لماذا الزبائن شراء ~ سبعة مفاتيح لعلاقات العملاء

وعادة ما يشترى الزبائن من منظورين :

• القيمه / الجوده / حلول : هؤلاء الزبائن تميل الى اتخاذ قرارات رشيدة ، ويشعرون بالقلق من الميزانيه ، وقوة التحمل ، والعائد على الاستثمار لمنظماتهم.

• الموثوقيه / راحة / صورة : هؤلاء الزبائن نتبناه لقرارات العاطفية ويشعرون بالقلق من شراء منخفضه المخاطر ، والثقة ، وهيبة لأنفسهم.

الاهميه النسبيه لكل من هذه العوامل يعتمد على الفرد العميل ، ولكن شيء واحد مؤكد : على العملاء ان يكون قدرا من الاثاره (الانفعال) عن منتجك او خدمتك اذا كنت ذاهبه الى جعل البيع. اذا كانوا لا يهتمون ، كما انها لن تشتري. المنطق ، والبيانات ، او نهجا رشيدا ليست دائما كافية لتغيير عقول الناس ؛ لديهم مثل ما يسمعون. حتى ولو الاقتراح يستند الى المنطق يجب ان يكون لديها درجة من نداء عاطفي.

ونحن نميل الى الاعتقاد الاشخاص الذين يتخذون القرارات على اساس العواطف كما اولئك الناس الذين يظهرون والتعبير عن العاطفه. ولكن الجميع قد العواطف - انها مجرد ان البعض لا تظهر عليهم كما في كثير من الاحيان أو علنا. بعض الناس ان تقوم على منطق العواطف ، والحقائق ، أو البيانات بدلا من الحدب ، الحدس ، أو الاتجاهات ، لكنهم ما زالوا وقد العواطف. انهم قد يقول شيئا كهذا ، "بائع آخر لم يستوفوا مواصفات الجوده" او "اننا نعول عليكم ليوصلنا كل ما كنت وعدت" او "موثوقيه هو اولويتنا الاولى" او "نحن دائما تأتي في اطار الميزانيه." كل هذه هي تعبيرات عن المهم لهؤلاء الناس او لشركاتهم. صلتها الموارد ، والجداول الزمنية ، او القابلة للتنفيذ. هؤلاء الناس يعبرون عن توقعاتهم ، والاولويات ، والأفضليات. اذا كنت لا تسليم ، وسيكون لها رد فعل. ويمكنكم ان تعتمدوا عليه.

غالبية كبار رجال الاعمال يشعرون بالقلق على أشياء مثل نوعية ، وتواريخ استحقاقها ، مراقبة ، والموثوقيه ، والمرونة. ولكن الكثير ايضا التركيز على كم شعروا انهم يثقون بها البائع اختصاص ، وسمعة الشركة البائع يمثل ، اذا كان الناس داخل منظمتهم سيدعم قرارهم ، واذا كان قرارهم سوف تساعد او تؤذي حياتهم.

لماذا هو مهم في المبيعات يعرف كيف نداء الى الشعب عاطفيا؟ لأن المساله لا من أنت بيع ل، عليك ان تحصل منها على القلب قبل يمكنك ان تحصل على الرأس. قبل ان تكون مستعدة لايماءة الرأس في الاتفاق ، يتعين عليهم ان يكونوا على استعداد لقبول ان يروق لهم ما يسمعون ، مرتاحون مع الحقائق او البيانات ، والمستعده لاخذ المخاطر مهما كانت صغيرة قد يكون - على المضي قدما . اذا كنت الاهمال لربط معهم في اجتماعهم مستوى الوتر ، لا يجوز لك ربط على الاطلاق. لا المشاريع الخاصة بك وطريقة التفكير على الزبون. يطرح الاسءله التي تسمح لك لتحديد افضلياته ؛ مراقبة الطريقة التي ترغب في العمل ؛ ثم يكون متفقا مع هذه الافضليات ، وستجدون لديك المزيد من النجاح في جعل بيع.

هنا مثالا على كيفية هذا بالاضافة الى استراتيجية التسويق (تحديد من هم عملاءك هم وماذا يشترونها) تستطيع سداد قيمة. اكبر شركة لتأجير السيارات ليست واحدة وربما اعتقد انك ومن. كما اكتب ، وهي اكبر شركة لتأجير السيارات واحدة هي ان يركز على توريد السيارات من اجل الناس الذين لا توجد لديهم سيارات خاصة بها مؤقتا (مثل سياراتهم عندما يجري اصلاحها). انهم المتقدمه والتي تهيمن على السوق بالنسبة للجزء الاكبر انهم لا يولون بالاشتراك مع غيرها من شركات تأجير السيارات ، لان شركات اخرى منافسة لقطاع الاعمال في المقام الاول في المطارات. وتعد الشركة المءسسه. وهي تحصل على 95 في المئة من اعمالهم التجارية المحلية من الايجارات.

ويتمثل جزء كبير من المءسسه هو امداد السوق استئجار سيارات للشعب السيارات التي تضررت في حوادث السيارات. وهي تعمل بشكل وثيق مع شركات التأمين على السيارات الذي جعل التحفظ لحامل وثيقة التأمين. المشاريع وتبسيط عملية استئجار لشركات التأمين ، مما جعلها على الانترنت وجعله سهل الاستعمال. الانترنت منظومة تسريع العملية ويخفض التكاليف. وكما ورد في مجلة كبير موظفي المعلومات ، والايجارات من الشركات التي تستخدم خدمة الانترنت قد نما في ضعفي وثلاثة أضعاف أسعار الشركات التي لا. مؤسسة تستجيب لاحتياجات العملاء من هذه الاعمال ، وبذلك يمكنها ابقاء نفسها مع الشركاء التجاريين في هذا السوق.

وهناك مثال أخر هو شركة التأمين usaa. Usaa لا يبيع سوى الى الضباط العسكريين ومعاليهم. وهو يغطي 95 في المئة من تلك السوق. صيغة اعماله ، كما وصفها الرئيس التنفيذي روبرت herres في 1996 ثروه المادة ، هي : "اولا ، عليك ان تقرر من الذي كنت تريد ان يكون لعملاءك. ثم عليك ان تقرر ما يحتاجون اليه ويريد. ثم انكم الرقم الى تلك التي يمكن ان تلبي احتياجات لكم ، ولكم عندئذ ان نفعل اكثر من اي شخص آخر. "

واليك طريقة سريعه لمعرفة ما عميلك او العملاء المحتملين يرى بأنها الأهم في قرار الشراء. استخدام هذا النهج عندما تعرف انت تتحدث مع صانع القرار.

• اعداد قائمة المعايير التي ينبغي ان تستخدم فى اتخاذ قرار شراء منتجك او خدمتك.

• لا تضع أي شيء على قائمة انك لا تستطيع ان تفعل أو لا تفعل جيدا.

• اسأل الزبون لاقول لكم ، من حيث اهمية له أو لها ، وجميع هذه المعايير من شأنها ان تؤثر على حالته قرار الشراء. لمساعدتك مع هذا ، واقترح ان نرى الافكار في القائمة التالية :

  الوظيفة

  سهولة الاستخدام

  الموثوقيه

  خيارات الدفع

  الضمان

  موقف المستخدمين

  الإتقان

  متنوعة من المنتجات

  راحة

  سهولة تحديث

  الاسلوب

  السمعه

  ضمان استعادة الاموال

  خدمة بعد البيع

  الحلول حسب الطلب

  الحذر

  التفرديه

  سهولة الطلب

  سهولة إصلاحها

  المتانه

  وقت التسليم

  عودة السياسة

  زمن الاستجابة

  سمعه

  البائع

  ثمن او تكلفة

قاءمتك قد تشمل ستة بنود ، على سبيل المثال. عندما يكون الزبون قد البنود المدرجه ، ويمكنك عندئذ ان نسأل العميل لمناقشة لماذا يراه كل واحد منها الى ان تكون هامة.

سبعة مفاتيح لعلاقات العملاء

• اين منتجاتك ديها افضل صالح (الآن وفي المستقبل)؟

• هل انت مع الزبائن الذي عمل مع أفضل؟

• ما هو نوع الدعم هل تريد او تتوقع ان الزبون؟

• وكم ونوع الاتصال هل تريد ان الزبون؟

• فما قيمة الزبون الاكثر (في الاولوية من اجل)؟

• كيف أنت اداء جيدا في توفير كل جانب من جوانب ما يتوقعون؟

• هل جيدا كيف حسابك فريق عمل لدعم احتياجات العملاء؟