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Tipicamente, buy dei clienti da due prospettive:
Value/quality/solutions: Questi clienti tendono a prendere le decisioni razionali e sono interessati circa il preventivo, la durevolezza ed il ritorno sull'investimento per le loro organizzazioni.
Reliability/convenience/image: Questi clienti tendono a prendere le decisioni impressionabili e sono interessati circa il rischio, la fiducia ed il prestigio d'acquisto bassi per se stesso.
L'importanza relativa di ciascuno di questi fattori dipende dal cliente specifico, ma una cosa è determinata: i clienti devono avere certo grado dell'eccitamento (emozione) circa il vostro prodotto o assistere se state andando fare una vendita. Se indossano’la cura di t, hanno vinto’il buy di t. La logica, i dati, o un metodo razionale aren’la t sempre sufficiente per cambiare le menti’della gente s; devono gradire che cosa si sentono. Così persino una proposta basata su logica deve avere certo grado di appello impressionabile.
Tendiamo a pensare alla gente che prende le decisioni basate sulle emozioni come quella gente che mostra ed esprime l'emozione. Ma tutto ha emozioni—esso’s appena che qualche gente indossa’la t le mostra come spesso o come apertamente. Qualche gente basa le loro emozioni su logica, sui fatti, o sui dati in contrasto con i hunches, l'intuizione, o le tendenze, ma ancora hanno emozioni. Possono dire qualcosa come, “l'ultimo raduno del didn’t del fornitore le nostri specifiche o” noi “di qualità conta su voi per ottenerci tutto che abbiate promesso” o “l'affidabilità è la nostra prima priorità” o “rientriamo sempre dentro nel preventivo.” Tutti i questi sono espressioni circa che cosa è importante a questa gente o alle loro aziende. Si riferiscono alle risorse, ai programmi, o ai deliverables. Questa gente sta esprimendo le loro aspettative, priorità e preferenze. Se indossate’la t trasporti, avrà una reazione. Potete contare su esso.
La maggior parte dei capi di affari è interessata circa tali cose come qualità, date dovute, controllo, affidabilità e flessibilità. Ma molti inoltre mettono a fuoco su quanto ritengono che possono fidarsi della competenza’del commesso s, la reputazione dell'azienda il commesso rappresenta, su se la gente all'interno della loro organizzazione sosterrà la loro decisione e se la loro decisione aiuterà o danneggerà la loro carriera.
Perchè è importante nelle vendite sapere fare appello emozionalmente alla gente? Poiché nessuna materia a quale state vendendo, voi deve ottenere al loro cuore prima che possiate ottenere alla loro testa. Prima che siano disposti ad annuire col capo la loro testa nell'accordo, devono essere disposti ad ammettere che gradiscono che cosa si sentono, stanno bene con i fatti o i dati e sono disposti a prenderlo al rischio—tuttavia piccolo possono dovere—muoversi avanti. Se trascurate collegare con loro al loro livello dell'intestino, non potete collegare affatto. Indossi’il progetto di t il vostro senso di pensare sul cliente. Faccia le domande che permettono che determiniate le loro preferenze; osservi il senso che gradiscono funzionare; allora sia costante con quelle preferenze e li troverete per avere successo più grande fare la vendita.
Qui è un esempio di come questa strategia di vendita (che identifica chi i vostri clienti sono e perchè comprano) può pagare fuori. Il più grande isn t dell'azienda dell'affitto’di automobile quella probabilmente pensate che sia. Come scrivo, la più grande azienda che dell'affitto di automobile è una che mette a fuoco sugli automobili fornenti per la gente che è temporaneamente senza loro propri automobili (come quando i loro automobili stanno riparandi). Hanno sviluppato e dominano un mercato che per la maggior parte indossano’la parte di t con le altre aziende dell'affitto di automobile, perché le altre aziende competono per il commercio soprattutto agli aeroporti. L'azienda è impresa. Ottengono 95 per cento del loro commercio dagli affitti locali.
Una parte grande del mercato’di impresa s sta fornendo gli automobili locativi per la gente di cui gli automobili sono stati danneggiati negli incidenti auto. Funzionano molto attentamente con gli assicuratori auto che fanno la prenotazione per il policyholder. L'impresa ha migliorato il processo locativo per gli assicuratori, portante la in linea e rendente la facile da usare. Il sistema in linea accelera il processo ed abbassa i costi. Come segnalato in scomparto di CIO, gli affitti dalle aziende che usano il servizio in linea si sono sviluppati a due - tre volte i tassi delle aziende che indossano’impresa del t. hanno risposto ai bisogni di questi clienti di affari ed in tal modo mantenuto posizionato con i relativi soci di affari in questo mercato.
Un altro esempio è la società di assicurazioni USAA. USAA vende soltanto agli ufficiali militari ed ai loro dipendenti. Riguarda 95 per cento di quel mercato. La relativa formula, come descritta dall'esecutivo principale Robert Herres in un articolo 1996 di fortuna, è: “In primo luogo, decidete chi desiderate i vostri clienti essere. Allora decidete di che cosa hanno bisogno e desiderate. Allora calcolate verso l'esterno di quale di quei bisogni potete venire a contatto ed allora fate che migliore di chiunque altrimenti.”
Qui’s un senso rapido scoprire che cosa il vostro cliente o il futuro cliente vede come essendo più importante nella decisione d'acquisto. Usi questo metodo una volta che sapete che state comunicando con il decisore.
Rediga una lista dei test di verifica che dovrebbero essere usati nel prendere una decisione per comprare il vostro prodotto o servizio.
Indossi’la t mettono qualche cosa sulla lista che potete’t fare o indossare’la t scaturisca.
Chieda al cliente di dire voi, in termini di importanza lui o lei, a tutti i test di verifica che riguarderanno la sua decisione dell'acquisto. Per aiutarlo con questo, veda le idee suggerite nella seguente lista:
Funzionalità
Facilità di uso
Affidabilità
Opzioni di pagamento
Garanzia
Atteggiamento degli impiegati
Thoroughness
Varietà di prodotti
Convenienza
Facilità di aggiornamento
Stile
Reputazione
Garanzia dei Soldi-indietro
Servizio dopo la vendita
Soluzioni su misura
Carefulness
Unicità
Facilità di ordinamento
Facilità della riparazione
Durevolezza
Termine di consegna
Politica di ritorno
Tempo di reazione
Prestige
Il commesso
Prezzo o costo
La vostra lista ha potuto includere sei articoli, per esempio. Una volta che il cliente ha elencato gli articoli, potete allora chiedere al cliente di discutere perchè lui o lei considerare ogni come importante.
Sette chiavi per i rapporti del cliente
Dove i vostri prodotti hanno la misura migliore (ora ed in avvenire)?
Quali clienti funzionate il più bene con?
Che genere di supporto il cliente desidera o prevede?
Quanto e che genere di comunicazione il cliente desidera?
Che cosa il valore del cliente più (nella priorità ordinano)?
Come state effettuando nel fornire ogni funzione di che cosa prevedono?
Come la vostra squadra di cliente lavora per sostenere i bisogni’del cliente s?
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