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Os povos que são realmente bons em resolver problemas vão sobre ela sistematicamente. Têm uma maneira de colocar o problema no contexto. Don’o salto de t às conclusões. Avalíam alternativas.
Uma maneira boa assentar bem em um solver sistemático do problema deve adotar o seguinte processo do problem-solving da cinco-etapa.
Identifique o problema. Isto é crítico: você deve tentar resolver o problema direito. Don’a tentativa de t para resolver um problema que o cliente vê como a prioridade baixa ou sem importância. Identifique o problema direito fazendo as perguntas direitas e observando. Você não pode identificar os problemas’do cliente s apresentando seus produtos. Que’s que conduz ao cliente sentir lá é um problema? É algo específico, ou é um sentido intuitive que as coisas aren’t enquanto devem ser? Pode o cliente definir o problema?
Analise o problema. Como frequentemente o problema ocorre? Como severo é? Há alguma circunstância especial que estiver atual em que ocorre? Que pôde ser as causas do problema? Pode você governar para fora de alguma causa? Quanto tempo tem ido sobre? Começou mais mau? Como o problema está afetando processos ou os povos?
Identifique critérios de decisão. Como você e o cliente farão decisões quando é hora de se decidir? Como você pesará os critérios? Pode você identificar os padrões independentes que podem ser usados?
Desenvolva soluções múltiplas. Don’o batente de t na primeira solução que você ou outro identificam. Pode ser bom, mas muito mais melhor podem existir. Avalíe scenarios alternativos. Tão objetiva quanto possível, avalie os pros e os cons de cada um.
Escolha a solução optimal. Use os critérios que você se tornou na terceira etapa deste processo problem-solving para escolher a mais melhor solução. Desenvolva uma base da sustentação que o assegure possa executar a solução. Prepare para contingências.
Quando você resolve problemas sistematicamente, você conserva o tempo, consegue soluções melhores, e aumenta seu credibility com o cliente e o valor percebido de que você’ve feito. Se você puder resolver problemas que o cliente está enfrentando mais expeditiously do que alguma outra pessoa, o cliente apreciará o tempo conservou.
Resolver de problema envolve algumas considerações além daqueles dirigidos pelo processo da cinco-etapa. Uma vez que você identificou o problema você pode às vezes confiar em uma solução sabida ou em uma combinação de soluções sabidas. Em outras vezes, nenhuma solução pronta é aparente. Nesse caso, você pode necessitar fazer uma análise de caso do negócio para determinar se será profitable para sua companhia desenvolver uma solução. Isto inclui pedir o que pôde ser envolvida em desenvolver a solução, quanto hora o processo requereria, e como bom serviu sua companhia deve fazer o trabalho. As edições tornam-se mais complicadas, mas o processo problem-solving pode também ser recompensando.
Você pode necessitar bater no conhecimento que você adquiriu em resolver similar ou mesmo em problemas dissimilares ou no conhecimento que existe em sua companhia. Você pôde necessitar mandar alguém iniciar a pesquisa e criar uma solução do risco (que pode ser custado prohibitive), ou você pode encontrar um sócio que tenha já a solução que você necessita. Você necessitará uma aproximação inovativa. Decidir-se criar soluções e dirigi-las com a organização são parte de o que faz líderes excepcionais das vendas excepcionais.
Deixe’s supor para o momento que uma companhia quer seus salespeople melhorar sua abilidade de descobrir os problemas que high-priority os clientes’da companhia s são revestimentos e que não estão começando a informação eles necessitam fazer assim. A realidade é que há um número limitado das razões que os povos don’t fazem o que são supostos fazer.
Don’t sabem que devem o fazer (causado por uma comunicação pobre).
O don’t sabe a o faça (causado por uma falta das habilidades).
Don’t querem fazê-lo (causado por uma falta do motivation ou por uma falta das recompensas).
Algo mantem-nos de fazê-lo (causado por uma falta dos recursos ou das ferramentas).
Assim se a companhia quiser mudar as habilidades, os comportamentos, e o desempenho de seus salespeople, a pergunta é, que é a razão que aren’fazer de t o que devem ou poderiam fazer? Usando as razões alistadas, nós podemos começar isolar o problema ou os problemas. Se os salespeople don’t saiba identificar os problemas do cliente, treinando então seria uma solução apropriada. A maioria de vezes, o isn t’da edição tão simples quanto não sabendo a faça algo. Os salespeople experientes usam já uma variedade das habilidades, assim que pode ser uma introdução do refining ou de avançar aquelas habilidades. Pode também ser um exemplo dos hábitos em mudança que desenvolveram o tempo excedente, os hábitos que interferem com fazer as coisas direitas.
Os salespeople não podem querer fazê-lo porque seus gerentes don’t aprovam dele quando (uma conseqüência negativa). Neste caso, se souberem já a o faça, a solução deve envolver trabalhar com os gerentes para ganhar sua sustentação ou para fornecê-los com as habilidades que necessitam compreender necessidades’ atuais dos clientes. A idéia é usar uma aproximação sistemática em isolar o problema. Don’t confiam em observações superficial.
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