что они слышат, комфортной фактов или данных, и готовы пойти на риск, хотя и небольшой можно - двигаться вперед . Если игнорировать связаться с ними на их уровне gut, вы не можете подключиться на всех. Не проекта вашего мышления на клиента. Задавайте вопросы, которые позволяют определять их предпочтения; Соблюдать так, как они хотели бы работать; Затем в соответствии с этим настройки, и вы найдете вы большего успеха сделать продажи.

Вот пример того, насколько хорошо это стратегия маркетинга (определения, кто Ваши клиенты и почему они покупают) могут окупаться. Крупнейшие компании по прокату автомобилей не одной Вам, вероятно, кажется. Как я писать, крупнейшей компании по прокату автомобилей, что является одним сосредоточена на поставку автомобилей для людей, которые не имеют собственных автомобилей временно (например, когда свои автомобили в настоящее время отремонтированы). Они разработали и господствующее положение на рынке, что по большей части они не поделиться с другими компаниями по прокату автомобилей, поскольку другие компании конкурировать за бизнес в первую очередь в аэропортах. Компания предпринимательства. Они получают 95 процентов своего бизнеса у местных квартира.

Большая часть предприятия на рынке поставляет автомобили для людей, чьи автомобили были повреждены в авто аварии. Они работают в тесном контакте с авто страховщиков, сделать оговорку для страхователя. Предприятия упорядочить процесс аренду для страховщиков, в результате чего его в Интернете и ее пользователей. Онлайновая система ускоряет процесс и снижает издержки. Как сообщалось в журнале ГИС, квартира от компаний, которые используют интерактивные услуги выросли в два-три раза ставок компаний, которые этого не делают. Предприятия отреагировали на эти потребности бизнеса клиентов, и при этом оставаться самой возможности ее деловых партнеров на этом рынке.

Другим примером является страховой компании USAA. USAA продает только для офицеров и их семей. Он охватывает 95 процентов этого рынка. Ее формула, как об этом главного исполнительного Роберт Херрес в 1996 Fortune статье, заключается в следующем: "Во-первых, вы решите, кто вам ваши клиенты хотят быть. Затем вы решили, что они нуждаются и хотят. Тогда Вы выясните, какие из этих потребностей можно удовлетворить, и тогда вы, что лучше, чем кому-либо другому. "

Вот быстрый способ выяснить, какие клиентов или потенциальных клиентов рассматривает как наиболее важные в покупке решения. Использование этого подхода раз вы идет с решения.

• Подготовить перечень критериев, которые должны использоваться при принятии решения о покупке Вашего продукта или услуги.

• Не что-либо в списке, что вы не можете или не делать хорошо.

• Попросите клиента сказать вам, с точки зрения важное значение для его или ее, все критерии, которые будут нести его или ее приобретения решения. Чтобы помочь Вам с этим, см. предлагает идеи в следующий список:

  Функциональность

  Простота использования

  Надежность

  Варианты оплаты

  Гарантия

  Отношение работников

  Тщательность

  Разнообразие продукции

  Удобство

  Простота обновления

  Стиль

  Репутацию

  Деньги - назад гарантией

  Служба после продажи

  Индивидуальные решения

  Carefulness

  Уникальность

  Простота заказа

  Простота ремонта

  Долговечность

  Срок поставки

  Возвращение политики

  Время отклика

  Престиж

  В продавца

  Цена или стоимость

Ваш список может включать шесть пунктов, например. Когда клиент перечисленных пунктов, можно попросить клиента обсуждать, почему он или она считает каждый свое значение.

Семь ключей взаимоотношения с клиентами

• Где ваши продукты наиболее подходящий (сейчас и в будущем)?

• Какие клиенты вам наилучшим с?

• Какую же поддержку клиента или хотите ожидать?

• Сколько и какие сообщения клиент нужен?

• Что делает клиента стоимость большинства (в порядке очередности)?

• Насколько хорошо вы исполняющая в обеспечении каждого аспекта того, что они рассчитывают?

• Насколько хорошо ваше внимание коллективной работе, чтобы поддержать потребности клиента?