이유는 무엇입니까 고객이 구매 ~ 7 키에 대한 고객의 관계

일반적으로, 고객이 구매의 두 시각 :

• 값 / 품질 / 솔루션 : 이러한 소비자 경향을 합리적 결정을하고있다는 우려에 대한 예산, 내구성, 그리고 그들의 조직에 대한 투자 수익을합니다.

• 신뢰성 / 편의 / 이미지 : 이러한 소비자 경향을하게 감정적인 결정을 내리고있다는 우려에 대한 낮은 매수 위험, 신뢰, 그리고 프레스에 대한 자체입니다.

각각의 상대적 중요성은 이러한 요인에 따라 달라집니다 개별 고객하지만 한 것은 특정한 : 고객이 있어야합니다 어떤 정도의 흥분 (감정)에 대한 귀하의 제품이나 서비스를 판매하는 경우에는 이동을 만듭니다. 치료하지 않는 경우, 그들은 구입하지 않습니다. 로직, 데이터, 또는 합리적 접근 방법이 없다는 항상 충분한을 변경하려면 사람의 마음을; 그들이 무슨 소리를 같이합니다. 그래서 심지어는 제안을 토대로 논리가 있어야합니다 몇가 어느 정도의 감정적인 호소합니다.

우리가 생각하는 경향이 사람과 사람의 감정에 따라 결정하고 익스프레스 정서를 표시합니다. 그러나 모든 사람은 감정 - 번으로하는 일부 사람들은 그들을 자주 또는로 표시하지 않음을 공개합니다. 어떤 사람들은 자신의 감정에 대한 자료 로직, 사실, 또는 데이터와는 반대로 작성된, 직관, 또는 동향, 그러나 그들이 감정을 계속합니다. 이와 같은 말을 할 수있습니다 "를 마지막으로 공급 업체가 품질 규격에 부합하지 않았다"또는 "우리가 계산에 우리의 모든하실 약속을 얻을 수있습니다"또는 "신뢰성이 우리의 첫 번째 우선순위가"또는 "우리는 항상 아래에 와서 예산을합니다." 모든 이들은 표현의 내용이 중요하여 이러한 사람들은 나가 자신의 회사입니다. 어떤 관계가 자원, 일정, 또는 광고 게재합니다. 이러한 사람들은 그들의 기대를 표명, 우선순위, 그리고 환경 설정을합니다. 배달하지 않은 경우, 그들은이 반응을합니다. 수 계산에 해당합니다.

대부분의 비즈니스 리더들은 이런 것들에 대한 우려로 품질, 인한 날짜, 제어, 신뢰성 및 유연성을합니다. 그러나 많은에도 초점을 느낄 수 신뢰하는 영업 사원이 얼마나 그들의 능력을,이 회사가 영업 사원의 명예의 상징, 내부 여부 사람들이 자신의 조직은 자신의 의사 결정을 지원하고 그들의 결정에 도움이됩니다이나 상처를 자신의 경력을하는지 여부입니다.

가 중요한 이유의 매출을 호소하는 사람들에게 감정적으로하는 방법을 알고 있습니까? 누구를 판매하는 경우가 있기 때문에 상관없이, 너는 그들의 마음을 얻으려면 먼저 자신의 머리를 얻을 수있습니다. 그들은 그들의 의사를 끄덕하기 전에 머리에 계약을, 그들은 의사가있는 것으로 인정되는 그들처럼 듣고 어떤 이들은 마음에 사실이나 데이터, 그리고이 금액을 복용의 위험 - 그러나 작은 것일 수있습니다 - 이동을 앞두고 . 방치시를 연결하는 경우 그들과 함께 그들의 gut 수준, 전혀 연결되지 않을 수도있습니다. 프로젝트에 합류하지 않는 사고 방식을 고객입니다. 자신의 환경 설정을 확인할 수있는 질문; 관찰과 같은 방식으로 작동하려면; 그런 다음 이러한 환경 설정과 일치된다 있으며, 귀하는 귀하를 찾을 수있는 더 큰 성공을 만들어 판매합니다.

다음은 이러한 마케팅 전략을 잘하는 방법의 예 (신원 사람의 손님이와 이유를 구매) 갚는 수있습니다. 가 장 큰 렌터카 회사가 아니라는 생각이 하나의 것입니다. 제 쓰기,가 장 큰 렌터카 회사는 하나이 중점적으로 공급 차량에 대한 사람들이 자신의 자동차를하지 않고 일시적으로 (예 : 자신의 차량을 풀 때 수리)입니다. 그들 지배되는 시장을 개발하고있는가가 장 많은 부분을 그들과 공유하지 마십시오의 다른 차량 렌트 회사, 다른 회사가 경쟁을위한 사업을 주로하기 때문에 공항입니다. 이 회사는 기업입니다. 그들 자신의 비즈니스에서 얻을 95 %는 현지 대여합니다.

이 큰 일부 기업의 시장이 공급 렌터카에 대한 사람들은 누구의 차량이 손상된의 자동차 사고입니다. 이들 업무와 밀접하게 자동차 보험 사람을 예약에 대한 원칙입니다. 엔터 프라이즈 능률화가 임대 과정에 대한 보험을 들고가 온라인으로하고있어 사용자가 - 쉽게 접근할 수있습니다. 온라인 시스템 속도를 처리하고 비용을 낮춤으. 대로에서보고 cio 잡지, 대여부터 온라인 서비스를 사용하는 기업이 성장은 2 ~ 3 배가 요금의 기업가 필요하지 않은입니다. 기업이 기업 고객의 요구에 응답하고 해당 과정에서 자체적으로 배치와 함께 보관하고 비즈니스 파트너에이 시장을합니다.

또 다른 예제는 보험 회사 usaa. usaa을 판매할뿐 군 장교와 그들의 식구입니다. 그것을 커버 95 %의 시장입니다. 그 수식으로 기술된 최고 경영자 로버트 herres에서 1996 포천 기술하고있다 : "첫째, 귀하의 고객이 될 것인지 결정할 수있습니다 사람입니다. 그런 다음 그들이 필요하고 원하는 무엇을 결정할 수있습니다. 그런 다음 중 어떤 이들 요구를 파악하실 수있습니다 충족하고 다음을 누구보다 더 잘하실 필요가있습니다. "

여기에 빠른 방법을 찾아 무엇을 귀하의 고객 또는 잠재 고객의 구매 결정에 중요한 것으로보고있다. 이 접근법을 사용하면 귀하는 이야기를 알고있는 의사 결정자입니다.

• 준비하는 목록을 기준으로 결정하는 데 사용해야합니다 귀하의 제품이나 서비스를 구입할 수있습니다.

• 아무 것도 두지 마십시오되는 목록에서 작업을 수행할 수없습니다거나 잘하지 않습니다.

• 요청을 고객으로 너희에게 말한다 측면에서 중요성이 그에게 혹은 그녀, 모든 기준을 해주는 곰에 대한 자신의 구매 결정을합니다. 데 도움을이, 제안된 아이디어는 다음 목록을 참조하십시오 :

  기능

  편리한 사용

  신뢰성

  지불 옵션

  품질 보증

  직원의 자세

  완전

  다양한 제품을

  편의

  완화의 업데이트

  스타일

  명성

  돈 - 백 보장

  서비스 이후에 매각

  사용자 정의 솔루션

  꼼꼼

  고유성

  쉬운 주문

  쉬운 복구

  내구성

  배송 시간

  돌아 정책

  응답 시간

  프레스

  가 영업 사원

  가 격이나 비용

목록에 포함시킬 수도있습니다 6 개 항목, 예를 들어있습니다. 일단 고객이 나와있는 항목을하실 수있습니다 다음 질문에 고객을 논의 하나가 될 이유는 그 또는 그녀는 고려 중요합니다.

7 개의 열쇠에 대한 고객의 관계

• 어디에 귀하의 제품이가 장 적합 (현재 및 향후)?

• 어떤 고객이 너희와 함께 잘 작동합니까?

• 어떤 종류의 지원은 고객이 원하는 또는 것으로 예상합니까?

• 얼마나 많은 그리고 어떤 종류의 의사 소통은 고객이 원하는가?

• 무엇을 고객 값 장 (이 우선 순위 순서)?

• 실적에 대해 얼마나 잘하고 계십니까 각 측면의 기능을 제공한다 기대가?

• 귀하의 계정에 대해 얼마나 잘하지 팀 작업을 지원하는 고객의 요구를합니까?