Warum das Kunden Kauf ~ die sieben Schlüssel für Kunde Verhältnisse tun Sie

Gewöhnlich Kunden Kauf von zwei Perspektiven:

• Value/quality/solutions: Diese Kunden neigen, rationale Entscheidungen zu treffen und werden über Etat, Haltbarkeit und Rückkehr auf Investition für ihre Organisationen betroffen.

• Reliability/convenience/image: Diese Kunden neigen, emotionale Entscheidungen zu treffen und werden über niedrige kaufende Gefahr, Vertrauen und Prestige für selbst betroffen.

Der relative Wert von jedem dieser Faktoren hängt vom einzelnen Kunden ab, aber eine Sache ist sicher: Kunden müssen irgendeinen Grad der Aufregung (Gefühl) über Ihr Produkt haben oder instandhalten, wenn Sie einen Verkauf bilden werden. Wenn sie t’Obacht anziehen, gewannen sie’t Kauf. Logik, Daten oder eine rationale Annäherung aren’t, das immer genügend ist, Verstand der Leute’s zu ändern; sie müssen mögen, was sie hören. So sogar muß ein Antrag, der auf Logik basiert, irgendeinen Grad emotionalen Anklang haben.

Wir neigen, an Leute zu denken, die die Entscheidungen treffen, die auf Gefühlen als jene Leute basieren, die Gefühl zeigen und ausdrücken. Aber jeder hat Gefühle—es’s, gerade daß einige Leute t’zeigen sie als häufig oder als öffentlich anziehen. Einige Leute gründen ihre Gefühle auf Logik, Tatsachen oder Daten im Vergleich mit Ahnungen, Intuition oder Tendenzen, aber sie haben noch Gefühle. Sie können etwas wie sagen, “zählen das letzte Verkäufer’didn t Treffen unsere Qualitäts” spezifikationen “oder wir auf Ihnen, um uns alles zu erhalten, das Sie versprachen,” oder “Zuverlässigkeit ist unsere erste Priorität,” oder “wir kommen immer unter Etat herein.” Alle diese sind Ausdrücke über, was zu diesen Leuten oder zu ihren Firmen wichtig ist. Sie beziehen auf Betriebsmitteln, Zeitplänen oder deliverables. Diese Leute drücken ihre Erwartungen, Prioritäten und Präferenzen aus. Wenn Sie t’anziehen, liefern Sie, sie hat eine Reaktion. Sie können auf ihr zählen.

Die Mehrheit einen führenden Vertreter der Wirtschaftn werden über solche Sachen betroffen, die Qualität, Abgabefristen, Steuerung, Zuverlässigkeit und Flexibilität. Aber viele konzentrieren auch auf, wieviel sie glauben, daß sie der Kompetenz des Verkäufers s’, dem Renommee vertrauen können der Firma, die der Verkäufer vertritt, ob Leute innerhalb ihrer Organisation ihre Entscheidung stützen und ob ihre Entscheidung ihrer Karriere hilft oder verletzt.

Warum ist es wichtig in den Verkäufen, zu können Leuten emotional gefallen? Weil gleichgültig, das Sie verkaufen an, Sie an ihr Herz gelangen müssen, bevor Sie an ihren Kopf gelangen können. Bevor sie bereit sind, ihren Kopf in der Vereinbarung zu nicken, müssen sie bereit sein, zuzulassen, daß sie was sie hören, fûhlen wohl mit den Tatsachen oder den Daten, und bereit, sind der kleinen Gefahr jedoch—sie zu nehmen können voran—bewegen sollen mögen. Wenn Sie vernachlässigen, an sie auf ihrem Darmniveau anzuschließen, können Sie nicht an allen anschließen. Ziehen Sie’t Projekt Ihre Weise des Denkens auf den Kunden an. Stellen Sie Fragen, die Ihnen erlauben, ihre Präferenzen festzustellen; beobachten Sie die Weise, die sie bearbeiten mögen; seien Sie dann mit jenen Präferenzen gleichbleibend, und Sie finden Sie, grösseren Erfolg zu haben, den Verkauf zu bilden.

Ist hier ein Beispiel von, wie gut diese Marketing-Strategie (kennzeichnend wer Ihre Kunden und warum sind, kaufen sie), auszahlen kann. Das größte Autovermietung-Firma isn’t das, das Sie vermutlich denken, daß es ist. Wie ich schreibe, ist die größte Autovermietungfirma eine, die auf liefernde Autos für Leute konzentriert, die ohne ihre eigenen Autos vorübergehend sind (wie, wenn ihre Autos repariert werden). Sie entwickelten und beherrschen einen Markt, dem in den meisten Fällen sie t’Anteil mit den anderen Autovermietungfirmen anziehen, weil die anderen Firmen für Geschäft hauptsächlich an den Flughäfen konkurrieren. Die Firma ist Unternehmen. Sie erhalten 95 Prozent ihres Geschäfts von den lokalen Mieten.

Ein grosses Teil des Marktes’des Unternehmens s liefert Mietautos für Leute deren Autos in den Selbstunfällen beschädigt worden sind. Sie arbeiten nah mit Selbstversicherern, die die Reservierung für den Versicherungsnehmer bilden. Unternehmen glättete den Mietprozeß für Versicherer, online holte ihn und bildet ihn benutzerfreundlich. Das Online-System beschleunigt den Prozeß und senkt Kosten. Wie in der CIO Zeitschrift berichtet, sind Mieten von den Firmen, die den on-line-Service verwenden, bei zwei bis dreimal die Rate der Firmen gewachsen, die t.’Unternehmen reagierten auf die Notwendigkeiten dieser Firmenkunden anziehen, und im Tun, also gehalten sich in Position gebracht worden mit seinen Teilhabern in diesem Markt.

Ein anderes Beispiel ist die Versicherungsgesellschaft USAA. USAA verkauft nur an militärische Offiziere und ihre Abhängigen. Es umfaßt 95 Prozent dieses Marktes. Seine Formel, wie durch Hauptgeschäftsführer Robert Herres in einem Vermögen Artikel 1996 beschrieben, ist: “Zuerst entscheiden Sie, wem Sie Ihre Kunden sein wünschen. Dann entscheiden Sie, was sie benötigen und wünschen. Dann stellen Sie aus dar, welchem jener Notwendigkeiten Sie treffen können, und dann tun Sie, daß besser als jedermann sonst.”

Hier’s eine schnelle Weise, herauszufinden, was Ihr Kunde oder zukünftiger Kunde am wichtigsten in der kaufenden Entscheidung sieht als seiend. Verwenden Sie diese Annäherung, sobald Sie wissen, daß Sie mit dem Entscheidungstreffer sprechen.

• Bereiten Sie eine Liste der Kriterien vor, die verwendet werden sollten, wenn man eine Entscheidung trifft, um Ihr Produkt oder Service zu kaufen.

• Ziehen Sie’t setzen alles auf die Liste an, die Sie t’tun können, oder, t’anzuziehen hervorquellen Sie.

• Bitten Sie den Kunden, Sie, in Wert ausgedrückt, alle Kriterien zu erklären ihm oder ihr, die auf seiner oder Erwerb Entscheidung tragen. Um Ihnen mit diesem zu helfen, sehen Sie die vorgeschlagenen Ideen in der folgenden Liste:

  Funktionalität

  Benutzerfreundlichkeit

  Zuverlässigkeit

  Zahlung Wahlen

  Garantie

  Haltung der Angestellter

  Gründlichkeit

  Vielzahl der Produkte

  Bequemlichkeit

  Mühelosigkeit der Aktualisierung

  Art

  Renommee

  Geld-zurück Garantie

  Service nach dem Verkauf

  Kundengebundene Lösungen

  Carefulness

  Einzigartigkeit

  Mühelosigkeit der Einrichtung

  Mühelosigkeit der Reparatur

  Haltbarkeit

  Lieferfrist

  Rückholpolitik

  Antwortzeit

  Prestige

  Der Verkäufer

  Preis oder Kosten

Ihre Liste konnte sechs Einzelteile einschließen, z.B.. Sobald der Kunde die Einzelteile verzeichnet hat, können Sie den Kunden dann bitten, zu besprechen, warum er oder sie jedes betrachten, wichtig zu sein.

Sieben Schlüssel für Kunde Verhältnisse

• Wo haben Ihre Produkte den besten Sitz (jetzt und zukünftig)?

• Mit welchen Kunden funktionieren Sie gut?

• Welche Art der Unterstützung wünscht der Kunde oder erwartet?

• Wieviel und welche Art der Kommunikation wünscht der Kunde?

• Was der Kunde Wert am meisten (in der Priorität bestellen)?

• Wie gut führen Sie durch, wenn Sie jeden Aspekt zur Verfügung stellen von, was sie erwarten?

• Wie gut arbeitet Ihre Kontomannschaft, um die Kunde s’Notwendigkeiten zu stützen?

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