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Típicamente, compra de los clientes a partir de dos perspectivas:
Value/quality/solutions: Estos clientes tienden para tomar decisiones racionales y se tratan sobre presupuesto, durabilidad, y vuelta en la inversión para sus organizaciones.
Reliability/convenience/image: Estos clientes tienden para tomar decisiones emocionales y se tratan sobre riesgo, confianza, y prestigio que compran bajos para sí mismos.
La importancia relativa de cada uno de estos factores depende del cliente individual, pero una cosa es cierta: los clientes deben tener cierto grado del entusiasmo (emoción) sobre su producto o mantenerlo si usted va a hacer una venta. Si ponen’cuidado de t, ganaron’la compra de t. La lógica, los datos, o un acercamiento racional aren’t siempre suficiente cambiar mentes’de la gente s; tienen que tener gusto de lo que oyen. Tan incluso una oferta basada en lógica debe tener cierto grado de súplica emocional.
Tendemos para pensar en la gente que toma las decisiones basadas en emociones como esa gente que demuestre y exprese la emoción. Pero cada uno tiene emociones—él’s apenas que alguna gente pone’t las demuestra como a menudo o como abiertamente. Alguna gente basa sus emociones en lógica, hechos, o datos en comparación con hunches, la intuición, o tendencias, pero ella todavía tiene emociones. Pueden decir algo como, “la reunión pasada del didn’t del vendedor nuestras especificaciones o” nosotros “de la calidad cuenta en usted para conseguirnos todo que usted prometió” o “la confiabilidad es nuestra primera prioridad” o “venimos siempre adentro debajo de presupuesto.” Todos los éstos son expresiones sobre cuál es importante para esta gente o para sus compañías. Se relacionan con los recursos, los horario, o los deliverables. Esta gente está expresando sus expectativas, prioridades, y preferencias. Si usted pone’t entregue, ella tendrá una reacción. Usted puede contar en ella.
La mayoría de líderes de negocio se refiere sobre las cosas tales que calidad, las fechas debidas, control, confiabilidad, y flexibilidad. Pero muchos también se centran en cuánto se sienten que pueden confiar en la capacidad’del vendedor s, la reputación de la compañía que el vendedor representa, si la gente dentro de su organización apoyará su decisión, y si su decisión ayudará o lastimará a su carrera.
¿Por qué es importante en ventas saber abrogar a la gente emocionalmente? Porque ninguna materia a la cual usted está vendiendo, usted tiene que conseguir a su corazón antes de que usted pueda conseguir a su cabeza. Antes de que estén dispuestos a cabecear su cabeza en el acuerdo, tienen que estar dispuestos a admitir que tienen gusto de lo que oyen, son cómodos con los hechos o los datos, y están dispuestos a tomarlo al riesgo—sin embargo pequeño pueden deber—moverse a continuación. Si usted descuida conectar con ellos en su nivel de la tripa, usted no puede conectar en todos. Ponga’el proyecto de t su manera del pensamiento sobre el cliente. Haga preguntas que permitan que usted determine sus preferencias; observe la manera que tienen gusto de trabajar; entonces sea constante con esas preferencias, y usted le encontrará para tener mayor éxito el hacer de la venta.
Aquí está un ejemplo de cómo esta' bien esta estrategia de la comercialización (que identifica quién son sus clientes y porqué ellos compra) pueden pagar apagado. El isn más grande t de la compañía del alquiler de coches’el que usted piensa probablemente que es. Como escribo, la compañía más grande del alquiler de coches es una que se centra en los coches que proveen para la gente que está sin sus propios coches temporalmente (por ejemplo cuando se están reparando sus coches). Desarrollaron y dominan un mercado que para la mayor parte ponen’la parte de t con las otras compañías del alquiler de coches, porque las otras compañías compiten para el negocio sobre todo en los aeropuertos. La compañía es empresa. Consiguen 95 por ciento de su negocio de alquileres locales.
Una parte grande del mercado’de la empresa s está proveiendo los coches de alquiler para la gente que coches se han dañado en accidentes auto. Trabajan de cerca con los aseguradores auto que hacen la reservación para el asegurado. La empresa aerodinamizó el proceso de alquiler para los aseguradores, trayéndola en línea y haciéndola de uso fácil. El sistema en línea aceleró el proceso y baja costes. Según lo divulgado en compartimiento de CIO, los alquileres de las compañías que utilizan el servicio en línea han crecido en dos a tres veces los índices de las compañías que ponen’la empresa del t. respondieron a las necesidades de estos clientes de negocio, y en hacer así que se han mantenido colocado con sus socios de negocio este mercado.
Otro ejemplo es la compañía de seguros USAA. USAA vende solamente a los oficiales militares y a sus dependientes. Cubre 95 por ciento de ese mercado. Su fórmula, según lo descrito por el ejecutivo Roberto Herres en un artículo 1996 de la fortuna, es: “Primero, usted decide quiénes usted quisiera que sus clientes fueran. Después usted decide lo que él necesita y desea. Entonces usted calcula fuera de cuáles de esas necesidades usted puede resolver, y entonces usted hace que mejor que cualquier persona .”
Aquí’s una manera rápida de descubrir lo que ve su cliente o el cliente anticipado como siendo el más importante de la decisión que compra. Utilice este acercamiento una vez que usted sepa que usted está hablando con el fabricante de decisión.
Elabore una lista de los criterios que deben ser utilizados en tomar una decisión para comprar su producto o servicio.
Ponga’t ponen cualquier cosa en la lista que usted puede’t hacer o poner’t mane.
Pida que el cliente le diga, en términos de la importancia él o ella, todos los criterios que refieran el suyo o su decisión de la compra. Para ayudarle con esto, vea las ideas sugeridas en la lista siguiente:
Funcionalidad
Facilidad de empleo
Confiabilidad
Opciones del pago
Garantía
Actitud de empleados
Minuciosidad
Variedad de productos
Conveniencia
Facilidad de la puesta al día
Estilo
Reputación
Garantía del Dinero-detra's
Servicio después de la venta
Soluciones modificadas para requisitos particulares
Esmero
Unicidad
Facilidad de ordenar
Facilidad de la reparación
Durabilidad
Plazo de expedición
Política de vuelta
Tiempo de reacción
Prestigio
El vendedor
Precio o coste
Su lista pudo incluir seis artículos, por ejemplo. Una vez que el cliente haya enumerado los artículos, usted puede entonces pedir que el cliente discuta porqué él o ella considera cada ser importante.
Siete llaves para las relaciones del cliente
¿Dónde sus productos tienen el mejor ajuste (ahora y en el futuro)?
¿Con qué clientes usted trabaja lo más mejor posible?
¿Qué clase de ayuda el cliente desea o cuenta con?
¿Cuánto y qué clase de comunicación el cliente desea?
¿Qué el valor del cliente más (en prioridad ordenaron)?
¿Usted se está realizando cómo bien en el abastecimiento de cada aspecto de lo que esperan?
¿Su equipo de la cuenta trabaja cómo bien para apoyar las necesidades’del cliente s?
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