Porque faça o ~ da compra dos clientes as sete chaves para relacionamentos do cliente

Tipicamente, compra dos clientes de dois perspectives:

• Value/quality/solutions: Estes clientes tendem a fazer decisões racionais e são concernidos sobre o orçamento, a durabilidade, e o retorno no investimento para suas organizações.

• Reliability/convenience/image: Estes clientes tendem a fazer decisões emocionais e são concernidos sobre o risco, a confiança, e o prestige de compra baixos para se.

A importância relativa de cada um destes fatores depende do cliente individual, mas uma coisa está determinada: os clientes devem ter algum grau de excitamento (emoção) sobre seu produto ou prestá-lo serviços de manutenção se você estiver indo fazer uma venda. Se don’o cuidado de t, ganharam’a compra de t. A lógica, os dados, ou uma aproximação racional aren’t sempre suficiente mudar mentes’dos povos s; têm que gostar de o que se ouvem. Assim mesmo uma proposta baseada na lógica deve ter algum grau de apelação emocional.

Nós tendemos a pensar dos povos que fazem as decisões baseadas em emoções como aqueles povos que mostram e expressam a emoção. Mas todos tem emoções—ele’s apenas que alguns povos don’t as mostram como frequentemente ou como abertamente. Alguns povos baseiam suas emoções na lógica, nos fatos, ou nos dados ao contrário dos hunches, do intuition, ou das tendências, mas têm ainda emoções. Podem dizer algo como, “a última reunião do didn’t do vendedor nossos especificações ou” nós “da qualidade conta em você para começar-nos tudo que você prometeu” ou “a confiabilidade é nossa primeira prioridade” ou “nós vimos sempre dentro sob o orçamento.” Toda a estes é expressões sobre o que é importante para estes povos ou para suas companhias. Relacionam-se aos recursos, às programações, ou aos deliverables. Estes povos estão expressando suas expectativas, prioridades, e preferências. Se você don’t entregue, eles terá uma reação. Você pode contar nela.

A maioria de líderes de negócio é concernida sobre tais coisas como qualidade, datas devidas, controle, confiabilidade, e flexibilidade. Mas muitos focalizam também em quanto sentem que podem confiar no competence’do salesperson s, a reputação da companhia que o salesperson representa, em se os povos dentro de sua organização suportarão sua decisão, e se sua decisão ajudará ou ferirá a sua carreira.

Por que é importante nas vendas saber apelar emocionalmente aos povos? Porque nenhuma matéria a quem você está vendendo, você tem que começar a seu coração antes que você puder começar a sua cabeça. Antes que estejam dispostos assentir sua cabeça no acordo, têm que ser dispostos admitir que gostam de o que se ouvem, se são confortáveis com os fatos ou os dados, e são dispostos fazer exame o risco—entretanto pequeno d podem dever—se mover adiante. Se você negligenciar conectar com eles em seu nível do gut, você não pode conectar em tudo. Don’o projeto de t sua maneira de pensar no cliente. Faça as perguntas que permitem que você determine suas preferências; observe a maneira que gostam de trabalhar; seja então consistente com aquelas preferências, e você encontrá-lo-á para ter um sucesso mais grande fazer a venda.

Está aqui um exemplo de como bom esta estratégia do marketing (que identificam quem seus clientes são e porque eles compra) podem pagar fora. O isn o maior t da companhia do rental’de carro esse que você pensa provavelmente que é. Como eu escrevo, a companhia a maior do rental de carro é uma que focaliza em carros fornecendo para os povos que são sem seus próprios carros temporariamente (como quando seus carros estão sendo reparados). Desenvolveram e dominam um mercado que para a maioria de parte don’a parte de t com as outras companhias do rental de carro, porque as outras companhias competem para o negócio primeiramente em aeroportos. A companhia é empresa. Começam 95 por cento de seu negócio dos rentals locais.

Uma parte grande do mercado’da empresa s está fornecendo carros rental para os povos cujos os carros foram danificados em auto acidentes. Trabalham pròxima com auto seguradores que fazem o reservation para o policyholder. A empresa aerodinamizou o processo rental para seguradores, trazendo o em linha e fazendo o user-friendly. O sistema em linha apressa-se acima do processo e abaixa-se custos. Como relatado no compartimento de CIO, os rentals das companhias que usam o serviço em linha cresceram em duas a três vezes as taxas das companhias que don’a empresa do t. responderam às necessidades destes clientes de negócio, e em fazer assim que mantiveram-se posicionado com seus sócios de negócio neste mercado.

Um outro exemplo é a companhia de seguro USAA. USAA vende somente aos oficiais militares e aos seus dependentes. Cobre 95 por cento desse mercado. Sua fórmula, como descrita pelo executivo principal Robert Herres em um artigo 1996 da fortuna, é: “Primeiramente, você decide-se quem você quer seus clientes ser. Então você decide-se o que necessita e quer-se. Então você figura para fora de qual daquelas necessidades você pode se encontrar com, e então você faz que melhor do que qualquer um mais.”

Aqui’s uma maneira rápida encontrar para fora o que seu cliente ou o cliente em perspectiva vêem como sendo o mais importante na decisão de compra. Use esta aproximação uma vez que você sabe que você está falando com o responsável pelas decisões.

• Prepare uma lista dos critérios que devem ser usados em fazer uma decisão para comprar seu produto ou serviço.

• Don’t põem qualquer coisa sobre a lista que você pode’t fazer ou para don’t jorre.

• Peça que o cliente diga-lheo, nos termos da importância ou ela, todos os critérios que carregarão em his ou sua decisão da compra. Para ajudar-lhe com isto, veja as idéias sugeridas na seguinte lista:

  Funcionalidade

  Facilidade de utilização

  Confiabilidade

  Opções do pagamento

  Garantia

  Atitude dos empregados

  Thoroughness

  Variedade dos produtos

  Conveniência

  Facilidade de atualizar

  Estilo

  Reputação

  Garantia do Dinheiro-para trás

  Serviço após a venda

  Soluções customized

  Carefulness

  Uniqueness

  Facilidade de requisitar

  Facilidade do reparo

  Durabilidade

  Tempo de entrega

  Política do retorno

  Tempo de resposta

  Prestige

  O salesperson

  Preço ou custo

Sua lista pôde incluir seis artigos, para o exemplo. Uma vez que o cliente alistou os artigos, você pode então pedir que o cliente discuta porque ou consideram cada ser importante.

Sete chaves para relacionamentos do cliente

• Onde seus produtos têm o mais melhor ajuste (agora e no futuro)?

• Que clientes você trabalha melhor com?

• Que tipo da sustentação o cliente quer ou espera?

• Quanto e que tipo de uma comunicação o cliente quer?

• Que o valor do cliente mais (na prioridade requisitam)?

• Como bem você está executando em fornecer cada aspecto de o que esperam?

• Como bem sua equipe do cliente trabalha para suportar as necessidades’do cliente s?

Disclaimer: Nosso Web site não é responsável para a informação contida por este artigo. Este artigo em nenhuma maneira reflete as vistas, as opiniões, os pensamentos ou a opinião da equipe de funcionários do diretório dos artigos.

Observação da tradução: O artigo "porque faça o ~ que da compra dos clientes as sete chaves para relacionamentos do cliente" foram traduzidas usando um serviço de tradução automatizado. Nós desculpamo-nos sincerely por todos os erros da tradução que ocorram. Obrigado compreendendo.