为什么顾客购买〜七个关键客户关系

通常情况下，顾客在购买从两个方面来看：

• 价值/质量/解决办法：这些客户往往使理性的决定，并对此表示关注财政预算案中，耐用性和投资回报，他们的组织。

• 可靠性/方便/图片：这些客户往往使情绪决定，并对此表示关注购买低风险，信任和威望，为自己。

相对的重要性，其中每个因素，就看个人客户，但有一件事是肯定的：客户必须有某种程度的兴奋（激动）你的产品或服务，如果你要作出售。 如果他们不照顾，他们将不会购买。 逻辑，数据，或理智的做法并不总是足以改变着人们的头脑;他们喜欢什么，他们听的。 因此，即使是一项提案基于逻辑必须有某种程度的情绪上诉。

我们倾向于认为人作出决定基于情感的人，表演和表达情感。 但每个人都有情绪-它的，只是有些人不显示，他们经常或公开曝光。 有些人是基于情感上的逻辑，事实，或数据作为反对预感，直觉，或趋势，但它们仍然具有情绪。 他们可能会说，像" ，最后卖主不符合我们的品质规格"或"我们指望你帮我们一切你承诺"或"可靠性是我们的第一优先"或"我们总是在根据预算案"所有这些都是表达的是什么重要的，这些人或他们的公司。 它们涉及到的资源，时间表，或可兑现的。 这些人表达了他们的期望，重点和喜好。 如果你不提供，他们将有一个反应。 你可以指望它。

大多数企业领导人关心这些事，作为质量，交货期，控制，可靠性和灵活性。 但也有不少集中多少，他们觉得他们可以信任推销员的能力，对该公司的信誉该营业代表，无论内的人，他们的组织将支持他们的决定，以及是否他们的决定将帮助或伤害自己的职业。

为什么说是重要的销售知道如何呼吁市民激动吗？ 因为不管涉及到谁，你卖了，你也得为他们的心，才可以得到他们的头部。 之前，他们都愿意点头总行同意，他们才会愿意承认他们喜欢他们所听到的，是舒适与事实不符或数据，并愿意承担风险小，但它可能是-走在前面。 如果你忽略了连接与他们在其肠道层面上，你可能不连接所有。 没有项目，你的思维方式上的客户。 发问，让您来决定他们的喜好;观察的方式，他们喜欢的工作;然后与那些喜好了，你会发现你有更大的成功，使售。

这里是一个例子，如何搞好市场营销策略（查明谁，你的客户及他们为什么买） ，可以得到回报。 最大的汽车租赁公司，是不是一个你可能认为答案是肯定的。 正如我写，全国最大的汽车租赁公司，是一个侧重于供给车的人都没有自己的车暂时（例如当他们的汽车正在修理） 。 他们研制的独霸市场，为大部份，他们不同意，与其他汽车租赁公司，因为其他公司为抢夺业务，主要是在机场。 该公司是企业。 他们获得95 ％的生意来自当地的租金水平。

很大一部分企业的市场供应租车人的汽车被毁坏，在汽车发生意外。 他们的工作，密切与汽车保险人，使该保留为投保人。 企业精简了出租过程中，为保险人，使其在网上，使之方便用户使用。 在线系统加快了进程，并降低了成本。 如报道中的首席信息官杂志，租金由公司表示，使用网上服务的经济增长率为2时58倍利率的公司没有这样的规定。 企业响应，以满足这些企业客户，并在这样做时保持自己的位置，与它的商业伙伴，在这个市场上。

另一个例子是，保险公司usaa 。 usaa只出售给军队人员及其家属。 它涵盖了95 ％的市场。 其公式所描述的那样，由行政长官罗伯特herres在1996年的财富文章，是说： "首先，你决定谁是你要你的客户。 然后你决定，他们所需要的和想要的。 那么你的数字，推算出的这些需求你能满足，然后你这样做比别人表现得更好。 "

这里是一个快速的方法来找出什么你的客户或准客户视为最重要的购买决策。 使用这种方法一旦你知道你所说的，与决策者。

• 准备一份名单，该使用的标准，应当在作出决定时，以购买你的产品或服务。

• 不把任何东西在名单内，你不能做或不这样做。

• 问顾客要告诉大家，无论从重要性，以他或她的所有标准，将承担对他或她的购买决定。 帮助您与此，见提出诸多设想，在下面的清单：

  功能

  易于使用

  可靠性

  付款方式选择

  保修

  态度雇员

  彻底性

  产品种类

  方便

  便于更新

  风格

  声誉

  原银奉还

  服务后出售

  定制的解决方案

  细心

  独特性

  易用定购

  易于维修

  耐久性

  交货时间

  退货政策

  响应时间

  威望

  营业员

  价格或成本

你的名单可能包括6个项目，例如。 一旦客户已上市的项目，然后你可以要求客户讨论，所以他或她认为每个人很重要。

七钥匙，为客户关系

• 如果做你的产品有最好的配合（现在和将来） ？

• 客户对你的工作，最好的呢？

• 什么样的支持，没有客户想要或期待？

• 多少以及什么样的沟通是否顾客要什么呢？

• 什么是顾客价值最（按优先次序） ？

• 如何好，你的表演提供各方面的情况是什么，他们期望？

• 如何以及是否你的帐户团队工作，以支持客户的需求呢？