Pourquoi faites le ~ d'achat de clients les sept clefs pour des rapports de client

Typiquement, achat de clients de deux perspectives :

• Value/quality/solutions : Ces clients tendent à prendre des décisions raisonnables et sont préoccupés par le budget, la longévité, et le retour sur l'investissement pour leurs organismes.

• Reliability/convenience/image : Ces clients tendent à prendre des décisions émotives et sont préoccupés par le bas risque, confiance, et prestige achetants pour eux-mêmes.

L'importance relative de chacun de ces facteurs dépend du client individuel, mais une chose est certaine : les clients doivent avoir un certain degré d'excitation (émotion) au sujet de votre produit ou l'entretenir si vous allez faire une vente. S'ils mettent’le soin de t, ils ont gagné’l'achat de t. La logique, les données, ou une approche raisonnable aren’t toujours suffisamment pour changer des esprits’des personnes s ; ils doivent aimer ce qu'ils entendent. Tellement même une proposition basée sur la logique doit avoir un certain degré d'appel émotif.

Nous tendons à penser aux personnes qui prennent des décisions basées sur des émotions en tant que ces gens qui montrent et expriment l'émotion. Mais chacun a des émotions—il’s juste que certains mettent’t les montrent en tant que souvent ou en tant qu'ouvrir. Certains basent leurs émotions sur la logique, les faits, ou les données par opposition aux sensations, à l'intuition, ou aux tendances, mais elles ont toujours des émotions. Ils peuvent dire quelque chose comme, “le dernier rassemblement du didn’t de fournisseur nos caractéristiques ou” nous “de qualité comptent sur vous pour nous obtenir tout que vous avez promis” ou “la fiabilité est notre première priorité” ou “nous relevons toujours dedans du budget.” Toute la ces derniers est des expressions au sujet de ce qui est important pour ces personnes ou pour leurs compagnies. Elle se relie aux ressources, aux programmes, ou aux deliverables. Ces personnes expriment leurs espérances, priorités, et préférences. Si vous mettez’t livrez, elles aura une réaction. Vous pouvez compter là-dessus.

La majorité de chefs de file des affaires sont préoccupées par de telles choses comme qualité, dates dues, commande, fiabilité, et flexibilité. Mais beaucoup se concentrent également sur combien elles jugent qu'elles peuvent faire confiance à la compétence’du vendeur s, la réputation de la compagnie que le vendeur représente, si les gens à l'intérieur de leur organisation soutiendront leur décision, et si leur décision aidera ou blessera leur carrière.

Pourquoi est-il important dans les ventes de savoir faire appel aux gens avec émotion ? Puisqu'aucune matière à qui vous vous vendez, vous ne doivent obtenir à leur coeur avant que vous puissiez obtenir à leur tête. Avant qu'ils soient disposés à incliner la tête leur tête d'accord, ils doivent être disposés à admettre qu'ils aiment ce qu'ils entendent, sont confortables avec les faits ou les données, et sont disposés à le prendre au risque—cependant petit peuvent devoir—aller de l'avant. Si vous négligez pour vous relier à eux à leur niveau d'intestin, vous ne pouvez pas vous relier du tout. Mettez’le projet de t votre manière de la pensée sur le client. Posez les questions qui vous permettent de déterminer leurs préférences ; observez la manière qu'elles aiment fonctionner ; soyez alors conformé à ces préférences, et vous vous trouverez pour avoir un plus grand succès faire la vente.

Voici un exemple de à quel point cette stratégie de vente (identifiant qui vos clients sont et pourquoi ils achètent) peut payer au loin. Le plus grand isn t de compagnie de location’de voiture celui que vous pensez probablement qu'il est. Comme j'écris, la plus grande compagnie de location de voiture est une qui se concentre sur les voitures d'approvisionnement pour les personnes qui sont sans leurs propres voitures temporairement (comme quand leurs voitures sont réparées). Elles ont développé et dominent un marché que pour la plupart elles mettent’la part de t avec les autres compagnies de location de voiture, parce que les autres compagnies concurrencent pour des affaires principalement aux aéroports. La compagnie est entreprise. Ils obtiennent 95 pour cent de leurs affaires des locations locales.

Une grande partie de marché’de l'entreprise s fournit les voitures de location pour les personnes dont les voitures ont été endommagées dans des accidents automatiques. Ils fonctionnent étroitement avec les assureurs automatiques qui font la réservation pour l'assuré. L'entreprise a amélioré le processus de location pour des assureurs, l'apportant en ligne et la rendant facile à utiliser. Le système interactif accélère le processus et abaisse des coûts. Comme rapporté en magazine de CIO, les locations des compagnies qui emploient le service en ligne se sont développées à deux à trois fois les taux de compagnies qui mettent’entreprise de t. ont répondu aux besoins de ces clients d'affaires, et de cette manière maintenu placé avec ses associés dans ce marché.

Un autre exemple est la compagnie d'assurance USAA. USAA se vend seulement aux officiers militaires et à leurs personnes à charge. Il couvre 95 pour cent de ce marché. Sa formule, comme décrit par le cadre supérieur Robert Herres dans un article 1996 de fortune, est : “D'abord, vous décidez qui vous voulez que vos clients soient. Alors vous décidez de ce qu'elles ont besoin et voulez. Alors vous figurez hors desquels de ces besoins vous pouvez rencontrer, et alors vous faites que meilleur que n'importe qui autrement.”

Ici’s une manière rapide de découvrir ce que votre client ou client éventuel voit en tant qu'étant le plus important dans la décision achetante. Employez cette approche une fois que vous savez que vous parlez avec le décideur.

• Préparez une liste des critères qui devraient être employés en prenant une décision pour acheter votre produit ou service.

• Mettez’t mettent n'importe quoi sur la liste que vous pouvez’t faire ou mettre’t jaillissez.

• Demandez au client de dire vous, en termes d'importance pour lui, tous les critères qui concerneront sa décision d'achat. Pour vous aider avec ceci, voyez les idées suggérées dans la liste suivante :

  Fonctionnalité

  Facilité d'utilisation

  Fiabilité

  Options de paiement

  Garantie

  Attitude des employés

  Perfection

  Variété de produits

  Convenance

  Facilité de la mise à jour

  Modèle

  Réputation

  Garantie d'Argent-en arrière

  Service après la vente

  Solutions adaptées aux besoins du client

  Attention

  Unicité

  Facilité de la commande

  Facilité de la réparation

  Longévité

  Délai de livraison

  Politique de retour

  Temps de réponse

  Prestige

  Le vendeur

  Prix ou coût

Votre liste pourrait inclure six articles, par exemple. Une fois que le client a énuméré les articles, vous pouvez alors demander au client de discuter pourquoi lui ou elle considère comme étant chacun important.

Sept clefs pour des rapports de client

• Où vos produits ont le meilleur ajustement (maintenant et à l'avenir) ?

• Avec quels clients travaillez-vous mieux ?

• Quel genre d'appui est-ce que le client veut ou attend ?

• Quelle quantité et quelle sorte de communication le client veut-il ?

• Que la valeur de client plus (dans la priorité passent commande) ?

• À quel point exécutez-vous en fournissant chaque aspect de ce qu'ils comptent ?

• À quel point votre équipe de compte travaille-t-elle pour soutenir les besoins’du client s ?

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